O guia final para o marketing baseado em conta (ABM)

Você sabia disso97%de profissionais de marketing que usaram o marketing baseado em conta relataram um ROI mais alto dele comparado a outras estratégias? Com taxas de sucesso como esta, não é de admirar por que tantos profissionais de marketing de nível empresarial B2B estão adicionando essa estratégia à sua abordagem. Aqui, detalhamos qual é o marketing baseado em conta, seus principais benefícios e como começar. Continue lendo para descobrir alguns exemplos e ferramentas úteis para ajudá-lo a otimizar totalmente sua estratégia ABM.

O que é marketing baseado em conta (ABM)?

No marketing cotidiano, as empresas tentam alcançar seu público existente e potenciais novos clientes. Mesmo que tenham um mercado alvo, nicho ou persona em mente, o objetivo é apelar para um certo número de pessoas, não importa quem seja.Marketing baseado em conta, por outro lado, é muito mais específico.

Marketing baseado em conta (ABM)zeros em um conjunto de contas ou pessoas de cada vez. Normalmente, este grupo está determinado a ser um grande ajuste para o produto ou serviço e pode pagar um ponto de preço mais alto. Se eles nunca ouviram falar do negócio, mostraram interesse antes, ou são um cliente atual em um nível inferior, ABM é uma estratégia usada para se comunicar com esse grupo altamente segmentado por meio de conteúdo personalizado.

Quer saber quão grande deve ser o grupo? A quantidade de esforço e orçamento dedicada ao marketing baseado em conta varia. Mas para lhe dar uma idéia geral de quantas contas ou pessoas abm comerciantes alvo de uma só vez, aqui está o queHubspot.determinado via DemandBase:

Esses dados tornam ainda mais sentido quando você considera que a ABM é mais usada pelas empresas B2B em nível empresarial com grandes equipes de vendas.

Quais são os benefícios do marketing baseado em conta?

As empresas que usam o marketing baseado em conta B2B em sua estratégia geralmente vêem benefícios como:

Na verdade,69%de equipes que tentam ABM acha tão eficaz que agora eles têm um líder dedicado para sua campanha em andamento. No geral, os principais benefícios do marketing baseado em conta incluem ganhar mais vendas e crescente receita em todo o quadro.

Como começar com ABM

Aqui está o que você precisa fazer para construir sua conta baseada emestratégia de marketingIndependentemente do seu setor, tamanho da empresa ou outras estratégias de marketing:

Etapa 1: pegue todos a bordo

O departamento de marketing precisa obter buy-in de equipes de vendas e partes interessadas. Não sabe como? Comece descrevendo os objetivos de negócios atuais e os objetivos ABM lado a lado. Note onde eles se sobrepõem. Destacar como a ABM beneficia esses objetivos atuais, bem como o desenvolvimento de longo prazo.

Seja claro sobre quais são suas expectativas para vendas e partes interessadas. Listar responsabilidades como pesquisa, definição de metas, check-ins e suporte contínuo. Finalmente, descreva um plano de comunicação proposto para que todos estejam na mesma página sobre como eles estarão envolvidos.

Toda esta informação dará aos parceiros duas ferramentas de decisão muito persuasivas:

Passo 2: Determine seus alvos

Decida quem é seu cliente de sonho neste cenário. Se você já tem contas com grandes clientes, dê uma olhada em suas características principais (indústria, volume de compra, em forma, etc.) para descobrir padrões. Use esses padrões para determinar as outras empresas que você deve segmentar sua campanha ABM.

Passo 3: Identifique os tomadores de decisão

Crie Personas do Comprador para sua nova campanha. Use informações como pontos de dor chave e gatilhos de vendas como seu guia. O departamento de vendas pode ajudá-lo a entender melhor o que faz com que os clientes decidam comprar, o que também pode influenciar quem você pretende alcançar.

Etapa 4: Prepare-se

Como qualquer umGestão de campanha de marketing esforço ou departamento cruzadoprojetoé importante que você resolva três áreas-chave antes de seguir em frente: comunicação, compartilhamento de arquivos eGerenciamento de projetos de marketing. Idealmente, todas as três dessas áreas serão organizadas em uma localização central para que todos possam ficar na mesma página em todos os momentos.Gerenciamento de Projetossoluções comoGerenciador de tarefas UDN.Oferecer recursos como tarefas que permitem que os membros da equipe se recuperem e as conversas em conversas com mais facilidade do que com e-mail, que geralmente é privado ou difícil de organizar.

Passo 5: Planeje campanhas

Delinear a jornada do comprador com conteúdo que sejaFunil Marketingpalco junto com sua própria estratégia à prova de vazamentos. Tenha em mente que as táticas de marketing baseadas em conta confiam em mensagens personalizadas. Isso significa que sua equipe terá que resolver o que cada grupo individual está interessado. Procure as maneiras pelas quais cada grupo-alvo difere e crie mensagens exclusivas com base nisso.

Etapa 6: Crie conteúdo estratégico

O conteúdo da ABM pode ser compartilhado on-line ou offline. Os canais que você escolhe serão largamente determinados pelas preferências do seu grupo escolhido. Auxiliar as vendas com conteúdo persuasivo e informativo, eles podem usar para agregar valor às conversas com leads. E certifique-se de ter conteúdo que, pelo menos, toca em todas as etapas do funil de vendas.

Etapa 7: lançar seu marketing

Como qualquer outra campanha, é importante que você acompanhe ativamente os resultados e se ajuste à medida que for. Cuidado com oversaturando seu público com mensagens repetidas, tipos de conteúdo e ofertas. Além disso, lembre-se de que você não está apenas segmentando um tomador de decisão de cada vez. Embora esta pesquisa seja feita no que você faz, seu trabalho é apelar para toda a empresa, não apenas um indivíduo. Caso contrário, você executa oriscode perder sua liderança ao longo do tempo, uma vez que eles foram promovidos ou alterar empregos.

Etapa 8: Revise o desempenho

Enquanto o alcance é um dos mais importantesKPIS para a campanha média de marketing, o sucesso de uma estratégia de marketing baseada em conta depende do engajamento. Use todos os canais que você escolhesse monitorar, analise e aumente a taxa de engajamento com o público-alvo. Tenha em mente que enquanto você atirar para a lua, você pode pousar entre as estrelas, isto é, outros leads de alta ROI podem parecer que você pode não ter considerado antes. Observe uma nota de quaisquer descobertas como esta, pois sua campanha vai viver.

Quais são as estratégias de marketing comuns baseadas em conta?

Use qualquer uma dessas estratégias bem conhecidas e bem-sucedidas para aumentar oqualidadede suas interações com leads de alto valor:

Dicas para executar uma campanha ABM (com exemplos)

Aprenda com isso e outro mundo real, exemplos de campanha de marketing baseado em conta para encontrar o que funciona melhor para sua equipe.

Existem melhores práticas de marketing baseadas em conta para ter em mente?

Em primeiro lugar, é importante lembrar que uma estratégia ABM precisa incluir novos funis de vendas. Se você interagiu ou não com esse lead antes, você deve ter um plano em mente que inclua cada um dos seguintes:

Segundo, reavalie o queFerramentas de marketingVocê precisará retirar uma campanha de marketing baseada em conta bem-sucedida. Embora você possa empinar modelos para design e formatação, sua equipe pode precisar desenvolver novos materiais. Por exemplo, uma página de destino dedicada com a linguagem que fala diretamente a este recém-definido segmento de público pode aumentar as conversões.

Finalmente, considere cuidadosamente quem deve ser o principal ponto de contato para grupos de leads, contas individuais e clientes existentes. Embora sua equipe possa ter compartilhado essas responsabilidades no passado, a ABM funciona melhor quando as equipes usam Planejamento de Proximidade do Território Social. Use seu CRM para decidir quem é a melhor escolha mais, mais envolvente para interagir com cada nova conta.

Soluções e ferramentas de marketing baseadas em conta

De acordo comMartech hoje, as melhores soluções e ferramentas de marketing baseadas em conta "automatizam muitos dos processos de dados e fluxo de trabalho que permitem essa abordagem". Em outras palavras, eles fazem o complexo trabalho de ABM simples.

A maioria das empresas de ferramentas ABM oferece um produto all-in-one que pode ser acessado por vendas, marketing e gerenciamento. Uma plataforma abrangente que funciona como um ponto de toque para toda a comunicação é ideal, uma vez que há muitas peças em movimento envolvidas no marketing baseado em conta. Isso é especialmente verdadeiro se sua equipe planeja lançar ou continuar outras campanhas de marketing ao mesmo tempo.

Dica pro.: Procure por características de comunicação, comogestão de recursos, Mensagens internas e relatórios para que todos em sua equipe possam conquistar novas vendas com facilidade.

Eu posso usarGerenciador de tarefas UDN.para abm?

Sim, você pode usarGerenciador de tarefas UDN.paraMarketing baseado em conta. Veja como:

Levante-se e correndo hoje

Como você sabe agora, o marketing baseado em conta é uma estratégia que é repleta de benefícios, incluindo o aumento do engajamento, o ROI e a receita do lead. Se você precisar de uma ferramenta simples, mas sofisticada, confiraGerenciador de tarefas UDN.hoje através da nossateste gratuito de duas semanas. Veja como é fácil comunicar entre equipes com recursos on e off-platform, organizar várias equipes e projetos de uma só vez com gráficos visuais e ficar em cima do progresso com relatórios inteligentes, tudo em uma localização central.