Rompere il muro tra marketing e vendite in 7 semplici passaggi
Come professionista di marketing, come è un altro dipartimento della tua organizzazione con cui il tuo team ha spesso bisogno di lavorare a stretto contatto con?
Se hai detto "vendite", non sei solo. E se hai detto "vendite" seguiti da un rotolo degli occhi, un gemito e un sussidio pesante, beh, non sei solo lì.
Sì, c'è una famigerata divisione tra team di marketing e vendite. Nonostante abbia lo stesso obiettivo generale (hey, vogliamo tutti più dollari nella porta, vero?), Questi due gruppi spesso sentono come se fossero in contrasto l'uno con l'altro.
La divisione tra marketing e vendite
Come mai? Bene, alcuni ha a che fare con il fatto che hanno viste diverse-marketing tende a inclinare più a lungo termine, mentre le vendite sono altamente focalizzate a breve termine.
Ma, con quello da parte, un sacco di questo ritorna al buon dito vecchio stile che punta. È il lavoro del dipartimento del marketing per generare lead (qualcosa che Stato è la loro top sfida) in modo che il team di vendita possa seguire e chiudere l'accordo.
Fonte: hubspot.
Ma quando qualcosa si rompe e le cose non si preparano come previsto? Il reparto vendite è pronto a dire che i cavi non erano qualificati, mentre il dipartimento di marketing afferma che le vendite non hanno fatto adeguatamente il loro lavoro.
Suona familiare? Questo tipo di gioco incolpa è comune, ma ciò non significa che sia produttivo. Invece, il marketing e i professionisti delle vendite devono identificare i modi in cui possono lavorare meglio insieme verso gli obiettivi condivisi, con i pochi pochi capelli che tirano il più possibile.
"Il conflitto in corso tra le vendite e il marketing è l''elefante' nella stanza in molte aziende", afferma Steve Martin, un allenatore di autore e vendite, in un "Nessuno vuole parlare del problema finché non diventa così distruttivo che deve essere affrontato."
Ovviamente, questo divide è qualcosa che deve essere affrontato in modo proattivo per evitare il caos e collaborare in modo efficace. Se pensi che sia impossibile, ti assicuriamo che non lo è. Abbiamo completato sette diverse strategie che puoi usare per migliorare il tuo modo il tuoteam di marketingLavora con il reparto vendite della tua azienda.
1. Vai sulla stessa pagina degli obiettivi
Con il marketing e le vendite che lavorano verso lo stesso oggetto generale, è facile assumere che tutti siano già sulla stessa pagina. Ma di solito non è il caso.
Entrambe le squadre devono garantire di avere una comprensione degli obiettivi aziendali e degli obiettivi dell'altro. Dovranno trovare la sovrapposizione in quegli obiettivi e vedere dove possono aiutarsi a vicenda. Ciò significa che sarai in grado di collaborare, invece di competere.
"Sebbene possa sembrare piuttosto elementare, un suggerimento è quello di garantire che entrambe le squadre sappiano cosa è previsto per quanto riguarda gli obiettivi e le aspettative per l'altro", spiega Carly Fauth, capo del marketing e sensibilizzazione a "Se il team di vendita non sa quello che il team di marketing dovrebbe realizzare in termini di KPI e altre metriche e viceversa, probabilmente la relazione non sarà molto fruttuosa."
Imposta un incontro in cui è possibile concordare tutti gli obiettivi condivisi che stai lavorando, e quindi pianificare una conversazione ricorrente al check-in sui progressi di tutti. Usa il Per garantire che il tuo non stia solo lanciando le vaghe pietre miliari che nessuno sarà in grado di attaccare.
"Se non sei d'accordo sui risultati condivisi, il giorno per giorno sentirà una battaglia e servirà solo a frustrare entrambi i lati", aggiunge Mike Schultz, presidente a .
2. Ottieni una comprensione più profonda delle responsabilità
Spesso, il voragine tra team di marketing e vendite è profondamente radicato in una mancanza di comprensione. Le vendite vedono il marketing come più di una funzione di supporto rispetto a un vero autista di sviluppo del business, mentre il marketing pensa alle vendite ha la facile parte del processo, hanno solo bisogno di chiudere l'accordo dopo che tutto il piano di base è stato posato.
È frustrante, ed è anche esattamente il motivo per cui il marketing e i professionisti delle vendite devono investire il tempo a comprendere la funzione dell'altra e propria esperienza pratica, se possibile.
"Fai parte della squadra coinvolta nelle operazioni quotidiane dell'altro, anche se solo a livello fondamentale", dice Fauth, "Forse qualcuno del team di marketing gestisce una chiamata di vendita o due e un rappresentante di vendita si ottiene le mani bagnato con un particolareProgetto di marketing. Quando le due squadre fanno un passo negli stivali dell'altro, per così dire, la collaborazione è sicuramente migliorata. "
, un psicologo comportamentale e marketing, raccomanda che una rotazione dei membri del Gruppo si siede nelle sessioni strategiche dell'altro dipartimento e quindi trasmetteranno tali informazioni alle proprie squadre.
Le iniziative come quelle aumentano la comprensione e rafforzare le obbligazioni tra i due dipartimenti.
"Essere in grado di vedere dietro la cortina di come funziona un dipartimento nei suoi giorni migliori può portare a una migliore comunicazione", aggiunge Greg Roth, che corre , un business di lingua e formazione.
3. Prendi una comprensione su sfide
Comprendere i compiti e le responsabilità quotidiane è utile, ma non è sempre abbastanza. È anche utile per le squadre di fare il miglio supplementare e ottenere una migliore maniglia sulle sfide che l'altro reparto è di frequente.
Il Dr. Jaffa consiglia: "Esercizi creativi per un gruppo per risolvere le sfide che l'altro gruppo affronta".
Questo può essere qualcosa di semplice come una conversazione aperta in cui è possibile discutere come superare i posti pubblici comuni. Oppure, forse puoi scambiare problemi e avere ogni squadra di potenziali strategie potenziali per affrontarle.
Qualunque sia la rotta scelta, dando all'altro dipartimento l'opportunità di tentare di affrontare alcuni dei problemi che si incontrano frequentemente, solidificherai il Questo è fatto dall'altra parte del tavolo, pur aumentando anche una comprensione molto necessaria.
4. Incoraggiare insieme il tempo
Non c'è niente come un po 'di tempo trascorso insieme per alleviare quel percepito divide. "Trascorri del tempo insieme", consiglia a Schultz, "e-mail e messaggistica e parlare al telefono non è abbastanza".
La partecipazione alle riunioni a vicenda è un posto solido per iniziare, Schultz consiglia. "Conoscerai e si fiderete l'un l'altro", aggiunge, "nessuna collaborazione succede fino a quando non stabilisci la fiducia."
Schultz dice anche che può essere intelligente partecipare alle sessioni di brainstorming condiviso. "Non hai nemmeno bisogno di avere un grande agenda", spiega Schultz, "si ritieni insieme e chiedi:" Cosa dovremmo fare per essere più efficace per la compagnia nel suo complesso? "Se lo fai, lo farai Scopri come pensa l'un l'altro e quali sono i loro sistemi di credenze che guidano i loro comportamenti. "
Devi anche assicurarti di lavorare insieme sui progetti che richiedono input da entrambe le parti, piuttosto che lavorando su di loro in isolamento e tentando di distruggerli nell'undicesima ora.
Più entrambe le parti lavorano a fianco di a vicenda anziché nei siloi andranno molto a costruire la fiducia.
"Mentre la situazione ideale ha i team di marketing e di vendita seduti insieme, al personale minimo di marketing e il personale delle vendite dovrebbe funzionare a stretto contatto con lo sviluppo della persona dell'acquirente, la mappatura del viaggio dell'acquirente e la creazione dei contenuti", afferma Joshua Feinberg, capo pensiero capo .
Oh, e in caso di dubbio, non esitate a rafforzare anche i tuoi legami al di fuori dell'ufficio. Dopotutto, una felice happy hour non ha mai ferito nessuno!
5. Progetto di un accordo di livello di servizio
La creazione di un accordo di livello di servizio (SLA) potrebbe sembrare eccessivamente formale o rigido. Ma, prendendo il tempo di mappare le tue promesse l'una con l'altra, può effettivamente fare una lunga strada a levigare le tue collaborazioni e mitigare qualsiasi potenziale conflitto.
"Pensa alla SLA come i voti di nozze come i voti di nozze", afferma Feinberg, "team di vendita e team di marketing rendono impegni l'un l'altro che focalizzano i loro sforzi collaborativi sui risultati della crescita delle vendite."
"Le promesse di vendita tipicamente includono raggiungere ogni lead qualificate entro X minuti / ore e per i tempi di Y a distanza," continua, "le promesse di marketing in genere includono generare un certo numero di cavi di vendita accettati o lead qualificati ogni mese".
Naturalmente, le specifiche di ciò che includi nel tuo SLA può variare. Un avvertimento: essere chiaro che lo SLA è un accordo reciproco: una partnership, o turischioGirando la relazione di vendita-marketing in un'agenzia-client uno, dove un mandrino lavora sulla recinzione all'altra. In ogni caso, rendendo lo sforzo di concordare le aspettative l'uno dall'altro impedirà molti mal di testa futuri.
6. Creare insieme
Sfortunatamente, i team di vendita e marketing sono diminuiti in un'abitudine di comunicare solo o collaborare solo dopo che le cose sono andate fuori dai binari. Se vendite e marketing si uniscono solo per reagire a problemi imprevisti, aggiungerà solo al risentimento della birra e ai sentimenti negativi tra i due. Non puoi mai divertirti a lavorare insieme se lo stai sempre facendo in una situazione ad alta pressione.
Questo è uno dei tanti motivi per cui dovresti rendere il tempo di brainstorming e creare insieme, senza dibattiti riscaldati o dito puntamento.
"Avere riunioni progettate per coprire. Non solo incontri in cui le riserve aeree delle persone, "spiega Roth," Mi riferisco a quegli incontri come "Idea Fitness", quando un dipartimento ha un'idea per una strategia o un processo, dovrebbero lavorarci circa la metà al completamento, quindi presentarlo Un incontro a doppia o multi-reparto per la critica. "
Questo tipo di approccio coinvolge l'altro team nel processo, prima che tutto colpisca la ventola. Questo sforzo aggiunge l'idea di collaborazione, piuttosto che concorrenza o lamentarsi costante.
7. Integrare il tuo software
Quest'ultima punta copre un cambiamento più logistico che potresti fare per facilitare la collaborazione tra il tuo team di marketing e il team di vendita: integrando il tuo CRM con la tua piattaforma di automazione di marketing.
La tecnologia non risolverà tutti i tuoi guai, ma può certamente aiutare in termini di reporting a circuito chiuso. Tale segnalazione incoraggia anche un'ulteriore collaborazione tra le vendite e il marketing. Dovranno lavorare insieme per analizzare i dati, vedere cosa funziona e cosa non lo è.
"Conoscendo l'esatta generazione del traffico, la generazione di lead generation e le campagne nutrire che portano a offerte chiuse, le vendite e il marketing possono fermare il gioco incolpato e collaborare molto in modo più efficace", condivide il Feinberg.
Quindi, se l'integrazione è un'opzione per te, è sicuramente qualcosa che vale la pena esplorare per mantenere i tuoi membri del team di vendita e di marketing sulla stessa pagina.
A voi
All'interno di qualsiasi organizzazione, i dipartimenti di vendita e marketing devono lavorare a stretto contatto insieme. Ma, nonostante il fatto che siano due lati della stessa moneta, possono spesso trovarsi in quote con l'altra.
Quando le cose cadono a pezzi, le vendite sono veloci a puntare il dito al marketing e viceversa.
Tuttavia, le aziende meglio performanti trovano modi per lanciare quella dinamica standard sulla sua testa e ispirare questi due gruppi per lavorare in armonia.
Se pensi che sembri un sogno di tubi, non è sicuramente. Procede solo l'attuazione di alcune tattiche e strategie, tra cui:
Inizia lentamente a introdurre quei sette suggerimenti nel mix, e sei destinato a vedere le collaborazioni tra quei due team notoriamente at-odds migliorano.