Ruperea peretelui între marketing și vânzări în 7 pași simpli

Ca profesionist de marketing, care este un alt departament din organizația dvs. pe care echipa dvs. trebuie să lucreze frecvent îndeaproape?

Dacă ați spus "vânzări", nu sunteți singuri. Și dacă ați spus că "vânzări" urmate de o rolă de ochi, o germană și un suspin hefty, nici unul, nu sunteți singuri acolo.

Da, există o diviziune notorie între echipele de marketing și de vânzări. În ciuda faptului că au același obiectiv general (Hei, toți vrem mai mulți dolari în ușă, nu-i așa?), Aceste două grupe se simt adesea ca și cum ar fi în contradicție cu ceilalți.

Diviziunea dintre marketing și vânzări

De ce? Ei bine, o parte dintre ei are de-a face cu faptul că au opinii diferite - marketingul tinde să încalce mai mult pe termen lung, în timp ce vânzările se concentrează foarte mult pe termen scurt.

Dar, cu aceea, o parte, o mulțime se întoarce la un deget de modă bun, îndreptat. Este treaba departamentului de marketing de a genera conduceri (ceva care Statul este provocarea lor de top), astfel încât echipa de vânzări să poată urmări și să închidă afacerea.

Sursa: hubspot.

Dar când ceva se descompune și lucrurile nu se aprind așa cum era de așteptat? Departamentul de vânzări este rapid de spus că conducătorii nu au fost calificați, în timp ce Departamentul de Marketing afirmă că vânzările nu le-au făcut în mod adecvat slujba.

Suna familiar? Acest fel de joc de vina este comună, dar asta nu înseamnă că este productiv. În schimb, profesioniștii de marketing și de vânzări trebuie să identifice modalități pe care le pot lucra mai bine spre acele obiective comune - cu cât mai puțin păr de păr posibil.

"Conflictul continuu dintre vânzări și marketing este" elefantul "din cameră la multe companii", spune Steve Martin, un autor și un antrenor de vânzări, într-un "Nimeni nu vrea să vorbească despre această problemă până când devine atât de perturbatoare încât trebuie să fie tratată".

Evident, această diviziune este ceva care trebuie abordat în mod proactiv pentru a evita haosul și pentru a colabora eficient. Dacă credeți că sună imposibil, vă asigurăm că nu este. Am rotunjit șapte strategii diferite pe care le puteți folosi pentru a îmbunătăți modul în care dvs.Echipa de marketingLucrează cu departamentul de vânzări al companiei dvs.

1. Obțineți aceeași pagină despre obiective

Cu marketingul și vânzările care lucrează spre același obiect general, este ușor să presupunem că toată lumea este deja pe aceeași pagină. Dar asta nu este cazul.

Ambele echipe trebuie să se asigure că au o înțelegere a obiectivelor de afaceri și a obiectivelor celuilalt. Vor avea nevoie să găsească suprapunerea în aceste obiective și să vadă unde se pot ajuta reciproc. Aceasta înseamnă că veți putea colabora, în loc să concureze.

"Deși poate părea destul de elementar, un sfat este să se asigure că ambele echipe știu ce se așteaptă în ceea ce privește obiectivele și așteptările celuilalt", explică Fath Carly, șeful Marketingului și Outreach la "Dacă echipa de vânzări nu știe ce ar trebui să realizeze echipa de marketing în termeni de KPI și alte valori și viceversa, relația probabil nu va fi foarte fructuoasă".

Stabiliți o întâlnire în care sunteți de acord cu toții pe obiectivele partajate pe care le lucrați și apoi să programați o conversație recurentă la check-in pe progresul tuturor. Folosește Pentru a vă asigura că dvs. nu aruncați doar etapele vagi pe care nimeni nu le va putea rămâne.

"Dacă nu sunteți de acord cu rezultatele comune, ziua de zi cu zi se va simți ca o bătălie și va servi doar pentru a frustra ambele părți", adaugă Mike Schultz, președinte la .

2. Obțineți o înțelegere mai profundă a responsabilităților

De multe ori, prăpastul dintre echipele de marketing și de vânzări este profund înrădăcinat într-o lipsă de înțelegere. Vânzările consideră marketingul ca mai mult de o funcție de sprijin decât un adevărat factor de dezvoltare a afacerilor, în timp ce marketingul crede că vânzările are o parte ușoară a procesului - trebuie doar să închidă afacerea după ce toate forțele a fost pusă.

Este frustrant și este, de asemenea, exact motivul pentru care profesioniștii de marketing și de vânzări trebuie să investească timp în înțelegerea funcției reciproce - experiența hands-on, dacă este posibil.

"Obțineți o parte a fiecărei echipe implicate în operațiunile de zi cu zi ale celuilalt, chiar dacă doar la un nivel de bază", spune FAUTH ", poate cineva de la echipa de marketing gestionează un apel de vânzări sau două și un repul de vânzări își primește mâinile umed cu un anumitProiectul de marketing. Când cele două echipe fac un pas în cizmele celuilalt, astfel încât să se vorbească, colaborarea se îmbunătățește cu siguranță. "

, un psiholog comportamental și de marketing, recomandă ca o rotație a membrilor grupului să stabilească în sesiunile de strategie ale celeilalte departamente și apoi să transmită aceste informații înapoi echipelor proprii.

Inițiative precum cele care sporesc înțelegerea și consolidarea obligațiunilor între cele două departamente.

"Posibilitatea de a vedea în spatele perdelei modului în care un departament lucrează în cele mai bune zile, poate duce la o comunicare mai bună", adaugă Greg Roth, care rulează , o afacere de vorbire și de formare.

3. Obțineți o înțelegere a provocărilor

Înțelegerea sarcinilor și responsabilităților de zi cu zi sunt utile, dar nu este întotdeauna suficient. Este, de asemenea, benefic pentru echipele de a merge la extra mile și de a obține un mâner mai bun cu privire la provocările pe care celelalte departament se confruntă frecvent.

Dr. Jaffa recomandă: "Exerciții creative pentru un grup pentru a rezolva provocările celelalte fețe ale grupului".

Acest lucru poate fi ceva la fel de simplu ca o conversație deschisă în care puteți discuta cum să obțineți blocajele comune comune. Sau, poate puteți schimba problemele și aveți fiecare strategie potențială a echipei pentru abordarea acestora.

Indiferent de traseul pe care îl alegeți, oferind celeilalte departamente posibilitatea de a încerca să abordăm unele dintre problemele pe care le întâlniți frecvent, veți consolida Asta se face pe cealaltă parte a mesei - în timp ce crește și o simpatie mult mai necesară.

4. Încurajați împreună timpul

Nu este nimic ca ceva timp petrecut împreună pentru a ușura împărțirea percepută. "Petreceți timp împreună", recomandă Schultz ", trimiterea de e-mail și mesajele și vorbirea la telefon nu este suficientă".

Participarea la întâlnirile celuilalt este un loc solid pentru a începe, Recomandă Schultz. "Veți cunoaște și vă veți încrede reciproc", adaugă el ", nu se întâmplă nici o colaborare până nu stabiliți încredere".

Schultz spune, de asemenea, că poate fi inteligent să participe la sesiunile de brainstorming partajate. "Nici măcar nu trebuie să ai o agendă mare", explică Schultz ", doar întâlniți-vă și întrebați:" Ce ar trebui să facem să fim cel mai eficient pentru companie ca un întreg? "Dacă faci asta, vei face asta Aflați cum crede reciproc și ceea ce sistemele lor de credință conduc comportamentele lor ".

De asemenea, trebuie să vă asigurați că lucrați împreună pe proiectele care necesită informații de la ambele părți - mai degrabă decât să le lucreze în mod izolat și să încerce să le spargă împreună în ora unsprezecea.

Cele mai multe părți lucrează alături, mai degrabă decât în ​​silouri, vor merge mult spre construirea încrederii.

"În timp ce situația ideală are echipe de marketing și de vânzări, la personalul minim de marketing și personalul de vânzări ar trebui să colaboreze îndeaproape la dezvoltarea personală a cumpărătorului, cartografierea călătoriei cumpărătorului și crearea de conținut", spune Joshua Feinberg, șeful gânditorului .

Oh, și când aveți îndoieli, nu ezitați să vă întăriți legăturile în afara biroului. La urma urmei, o oră fericită ocazională nu a rănit niciodată pe nimeni!

5. Proiectarea unui acord la nivel de serviciu

Crearea unui acord la nivel de serviciu (SLA) poate părea prea formală sau rigidă. Dar, luând timpul să vă cartografiați promisiunile unul față de celălalt, poate merge mult timp în netezind colaborările și atenuarea oricărui potențial conflict.

"Gândiți-vă la jurămintele de nunta SLA," spune FEINBERG ", echipele de vânzări și echipele de marketing își angajează reciproc, care își concentrează eforturile de colaborare asupra rezultatelor creșterii vânzărilor".

"Promisiunile de vânzări includ în mod obișnuit să ajungă la fiecare cablu calificat în cadrul X minute / ore și pentru Y ori Z zile," El continuă, "promisiunile de marketing includ în mod obișnuit generarea unui anumit număr de persoane acceptate de vânzări sau de vânzări calificați în fiecare lună".

Desigur, specificul a ceea ce includeți în propriul dvs. SLA pot varia. Un avertisment: Fii clar că SLA este un acord reciproc - un parteneriat - sau turisctransformarea relației de vânzări-marketing într-o agenție-client, în cazul în care un mandrs lucrează peste gard la celălalt. În orice caz, depunerea efortului de a conveni asupra așteptărilor unul de celălalt, va împiedica o mulțime de dureri de cap viitoare.

6. Creați împreună

Din păcate, echipele de vânzări și marketing au scăzut într-un obicei de a comunica cu adevărat sau de a colabora după lucruri de pe șine. Dacă vânzările și marketingul se reunesc numai pentru a reacționa la problemele neașteptate, acesta va adăuga doar la resentimentul de preparare și sentimentele negative între cele două. Nu vă bucurați niciodată să lucrați împreună dacă o faceți întotdeauna într-o situație de înaltă presiune.

Acesta este unul dintre multe dintre motivele pentru care ar trebui să faceți timp să creați și să creați împreună - fără nici un fel de dezbateri aprinse sau cu degetul.

"Aveți întâlniri menite să co-creeze. Nu doar întâlniri în care oamenii plângeri de aer ", explică Roth", mă refer la acele întâlniri ca "Idea Fitness", când un departament are o idee pentru o strategie sau un proces, ar trebui să lucreze la ea aproximativ jumătate până la finalizare, apoi să o prezinte o întâlnire duală sau multi-departament pentru critică ".

Acest tip de abordare implică cealaltă echipă în proces - înainte de a ajunge la ventilator. Acest efort adaugă ideea de colaborare, mai degrabă decât concurența sau plângerea constantă.

7. Integrați-vă software-ul

Acest ultim tip acoperă o schimbare mai logistică pe care ați putea face pentru a ușura colaborarea dintre echipa dvs. de marketing și echipa de vânzări: Integrarea CRM cu platforma dvs. de automatizare de marketing.

Tehnologia nu va rezolva toate problemele dvs., dar cu siguranță poate ajuta în ceea ce privește furnizarea de raportare cu buclă închisă. O astfel de raportare încurajează, de asemenea, o colaborare ulterioară între vânzări și marketing. Vor trebui să lucreze împreună pentru a analiza datele, a se vedea ce funcționează și ce nu este.

"Prin cunoașterea campaniilor exacte de trafic, generarea de plumb și plumburi care duc la tranzacții închise, vânzările și marketingul pot opri jocul de vină și pot colabora mult mai eficient", împărtășește Feinberg.

Deci, dacă integrarea este o opțiune pentru dvs., este cu siguranță ceva ce merită explorați pentru a vă menține membrii echipei de vânzări și marketing pe aceeași pagină.

Este randul tau

În cadrul oricărei organizații, departamentele de vânzări și marketing trebuie să colaboreze îndeaproape. Dar, în ciuda faptului că acestea sunt două laturi ale aceleiași monede, se pot găsi adesea în contradicție cu ceilalți.

Atunci când lucrurile se desprind, vânzările sunt rapide pentru a îndrepta degetul la marketing și invers.

Cu toate acestea, cele mai performante companii găsesc modalități de a răsturna această dinamică standard pe capul său și de a inspira aceste două grupuri să lucreze în armonie.

Dacă credeți că sună ca un vis de țeavă, nu este cu siguranță. Implică implementarea unor tactici și strategii, inclusiv:

Începeți încet introducerea celor șapte sfaturi în amestec și sunteți obligat să vedeți colaborările dintre cele două echipe notorietate în mod obișnuit să se îmbunătățească.