खाता-आधारित विपणन (एबीएम) के लिए अंतिम गाइड
क्या आप यह जानते थे 97% खाता-आधारित विपणन का उपयोग करने वाले विपणक की अन्य रणनीतियों की तुलना में इससे अधिक आरओआई की सूचना दी गई? इस तरह की सफलता दरों के साथ, इसमें कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि इतने सारे बी 2 बी एंटरप्राइज़-स्तरीय विपणक इस रणनीति को उनके दृष्टिकोण में जोड़ रहे हैं। यहां, हमने विस्तृत विवरण दिया है कि खाता-आधारित विपणन क्या है, इसके प्राथमिक लाभ, और कैसे शुरू किया जाए। अपनी एबीएम रणनीति को पूरी तरह से अनुकूलित करने में आपकी सहायता के लिए कुछ सहायक उदाहरण और टूल खोजने के लिए पढ़ना जारी रखें।
खाता-आधारित विपणन (एबीएम) क्या है?
रोजमर्रा के विपणन में, व्यवसाय अपने मौजूदा दर्शकों और संभावित नए ग्राहकों दोनों तक पहुंचने का प्रयास करते हैं। यहां तक कि यदि उनके पास एक लक्ष्य बाजार, आला, या व्यक्तित्व को ध्यान में रखते हुए, लक्ष्य एक निश्चित संख्या में लोगों से अपील करना है, चाहे वे कौन हों। खाता-आधारित विपणन दूसरी तरफ, कहीं अधिक विशिष्ट है।
खाता-आधारित विपणन (एबीएम) एक समय में खातों या लोगों के एक सेट पर शून्य। आम तौर पर, यह समूह उत्पाद या सेवा के लिए एक महान फिट होने के लिए निर्धारित होता है और उच्च मूल्य बिंदु का भुगतान कर सकता है। चाहे उन्होंने व्यवसाय के बारे में कभी नहीं सुना है, पहले हित दिखाया है, या कम स्तर पर एक मौजूदा ग्राहक हैं, एबीएम व्यक्तिगत सामग्री के माध्यम से उस अत्यधिक लक्षित समूह के साथ संवाद करने के लिए उपयोग की जाने वाली रणनीति है।
यह सोचकर कि समूह कितना बड़ा होना चाहिए? खाता-आधारित विपणन के लिए समर्पित प्रयास और बजट की मात्रा भिन्न होती है। लेकिन आपको एक सामान्य विचार देने के लिए कि कितने खाते या लोग एबीएम विपणक एक समय में लक्ष्य रखते हैं, यहां क्या है हबस्पॉट डिमांडबेस के माध्यम से निर्धारित:
यह डेटा और भी अधिक समझ में आता है जब आप मानते हैं कि एबीएम को अक्सर बड़ी बिक्री टीमों के साथ एंटरप्राइज़-स्तरीय बी 2 बी कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है।
खाता-आधारित विपणन के क्या लाभ हैं?
कंपनियां जो अपनी रणनीति में बी 2 बी खाता-आधारित विपणन का उपयोग करती हैं, आमतौर पर लाभ देखें जैसे:
वास्तव में, 69% एबीएम की कोशिश करने वाली टीमों ने इसे इतना प्रभावी पाया कि अब उनके चल रहे अभियान के लिए एक समर्पित नेता है। कुल मिलाकर, खाता-आधारित विपणन के प्राथमिक लाभों में बोर्ड में अधिक बिक्री और बढ़ती राजस्व जीतना शामिल है।
एबीएम के साथ कैसे शुरू करें
यहां अपना खाता-आधारित बनाने के लिए आपको क्या करना होगा विपणन रणनीति आपके उद्योग, कंपनी के आकार, या अन्य विपणन रणनीतियों के बावजूद:
चरण 1: सभी को ऑनबोर्ड प्राप्त करें
विपणन विभाग को बिक्री टीमों और हितधारकों से खरीद-इन प्राप्त करने की आवश्यकता है। यकीन नहीं है कि कैसे? वर्तमान व्यावसायिक उद्देश्यों और एबीएम उद्देश्यों को साइड-बाय-साइड को रेखांकित करके शुरू करें। ध्यान दें कि वे कहां ओवरलैप करते हैं। हाइलाइट कैसे एबीएम इन मौजूदा उद्देश्यों के साथ-साथ दीर्घकालिक विकास को लाभ देता है।
बिक्री और हितधारकों के लिए आपकी अपेक्षाओं के बारे में स्पष्ट रहें। अनुसंधान, लक्ष्य सेटिंग, चेक-इन, और चल रहे समर्थन जैसी जिम्मेदारियों को सूचीबद्ध करें। अंत में, एक प्रस्तावित संचार योजना की रूपरेखा दें ताकि प्रत्येक व्यक्ति एक ही पृष्ठ पर हो कि वे कैसे शामिल होंगे।
यह सारी जानकारी भागीदारों को दो बहुत प्रेरक निर्णय लेने के उपकरण प्रदान करेगी:
चरण 2: अपने लक्ष्यों का निर्धारण करें
इस परिदृश्य में आपका सपना ग्राहक कौन है तय करें। यदि आपके पास पहले से ही महान ग्राहकों के साथ खाते हैं, तो पैटर्न खोजने के लिए अपनी प्राथमिक विशेषताओं (उद्योग, खरीद मात्रा, फिट, आदि) को देखें। उन पैटर्न का उपयोग उन अन्य कंपनियों को निर्धारित करने के लिए करें जिन्हें आपको अपने एबीएम अभियान को लक्षित करना चाहिए।
चरण 3: निर्णय लेने वालों की पहचान करें
अपने नए अभियान के लिए खरीदार व्यक्तित्व बनाएं। कुंजी दर्द बिंदुओं और बिक्री ट्रिगर जैसी जानकारी का उपयोग अपनी मार्गदर्शिका के रूप में करें। बिक्री विभाग आपको बेहतर समझने में मदद कर सकता है कि ग्राहकों को क्या खरीदने का निर्णय लेता है, जो भी आप तक पहुंचने का लक्ष्य रख सकते हैं।
चरण 4: सेट अप करें
किसी तरह विपणन अभियान प्रबंधन प्रयास या पार विभागीय परियोजना , यह महत्वपूर्ण है कि आप आगे बढ़ने से पहले तीन प्रमुख क्षेत्रों को सॉर्ट करें: संचार, फ़ाइल साझाकरण, और विपणन परियोजना प्रबंधन । आदर्श रूप से, इन तीनों क्षेत्रों में से तीनों को एक केंद्रीय स्थान पर व्यवस्थित किया जाएगा ताकि हर कोई हर समय एक ही पृष्ठ पर रह सके। परियोजना प्रबंधन जैसे समाधान यूडीएन कार्य प्रबंधक ऐसी सुविधाएं जैसे कार्यों की पेशकश करें जो टीम के सदस्यों को ईमेल के मुकाबले बातचीत पर अधिक आसानी से पकड़ने और झुकाव की अनुमति देते हैं, जो आमतौर पर निजी या कठिन होता है।
चरण 5: अभियानों की योजना बनाएं
सामग्री के साथ खरीदार की यात्रा की रूपरेखा जो प्रत्येक को संबंध रखता है फ़नल मार्केटिंग अपनी खुद की रिसावोधी रणनीति के साथ एक साथ चरण। ध्यान रखें कि खाता-आधारित मार्केटिंग रणनीति व्यक्तिगत संदेशों पर भरोसा करती है। इसका मतलब है कि आपकी टीम को यह सॉर्ट करना होगा कि प्रत्येक व्यक्तिगत समूह में क्या दिलचस्पी है। उन तरीकों की तलाश करें जिनमें प्रत्येक लक्ष्य समूह अलग-अलग है और उस पर आधारित अद्वितीय संदेश बनाता है।
चरण 6: सामरिक सामग्री बनाएं
एबीएम सामग्री को ऑनलाइन या ऑफ़लाइन साझा किया जा सकता है। आपके द्वारा चुने गए चैनल बड़े पैमाने पर आपके चुने हुए समूह की प्राथमिकताओं द्वारा निर्धारित किए जाएंगे। प्रेरक और सूचनात्मक सामग्री के साथ बिक्री की सहायता करें, वे लीड के साथ अपनी वार्तालापों में मूल्य जोड़ने के लिए उपयोग कर सकते हैं। और सुनिश्चित करें कि आपके पास ऐसी सामग्री है जो कम से कम बिक्री कीप के सभी चरणों को छूती है।
चरण 7: अपनी मार्केटिंग लॉन्च करें
किसी भी अन्य अभियान की तरह, यह महत्वपूर्ण है कि आप सक्रिय रूप से परिणाम ट्रैक करें और जब आप जाते हैं तो समायोजित करें। दोहराए गए संदेशों, सामग्री प्रकारों और ऑफ़र के साथ अपने दर्शकों की निष्ठा से सावधान रहें। साथ ही, याद रखें कि आप एक समय में सिर्फ एक निर्णय लेने वाले को लक्षित नहीं कर रहे हैं। यद्यपि इस शोध को आपके द्वारा किए गए कार्यों में शामिल किया जाना चाहिए, लेकिन आपकी नौकरी पूरी कंपनी से अपील करना है, न केवल एक व्यक्ति। अन्यथा, आप दौड़ते हैं जोखिम एक बार जब वे पदोन्नत किए गए हैं या नौकरियों को बदलते हैं तो अपने नेतृत्व को खोने का।
चरण 8: समीक्षा प्रदर्शन
जबकि पहुंच सबसे महत्वपूर्ण है औसत विपणन अभियान के लिए केपीआई , एक खाता आधारित विपणन रणनीति की सफलता सगाई पर निर्भर करती है। अपने लक्षित दर्शकों के साथ जुड़ाव की दर की निगरानी, विश्लेषण, और बढ़ाने के लिए चुने गए जो भी चैनल का उपयोग करें। ध्यान रखें कि जैसे ही आप चंद्रमा के लिए शूट करते हैं, आप सितारों के बीच भूमि कर सकते हैं, यानी, अन्य उच्च आरओआई लीड प्रकट हो सकते हैं कि आपने पहले नहीं माना होगा। इस तरह की किसी भी खोज का एक नोट बनाएं क्योंकि आपका अभियान लाइव हो जाता है।
