Come il fallo affido influenza le nostre decisioni

Sommario

L'errore affondato è la nostra tendenza a continuare con qualcosa che abbiamo investito denaro, sforzo o tempo in termini di tempo se i costi attuali superano i benefici. Quando cadriamo la preda del fallo affondata, facciamo decisioni irrazionali che sono contro il nostro miglior interesse, essenzialmente scavando noi stessi in un foro più profondo e profondo. In questo articolo, impara come combattere l'affidamento dei costi affondati e fare ciò che è veramente meglio per te e la tua squadra.

Nel gennaio 1976, il Jet Supersonic Concorde è andato a ruotare per il suo primo volo commerciale, dopo un investimento di$ 2,8 miliardidai governi britannici e francesi. Ma anche quando è diventato chiaro che l'aereo non era redditizio, gli investitori hanno continuato a versare denaro nel progetto di fallimento per altri 27 anni.

Questo incidente ha dato alla luce il termine "Concorde Fallacy", che descrive come le persone continuano con gli sforzi fallenti perché hanno già investito così tanto. Ma più comunemente, l'errore Concorde è chiamato da un altro nome: il fallo affido costava.

Qual è il fallo affido?

L'errore affondato è la nostra tendenza a continuare con uno sforzo che abbiamo investito denaro, sforzo o tempo in uso se i costi attuali superano i benefici. E mentre il termine sembra un gergo tecnico, è una trappola decisionale comune sia nella vita che in affari. L'errore affondato al costo può descrivere cose banale come continuare a guardare un film noioso che hai acquistato, o più importanti gravi come il rifiuto di tirare fuori da un investimento di business fallito. In termini comuni, l'errore affondato è spesso chiamato "lancio di buoni soldi dopo male".

Ogni volta che cadriamo la preda del fallo affido dei costi, facciamo decisioni irrazionali che sono contro il nostro miglior interesse. E poiché questa tendenza è così profondamente radicata nel comportamento umano, è importante capire come funziona il Fallacy Fallacy affondato in modo da poter prendere buone decisioni basate sulla logica, non scavarci in un buco più profondo e più profondo.

Quali sono i costi affondi?

In Economia, a "costo affondato"È una spesa che è già stata sostenuta e non può essere recuperata. Pensa a un costo affondato come un costo passato Non puoi tornare indietro, come i soldi che hai messo in un progetto di business o tempo che hai trascorso in una relazione. In un mondo logico, i costi affondi non sono rilevanti per le nostre decisioni future. Questo perché le nostre decisioni dovrebbero essere basate esclusivamente su costi futuri stimati e obiettivi aziendali, non vecchi investimenti che non possono essere invertiti.

La storia del fallo del costo affondato

L'errore affondato è un tipo diBias cognitivo, un errore di pensiero che ci rende male interpretare le informazioni e colpisce le decisioni che facciamo. Psicologi Amos Amos Tversky e Daniel Kahnemanprimo coniatoL'idea del pregiudizio cognitivo nel 1972, ponendo la fondazione per ulteriori ricerche sull'errore del costo affondato. Nel 2002, Kahnemanha vinto il premio NobelPer il suo lavoro sui pregiudizi cognitivi nel processo decisionale del business, compreso l'errore affondato dei costi.

Nel corso degli anni, gli scienziati comportamentali e gli economisti hanno cercato di individuare il motivo per cui accade l'errore affondante. Richard Thaler.prima introdotto.L'affidamento affondato al costo, concludendo che le persone hanno una maggiore tendenza a utilizzare un bene o un servizio quando hanno investito denaro in esso. Più tardi, gli scienziati Hal Arkes e Catherine Blumer si espandevano sull'ipotesi di Thaler quando hanno pubblicato un articolo sui costi affondi nel diario "Comportamento organizzativo e processi decisionali umani. " Arkes e Blumer condotto aSerie di esperimentiCiò ha illustrato la psicologia dei costi affondati in azione, in particolare come l'idea dei costi affondati influenza le nostre decisioni. Suggerimento: ci influenza più di quanto ci rendiamo conto.

Ad esempio, uno studio del questionario ha chiesto ai partecipanti a immaginare di aver prenotato accidentalmente due escursioni da sci in un solo fine settimana, un viaggio di $ 100 in Michigan e un altro viaggio da $ 50 a Wisconsin. Anche se i ricercatori hanno detto ai partecipanti avrebbero dovuto godere del viaggio del Wisconsin, la maggior parte delle persone ha ancora detto che avrebbero fatto il viaggio del Michigan. Dopo qualche contabilità mentale, i partecipanti hanno scelto la linea d'azione con un investimento iniziale maggiore, anche se non lo apprezzeranno tanto.

La psicologia dietro il fallo affondò il fallo

I ricercatori in economia comportamentale hanno identificato almeno cinque fattori psicologici che si nutrono dell'effetto sui costi scoperti:

Avversione perdita

Avversione perditaè la tendenza ad evitare perdite perché l'idea di perdere qualcosa è più psicologicamente potente dell'idea di ottenere la stessa cosa. Ad esempio, vincendo $ 100 si sente bene, ma perdere $ 100 si sente orribile. Di conseguenza, andremo dal nostro modo per evitare di perdere $ 100, anche se ciò significa sacrificare la nostra possibilità di vincere. Con l'errore affondato al costo, la perdita avversione ci fa attaccare con scarsi investimenti perché non vogliamo sentire male per perdere.

L'effetto di inquadratura

L'effetto di inquadraturasuccede quando le persone scelgono le opzioni in base al fatto che siano incorniciati in una luce positiva o negativa. Questo effetto gioca nell'adotto affondato perché quando seguiamo una decisione, possiamo incorniciarlo come successo generale. E quando non seguiamo, creiamo spesso una narrazione di fallimento, anche se il taglio delle nostre perdite era in realtà la scelta logica. Ad esempio, immagina di aver deciso di creare una campagna di blog. A metà strada, ti rendi conto che i blog non ottengono il traffico che ti aspettavi e starai meglio a investire i tuoi soldi rimanenti nella pubblicità a pagamento. Ma nella tua mente, ciò significherebbe la tua campagna di blog era un fallimento, quindi decidi di seguire, anche se i tuoi soldi sarebbero stati meglio spesi altrove.

Ottimismo non realistico

Ottimismo non realisticoSi verifica quando le persone credono che siano meno propensi a sperimentare un evento negativo rispetto ad altre persone. Con l'errore del costo affondato, questo significa che abbiamo probabilmente sopravvalutare le nostre possibilità di vincere e sottovalutare le nostre possibilità di perdere, specialmente se abbiamo investito denaro in qualcosa. Ad esempio, se avete un imbarco migliaia di dollari in un nuovo investimento aziendale, è più probabile che tu ci ritenga che si spegnerà in meno di prove effettive.

Un senso di responsabilità personale

Quando ti senti responsabile delle precedenti spese, lo seipiù probabilmentecadere la preda all'incudine del costo affondata. In altre parole, è relativamente facile cambiare una decisione fatta da qualcun altro, ma molto più difficile interrompere un progetto che hai deciso personalmente di investire. In quanto tale, l'errore affondato è più problematico per i creatori di progetto e i responsabili delle decisioni In altre parole, chiunque abbia un interesse acquisito nel successo del progetto.

Un desiderio di non apparire dispendioso

I decisori possono continuare con i poveri investimenti perché si sentano male per perdere denaro. Ad esempio, immagina di aver comprato un biglietto per un film, ma 30 minuti in pollici, lo odi assolutamente. Rimani per l'intero forte calvario per due motivi: non vuoi che altre persone nel teatro pensino che tu stia sprecando denaro, e tu ti senti personalmente di perdere denaro. Lo stesso concetto si applica quando si continua a utilizzare uno strumento software che hai acquistato anche se non funziona per la tua squadra, non vuoi sprecare il tuo investimento, quindi lo fai uscire.

Esempi di costi affondi

Un costo affondato è tutto ciò che hai investito che non può essere recuperato. Ecco alcuni esempi di costi affondi per aiutarti a identificare le situazioni in cui potresti essere influenzato dall'adotto affondato.

I costi affondi possono includere:

I costi dell'opportunità, come il tempo che hai investito che avresti potuto speso per qualcosa di più produttivo

Sforzo, come compiti particolarmente impegnativi

Sforzo mentale, come la preoccupazione che hai vissuto

Strutture e spese generali

Materiali e attrezzature

Investimenti, come acquistare un'azienda

Abbonamenti annuali

Costi aziendali non rimborsabili, come spese legali o costi pubblicitari

L'errore affondato è davvero così male?

In breve, sì. Quando lasciamo che il fallo affido influenzare le nostre decisioni, spesso produciamo scelte cattive che ci feriscono. Invece di usare la logica, cadiamo preda di un ciclo vizioso che spesso include un'escalation dei nostri impegni, continuiamo a investire tempo, denaro ed energia in qualcosa, anche se non è nel nostro interesse. Più investiamo, più impegnati noi-e più risorse che abbiamo imbevuto in quella cattiva decisione iniziale.

Come evitare il fallimento del costo affondato

Fortunatamente, l'errore affondato è un affare fatto. Con queste strategie, è possibile prendere decisioni razionali basate sulla logica invece del pregiudizio cognitivo.

Consapevole

Solo essere consapevoli del fallo affondato è un ottimo primo passo per evitare la sua trazione. Quindi se hai letto così lontano, sei già meno probabile che le decisioni irrazionali. Questo perché quando capisci come funziona il fallo affondato e i diversi fattori psicologici che si nutrono, puoi controllare i pregiudizi cognitivi ogni volta che prendi una decisione.

Per fare ciò, chiediti le seguenti domande:

Cosa ho paura di perdere? Com'è la paura che mi trattiene?

Come ho definito il fallimento e il successo per questa situazione? Queste definizioni hanno senso?

Qual è la probabilità effettiva che il mio sforzo avrà successo?

Cosa dovrei fare se qualcun altro avesse deciso di investire? Quale consiglio darei ad un amico nella mia situazione?

Ho paura di apparire sprecati, sia a me stesso che agli altri? È la paura razionale?

Prendere decisioni in base ai dati

Il fallo affido sfida la logica. Fortunatamente, ciò significa che il modo migliore per combattere questa trappola di pensiero è quella di riportare la logica nell'equazione raccogliendo i dati per informare il tuoprocesso decisionale .

Ecco alcuni modi per mettere a terra le tue decisioni nei dati della vita reale:

Prima di investire risorse in un nuovo progetto, identificare le metriche di successo specifiche che vuoi raggiungere. Impostazione degli obiettivi misurabili verso l'alto ti dà un obiettivo chiaro da mirare e un modo per misurare il successo. Ciò significa che se il tuo progetto non soddisfa i suoi obiettivi, hai un motivo back-back per regolare il tuo approccio, o semplicemente andare avanti.

Ci sono un paio di quadri diversi che puoi usare per impostare obiettivi efficaci, inclusoObiettivi e risultati chiave (OKRS) e Obiettivi intelligenti. Ogni metodo si concentra sugli stessi obiettivi di regolazione delle cose specifiche e misurabili, quindi hai un modo concreto per valutare il successo del tuo progetto.

Ad esempio, immagina che tu stia lavorando su un progetto per aumentare le iscrizioni dei prodotti tramite annunci a pagamento. Hai impostato un obiettivo per aumentare i signup del 30% su un periodo di sei mesi. Ma dopo che sei mesi è attivo, le iscrizioni sono aumentate solo del 10% -in, il denaro che hai speso per gli annunci è più delle entrate che hai acquisito attraverso nuove iscrizioni. Dal momento che hai impostato un obiettivo concreto, hai prove avvincenti per chiudere il tuo progetto. Invece di cadere per il fallo affido e continuare a investire nella pubblicità, puoi provare un nuovo approccio.

UN Indicatore chiave delle prestazioniÈ una metrica quantitativa che è possibile utilizzare per monitorare come un progetto, un team o un'organizzazione si esibisce relativi ai tuoi obiettivi. Impostazione dei KPI Prima di iniziare Un progetto ti dà un modo concreto per misurare il successo, quindi hai dei dati in mano quando hai affrontato una decisione di finire o continuare il tuo progetto. Ciò significa che puoi basare la tua decisione sulla performance attuale del progetto, non quanto hai investito in passato. Ad esempio, è possibile tenere traccia dei clienti Churn, Soddisfazione del cliente e il numero totale di clienti paganti per valutare come si sta eseguendo un nuovo prodotto.

UN Decisione Matrix.È uno strumento che ti aiuta a selezionare l'opzione migliore tra le diverse scelte. È particolarmente utile quando si confrontano più scelte simili con diversi fattori che influenzano la tua decisione finale. Ad esempio, è possibile utilizzare una matrice decisionale per determinare il miglior strumento di gestione delle risorse umane per la tua azienda, quella che attualmente utilizzata o due alternative potenziali. Per ogni opzione, si considera tre fattori: costo, servizio clienti e recensioni dei clienti. Quindi assegna un punteggio per ogni opzione in base al punteggio e al peso di ciascun fattore.

In questo esempio, la creazione di una decisione Matrix ti aiuta a pesare i costi e i benefici effettivi di ogni opzione, invece di cadere per l'errore affondato per il fallo e basta andare con l'opzione che hai già investito tempo e denaro.

Imposta una cadenza per rivedere la tua strategia

L'errore del costo affondato può essere complicato per rilevare, specialmente se non si verificano regolarmente il modo in cui il tuo progetto è eseguito. Ciò significa che un progetto fallito può languire per mesi (o anche anni) se non si considera mai se il tuo approccio funziona ancora. Ma quando ti configuraRapporti di progresso regolareE check-in per rivedere la tua strategia del progetto, sei costantemente ricordato di rivalutare il successo del tuo progetto. Ogni volta che effettui il check-in, devi decidere se fermare, regolare o continuare con il tuo approccio attuale.

Se hai impostato obiettivi e KPI per il tuo progetto, hai già un modo per determinare se la tua attuale strategia funziona. Quindi, invece di impostare e dimenticare i tuoi obiettivi, fai un piano per controllare regolarmente e aggiornare i tuoi progressi. Dipende dal tuocronologia del progetto, questo può essere alla fine di ogni settimana, mese o trimestre.

Usare unStrumento di gestione del progettopuò aiutare a semplificare questo processo. Ad esempio, quando crei obiettivi inUDN Task Manager., è possibile impostare una data di scadenza e creare promemoria automatizzati per aggiornare i progressi dell'obiettivo. Inoltre, è possibile condividere facilmente gli aggiornamenti dei progressi con gli stakeholder in modo che tutti vengano informati e sulla stessa pagina.

Non rimanere su una nave affondante

Solo perché hai affondato i costi in un progetto non significa che devi andare giù con la nave. Con queste strategie, puoi lasciare andare il passato e prendere decisioni in base a ciò che è meglio per te e la tua squadra. L'errore affondato al costo ti rende il tuo peggior nemico, ma con una consapevolezza di sé, puoi essere invece la chiave per il successo della tua squadra.