Cum influențează că eroarea costurilor scufundate influențează deciziile noastre

rezumat

Fallaca costurilor scufundate este tendința noastră de a continua cu ceva ce am investit bani, efort sau timp în cazul în care costurile curente depășesc beneficiile. Când cădem pradă a costurilor scufundate, luăm decizii iraționale care sunt împotriva interesului nostru cel mai bun - sapa, în esență, într-o gaură mai profundă și mai profundă. În acest articol, învățați cum să combateți Fallacy de cost scufundat și să faceți ceea ce este cu adevărat cel mai bun pentru dvs. și pentru echipa dvs.

În ianuarie 1976, Supersonic Concorde Jet a mers pe roți pentru primul său zbor comercial - după o investiție de2,8 miliarde de dolari.de la guvernele britanice și franceze. Dar chiar și atunci când a devenit clar că avionul nu era profitabil, investitorii au continuat să topească bani în proiectul de eșec pentru încă 27 de ani.

Acest incident a dat naștere la termenul "concordați Fallacy", care descrie modul în care oamenii continuă cu eforturile care nu au reușit pentru că au investit deja atât de mult. Dar mai frecvent, Fallaca Concorde este chemată de un alt nume - Fallaca costurilor scufundate.

Care este Fallaca costurilor scufundate?

Fallaca costurilor scufundate este tendința noastră de a continua cu un efort pe care l-am investit bani, efort sau timp în cazul în care costurile curente depășesc beneficiile. Și în timp ce termenul sună ca jargonul tehnic, este o capcană comună de luare a deciziilor atât în ​​viață, cât și în afaceri. Fallaca costurilor scufundate poate descrie lucruri triviale cum ar fi continuarea de a viziona un film plictisitor pe care l-ați cumpărat sau mai multe chestiuni serioase, cum ar fi refuzul de a scoate o investiție de afaceri care nu reușește. În termeni obișnuiți, eroarea costurilor scufundate este adesea numită "aruncând bani buni după rău".

Ori de câte ori cădem pradă a efortului costurilor scufundate, luăm decizii iraționale care sunt împotriva interesului nostru cel mai bun. Și din moment ce această tendință este atât de profund înrădăcinată în comportamentul uman, este important să înțelegem cum funcționează Fallacy-ul scufundat, astfel încât să putem lua decizii bune bazate pe logică - să nu ne sapă într-o gaură mai profundă și mai profundă.

Ce sunt costurile scufundate?

În economie, a "scadere de pret"Este o cheltuială care a fost deja suportată și nu poate fi recuperată. Gândiți-vă la un cost scufundat ca un cost trecut pe care nu îl puteți întoarce, cum ar fi banii pe care i-ați introdus într-un proiect de afaceri sau timp pe care l-ați petrecut într-o relație. Într-o lume logică, costurile scufundate nu sunt relevante pentru deciziile noastre viitoare. Acest lucru se datorează faptului că deciziile noastre ar trebui să se bazeze exclusiv pe costurile viitoare estimate și obiective de afaceri, nu investiții vechi care nu pot fi inversate.

Istoria Fallacy-ului costurilor scufundate

Fallaca costurilor scufundate este un tip depărtinire cognitivă, o eroare de gândire care ne face interpretarea greșită a informațiilor și afectează deciziile pe care le facem. Psihologii Amos Tversky și Daniel Kahnemanprimul inventatIdeea de părtinire cognitivă în 1972, care pune bazele cercetării ulterioare în cauza Fallacy-ului costurilor scufundate. În 2002, Kahnemana câștigat premiul NobelPentru munca sa privind prejudecățile cognitive în luarea deciziilor de afaceri, inclusiv a eronării costurilor scufundate.

De-a lungul anilor, oamenii de știință și economiștii comportamentali au încercat să identifice de ce se întâmplă Fallacy de cost scufundat. Richard Thaler.primul introdusFallaca costurilor scufundate, concluzionând că oamenii au o tendință mai mare de a folosi un bun sau serviciu atunci când au investit bani în ea. Mai târziu, oamenii de știință Hal Arkes și Catherine Bluer s-au extins pe ipoteza lui Thaler când au publicat un articol privind costurile scufundate în jurnal "Comportamentul organizațional și procesele de decizie umană". ARKES și BLUMER au condus aSeria de experimenteAceasta a ilustrat psihologia costurilor scufundate în acțiune - în special modul în care ideea costurilor scufundate influențează deciziile noastre. Indicație - ne afectează mai mult decât ne dăm seama.

De exemplu, un studiu de chestionar a cerut participanților să-și imagineze că au rezervat accidental două călătorii de schi într-o excursie de 100 de dolari la Michigan și o altă călătorie de 50 $ la Wisconsin. Chiar dacă cercetătorii au spus participanților că se bucură mai mult de călătoria Wisconsin, majoritatea oamenilor au spus că vor merge în călătoria din Michigan. După o anumită contabilitate mentală, participanții au ales cursul de acțiune cu o investiție inițială mai mare - chiar dacă nu s-ar bucura atât de mult.

Psihologia din spatele Fallacy-ului costurilor scufundate

Cercetătorii din economia comportamentală au identificat cel puțin cinci factori psihologici care alimentează efectul de cost scufundat:

Aversiunea față de risc

Aversiunea față de riscEste tendința de a evita pierderile, deoarece ideea de a pierde ceva este mai puternică psihologic decât ideea de a câștiga același lucru. De exemplu, câștigarea de 100 de dolari se simte bine - dar pierderea de 100 de dolari se simte oribil. Ca rezultat, vom ieși din calea noastră de a evita pierderea de 100 de dolari, chiar dacă asta înseamnă a sacrifica șansa de a câștiga. Cu efortul de costuri scufundate, aversiunea de pierdere ne face să rămânem cu investiții sărace, deoarece nu vrem să ne simțim răi despre pierderea.

Efectul de încadrare

Efectul de încadrareSe întâmplă atunci când oamenii aleg opțiunile bazate pe dacă acestea sunt încadrate într-o lumină pozitivă sau negativă. Acest efect joacă în efracția costurilor scufundate, deoarece atunci când urmăm o decizie, îl putem încadra ca un succes general. Și când nu urmărim, adesea creăm o narațiune de eșec - chiar dacă reducerea pierderilor noastre a fost de fapt alegerea logică. De exemplu, imaginați-vă că ați decis să creați o campanie de blog. Midway prin, îți dai seama că blogurile nu primesc traficul pe care te-ai așteptat și ai fi mai bine să-ți investiți banii rămași în publicitatea plătită. Dar în mintea ta, asta ar însemna că campania dvs. de blog a fost un eșec - așa că decideți să urmați, chiar dacă banii dvs. ar fi mai bine cheltuiți în altă parte.

Optimismul nerealist

Optimismul nerealistapare atunci când oamenii cred că sunt mai puțin probabil să experimenteze un eveniment negativ decât alte persoane. Cu Fallacy de costuri scufundate, aceasta înseamnă că probabil că putem supraestima șansele de a câștiga și de a ne subestima șansele de a pierde - mai ales dacă am investit bani în ceva. De exemplu, dacă vă pâlpați mii de dolari într-o investiție nouă de afaceri, aveți mai multe șanse să credeți că va ieși - indiferent de dovezile reale.

Un sentiment de responsabilitate personală

Când vă simțiți responsabili pentru cheltuielile anterioare, suntețimai probabilsă cadă pradă la falacul costurilor scufundate. Cu alte cuvinte, este relativ ușor să se schimbe o decizie făcută de altcineva, dar mult mai greu de întrerupt un proiect pe care l-ai decis personal să investească. Ca atare, Fallaca costurilor scufundate este cea mai problematică pentru creatorii de proiecte și factorii de decizie - Cu alte cuvinte, oricine are un interes deosebit în succesul proiectului.

O dorință de a nu pare risipitoare

Factorii de decizie pot continua cu investiții sărace, deoarece se simt rău pentru a pierde bani. De exemplu, imaginați-vă că ați cumpărat un bilet la un film - dar 30 de minute, îl urăști absolut. Stați pentru întreaga încercare plictisitoare din două motive: nu doriți ca alți oameni din teatru să creadă că pierdeți bani și că vă simțiți rău să pierdeți bani. Același concept se aplică atunci când continuați să utilizați un instrument software pe care l-ați cumpărat chiar dacă nu funcționează pentru echipa dvs. - nu doriți să vă pierdeți investiția, așa că lipiți-o.

Exemple de costuri scufundate

Un cost scufundat este orice ați investit care nu poate fi recuperat. Iată câteva exemple de costuri scufundate pentru a vă ajuta să identificați situațiile în care ați putea fi influențată de Fallaca costurilor scufundate.

Costurile scufundate pot include:

Costuri de oportunitate, cum ar fi timp ați investit că ați putea cheltui ceva mai productiv

Efort, cum ar fi sarcinile care sunt deosebit de provocatoare

Tulpina mentală, cum ar fi îngrijorarea pe care ați experimentat-o

Facilități și aeriene

Materiale și echipamente

Investiții, cum ar fi cumpărarea unei afaceri

Abonamente anuale

Costuri de afaceri nerambursabile, cum ar fi taxele legale sau costurile de publicitate

ESTE FALLACUL DE CĂLĂTORIE A fost foarte rău?

Pe scurt, da. Când l-am lăsat pe scufundarea costurilor să influențeze deciziile noastre, adesea facem alegeri rele care ne-au rănit. În loc să folosească logica, cădem pradă unui ciclu vicios care include adesea o escaladare a angajamentelor noastre - continuăm să investim timp, bani și energie în ceva, chiar dacă nu este în interesul nostru cel mai bun. Cu cât investim mai mult, cu atât mai multe comise suntem - și mai multe resurse pe care le pâlcâi în această decizie rea inițială.

Cum să evitați Fallaciza costurilor scufundate

Din fericire, Fallaca costurilor scufundate nu este o afacere făcută. Cu aceste strategii, puteți lua decizii raționale bazate pe logică în loc de părtinire cognitivă.

Fi conștient

Doar fiind conștienți de efortul de cost scufundat este un prim pas mare pentru a evita tragerea sa. Deci, dacă ați citit acest lucru departe, sunteți deja mai puțin probabil să luați decizii iraționale. Acest lucru se datorează faptului că atunci când înțelegeți cum funcționează eroarea costurilor scufundate și diferiții factori psihologici care se hrănesc, puteți verifica pentru prejudecățile cognitive de fiecare dată când luați o decizie.

Pentru a face acest lucru, întrebați următoarele întrebări:

Ce mi-e frică să pierd? Cum mă rătăcește această teamă?

Cum am definit eșecul și succesul pentru această situație? Aceste definiții au sens?

Care este probabilitatea reală ca efortul meu să reușească?

Ce aș face dacă altcineva a decis să investească? Ce sfat aș da unui prieten în situația mea?

Îmi este frică să arăt risipitor, fie pentru mine sau pentru ceilalți? Este frica rațională?

Ia decizii bazate pe date

Fallaca de cost scufundată sfidează logica. Din fericire, asta înseamnă cea mai bună modalitate de a combate această capcană de gândire este de a aduce logica înapoi în ecuație prin colectarea de date pentru a vă informaprocesul de luare a deciziilor .

Iată câteva modalități de a vă împiedica deciziile în datele din viața reală:

Înainte de a investi resurse într-un proiect nou, identificați valorile specifice de succes pe care doriți să le atingeți. Setarea obiectivelor măsurabile în față vă oferă o țintă clară pentru a urmări și o modalitate de a măsura succesul. Aceasta înseamnă că proiectul dvs. nu își îndeplinește obiectivele, aveți un motiv susținut de date pentru a vă ajusta abordarea - sau pur și simplu continuați.

Există câteva cadre diferite pe care le puteți utiliza pentru a stabili obiective eficiente, inclusivObiective și rezultate cheie (OKRS) și Goluri inteligente. Fiecare metodă se concentrează asupra atingerii acelorași obiective care sunt specifice și măsurabile, astfel încât aveți o modalitate concretă de a evalua succesul proiectului dvs.

De exemplu, imaginați-vă că lucrați la un proiect pentru a crește înscrierile produselor prin anunțuri plătite. Ați stabilit un obiectiv de a crește înscrieri cu 30% pe o perioadă de șase luni. Dar, după ce șase luni se ridică, semnațiile au crescut doar cu 10%, banii pe care i-ați cheltuit pe anunțuri sunt mai mult decât venitul pe care l-ați câștigat prin noi înscrieri. De când ați stabilit un obiectiv concret, aveți dovezi convingătoare pentru a închide proiectul dvs. În loc să se încadreze pentru efortul costurilor scufundate și continuând să investească în publicitate, puteți încerca o nouă abordare.

A indicator de performantaEste o metrică cantitativă pe care o puteți folosi pentru a urmări modul în care un proiect, o echipă sau o organizație efectuează relativ la obiectivele dvs. Setarea KPIS Înainte de a începe un proiect vă oferă o modalitate concretă de a măsura succesul, deci aveți date în mână atunci când vă confruntați cu o decizie de a încheia sau a continua proiectul. Aceasta înseamnă că vă puteți baza decizia cu privire la performanța actuală a proiectului - nu cât de mult ați investit în trecut. De exemplu, ați putea urmări clientul, satisfacția clienților și numărul total de clienți plătitori pentru a măsura cum funcționează un nou produs.

A matrice de decizieEste un instrument care vă ajută să selectați cea mai bună opțiune între diferite alegeri. Este deosebit de util atunci când comparați mai multe opțiuni similare cu mai mulți factori care influențează decizia finală. De exemplu, ați putea folosi o matrice de decizie pentru a determina cel mai bun instrument de gestionare a HR pentru compania dvs. - cea pe care o utilizați în prezent sau două potențiale alternative. Pentru fiecare opțiune, luați în considerare trei factori: costuri, servicii pentru clienți și recenzii ale clienților. Apoi atribuiți un scor pentru fiecare opțiune bazată pe evaluarea și greutatea fiecărui factor.

În acest exemplu, crearea unei matrice de decizie vă ajută să cântăriți costurile și beneficiile reale ale fiecărei opțiuni - în loc să căderi pentru Fallacy costuri scufundate și să mergeți cu opțiunea pe care ați investit deja timpul și banii în.

Stabiliți o cadență pentru a vă revizui strategia

Fallaca costurilor scufundate poate fi dificilă pentru a detecta, mai ales dacă nu verificați în mod regulat modul în care proiectul dvs. efectuează. Asta înseamnă că un proiect de eșec poate să scadă luni (sau chiar ani) dacă nu vă gândiți niciodată dacă abordarea dvs. încă funcționează. Dar când ați înființatRapoarte periodice de progresȘi check-in-urile Pentru a vă revizui strategia de proiect, vă reamintiți constant reevaluarea succesului proiectului. De fiecare dată când verificați, trebuie să decideți dacă să opriți, să ajustați sau să continuați cu abordarea curentă.

Dacă ați stabilit obiectivele și KPIS pentru proiectul dvs., aveți deja o modalitate de a determina dacă strategia dvs. actuală funcționează. Deci, în loc să setați și să vă uitați obiectivele, să faceți un plan de a vă verifica în mod regulat și să vă actualizați progresul. Depinde de tineCronologie de proiectAcest lucru poate fi la sfârșitul fiecărei săptămâni, luna sau trimestrul.

Folosind unInstrumentul de gestionare a proiectelorpoate ajuta la simplificarea acestui proces. De exemplu, când creați obiective înManager de sarcini UDN., puteți seta o dată scadentă și puteți crea mementouri automate pentru a vă actualiza progresul obiectivului. În plus, puteți împărtăși cu ușurință actualizările de progres cu părțile interesate, astfel încât toată lumea să fie informată și pe aceeași pagină.

Nu stați pe o navă scufundată

Doar pentru că ați scufundat costurile într-un proiect nu înseamnă că trebuie să coborâți cu nava. Cu aceste strategii, puteți renunța la trecut și puteți lua decizii pe baza celor mai bune pentru dvs. și pentru echipa dvs. Fallaca costurilor scufundate vă face propriul dușman cel mai rău - dar cu o conștiință de sine, puteți fi cheia succesului echipei dvs.