Łamanie ściany między marketingiem a sprzedażą w 7 prostych krokach

Jako profesjonalista marketingowy, jaki jest inny departament w Twojej organizacji, że twój zespół często musi ściśle współpracować?

Jeśli powiedziałeś "sprzedaż", nie jesteś sam. A jeśli powiedziałeś "Sprzedaż", a następnie rolka oczu, jęk i Hefty westchnienie, cóż, nie jesteś tam też sam.

Tak, istnieje znany podział między zespołami marketingowymi i sprzedażowymi. Pomimo tego samego nadrzędnego celu (hej, wszyscy chcemy więcej dolarów w drzwiach, nie my?), Te dwie grupy często czują się na szansach ze sobą.

Podział między marketingiem a sprzedażą

Czemu? Cóż, niektóre z nich ma wspólnego z faktem, że mają różne widoki-marketing, ma tendencję do skośnika więcej długoterminowych, podczas gdy sprzedaż jest bardzo skoncentrowana na krótkim okresie.

Ale z tym na bok, wiele z nich wraca do dobrego, staroświeckim palcem wskazującym. To zadanie działu marketingowego do generowania prowadzi (coś, co Stan jest ich najlepszym wyzwaniem), aby zespół sprzedaży mógł śledzić i zamknąć transakcję.

Źródło: Hubspot.

Ale kiedy coś się rozpada i rzeczy nie przesuwają się zgodnie z oczekiwaniami? Departament sprzedaży szybko powiedzieć, że prowadzenia nie zostały zakwalifikowane, podczas gdy Departament Marketingu zapewnia, że ​​sprzedaż właśnie nie wykonała swojej pracy odpowiednio.

Brzmi znajomo? Ta gra wina jest powszechna, ale to nie znaczy, że jest produktywny. Zamiast tego specjaliści marketingu i sprzedaży muszą zidentyfikować sposoby, w jaki mogą lepiej współpracować w kierunku tych wspólnych celów - z jak najwięcej ciągnięcia włosów.

"Trwający konflikt między sprzedażą a marketingiem jest" Elephant "w pokoju w wielu firmach", mówi Steve Martin, autor i trenera sprzedaży, w : "Nikt nie chce mówić o problemie, dopóki nie stanie się tak zakłóceni, że musi się rozpatrywać".

Oczywiście ten podział jest czymś, co musi być aktywnie rozpatrzone w celu uniknięcia chaosu i skutecznego współpracy. Jeśli uważasz, że brzmi, że brzmi niemożliwe, zapewniamy, że nie jest. Zaokrągliliśmy siedem różnych strategii, których możesz użyć do poprawy sposobuzespół ds. marketinguwspółpracuje z działem sprzedaży firmy.

1. Wejdź na tę samą stronę o celach

Z marketingiem i sprzedażą pracującym na tym samym ogólnym obiekcie, łatwo założyć, że wszyscy jest już na tej samej stronie.But, zwykle tak nie jest.

Oba zespoły muszą zapewnić zrozumienie celów biznesowych i celów siebie nawzajem. Będą musieli znaleźć nakładanie się w tych celach i zobaczymy, gdzie mogą sobie pomóc. Oznacza to, że będziesz mógł współpracować, zamiast konkurować.

"Chociaż może wydawać się raczej elementarne, jedna wskazówka jest zapewnienie, że oba zespoły wiedzą, co jest oczekiwane w odniesieniu do celów i oczekiwań dla drugiej - wyjaśnia Carly Fauth, szef marketingu i zasięgu - Jeśli zespół sprzedaży nie wie, co drużyna marketingowa ma osiągnąć w kpis i innych metrykach i odwrotnie, relacja prawdopodobnie nie będzie bardzo owocna. "

Ustaw spotkanie, w którym wszyscy możesz uzgodnić wspólne cele, które pracujesz, a następnie zaplanować powtarzającą rozmowę, aby zameldować się na postępach wszystkich. Użyj Aby zapewnić, że nie wyrzuciłeś niejasnych kamieni milowych, z którymi nikt nie będzie mógł się trzymać.

"Jeśli nie zgadzasz się na dzielonych wyników, codzienne będzie walczyć jak bitwa i służy jedynie do frustracji obu stron", dodaje Mike Schultz, prezydent .

2. Zyskaj głębsze zrozumienie obowiązków

Często, przepaść między zespołami marketingowymi a sprzedażowymi jest głęboko zakorzeniona w braku zrozumienia. Sprzedaż widzi marketing jako więcej funkcji wsparcia niż prawdziwy kierowca rozwoju biznesu, podczas gdy marketing myśli, że sprzedaż ma łatwą część procesu - wystarczy zamknąć transakcję po ułożonej pracy.

Jest frustrujące, a to dokładnie dlatego specjaliści marketingu i sprzedaży muszą zainwestować czas na zrozumienie funkcji siebie nawzajem, jeśli to możliwe.

"Uzyskaj część każdego zespołu zaangażowanego w inne codzienne operacje, nawet jeśli tylko na poziomie podstawowym", mówi Fauth "może ktoś z zespołu marketingowego obsługuje połączenie sprzedaży lub dwa, a reprezentacja sprzedaży dostaje ręce mokry ze szczególnymProjekt marketingowy. Kiedy dwie drużyny mają krok w butach innych, więc mówić, współpraca z pewnością poprawi się. "

, psycholog behawioralny i marketingowy, zaleca, aby obrót członków grupy usiądzie w sesjach strategicznych innych działu, a następnie przekaźnik te informacje z powrotem do swoich zespołów.

Inicjatywy takie jak te zwiększają zrozumienie i wzmacniają obligacje między dwoma działami.

"Bycie w stanie zobaczyć za zasłoną, jak jeden dział działa w najlepszych dniach, może prowadzić do lepszej komunikacji", dodaje Greg Roth, który biegnie , działalność mówiąc i szkolenia.

3. Uzyskaj zrozumienie wyzwań

Pomocne jest zrozumienie codziennych zadań i obowiązków, ale nie zawsze jest wystarczająco dużo. Korzystne jest również dla zespołów, aby przejść dodatkową milę i uzyskać lepszy uchwyt na wyzwania, które często stoi często.

Dr Jaffa zaleca: "Kreatywne ćwiczenia dla jednej grupy do rozwiązania wyzwań drugiej grupy grupowej".

Może to być coś tak prostego jak otwarta rozmowa, w której można przedyskutować, jak dostać popularne bloads. Albo może możesz swap problemy i mieć potencjalne strategie zawijania zespołów.

Której trasy wybierasz, dając innym działowi możliwość próby rozwiązania niektórych problemów, które często spotykasz, zestaliliście Jest to zrobione po drugiej stronie stołu - przy jednoczesnym zwiększeniu pewnej pewnej sympatii.

4. Zachęcaj razem czas

Nie ma nic takiego jak jakiś czas spędzać razem, aby złagodzić, że postrzegany podział. "Spędź czas razem", doradza Schultz, "e-maile i wiadomości i rozmawianie przez telefon nie wystarczy".

Uczęszczanie do siebie nawzajem są solidne miejsce do rozpoczęcia, Schultz zaleca. "Poznasz i ufasz sobie nawzajem", dodaje ", nie ma współpracy, dopóki nie ustanawiasz zaufania."

Schultz mówi również, że może być inteligentny udział w wspólnych sesjach burzy mózgów. "Nawet nie musisz mieć dużego porządku dziennego", wyjaśnia Schultz, "po prostu spotkać się i pytaj:" Co powinniśmy robić, aby być najbardziej skutecznym dla firmy jako całości? "Jeśli to zrobisz, będziesz Dowiedz się, jak się myśli, a jakie są ich systemy przekonań, które prowadzą swoje zachowania. "

Musisz także upewnić się, że współpracujesz na projektach, które wymagają wejścia z obu stron - zamiast pracować nad nimi w izolacji i próbując rozbić ich razem w jedenastej godzinie.

Im bardziej po obu stronach pracuje obok siebie, a nie w silo, pójdzie długa droga do budowania zaufania.

"Podczas gdy idealna sytuacja ma zespoły marketingowe i sprzedażowe ze sobą, w minimalnym personelu marketingowym i pracownicy sprzedaży powinny ściśle współpracować na rozwoju persona kupującego, mapowanie podróży kupującego i stworzenie treści", mówi Joshua Feinberg, Chief Content Leader na .

Och, a gdy masz wątpliwości, nie wahaj się wzmocnić swoje obligacje poza biurem. W końcu przypadkowa happy hour nigdy nikogo nie skrzywdzi!

5. Projekt umowy o poziomie usług

Tworzenie umowy o poziomie usług (SLA) może wydawać się zbyt formalne lub sztywne. Ale poświęcając czas na odwzorowanie swoich obietnic dla siebie, może rzeczywiście iść daleko w wygładzaniu współpracy i łagodzenia potencjalnych konfliktów.

"Pomyśl o ślubach ślubnych, jak Feinberg," Zespoły sprzedaży i zespoły marketingowe zobowiązały się do siebie, które koncentrują się ze swoimi współpracującymi wysiłkami na temat wyników wzrostu sprzedaży ".

"Obietniki sprzedaży zazwyczaj obejmują dotarcie do każdego wykwalifikowanego prowadzenia w ciągu X minut w ciągu X minut / godziny, a dla razy od dawnych dni - kontynuuje" obietnice marketingowe zazwyczaj obejmują generowanie pewnej liczby zaakceptowanych sprzedaż prowadzących lub wykwalifikowanych sprzedaży co miesiąc. "

Oczywiście specyfikę tego, co umieściłeś w swoim własnym SLA, może się różnić. Jeden zastrzeżenie: Bądź oczywisty, że SLA jest wzajemną zgodą - partnerstwo - czy tyryzykoWłączanie relacji sprzedażowej w jednostce agencyjnej, gdzie jeden uchwyt pracuje nad ogrodzeniem do drugiego. W każdym przypadku, starając się uzgodnić oczekiwania od siebie, zapobiegnie wiele przyszłych bólów głowy.

6. Utwórz razem

Niestety zespoły sprzedaży i marketingu spadły w zwyczaj tylko prawdziwie komunikowania się lub współpracujących po tym, jak sprawy zjechały z szyn. Jeśli sprzedaż i marketing spotykają się tylko, aby zareagować na nieoczekiwane problemy, doprowadzi tylko do niechęci do zaparzania i negatywnych uczuć między nimi. Nigdy nie lubisz współpracować razem, jeśli zawsze robisz to w sytuacji wysokiego ciśnienia.

Jest to jeden z wielu powodów, dla których powinieneś zrobić czas na burzę mózgów i tworzyć razem - bez podgrzewanych debat lub wskazówek palców.

"Mieć spotkania przeznaczone do tworzenia. Nie tylko spotkania, w których ludzie powietrzne skargi: "Wyjaśnia Roth", odnoszę się do tych spotkań jako "pomysł fitness", kiedy jeden dział ma pomysł na strategię lub proces, powinni pracować na nim około połowy do ukończenia, a następnie przedstawić go Dual lub wieloutodowe spotkanie na krytykę ".

Ten rodzaj podejścia obejmuje drugą drużynę w procesie - przed czymś uderzy w wentylator. Ten wysiłek dodaje idei współpracy, a nie konkurencji lub stałej narzekania.

7. Zintegruj swoje oprogramowanie

Ta ostatnia wskazówka obejmuje bardziej logistyczną zmianę, możesz ułatwić współpracę między zespołem marketingowym a zespołem sprzedaży: integracja CRM z platformą automatyki marketingowej.

Technologia nie rozwiąże wszystkich nieszczęść, ale z pewnością może z pewnością pomóc w zakresie świadczenia raportowania zamkniętego pętli. Takie raportowanie zachęca również do dalszej współpracy między sprzedażą a marketingiem. Będą musieli współpracować, aby przeanalizować dane, zobaczyć, co działa i co nie jest.

"Znając dokładne wytwarzanie ruchu, generacji ołowiu i ołowiu pielęgnującym kampanie, które prowadzą do zamkniętych ofert, sprzedaż i marketing może powstrzymać winę gry i współpracują o wiele skuteczniej", akcji Feinberg.

Więc jeśli integracja jest dla Ciebie opcją, to zdecydowanie coś, co warto zwiedzać, aby utrzymać członkom zespołu sprzedaży i marketingu na tej samej stronie.

Do Ciebie

W ramach każdej organizacji departamenty sprzedaży i marketingu muszą ściśle współpracować. Ale pomimo faktu, że są dwiema stronami tej samej monety, często mogą znaleźć się na równych szansach ze sobą.

Kiedy się rozpadają, sprzedaż szybko wskazuje palec w marketingu i odwrotnie.

Jednak najlepsze firmy znajdują sposoby, aby odwrócić tę standardową dynamiczną na głowie i zainspirować te dwie grupy do pracy w harmonii.

Jeśli uważasz, że brzmi jak sen rurowy, zdecydowanie nie jest. Właśnie obejmuje wdrażanie niektórych taktyk i strategii, w tym:

Powoli zacznij wprowadzać te siedem wskazówek do miksu, a jesteś zobowiązany do poprawy współpracy między tymi dwoma notorycznie zespołami w odcessach.