Làm thế nào các ngụy trang có ảnh hưởng đến quyết định của chúng tôi

Tóm lược

Vật chi phí chìm là xu hướng của chúng tôi để tiếp tục với một cái gì đó chúng tôi đã đầu tư tiền, nỗ lực hoặc thời gian vào ngay cả khi chi phí hiện tại vượt trội hơn lợi ích. Khi chúng tôi rơi vào loại thuốc lá giảm giá chìm, chúng tôi đưa ra những quyết định phi lý chống lại lợi ích tốt nhất của chúng tôi - về cơ bản là đào sâu vào một lỗ sâu hơn và sâu hơn. Trong bài viết này, hãy tìm hiểu cách chống lại sự tàn sát chi phí chìm và làm những gì thực sự tốt nhất cho bạn và đội của bạn.

Vào tháng 1 năm 1976, Jet Supersonic Concorde đã đi bánh xe cho chuyến bay thương mại đầu tiên của mình, sau khi đầu tư $ 2,8 tỷ từ chính phủ Anh và Pháp. Nhưng ngay cả khi nói rõ rằng máy bay không có lãi, các nhà đầu tư tiếp tục đổ tiền vào dự án thất bại trong 27 năm nữa.

Sự cố này đã sinh ra thuật ngữ "Pháo đài Concorde", mô tả cách mọi người tiếp tục với những nỗ lực thất bại vì họ đã đầu tư rất nhiều. Nhưng phổ biến hơn, Fallacy Concorde được gọi bởi một tên khác, The Sunk Cost Fallacy.

Phí sa chìm là gì?

Thuốc lá chi phí chìm là xu hướng của chúng tôi để tiếp tục với một nỗ lực mà chúng tôi đã đầu tư tiền, nỗ lực hoặc thời gian vào ngay cả khi chi phí hiện tại lớn hơn lợi ích. Và trong khi thuật ngữ nghe có vẻ như biệt ngữ kỹ thuật, đó là một sự cạm bẫy ra quyết định phổ biến trong cả cuộc sống và kinh doanh. Thuốc lá chi phí chìm có thể mô tả những việc tầm thường như tiếp tục xem một bộ phim nhàm chán mà bạn đã mua, hoặc các vấn đề nghiêm trọng hơn như từ chối rút ra khỏi một khoản đầu tư kinh doanh thất bại. Trong các điều khoản chung, ngụy biện về chi phí chìm thường được gọi là "ném tiền tốt sau khi xấu".

Bất cứ khi nào chúng ta rơi con mồi cho việc ngụy trang, chúng tôi đưa ra những quyết định phi lý chống lại sự quan tâm tốt nhất của chúng tôi. Và vì xu hướng này đang ăn sâu vào hành vi của con người, điều quan trọng là phải hiểu làm thế nào để ngụy trang có giá bị chìm vì vậy chúng ta có thể đưa ra quyết định tốt dựa trên logic - không đào sâu vào một lỗ sâu hơn và sâu hơn.

Chi phí chìm là gì?

Trong kinh tế, một " Bị đánh chìm "Là một chi phí đã được phát sinh và không thể được phục hồi. Hãy nghĩ về chi phí chìm như một chi phí trong quá khứ, bạn không thể quay lại, giống như tiền bạn đã đưa vào một dự án kinh doanh hoặc thời gian bạn đã dành trong một mối quan hệ. Trong một thế giới logic, chi phí chìm không liên quan đến các quyết định trong tương lai của chúng ta. Đó là bởi vì các quyết định của chúng tôi nên hoàn toàn dựa trên chi phí và mục tiêu kinh doanh trong tương lai ước tính, không phải các khoản đầu tư cũ không thể đảo ngược.

Lịch sử ngụy biện về chi phí chìm

Thuốc lá chi phí chìm là một loại thiên vị nhận thức. , một lỗi suy nghĩ khiến chúng ta hiểu sai về thông tin và ảnh hưởng đến các quyết định mà chúng tôi đưa ra. Các nhà tâm lý học Amos TVersky và Daniel Kahneman đầu tiên được đặt ra. Ý tưởng về sự thiên vị nhận thức vào năm 1972, đặt nền tảng để nghiên cứu thêm vào ngụy biện về chi phí chìm. Năm 2002, Kahneman giành giải thưởng Nobel Đối với công việc của mình về những sai lệch nhận thức trong việc ra quyết định kinh doanh, bao gồm cả ngụy biện về chi phí chìm.

Trong những năm qua, các nhà khoa học hành vi và các nhà kinh tế đã cố gắng xác định lý do tại sao sự tàn sát chi phí chìm xảy ra. Richard Thaler. Lần đầu tiên được giới thiệu Vật chi phí chìm, kết luận rằng mọi người có xu hướng sử dụng tốt hơn hoặc dịch vụ khi họ đã đầu tư tiền vào nó. Sau đó, các nhà khoa học Hal Arkes và Catherine Blumer đã mở rộng về giả thuyết của Thaler khi họ xuất bản một bài báo về chi phí chìm trên tạp chí " Hành vi tổ chức và quy trình quyết định của con người . " Arkes và blumer đã thực hiện một một loạt các thí nghiệm Điều đó minh họa tâm lý của chi phí chìm trong hành động cụ thể, ý tưởng về chi phí chìm ảnh hưởng đến quyết định của chúng tôi như thế nào. Gợi ý, nó ảnh hưởng đến chúng ta nhiều hơn chúng ta nhận ra.

Ví dụ, một câu hỏi nghiên cứu yêu cầu người tham gia tưởng tượng họ đã vô tình đặt hai chuyến trượt tuyết trong một ngày cuối tuần - một chuyến đi 100 đô la đến Michigan và một chuyến đi 50 đô la khác đến Wisconsin. Mặc dù các nhà nghiên cứu nói với những người tham gia họ sẽ tận hưởng chuyến đi Wisconsin nhiều hơn, phần lớn mọi người vẫn nói họ sẽ đi vào chuyến đi của Michigan. Sau một số kế toán tinh thần, những người tham gia đã chọn quá trình hành động với một khoản đầu tư ban đầu lớn hơn - mặc dù họ sẽ không thích nó nhiều.

Tâm lý đằng sau sự tàn sát chi phí chìm

Các nhà nghiên cứu về kinh tế học hành vi đã xác định ít nhất năm yếu tố tâm lý cung cấp hiệu ứng chi phí chìm:

Mất ác cảm

Mất ác cảm là xu hướng tránh thua lỗ vì ý tưởng mất một cái gì đó mạnh mẽ hơn về mặt tâm lý hơn là ý tưởng đạt được điều tương tự. Ví dụ, giành được 100 đô la cảm thấy tốt nhưng mất 100 đô la cảm thấy khủng khiếp. Kết quả là, chúng ta sẽ tránh xa cách để tránh mất 100 đô la, ngay cả khi điều đó có nghĩa là hy sinh cơ hội chiến thắng. Với sự tàn sát, sự ác cảm với mất mát khiến chúng ta gắn bó với những khoản đầu tư kém vì chúng ta không muốn cảm thấy tồi tệ về việc thua cuộc.

Hiệu ứng đóng khung

Hiệu ứng đóng khung xảy ra khi mọi người chọn các tùy chọn dựa trên việc chúng có đóng khung trong một ánh sáng tích cực hoặc tiêu cực. Hiệu ứng này đóng vai trò ngụy biện bị chìm vì khi chúng ta làm theo quyết định, chúng ta có thể đóng khung nó như một thành công chung. Và khi chúng ta không theo dõi, chúng ta thường tạo ra một bài tường thuật về sự thất bại, ngay cả khi cắt giảm tổn thất của chúng ta thực sự là sự lựa chọn logic. Ví dụ: hãy tưởng tượng bạn đã quyết định tạo một chiến dịch blog. Giữa chừng, bạn nhận ra các blog không nhận được lưu lượng mà bạn mong đợi và bạn sẽ tốt hơn đầu tư tiền còn lại của mình vào quảng cáo được trả phí. Nhưng trong tâm trí của bạn, điều đó có nghĩa là chiến dịch blog của bạn là một thất bại - vì vậy bạn quyết định theo dõi, mặc dù tiền của bạn sẽ tốt hơn ở nơi khác.

Lạc quan không thực tế.

Lạc quan không thực tế. xảy ra khi mọi người tin rằng họ ít có khả năng trải nghiệm một sự kiện tiêu cực hơn những người khác. Với sự ngụy biện về chi phí chìm, điều này có nghĩa là chúng ta có thể đánh giá quá cao cơ hội chiến thắng và đánh giá thấp cơ hội mất mát của chúng ta, đặc biệt nếu chúng ta đã đầu tư tiền vào một cái gì đó. Ví dụ, nếu bạn phễu hàng ngàn đô la vào một khoản đầu tư kinh doanh mới, bạn có nhiều khả năng tin rằng nó sẽ vượt qua bằng chứng thực tế.

Một cảm giác trách nhiệm cá nhân

Khi bạn cảm thấy có trách nhiệm với các khoản chi trước, bạn nhiều khả năng hơn để rơi con mồi cho việc ngụy trang chi phí chìm. Nói cách khác, nó tương đối dễ dàng để thay đổi quyết định của người khác, nhưng khó hơn rất nhiều để ngừng một dự án mà cá nhân bạn đã quyết định đầu tư vào. Như vậy, ngụy trang có giá thành vụ có vấn đề nhất đối với người sáng tạo dự án và người ra quyết định- Nói cách khác, bất cứ ai có một sự quan tâm được chứng nhận trong thành công của dự án.

Một mong muốn không xuất hiện lãng phí

Những người ra quyết định có thể tiếp tục với các khoản đầu tư kém vì họ cảm thấy tồi tệ về việc lãng phí tiền bạc. Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn đã mua một vé đến một bộ phim - nhưng 30 phút, bạn hoàn toàn ghét nó. Bạn ở lại cho toàn bộ thử thách nhàm chán vì hai lý do: bạn không muốn người khác trong nhà hát nghĩ rằng bạn đang lãng phí tiền, và cá nhân bạn cảm thấy tồi tệ về việc lãng phí tiền bạc. Khái niệm tương tự được áp dụng khi bạn tiếp tục sử dụng một công cụ phần mềm bạn đã mua mặc dù nó không hoạt động cho nhóm của bạn, bạn không muốn lãng phí khoản đầu tư của mình, để bạn bám lấy nó.

Ví dụ về chi phí chìm

Chi phí chìm là bất cứ điều gì bạn đã đầu tư mà không thể được phục hồi. Dưới đây là một số ví dụ về chi phí bị chìm để giúp bạn xác định các tình huống mà bạn có thể bị ảnh hưởng bởi sự ngụy biện về chi phí chìm.

Chi phí cơ hội, như thời gian bạn đã đầu tư rằng bạn có thể dành cho một cái gì đó hiệu quả hơn

Chi phí kinh doanh không hoàn lại, như phí pháp lý hoặc chi phí quảng cáo

Có phải sự tàn sát chi phí chìm thực sự rất tệ?

Nói tóm lại, có. Khi chúng tôi cho cơn đắm mình có ảnh hưởng đến các quyết định của chúng tôi, chúng tôi thường đưa ra những lựa chọn tồi tệ làm tổn thương chúng tôi. Thay vì sử dụng logic, chúng tôi rơi vào một chu kỳ luẩn quẩn thường bao gồm sự leo thang các cam kết của chúng tôi, chúng tôi tiếp tục đầu tư thời gian, tiền bạc và năng lượng vào một cái gì đó, ngay cả khi đó không phải là lợi ích tốt nhất của chúng tôi. Chúng ta càng đầu tư nhiều, chúng ta càng cam kết và nhiều tài nguyên mà chúng ta càng đưa vào quyết định tồi tệ ban đầu đó.

Làm thế nào để tránh ngụy trang chi phí chìm

May mắn thay, Fallify Cost Sunk không phải là một thỏa thuận được thực hiện. Với các chiến lược này, bạn có thể đưa ra quyết định hợp lý dựa trên logic thay vì sai lệch nhận thức.

Nhận thức

Chỉ cần nhận thức về việc Fallify Chiếc Sunk là một bước đầu tiên tuyệt vời để tránh lực kéo của nó. Vì vậy, nếu bạn đã đọc rất xa, bạn sẽ ít có khả năng đưa ra quyết định phi lý. Đó là bởi vì khi bạn hiểu cách thức hoạt động của Fallalify của Sunk và các yếu tố tâm lý khác nhau cung cấp vào nó, bạn có thể kiểm tra các thành kiến nhận thức mỗi lần bạn đưa ra quyết định.

Làm thế nào tôi đã xác định thất bại và thành công cho tình huống này? Làm những định nghĩa đó có ý nghĩa?

Tôi sẽ làm gì nếu người khác quyết định đầu tư? Những lời khuyên nào tôi sẽ cho một người bạn trong tình huống của tôi?

Tôi có sợ xuất hiện lãng phí không, đối với bản thân hoặc người khác? Đó có phải là nỗi sợ hợp lý?

Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu

Sự chìm đắm chi phí bất chấp logic. May mắn thay, điều đó có nghĩa là cách tốt nhất để chống lại bẫy tư duy này là đưa logic trở lại phương trình bằng cách thu thập dữ liệu để thông báo cho bạn quy trình ra quyết định .

Dưới đây là một vài cách để đáp ứng các quyết định của bạn trong dữ liệu thực tế:

Trước khi bạn đầu tư nguồn lực vào một dự án mới, hãy xác định các số liệu thành công cụ thể mà bạn muốn đạt được. Đặt các mục tiêu có thể đo được lên phía trước cung cấp cho bạn một mục tiêu rõ ràng để nhắm và một cách để đo lường thành công. Điều đó có nghĩa là nếu dự án của bạn không đáp ứng mục tiêu của mình, bạn có một lý do được hỗ trợ dữ liệu để điều chỉnh cách tiếp cận của mình, hoặc chỉ cần di chuyển trên.

Có một vài khung khác nhau mà bạn có thể sử dụng để đặt mục tiêu hiệu quả, bao gồm Mục tiêu và kết quả chính (OKRS) và Mục tiêu thông minh . Mỗi phương thức tập trung vào cùng các mục tiêu cài đặt một cách cụ thể và có thể đo lường được, vì vậy bạn có một cách cụ thể để đánh giá thành công của dự án.

Ví dụ: hãy tưởng tượng bạn đang làm việc trong một dự án để tăng đăng ký sản phẩm thông qua quảng cáo phải trả tiền. Bạn đặt mục tiêu tăng cường đăng ký 30% trong khoảng thời gian sáu tháng. Nhưng sau sáu tháng đó là tăng, việc đăng ký chỉ tăng 10% - thực tế, số tiền bạn đã chi cho quảng cáo nhiều hơn doanh thu bạn đã đạt được thông qua các đăng ký mới. Vì bạn đặt mục tiêu cụ thể, bạn có bằng chứng hấp dẫn để đóng dự án của mình. Thay vì rơi vào việc rút tiền của Sunk và tiếp tục đầu tư vào quảng cáo, bạn có thể thử một cách tiếp cận mới.

MỘT chỉ số hoạt động quan trọng là một số liệu định lượng, bạn có thể sử dụng để theo dõi cách một dự án, nhóm hoặc tổ chức đang thực hiện so với mục tiêu của bạn. Đặt KPI trước khi bạn bắt đầu một dự án cung cấp cho bạn một cách cụ thể để đo lường thành công, vì vậy bạn có dữ liệu trong tay khi bạn phải đối mặt với quyết định kết thúc hoặc tiếp tục dự án của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn có thể dựa trên quyết định của mình về hiệu suất hiện tại của dự án, không phải là bao nhiêu bạn đã đầu tư vào quá khứ. Ví dụ: bạn có thể theo dõi khách hàng Churn, sự hài lòng của khách hàng và tổng số khách hàng trả tiền để đánh giá cách sản phẩm mới đang hoạt động.

MỘT Matrix quyết định là một công cụ giúp bạn chọn tùy chọn tốt nhất giữa các lựa chọn khác nhau. Nó đặc biệt hữu ích khi bạn so sánh nhiều lựa chọn tương tự với một số yếu tố ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của bạn. Ví dụ: bạn có thể sử dụng ma trận quyết định để xác định công cụ quản lý nhân sự tốt nhất cho công ty của bạn, người bạn hiện đang sử dụng, hoặc hai lựa chọn thay thế tiềm năng. Đối với mỗi tùy chọn, bạn xem xét ba yếu tố: chi phí, dịch vụ khách hàng và đánh giá của khách hàng. Sau đó, bạn gán điểm cho mỗi tùy chọn dựa trên xếp hạng và trọng lượng của từng yếu tố.

Trong ví dụ này, việc tạo ra một ma trận quyết định giúp bạn cân nhắc chi phí và lợi ích thực tế của từng lựa chọn - thay vì giảm để giảm giá hãm hố và chỉ cần đi với tùy chọn bạn đã đầu tư thời gian và tiền bạc vào.

Đặt nhịp để xem xét chiến lược của bạn

Thuốc lá chi phí chìm có thể khó phát hiện, đặc biệt nếu bạn không thường xuyên kiểm tra cách dự án của mình hoạt động như thế nào. Điều đó có nghĩa là một dự án thất bại có thể mòn mỏi trong nhiều tháng (hoặc thậm chí nhiều năm) nếu bạn không bao giờ xem xét liệu cách tiếp cận của bạn vẫn hoạt động hay không. Nhưng khi bạn thiết lập Báo cáo tiến độ thường xuyên và đăng ký để xem xét chiến lược dự án của bạn, bạn liên tục được nhắc nhở đánh giá lại thành công của dự án của bạn. Mỗi lần bạn đăng ký, bạn phải quyết định có dừng, điều chỉnh hoặc tiếp tục với cách tiếp cận hiện tại của mình hay không.

Nếu bạn đã đặt mục tiêu và KPI cho dự án của mình, bạn đã có cách để xác định xem chiến lược hiện tại của bạn có hoạt động hay không. Vì vậy, thay vì chỉ cần thiết lập và quên các mục tiêu của bạn, hãy lập một kế hoạch để thường xuyên kiểm tra và cập nhật tiến trình của bạn. Phụ thuộc vào bạn Dòng thời gian dự án , Điều này có thể vào cuối mỗi tuần, tháng hoặc quý.

Sử dụng một Công cụ quản lý dự án có thể giúp hợp lý hóa quá trình này. Ví dụ: khi bạn tạo mục tiêu trong Quản lý tác vụ UDN , Bạn có thể đặt ngày đáo hạn và tạo lời nhắc tự động để cập nhật tiến trình mục tiêu của mình. Ngoài ra, bạn có thể dễ dàng chia sẻ các cập nhật tiến độ với các bên liên quan để mọi người được thông báo và trên cùng một trang.

Đừng ở trên một con tàu đang chìm

Chỉ vì bạn đã đánh chìm chi phí vào một dự án không có nghĩa là bạn phải đi xuống với con tàu. Với những chiến lược này, bạn có thể buông bỏ quá khứ và đưa ra quyết định dựa trên những gì tốt nhất cho bạn và nhóm của bạn. Thuốc lá chi phí chìm làm cho bạn kẻ thù tồi tệ nhất của mình, nhưng với nhận thức về bản thân, thay vào đó, bạn có thể là chìa khóa cho thành công của đội bạn.