Найкращі методи маркетингових воронців для B2B
Ви знали, що37% всіх маркетологівПретензія найскладніша частина їх робочих місць - це розвідка? Пошук нових провідників може зайняти багато часу, терпіння та ресурси. Без конкретного плану на місці, успіх не гарантується. Ось чому науковий підхід до маркетингу є абсолютним обов'язком.
У цьому посібнику ми розглянемо основи маркетингових воронців, а також, як ви можете налаштувати вашу власну машину для покоління на основі прикладів провідних брендів. Але по-перше, давайте розглянемо ваші великі цілі та як їх досягти.
Як збільшити продажі B2B & amp; Дізнайтеся більше про своїх клієнтів
Чи знаєте ви, що B2B компанії, які мають стратегічний процес покоління, на місці заробляють133% більше за доходомніж компанії, які не роблять? Це правда! Три основні складові будь-якої великої практики продажу включають:
Одного разу продукт або послуга виходить на ринок, ви змушені реагувати, хто купує його, і що вони думають про ваш бренд. Що саме чому маркетинг воронців, розширення повноважень, внутрішньо побудований інструмент збуту та маркетингу, настільки життєво важливий для цілісної ділової практики. Ось все, що потрібно знати, щоб почати створювати або полірувати вашу власну корпоративну маркетингову воронку.
Маркетингова воронка B2B 101
A Воронка в маркетингу, як ми вже згадували, це інструмент, який може бути використаний практично будь-яким бізнесом у будь-якій галузі. Крім поліпшення брендингу та керування вашиммаркетингова стратегія, що випробувана часом ефективно переконує нову, високу ROI призводить до того, щоб перетворити швидше і частіше.
Залежно від того, яка модель ви використовуєте, ви знайдете, що у маркетинговій воронці є від 4 до 7 кроків, але тут є 4 стандартні фази, на які ми зосереджуємося:
Ці фази складають контур для будь-якої воронки в маркетингу, але коли ви створюєте маркетингову стратегію, засновану на цих принципах, вам доведеться розглянути, де кожен клієнт знаходиться в процесі.
Основні рівні маркетингу
Як ви наближаєтеся до покоління та відносини клієнтів, будуть різними на кожному рівні.
Також відомий як маркетинг топ-сигналу (тофу), маркетинг верхніх воронців спрямований на малювання, що призводить до того, як вони зацікавлені у вашому бренді. Ці початкові точки контакту повинні бути достатньо доступними, щоб звернутися до широкої аудиторії, але вони також повинні бути достатньо специфічними, щоб вони намалювали правильні демографічні показники. Це делікатний баланс і повинен бути досягнутий, щоб максимізувати провідні ренталі.
Верхня воронкаМаркетингові інструментиВключіть рекламу пошукових систем, подкасти та соціальні медіа. Ці матеріали охоплюють широкий спектр тем, які найбільш корисні для вашої цільової аудиторії. Вони не обов'язково будуть йти - або навіть згадати - ваш продукт безпосередньо. Замість цього вони призначені для забезпечення підтримки, інформації, або корисних ідей до ваших нових приводів з метою в кінцевому підсумку.
Хоча це може зайняти значну кількість часу та грошей, щоб йти в ногу з цими типами кампаній, варто, якщо у вас є чіткі цілі та конкретні дані. Підприємства, які роблять інвестиції, насолоджуватисяперевагиЯк вища вартість бренд, а також послідовну, довгострокові результати покоління. Особливо це стосується, якщо ви вирішите зосередитися на вічнозелених творах, які можуть служити провідними генераторами протягом багатьох років, щоб прийти з мінімальним без зусиль після опублікованих.
Середина вашої воронки (MOFU) - це все про поєднання маркетингу та продажів таким чином, що зрештою буде простим у етапі дії. На цьому етапі люди знають, що у них є проблема і шукають шляхи її вирішення. Як справляються на підприємствам співвідношення між підрозділами, але здебільшого, команда з продажу може допомогти формувати обмін повідомленнями та піклуватися про те, як клієнт починає питати або коментуючи теми для продуктів / послуг. Якщо ваша команда з продажу знаходиться на меншій стороні, ви навіть можете зберегти це у відділі маркетингу. Просто переконайтеся, що кожен знаходиться на тій же сторінці про будь-які нові розробки або стратегії збуту, які можуть вплинути на те, як маркетинг взаємодіє з провідниками.
Цей рівень воронки також може бути використаний для реєстрації за допомогою ваших цілей покоління та перевизначення того, яка перспектива з високою Roi виглядає для вашої компанії. Оскільки нові дані захоплюються та вимірюються, ви зможете відточити більш конкретну демографічні показники. Плюс нові оновлення продукту, функції або пропозиції будуть звертатися до деяких груп більше, ніж інші, тому ви можете використовувати цей час, щоб визначити пріоритети, на основі останньої інформації. Як ви вже можете сказати, цей розділ є більш динамічним процесом, ніж Tofu.
Переваги розробки вашого маркетингового процесу середнього волі включають отримання тони досліджень споживачів. На сьогоднішній день ви зібрали інформацію з різних кампаній у багатьох різних платформах, вивчаючи такі речі, як які типи інформаційних бюлетенів електронної пошти найбільше залучають вашу аудиторію, які ключові слова веде використання, щоб знайти свою продукцію, і багато іншого. Озброєні ще більш специфічними та діючими цільовими демографічними знаннями, маркетологи можуть почати спрацьовувати свої призводи до дії.
Маркетинг нижньої послідовності, або маркетинг з нижньої частини воронці (BOFU) починає заключний етап оцінки та пропонує деякі великі можливості перетворити свої перспективи платити клієнтам. На цьому етапі люди знають про ваш бренд, розуміють проблему, яку ви вирішуєте, і роблять остаточне рішення щодо вибору вашого рішення чи ні.
Маркетинг нижньої послідовності - це все про нюхання покупця з переконливим вмістом та пропозиціями, які допоможуть їм прийняти рішення піти з вашим продуктом. Замість широких або загальних тем, ви хочете зосередитись на тому, щоб допомогти своїм перспективам відповісти на дуже конкретні питання або подолати будь-які логістичні перешкоди, які могли б отримати на шляху продажу.
Тепер, коли ми знаємо, етапи, що беруть участь у воронку, і що представляє кожен з рівнів, давайте уважно подивимося на різні види маркетингових воронок з відомих брендів та як ви можете відтворити свій успіх на кожній фазі.
Наші 3 верхніх повнофункціональних маркетингових прикладів від провідних брендів
Приклади, які ми використовуємо тут, були обрані, оскільки вони були публічно визнані за їх досконалість, демонструють повторювані процеси, які вказують на обговорення вище, і поєднуйте, щоб скласти різноманітний набір ідей.
1. Маркетинг Dropbox's Dynamix
Що вони зробили:Dropbox вразив маркетологи B2B у всьому світі, вигравши2000 свіжих потенційних клієнтів і майже 10 мільйонів доларівУ доході від цієї однієї воронки. Спочатку створений пульсом для бренду, їх нова кампаніяЯкий ти маркетолог?Введено в аудиторію, яку вони ніколи раніше не розглядали: Маркетологи. Незважаючи на те, що вони не знали, де почати з цього нового демографічного, вони об'єднуються високо залученими та інтерактивними воронкою, яка називала їх новим бізнесом, принаймні один майорнагорода .
Ось що вони зробили, щоб перевантажити своє покоління свинцю з раніше невизначеним цільовим ринком:
Чому це працює:Хоча вони не мали існуючихМаркетингова аналітика B2BЗ цієї демографічної, вони змогли визначити потребу, створити пам'ятну рішення, і сприятиме його таким чином, щоб звернутися до бажаної аудиторії. Потім вони дали їм другий, більш цінний і детальний інструмент. Після цього вони допомагали глядачам пов'язувати Dropbox з фіксацією їх найбільшого болю та надання інформації, яку вони навіть не знали, вони потребують, але могли б дійсно використовувати як безкоштовні, так і оплачені ресурси.
2. Домашні тварини Purina на роботі
Що вони зробили:Purina відома своїм чудовим відеоматеріалом. Не тільки їхні зірки як нечіткі, так і чарівні, їх часто унікальна точка зору допомагає їх маркетинговому вмісті йти вірусним. Коли Пуріна вирішила, що він хотів би знайти більшу компанію B2B, вони запустили провідну генеруючу кампанію, яка звернулася до менеджерів з люблячим люблячим HR. Відео серія, "домашні тварини на роботі", отримала почесну згадуюНагороди Linkedin 2018 рокуі чистий бренд більше 100000 переглядів на YouTube.
Чому це працює:Хоча Dropbox використовувала свою маркетингову воронку, щоб заповнити існуючу потребу, Purina вирішила створити його. Їхня відеокампанія булавартість- Ефективні, тому що вони вирішили виключно поділитися ним в Інтернеті. І пов'язана цільова сторінка видалила всі можливі перешкоди, щоб мати домашніх тварин на роботі та придбання продуктів, пов'язаних з Purina для підтримки програми.
3. Arco's "CE не є гарантією"
Що вони зробили:ТочнийМіжнародна маркетингова нагороди B2BПохвалив Arco для цієї кампанії покоління, надаючи їм золоту премію за їх короткий документальний фільм, який створив обізнаність навколо безпеки та здоров'я промислових об'єктів. Ідея для фільму вийшла з відкриття рутинного, небезпечного, важкого устаткування-затвердження процесів, що спричиняє небезпечні продукти, що йдуть на ринок. Що слідує думка-лідерська кампанія, яка мала масове вплив на їхню галузь, так і їхні зусилля покоління.
Чому це працює:Розкривши надзвичайні ситуації у вашій галузі, у вашій галузі документальний фільм представляє ідеальний транспортний засіб для покриття добре округленого вивчення проблеми та створення органу бренду в певному секторі маркетологи. Вибір вирішити цю проблему з гарячим кнопкою, а не відвернути увагу від того, що це був сміливий ризик, який виплачується для Arco, бренд своїх клієнтів може впевнено сказати, що це правильно.
Тепер ви готові оновити стратегію маркетингової маркетингу!
Більша частина тактики, згаданих у цьому посібнику, можуть бути використані як основа для вашої власної маркетингової техніки. Незалежно від того, чи хочете ви карети весь процес покоління або відтоку в деталях для своєї маркетингової стратегії посуду, це добре розглянути приклади, як зазначені вище. Кожна кампанія слідує за тим самим набором принципів, що полегшує зворотний інженер інших маркетингових воронок, що є чудовим способом знайти натхнення для нових та творчих підходів.
Щоб перерахувати, ось огляд того, що ми виявили до цих пір:
Створення досконалої маркетингової маркетингової воронки займає тонну співпраці, а не тільки між членами вашої маркетингової команди. Можливо, вам доведеться покладатися на експертизу продажу, продукту, інженерії, дизайну тощовитягніть навіть найбільш складні маркетингові проекти. Тисячі маркетингових груп по всьому світу довіруМенеджер завдань UDNЩоб допомогти їм витягнути навіть найбільш складні маркетингові проекти. Чи готові ви ремонтувати ударну кампанію B2B для вашого бізнесу?Почніть безкоштовну суду сьогодні .
