La guía definitiva del marketing basado en la cuenta (ABM)

Sabía usted que 97% ¿De los vendedores que utilizaron el marketing basado en la cuenta informaron un ROI más alto de él en comparación con otras estrategias? Con las tasas de éxito, así, no es de extrañar por qué tantos comercializadores de nivel empresarial B2B están agregando esta estrategia a su enfoque. Aquí, hemos detallado qué es el marketing basado en la cuenta, sus principales beneficios y cómo empezar. Siga leyendo para descubrir algunos ejemplos y herramientas útiles para ayudarlo a optimizar completamente su estrategia ABM.

¿Cuál es el marketing basado en la cuenta (ABM)?

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En la comercialización cotidiana, las empresas intentan llegar a su público existente y a los posibles nuevos clientes. Incluso si tienen un mercado objetivo, un nicho o persona en mente, el objetivo es apelar a un cierto número de personas, sin importar quiénes sean. Marketing basado en la cuenta , Por otro lado, es mucho más específico.

Marketing basado en la cuenta (ABM) ceroes en un conjunto de cuentas o personas a la vez. Normalmente, este grupo está determinado que es un gran ajuste para el producto o servicio y puede permitirse un punto de precio más alto. Ya sea que nunca hayan oído hablar de la empresa, han mostrado interés antes, o son un cliente actual en un nivel inferior, ABM es una estrategia utilizada para comunicarse con ese grupo altamente específico a través del contenido personalizado.

¿Se pregunta qué tan grande debe ser el grupo? La cantidad de esfuerzo y presupuesto dedicado al marketing basado en la cuenta varía. Pero para darle una idea general de cuántas cuentas o personas que se dirigen a los vendedores de ABM a la vez, esto es lo que Hubspot determinado a través de la demanda:

Estos datos tienen aún más sentido cuando se considera que ABM es el más utilizado por las compañías B2B de nivel empresarial con grandes equipos de ventas.

¿Cuáles son los beneficios del marketing basado en la cuenta?

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Las empresas que utilizan el marketing basado en la cuenta B2B en su estrategia comúnmente ven los beneficios, tales como:

De hecho, 69% De los equipos que intentan ABM les resulta tan efectivo que ahora tienen un líder dedicado para su campaña en curso. En general, los beneficios principales del marketing basado en la cuenta incluyen ganar más ventas y ingresos crecientes en todo el tablero.

Cómo empezar con ABM

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Esto es lo que deberá hacer para construir su cuenta basada en la cuenta estrategia de mercadeo Independientemente de su industria, tamaño de la empresa u otras estrategias de marketing:

Paso 1: Consigue a todos a bordo[sesenta y cinco]

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El departamento de marketing necesita para obtener la aceptación de equipos de ventas y partes interesadas. ¿No estás seguro de cómo? Comience por describir los objetivos de negocios actuales y los objetivos de ABM de lado a lado. Tenga en cuenta donde se superponen. Resalte cómo ABM beneficia estos objetivos actuales, así como el desarrollo a largo plazo.

Tenga en claro cuáles son sus expectativas para las ventas y las partes interesadas. Lista de responsabilidades como la investigación, el establecimiento de objetivos, los check-ins y el soporte continuo. Finalmente, describe un plan de comunicación propuesto para que todos estén en la misma página sobre cómo estarán involucrados.

Toda esta información le dará a los socios dos herramientas de toma de decisiones muy persuasivas:

Paso 2: Determine sus objetivos[sesenta y cinco]

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Decide quién está su cliente de ensueño en este escenario. Si ya tiene cuentas con grandes clientes, eche un vistazo a sus características principales (industria, volumen de compra, ajuste, etc.) para descubrir patrones. Use aquellos patrones para determinar a las otras compañías en las que debe apuntar a su campaña ABM hacia.

Paso 3: Identificar a los tomadores de decisiones[sesenta y cinco]

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Crear personajes de compradores para su nueva campaña. Use la información, como los puntos de dolor clave y los desencadenantes de ventas como su guía. El departamento de ventas puede ayudarlo a comprender mejor qué hace que los clientes decidan comprar, lo que también puede influir en quién tiene como objetivo alcanzar.

PASO 4: CONFIGURAR[sesenta y cinco]

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Como cualquiera Gestión de campañas de marketing esfuerzo o cruz-departamental proyecto , es importante que resuelva tres áreas clave antes de avanzar: comunicación, compartir archivos y Gestión de proyectos de marketing . Idealmente, las tres de estas áreas se organizarán en una ubicación central para que todos puedan permanecer en la misma página en todo momento. Gestión de proyectos soluciones como Gestor de tareas UDN Ofrezca funciones, como tareas que permiten a los miembros del equipo ponerse al día y en conversaciones más fácilmente que con el correo electrónico, lo que generalmente es privado o difícil de organizar.

Paso 5: Planifica campañas[sesenta y cinco]

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Esquema del viaje del comprador con contenido que vincula cada uno. mercadeo en embudo escenario junto con su propia estrategia a prueba de fugas. Tenga en cuenta que las tácticas de comercialización basadas en la cuenta confían en los mensajes personalizados. Eso significa que su equipo tendrá que resolver en qué se interesa cada grupo individual. Busque las formas en que cada grupo objetivo difiere y cree mensajes únicos basados ​​en eso.

Paso 6: Crear contenido estratégico.[sesenta y cinco]

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El contenido de ABM se puede compartir en línea o fuera de línea. Los canales que seleccione se determinarán en gran medida por las preferencias de su grupo elegido. Ayudar a las ventas con contenido persuasivo e informativo que pueden usar para agregar valor a sus conversaciones con los clientes potenciales. Y asegúrese de tener contenido que al menos toca todas las etapas del embudo de ventas.

Paso 7: Lanza tu marketing[sesenta y cinco]

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Al igual que cualquier otra campaña, es importante que sigan activamente los resultados y ajustes a medida que avanzas. Tenga cuidado con la adaptación a su audiencia con mensajes repetidos, tipos de contenido y ofertas. Además, recuerde que no solo está apuntando a un tomador de decisiones a la vez. Aunque esta investigación debe ser factorizada en lo que usted hace, su trabajo es apelar a toda la compañía, no solo a un individuo. De lo contrario, ejecutas el riesgo de perder su ejemplo con el tiempo una vez que han sido promovidos o cambien de trabajo.

Paso 8: Revisar el rendimiento[sesenta y cinco]

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Mientras que el alcance es uno de los más importantes. KPIs para la campaña de marketing promedio , el éxito de una estrategia de marketing basada en la cuenta se basa en el compromiso. Use cualquier canal que haya elegido para monitorear, analizar y aumentar la tasa de compromiso con su público objetivo. Tenga en cuenta que mientras dispara a la luna, puede aterrizar entre las estrellas, es decir, otros leads de alta ROI pueden parecer que es posible que no haya considerado antes. Tome nota de cualquier descubrimiento como este a medida que su campaña vaya a vivir.

¿Cuáles son las estrategias de marketing basadas en cuentas comunes?

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Use cualquiera de estas estrategias conocidas y exitosas para aumentar el calidad de sus interacciones con clientes potenciales de alto valor:

Consejos para ejecutar una campaña ABM (con ejemplos)

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Aprenda de estos ejemplos de campaña de marketing en el mundo real, basado en la cuenta para encontrar lo que mejor funciona para su equipo.

¿Hay mejores prácticas de comercialización basadas en la cuenta para tener en cuenta?

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En primer lugar, es importante recordar que una estrategia ABM debe incluir nuevos embudos de ventas. Ya sea que haya interactuado o no con esta pista antes, debe tener un plan en mente que incluye cada uno de los siguientes:

Segundo, reevalúe lo que herramientas de marketing Deberá eliminar una campaña de marketing basada en la cuenta exitosa. Aunque puede instalar plantillas para diseñar y formatear, su equipo puede necesitar desarrollar nuevos materiales. Por ejemplo, una página de destino dedicada con lenguaje que habla directamente a este segmento de audiencia recién definido puede aumentar las conversiones.

Finalmente, considere cuidadosamente quién debe ser el principal punto de contacto para grupos de plomo, las cuentas individuales y los clientes existentes. Aunque su equipo puede haber compartido estas responsabilidades en el pasado, ABM funciona mejor cuando los equipos usan Planificación de proximidad del territorio social . Use su CRM para decidir quién es la mejor opción para interactuar con cada nueva cuenta.

Soluciones y herramientas de marketing basadas en la cuenta.

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De acuerdo a Martech hoy , las mejores soluciones y herramientas de marketing basadas en la cuenta "automatizan muchos de los procesos de datos y flujo de trabajo que permiten este enfoque". En otras palabras, hacen que el complejo trabajo de ABM sea simple.

La mayoría de las compañías de herramientas ABM ofrecen un producto todo en uno que se puede acceder por ventas, marketing y administración. Una plataforma integral que funcione como punto de contacto para toda la comunicación es ideal ya que hay muchas piezas en movimiento involucradas en el marketing basado en la cuenta. Esto es especialmente cierto si su equipo planea lanzar o continuar otras campañas de marketing al mismo tiempo.

Propuesta profesional : Busque características de comunicación como Administracion de recursos , mensajería interna e informes para que todos en su equipo puedan ganar nuevas ventas con facilidad.

Puedo usar Gestor de tareas UDN para ABM?

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Si puedes usar Gestor de tareas UDN por Marketing basado en la cuenta . Así es cómo:

Levantarse y correr hoy

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Como usted sabe a estas alturas, el marketing basado en la cuenta es una estrategia que está lleno de beneficios, incluida la creciente participación en plomo, ROI e ingresos. Si necesita una herramienta sencilla pero sofisticada, eche un vistazo a Gestor de tareas UDN hoy a través de nuestro Prueba gratuita de dos semanas . Consulte lo fácil que es comunicarse entre los equipos con funciones activadas y fuera de la plataforma, organice múltiples equipos y proyectos, todos a la vez con los gráficos visuales y permanezcan en la cima del progreso con los informes inteligentes, todos en una ubicación central.