Cele mai bune tehnici de marketing pentru B2B

Stiai asta37% dintre toți comercianțiiRevendicați cea mai grea parte a locurilor de muncă este prospectarea? Găsirea unor noi clienți poate dura mult timp, răbdare și resurse. Fără un plan concret în loc, succesul nu este garantat. De aceea, o abordare științifică a marketingului este o necesitate absolută.

În acest ghid, vom acoperi bazele de marketing ale funcției de marketing, precum și cum puteți configura propria mașină de generare de plumb bazat pe exemple de la branduri de vârf. Dar mai întâi, să examinăm obiectivele dvs. de mare imagine și cum să le atingeți.

Cum să creșteți vânzările B2B & AMP; Aflați mai multe despre clienții dvs.

Știați că companiile B2B care au un proces strategic de generare a plumbului în loc câștigă o creștereCu 133% mai mult în venituridecât companiile care nu? E adevarat! Cele trei componente principale ale oricărei mari practici de vânzări includ:

Odată ce un produs sau serviciu merge pe piață, sunteți obligat să reacționați la cine îl cumpărați și ceea ce se gândesc la marca dvs. Acesta este exact motivul pentru care marketingul Funnel, un instrument de vânzări și marketing construit intern, este atât de vital pentru practicile de afaceri holistice. Iată tot ce trebuie să știți pentru a începe să creați sau să vă lustruiți propria pâlnie de marketing corporativă.

B2B Pâlnie de marketing 101

A Pâlnie în marketing, După cum am menționat deja, este un instrument care poate fi folosit de aproape orice afacere din orice industrie. Pe lângă îmbunătățirea branding-ului și ghidul dvs.strategie de marketing, o pâlnie testată în timp convinge în mod eficient noile călătorii noi, ridicate pentru a converti mai repede și mai des.

În funcție de modelul pe care îl utilizați, veți afla că există oriunde de la 4 la 7 pași într-o pâlnie de marketing, dar aici sunt cele 4 faze standard Ne concentrăm pe:

Aceste faze alcătuiesc schița pentru orice pâlnie în marketing, dar când creați o strategie de marketing bazată pe aceste principii, va trebui să luați în considerare locul în care fiecare client este în acest proces.

Principalele niveluri de pâlnie de marketing

Cum vă apropiați de generarea de plumb și relațiile cu clienții vor fi diferite la fiecare nivel.

De asemenea, cunoscut sub numele de marketing de top de pâlnie (tofu), marketingul superior de marketing are ca scop desenarea conducerii și obținerea lor interesată de marca dvs. Aceste puncte de contact inițiale trebuie să fie suficient de accesibile pentru a face apel la o audiență largă, dar trebuie, de asemenea, să fie suficient de specifici încât să tragă în demografia corectă. Este un echilibru delicat și trebuie realizat pentru a maximiza ROI-ul de plumb.

Pâlnie superioară.Instrumente de marketingIncludeți anunțuri, podcast-uri și mass-media de motor de căutare. Aceste materiale vor acoperi o gamă largă de subiecte care sunt cele mai utile pentru publicul dvs. țintă. Ei nu vor face neapărat - sau chiar menționează - produsul dvs. direct. În schimb, sunt menite să ofere sprijin, informații sau idei utile noilor dvs. conduceri, cu scopul de a-și câștiga în cele din urmă afacerea.

În timp ce poate avea o cantitate semnificativă de timp și bani pentru a ține pasul cu aceste tipuri de campanii, merită să aveți obiective clare și date concrete. Întreprinderile care fac investiția să se bucurebeneficiiCa o valoare mai mare a mărcii, precum și rezultate consistente, de lungă durată. Acest lucru este valabil mai ales dacă alegeți să vă concentrați asupra pieselor verzi care pot servi ca generatoare de plumb de ani de zile pentru a veni cu un efort minim pentru a fi publicate.

În mijlocul pâlniei dvs. (MOFU) este vorba despre combinarea marketingului și a vânzărilor într-un mod care în cele din urmă va propulsa conduce în faza de acțiune. În acest moment, oamenii sunt conștienți că au o problemă și căutăm modalități de ao rezolva. Modul în care afacerile se ocupă de relația dintre departamente vor varia, dar în cea mai mare parte, echipa de vânzări poate ajuta la modelarea mesajelor și să aibă grijă de conducere odată ce un client începe să ceară sau să comenteze despre subiecte specifice produselor / serviciilor. Dacă echipa dvs. de vânzări se află pe partea mai mică, puteți chiar să păstrați acest lucru în cadrul departamentului de marketing. Asigurați-vă că toată lumea se află pe aceeași pagină despre orice noi evoluții sau strategii de vânzări care pot afecta modul în care marketingul interacționează cu conducătorii.

Acest nivel al pâlniei poate fi, de asemenea, folosit pentru a verifica cu obiectivele dvs. de generare de plumb și pentru a redefini ceea ce arată o perspectivă de înaltă ROI pentru compania dvs. Deoarece noile date sunt capturate și măsurate, veți putea să vă perfecționați pe demografia mai specifică. Plus upgrade-uri noi, caracteristici sau oferte vor face apel la unele grupuri mai mult decât altele, astfel încât să puteți utiliza acest timp pentru a prioritiza cablurile pe baza celor mai recente informații. După cum puteți spune deja, această secțiune este mai mult un proces dinamic decât tofu.

Beneficiile de realizare a procesului dvs. de marketing de pâlnie de mijloc includ obținerea unei tone de cercetare a consumatorilor. Până acum, ați adunat informații dintr-o varietate de campanii din mai multe platforme diferite, învățând lucruri precum tipurile de buletine de știri e-mail cele mai implicate audiența dvs., ce cuvinte cheie oferă utilizarea pentru a găsi produsele dvs. și multe altele. Înarmați cu cunoștințe țintă-demografică și mai specifice și acționate, comercianții pot începe să declanșeze conductorii lor în acțiune.

Marketingul cu pâlnie inferioară sau marketingul de jos de bomboane (BOFU), începe etapa finală de evaluare și oferă câteva mari oportunități de a vă transforma perspectivele în plata clienților. În acest moment, oamenii sunt conștienți de marca dvs., înțeleg problema pe care o rezolvați și faceți decizia finală de a alege soluția dvs. sau nu.

Marketingul cu pâlnie inferioară este vorba despre faptul că nudging cumpărătorul cu conținut și oferte convingătoare care îi va ajuta să ia decizia de a merge cu produsul dvs. În loc de subiecte largi sau generale, veți dori să vă concentrați asupra ajutării perspectivelor dvs. să răspundă la întrebări foarte specifice sau să depășească orice obstacole logistică care ar putea obține în calea vânzării.

Acum, că știm etapele implicate într-o pâlnie și ceea ce reprezintă fiecare nivel, să aruncăm o privire mai atentă la diferite tipuri de canale de marketing de la branduri bine-cunoscute și cum puteți recrea succesul lor în fiecare fază.

Cele 3 exemple de marketing de vârf de la mărcile de vârf

Exemplele pe care le folosim aici au fost alese deoarece au fost recunoscute public pentru excelența lor, au afișat procese repetate care conturează discuția de mai sus și combină pentru a compensa un set divers de idei.

1. Dambox's Marketing Dynamix

Ce au făcut:Dropbox a impresionat marketingul B2B din întreaga lume, câștigând2.000 de clienți proaspeți și aproape 10 milioane de dolariîn venituri de la o singură pâlnie. Inițial creat de impuls pentru brand, noua lor campanieCe fel de marketer ești tu?adus într-o audiență pe care nu le-au luat în considerare niciodată înainte: comercianții. Chiar dacă nu știau de unde să înceapă cu acest nou demografic, au pus împreună o pâlnie extrem de angajată și interactivă care le-au compensat o afacere nouă și cel puțin un importantadjudecare .

Iată ce au făcut pentru a-și supraîncărca generarea de plumb cu piața țintă neexplorată anterior:

De ce funcționează:Deși nu au existatAnaliză de marketing B2B.Din acest demografic, au reușit să identifice o nevoie, să creeze o soluție memorabilă și să o promoveze într-un mod care a făcut apel la publicul dorit. Apoi, le-au dat un al doilea, un instrument mai valoros și mai detaliat. După aceasta, ei au ajutat spectatorii să asocieze cubox cu fixarea celui mai mare punct de durere și furnizarea de informații pe care nu le-au cunoscut nici măcar că au nevoie, dar ar putea folosi cu adevărat atât resursele gratuite, cât și cele plătite.

2. Animalele de companie ale lui Purina la locul de muncă

Ce au făcut:Purina este cunoscută pentru conținutul său video excelent. Nu numai că stelele lor sunt atât fuzzy, cât și adorabile, punct de vedere adesea unic ajută conținutul lor de marketing să meargă viral. Când Purina a decis că a vrut să găsească mai multe public audiențe B2B, au lansat o campanie de generare de plumb care a apelat la managerii HR iubitor de animale. Seria video, "Animale de companie la locul de muncă", a primit o mențiune onorifică de laLinkedIn's 2018 Marketing Premiiși net brandul mai mult de 100.000 de vizualizări pe YouTube singur.

De ce funcționează:În timp ce Dropbox și-a folosit pâlnia de marketing pentru a umple o nevoie existentă, Purina a ales să creeze una. Campania lor video de inimă a fostcost-efficace deoarece au ales să o împărtășească exclusiv online. Iar pagina de destinație asociată a eliminat toate obstacolele posibile în calea animalelor de companie la locul de muncă și achiziționarea de produse Purina asociate pentru a sprijini programul.

3. Arco "CE nu este garanție"

Ce au făcut: În Premiile internaționale de marketing B2BARCO a lăudat pentru această campanie de generare de plumb, oferindu-le premiul de aur pentru filmul documentar scurt care a generat conștientizarea în ceea ce privește siguranța și sănătatea instalațiilor industriale. Ideea filmului a venit de la descoperirea de rutină, nesigure, de aprobare a echipamentelor grele, care au dus la comercializarea produselor periculoase. Ceea ce a urmat a fost o campanie de conducere de gândire care a avut un impact masiv atât asupra industriei, cât și asupra eforturilor lor de generare a conducerii lor.

De ce funcționează:La descoperirea urgențelor de viață sau moarte în industria dvs., un documentar prezintă un vehicul perfect pentru acoperirea unei explorari bine rotunjite a problemei și pentru crearea autorității de brand într-un anumit sector al comerciantului. Alegerea pentru a aborda această problemă cu butonul fierbinte, mai degrabă decât de a distrage atenția de la el a fost un risc îndrăzneț care a plătit pentru ARCO, un brand pe care clienții lor îl pot spune cu încredere.

Acum sunteți gata să faceți upgrade strategia de marketing a funiei!

Majoritatea tacticii menționate în acest ghid pot fi folosite ca bază pentru propria tehnică de marketing a pâlnie. Indiferent dacă doriți să revizuiți întregul proces de generare a plumbului sau să vă perfecționați detaliile pentru strategia de marketing de top de pâlnie, este bine să luați în considerare exemple precum cele menționate mai sus. Fiecare campanie urmează același set de principii, făcând ușor să inverseze alte canale de marketing, ceea ce reprezintă o modalitate excelentă de a se inspira pentru abordările noi și creative.

Pentru a recapida, iată o imagine de ansamblu asupra a ceea ce am descoperit până acum:

Crafting Perfect B2B Pâlnia de marketing are o tona de colaborare și nu doar între membrii echipei dvs. de marketing. Este posibil să trebuiască să vă bazați pe expertiza vânzărilor, produsului, ingineriei, designului etc. lascoateți chiar și cele mai complexe proiecte de marketing. Mii de echipe de marketing din întreaga lumeManager de sarcini UDN.pentru a le ajuta să retragă chiar și cele mai complexe proiecte de marketing. Ești gata să bagi o campanie de impact B2B pentru afacerea dvs.?Începeți un proces gratuit astăzi .