Розбиваючи стіну між маркетингом та продажем у 7 простих кроків
Як маркетинговий професіонал, який інший відділ у вашій організації, яку ваша команда часто потребує тісно співпрацювати?
Якщо ви сказали "продажі", ви не самотні. І, якщо ви сказали "продажі", а потім око рулон, стомлювань, і здоровий зітхання, добре, ви не тільки там.
Так, є горезвісний розділ між маркетинговими та торговими групами. Незважаючи на те ж саме загальну мету (Гей, ми всі хочемо більше доларів у дверях, чи не так?), Ці дві групи часто відчувають, що вони сподобаються один з одним.
Розділіть маркетинг та продаж
Чому? Ну, деякі з них пов'язані з тим, що вони мають різні види-маркетинг, прагне до більш довгострокового, тоді як продажі дуже зосереджені на короткостроковій перспективі.
Але, з цим в сторону, багато чого повертається до хорошого, старого, що вказує пальцем. Робота відділу маркетингу для генерації провідників (щось Держава є їх найвищою проблемою), щоб команда з продажу можна дотримуватися і закрити угоду.
Джерело: HUBSPOT
Але коли щось розбивається, а речі не каструлі, як очікується? Департамент з продажу швидко сказати, що керівники не були кваліфікованими, тоді як відділ маркетингу стверджує, що продажі не виконували свою роботу адекватно.
Звук знайомий? Така гра звинувачення є звичайною, але це не означає, що це продуктивно. Натомість, фахівці з маркетингу та продажів повинні визначити шляхи, які вони можуть краще працювати разом до тих спільних цілей, а наскільки це можливо, наскільки це можливо.
"Поточний конфлікт між продажами та маркетингом є" слон "у кімнаті в багатьох компаніях", - каже Стів Мартін, автор та торговий тренер, в "Ніхто не хоче говорити про проблему, доки не стане настільки руйнівним, що він повинен бути вирішено".
Очевидно, що це розділення - це те, що потрібно активно займатися, щоб уникнути хаосу та ефективно співпрацювати. Якщо ви думаєте, що звучить неможливо, ми запевняємо вас, це не так. Ми округлилися сім різних стратегій, які ви можете використовувати, щоб покращити спосібМаркетингова групаПрацює з відділом продажу вашої компанії.
1. Отримати на одній сторінці про цілі
З маркетингом та продажем, що працюють над тим самим загальним об'єктом, легко припустити, що кожен вже є на тій же сторінці. Але, як правило, не так.
Обидва команди повинні забезпечити розуміння цілей бізнесу та цілей один одного. Вони повинні знайти перекриття у цих цілях, і побачити, де вони можуть допомогти один одному. Це означає, що ви зможете співпрацювати, замість конкурувати.
"Хоча це може здатися досить елементарним, одна порада полягає в тому, щоб обидва команди знали, що очікується, наскільки цілями та очікуваннями," пояснює Carly Fauth, керівник маркетингу та аутрич "Якщо команда з продажу не знає, що матерингова команда повинна виконувати з точки зору КПІ та інших показників та навпаки, відносини, ймовірно, не будуть дуже плідними".
Встановіть зустріч, де ви можете погодитися на спільні цілі, які ви працюєте, а потім заплануєте повторювану розмову, щоб заїзд на прогрес кожного. Використовувати Щоб переконатися, що ви не просто викидаючи неясні етапи, що ніхто не зможе дотримуватися.
"Якщо ви не згодні з загальними результатами, щоденний день відчувати себе як битва і служити лише для того, щоб розчарувати обидві сторони", додає Майк Шульц, президент .
2. Отримати більш глибоке розуміння обов'язків
Частки між маркетинговими та торговими групами глибоко вкорінена у відсутності розуміння. Продажі бачить маркетинг як більше функції підтримки, ніж справжній водій розвитку бізнесу, тоді як маркетинг вважає, що продаж має легку частину процесу, вони просто повинні закрити угоду після закладеного.
Це розчаровує, і саме тому, чому фахівці з маркетингу та продажів повинні інвестувати час на розуміння функції один одного, якщо це можливо, практично.
"Отримати частину будь-якої команди, яка бере участь у щоденних операціях, навіть якщо тільки на базовому рівні" каже Фаут, "Можливо, хтось з маркетингової команди рухає виклик продажів або двох, а продаж реформ отримує свої руки вологий з певнимМаркетинговий проект. Коли дві команди займають крок у чоботях інших, так би мовити, співробітництво обов'язково покращиться ".
, поведінковий та маркетинговий психолог рекомендує, щоб обертання членів групи сидять у стратегічних сесіях іншої департаменту, а потім ретрансляційну інформацію до власних команд.
Ініціативи, такі як ті, що збільшують розуміння та посилюють облігації між двома відділеннями.
«Можливість бачити за завісою, як один відділ працює з кращих днів, може призвести до кращого спілкування», - додає Грег Рот, який працює , розмовний та навчальний бізнес.
3. Отримати захоплення викликів
Розуміння повсякденних завдань та обов'язків є корисним, але це не завжди. Це також корисно для команд, щоб піти на додаткову милю та отримати кращу рукоятку на виклики, що інший відділ часто стикається.
Доктор Яффа рекомендує "творчі вправи для однієї групи для вирішення проблем інших груп".
Це може бути щось настільки ж просто, як відкрита розмова, де ви можете обговорити, як отримати загальні дорожні блоки. Або, можливо, ви можете поміняти проблеми і мати потенційні стратегії потенційної команди для їх вирішення.
Який маршрут ви виберете, надаючи іншому відділу можливість спробувати звернутися до деяких проблем, які ви часто зустрічаєте, ви затвердієте Це робиться з іншого боку столу, а також збільшується багато необхідних симпатії.
4. Заохочуйте разом
Там немає нічого, як деякий час, проведений разом, щоб полегшити, що сприймається розділення. "Проведіть час разом," консультує Шульц, "електронна пошта та обмін повідомленнями і розмовляючи по телефону недостатньо".
Відвідування зустрічей один одного - це тверде місце для початку, наука Шульц рекомендує. "Ви дізнаєтеся і довіряти один одному", - додає він, - не трапиться, поки ви не встановлюєте довіру. »
Шульц також каже, що це може бути розумним для участі у спільних сесіях мозкового штурму. "Вам навіть не потрібно мати велику денну", - пояснює Шульц, "просто зібратися і запитайте:" Що ми повинні робити, щоб бути найбільш ефективним для компанії в цілому? "Якщо ви це зробите, ви Дізнайтеся, як це думає, і що їхні віросповідають, що їх ведуть свою поведінку. "
Ви також повинні переконатися, що ви працюєте разом на проектах, які потребують введення з обох сторін, а не працювати над ними в ізоляції та намагаючись розбити їх разом у одинадцятому години.
Чим більше обидві сторони працюють разом один з одним, а не в силосах пройде довгий шлях до побудови довіри.
"Хоча ідеальна ситуація має торговельні та торговельні команди, які сидять разом, на мінімальному маркетинговому персоналу та продажів повинен бути тісно співпрацювати по розвитку покупця, відображення покупок, а також створення вмісту", - говорить Джошуа Феййнберг, головний лідер думки .
О, і коли ви сумніваєтеся, не соромтеся зміцнювати свої облігації поза офісом. Зрештою, випадкова щаслива година ніколи не зашкодить нікому!
5. Проект угоди про рівень обслуговування
Створення угоди про рівень обслуговування (SLA) може здатися надмірним формальним або жорстким. Але, беручи час напустити свої обіцянки один одному, фактично може пройти довгий шлях згладжування своїх співробітників та пом'якшення будь-яких потенційних конфліктів.
"Подумайте про SLA, як весільні обітниці", - каже Фейнберг, "Команди з продажу та маркетингові команди зобов'язані один одному, що зосереджують свої спільні зусилля з результатами зростання зростання".
"Обіцянки з продажу, як правило, включають до уваги до кожної кваліфікованої потенційних клієнтів протягом x хвилин / годинами та для y times z days.
Звичайно, специфіка того, що ви включаєте у власному SLA, можуть відрізнятися. Одне застереження: бути ясно, що SLA - це взаємна угода - партнерство - чи виризикПовертаючи відносини з продажем у агентству-клієнт, де один патрон працює над огорожею до іншої. У будь-якому випадку, докладаючи зусиль, щоб погодитися на очікування один від одного, запобігає багато майбутніх головних болів.
6. Створіть разом
На жаль, продажі та маркетингові команди впали в звичку лише по-справжньому спілкування або співпрацюючи після того, як все пішли з рейків. Якщо продаж та маркетинг об'єднуються, щоб реагувати на несподівані проблеми, це буде лише додавати до пивоваріння та негативних почуттів між двома. Ви ніколи не можете насолоджуватися спільними разом, якщо ви завжди робите це у ситуації високого тиску.
Це одна з багатьох причин, чому ви повинні зробити час для мозкового штурму і створювати разом, без будь-яких нагріваних дебатів або вказівного пальця.
«Зустріч, призначені для створення. Не тільки зустрічі, де люди поступаються, "пояснює Рот", я посилаю на ці зустрічі як "ідея фітнесу", коли один відділ має ідею для стратегії або процесу, вони повинні працювати над ним близько половини до завершення, а потім представити його Подвійний або багаторайонний засідання для критики. "
Такий підхід включає в себе іншу команду в процесі, перш ніж щось вражає вентилятора. Ці зусилля додає ідею співпраці, а не конкуренції або постійного скаржується.
7. Інтеграція програмного забезпечення
Цей останній рада охоплює більш матеріально-технічну зміну, яку ви могли б полегшити співпрацю між вашою маркетинговою командою та командою з продажу: інтегруючи ваш CRM з платформою автоматизації маркетингу.
Технологія не буде вирішити всі ваші біди, але це, безумовно, може допомогти з точки зору надання звітності закритого циклу. Така звітність також заохочує подальшу співпрацю між продажами та маркетингом. Вони повинні працювати разом, щоб проаналізувати дані, подивитися, що працює і що не є.
"Знаючи точне покоління трафіку, свинцевого покоління та свинцю, що виховують кампанії, які призводять до закритих угод, продажів та маркетинг можуть зупинити винна гра та співпрацювати набагато більш ефективно," поділяє Фейнберг.
Отже, якщо це інтеграція - це варіант, це, безумовно, щось варто вивчити, щоб зберегти членів вашої продажів та маркетингової команди на тій же сторінці.
До вас
В рамках будь-якої організації, департаменти з продажу та маркетингу повинні тісно співпрацювати. Але, незважаючи на те, що вони дві сторони тієї ж монети, вони часто можуть опинитися в шанувальників один з одним.
Коли речі розпадуються, продажі швидко вказують пальцем на маркетинг та навпаки.
Однак найкращі компанії знаходять способи перевернути ці стандартні динамічні на голову та надихати ці дві групи для роботи в гармонії.
Якщо ви думаєте, що звучить як мрія труби, це, безумовно, не є. Це просто передбачає реалізацію деяких тактиків та стратегій, у тому числі:
Повільно почніть ввести ці сім порад у суміш, і ви зобов'язані бачити співпрацю між цими двома горе-командними командами.
