Les meilleures techniques de marketing en entonnoir pour B2B

Saviez-vous que 37% de tous les spécialistes du marketing Réclamer la partie la plus difficile de leur travail est la prospection? Trouver de nouveaux prospects peut prendre beaucoup de temps, de patience et de ressources. Sans plan concret en place, le succès n'est pas garanti. C'est pourquoi une approche scientifique du marketing est un must absolu.

Dans ce guide, nous couvrirons les bases de l'entonnoir marketing ainsi que la manière dont vous pouvez configurer votre propre machine de génération de plomb basée sur des exemples de marques principales. Mais d'abord, examinons vos objectifs de grossesse et comment les atteindre.

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Saviez-vous que les sociétés B2B qui ont un processus stratégique de génération de plomb en place gagnent un poids lourd 133% de plus en chiffre d'affaires que les entreprises qui ne le font pas? C'est vrai! Les trois principaux composants de toute grande pratique de vente comprennent:

Une fois qu'un produit ou un service va au marché, vous êtes obligé de réagir à qui l'achète et ce qu'ils pensent de votre marque. Ce qui est exactement pourquoi la commercialisation de l'entonnoir, un outil de vente et de marketing autonome, construit en interne, est tellement vitale pour les pratiques commerciales holistiques. Voici tout ce que vous devez savoir pour commencer à créer ou à polir votre propre entonnoir de marketing d'entreprise.

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UNE entonnoir en marketing Comme nous l'avons déjà mentionné, c'est un outil qui peut être utilisé par pratiquement toutes les entreprises au sein de tout secteur. En plus d'améliorer la marque et de guider votre stratégie de marketing Un entonnoir à tester de temps persuadent efficacement le nouveau ROI de haut rendement pour convertir plus rapidement et plus souvent.

Selon le modèle que vous utilisez, vous constaterez qu'il y a de 4 à 7 étapes dans un entonnoir marketing, mais voici les 4 phases standard que nous nous concentrons sur:

Ces phases constituent le contour de tout entonnoir en marketing, mais lorsque vous créez une stratégie de marketing basée sur ces principes, vous devrez considérer où chaque client est dans le processus.

Les principaux niveaux de marketing

La manière dont vous abordez la génération de plomb et les relations avec les clients seront différentes à tous les niveaux.

Également connu sous le nom de marketing haut de gamme (TOFU), le marketing de l'entonnoir supérieur est destiné à tirer des pistes et de les mettre intéressé par votre marque. Ces points de contact initiaux doivent être suffisamment accessibles pour faire appel à un large public, mais ils doivent également être suffisamment précis qu'ils tirent dans la bonne démographie. C'est un équilibre délicat et doit être atteint afin de maximiser le ROI de plomb.

Entonnoir supérieur outils marketing Inclure les annonces de moteurs de recherche, les podcasts et les médias sociaux. Ces matériaux couvriront une large gamme de sujets qui sont les plus utiles à votre public cible. Ils ne seront pas nécessairement inauguré - ni même mentionner - votre produit directement. Au lieu de cela, ils sont destinés à fournir un soutien, des informations ou des idées utiles à vos nouveaux prospects dans le but de gagner leur entreprise.

Bien que cela puisse prendre beaucoup de temps et d'argent pour suivre ces types de campagnes, il est utile que vous ayez des objectifs clairs et des données concrètes. Entreprises qui font profiter de l'investissement avantages Comme une valeur de marque supérieure, ainsi que des résultats cohérents de génération de plomb à long terme. Cela est particulièrement vrai si vous choisissez de vous concentrer sur des œuvres à feuilles persistantes pouvant servir de générateurs de plomb pendant des années à venir avec un minimum, sans effort après leur publication.

Le milieu de votre entonnoir (MOFU) consiste à combiner le marketing et les ventes d'une manière qui va éventuellement propulser la phase d'action. À ce stade, les gens sont conscients qu'ils ont un problème et cherchent des moyens de le résoudre. Comment les entreprises gèrent la relation entre les départements varieront, mais pour la plupart, l'équipe de vente peut aider à façonner la messagerie et s'occuper des prospects une fois qu'un client commence à poser ou à commenter des sujets spécifiques au produit / service. Si votre équipe de vente est du plus petit, vous voudrez peut-être même garder cela au sein du service marketing. Assurez-vous simplement que tout le monde soit sur la même page de tout nouveau développement ou stratégies de vente pouvant affecter la manière dont le marketing interagit avec des prospects.

Ce niveau de l'entonnoir peut également être utilisé pour enregistrer avec vos objectifs de génération de plomb et redéfinir ce que ressemble à une perspective de retour sur investissement à votre entreprise. Au fur et à mesure que de nouvelles données sont capturées et mesurées, vous pourrez perfectionner sur des données démographiques plus spécifiques. Plus les nouvelles mises à niveau, caractéristiques ou offres de nouveaux produits feront appel à certains groupes plus que d'autres, vous pouvez donc utiliser cette fois pour hiérarchiser les prospects en fonction des informations les plus récentes. Comme vous pouvez déjà le dire, cette section est plus un processus dynamique que le tofu.

Les avantages de la fabrication de votre processus de marketing d'enterrement au milieu comprennent l'obtention d'une tonne de recherche à la consommation. À l'heure actuelle, vous avez rassemblé des informations sur une variété de campagnes sur de nombreuses plateformes différentes, en apprenant des choses comme les types de bulletins d'information par courrier électronique qui engagent la plupart de votre public, quels mots-clés mènent à utiliser pour trouver vos produits et beaucoup plus. Armé d'une connaissance démographique ciblée, encore plus spécifique et opérationnelle, les spécialistes du marketing peuvent commencer à déclencher leurs pistes.

Le marketing de l'entonnoir inférieur ou le marketing de bas de l'entonnoir (Bofu) commence la phase finale de l'évaluation et offre de grandes occasions de transformer vos prospects en clients payants. À ce stade, les gens sont conscients de votre marque, comprennent le problème que vous résolvez et faites la décision finale de choisir votre solution ou non.

Le marketing d'entonnoir inférieur consiste à nourrir l'acheteur avec un contenu et des offres convaincants qui les aideront à prendre la décision d'aller avec votre produit. Au lieu de sujets généraux ou généraux, vous voudrez vous concentrer sur vos prospects répondant à des questions très spécifiques ou à surmonter tous les obstacles logistiques qui pourraient obtenir de la vente.

Maintenant que nous connaissons les étapes impliquées dans un entonnoir et que chacun des niveaux représente, examinons de plus près différents types d'entonnoirs marketing de marques bien connues et comment vous pouvez recréer leur succès à chaque phase.

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Les exemples que nous utilisons ici ont été choisis car ils ont été publiquement reconnus pour leur excellence, ont affiché des processus répétables qui décrivent la discussion ci-dessus et se combinent pour constituer un ensemble d'idées divers.

1. Dropbox's Marketing Dynamix

Qu'ont-ils fait: Dropbox a impressionné les spécialistes du marketing B2B dans le monde en gagnant sur 2 000 pistes fraîches et près de 10 millions de dollars dans les revenus de juste cet entonnoir. Initialement créé par Pulse pour la marque, leur nouvelle campagne Quel genre de marketer es-tu? apporté un public, ils n'avaient jamais envisagé auparavant: les spécialistes du marketing. Même s'ils ne savaient pas où commencer avec cette nouvelle démographie, ils ont rassemblé un entonnoir très engageant et interactif qui leur a signé de nouvelles affaires et au moins un majeur majeur décerner .

Voici ce qu'ils ont fait pour surcharger leur génération de plomb avec le marché cible auparavant inexploré:

Pourquoi ça marche: Bien qu'ils n'auraient pas existants Analyse de marketing B2B De cette démographie, ils ont pu identifier un besoin, créer une solution mémorable et la promouvoir de manière à faire appel à leur public souhaité. Ensuite, ils leur ont donné un deuxième outil plus précieux et plus détaillé. Après cela, ils ont aidé les téléspectateurs à associer Dropbox à résoudre leur plus gros point de douleur et à fournir des informations qu'ils ne savaient même pas qu'ils avaient besoin, mais pourraient vraiment utiliser des ressources libres et payantes.

2. Les animaux de compagnie de Purina au travail

Qu'ont-ils fait: La purina est connue pour son excellent contenu vidéo. Non seulement leurs étoiles sont à la fois floues et adorables, leur point de vue souvent unique aide leur contenu marketing aller viral. Lorsque Purina a décidé qu'il voulait trouver plus de publics B2B, ils ont lancé une campagne de génération de plomb qui a porté appel aux responsables HR aimants d'animaux. La série vidéo, "Animaux au travail", a reçu une mention honorifique de Prix Marketing 2018 de LinkedIn et net la marque plus de 100 000 vues sur YouTube seul.

Pourquoi ça marche: Bien que Dropbox a utilisé leur entonnoir marketing pour remplir un besoin existant, Purina a choisi de créer un. Leur campagne vidéo chaleureuse était Coût -Effectue parce qu'ils ont choisi de le partager exclusivement en ligne. Et la page d'atterrissage associée a supprimé tous les obstacles possibles à avoir des animaux domestiques au travail et à l'achat de produits de Purina liés à l'appui du programme.

3. "CE n'est pas garantie d'Arco

Qu'ont-ils fait: le Prix de marketing international B2B ARCO prêté pour cette campagne de génération de premier plan, ce qui leur donne le prix de l'or pour son court métrage documentaire qui a sensibilisé à la sécurité et à la santé des installations industrielles. L'idée du film provenait de la découverte d'ARCO des processus d'homologation de routine, dangereux et d'approbation d'équipement, qui ont abouti à des produits dangereux allant sur le marché. Ce qui a suivi était une campagne de direction qui a eu un impact considérable sur leur industrie et leurs efforts de génération de plomb.

Pourquoi ça marche: Lors de la découverte d'urgences de vie ou de décès dans votre secteur, un documentaire présente un véhicule parfait pour couvrir une exploration bien équilibrée de la question et de créer une autorité de marque dans un secteur particulier du marketing. Choisir de s'attaquer à ce problème de frappe à chaud plutôt que de détourner l'attention de c'était un risque audacieux qui a payé pour ARCO, une marque que leurs clients peuvent dire avec confiance la bonne chose.