Pianificazione delle vendite e delle operazioni (S & AMP; OP): una guida di un project manager
Sommario
La pianificazione delle vendite e delle operazioni è un processo in sei passaggi che può aiutarti a raggiungere la messa a fuoco e l'allineamento in tutte le aree della propria organizzazione. Scopri quali sono i passaggi e l'impatto Questo tipo di piano può avere sulla tua squadra.
Hai lottato per allineare le squadre alla tua organizzazione? È un problema che molti project manager affrontano. Per fortuna, c'è una soluzione.
La pianificazione delle vendite e delle operazioni è un processo aziendale in sei fasi in cui un team di leadership raggiunge la messa a fuoco e l'allineamento in tutte le aree di un'organizzazione. Ciò comporta l'allineamento di tutto dalla catena di approvvigionamento alla domanda del prodotto e alle esigenze di adeguamento ove necessario. Mentre potrebbe sembrare duro, puoi migliorare la chiarezza e l'allineamento organizzativo con questa guida passo-passo.
In questo articolo, andremo su tutto, dai passaggi del processo all'impatto aziendale di mettere un processo S & AMP; OP Processo in posizione e fornirtiModelli del piano di progetto.per iniziare.
1. Previsione
Il primo passo nel processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni è prevedibile, il che comporta la raccolta dei dati necessari per prevedere correttamente le vendite future. I tipi di dati raccolti dipenderanno dalla tua linea di messa a fuoco ma potrebbero includere fattori interni, come i processi attuali, il flusso di cassa e l'inventario, nonché i fattori esterni, come le tendenze e la concorrenza del settore.
Queste previsioni iniziali ti aiuteranno a pianificare ed eseguire correttamente il tuo S & AMP; OP e assicurati che i tuoi dati siano recenti e accurati. Insieme alle previsioni interne ed esterne, ci sono alcuni tipi diversi di metodi di previsione che è possibile eseguire. Questi includono l'analisi del lead, la fase opportunità e la pianificazione dell'intuizione.
Il tipo di metodo di previsione che si utilizza dipende da te e potrebbe richiedere qualche tentativo e errore per trovare la giusta corrispondenza. Qualunque sia quello che usi, mira a raccogliere dati sufficienti per passare al punto due, il che comporta la regolazione della domanda del prodotto in base alle scoperte di previsione.
Previsione dell'analisi del piombo
Le previsioni dell'analisi del piombo si concentrano sulle relazioni di costruzione con i tuoi clienti e analizzando le fonti di piombo per convertire il traffico qualificato in vendite. Assegnando valori a diversi cavi, sarai in grado di prevedere meglio la generazione di entrate e le previsioni di vendita.
Un modello di pipeline di vendita, come quello raffigurato di seguito, è un semplice flusso di lavoro per aiutarti a documentare, tenere traccia dei progressi e priorità ai cavi. È quindi possibile analizzare le condotte passate per prevedere le vendite future.
Questo metodo prevede l'analisi:
Il numero di lead acquisiti
Il tasso di conversione dei cavi acquisiti
Le entrate generate per piombo
Il mezzo con cui sono stati acquisiti i cavi
Analizzare questi dati dagli ultimi mesi o anche gli anni possono aiutare il tuo team in modo corretto stimare i numeri da includere nel tuo S & AMP; OP.
Previsione della fase di opportunità
Le previsioni della fase di opportunità prevedono la rottura di ogni pipeline di vendita in fasi più piccole. Un pipeline di vendita è un riepilogo delle prossime opportunità di vendita. Esaminando le opportunità di vendita, è possibile creare un piano gestibile e una strategia chiara per ogni fase del ciclo di vita del cliente.
Una pipeline di vendita può aiutarti ad anticipare i ricavi e il flusso di cassa, scoprire lacune di risorse e identificare le carenze di abilità. Per fare ciò, separare la tua pipeline in otto fasi diverse:
Prospezione:In questa fase, restringe la società o il contatto potenziale e iniziare a comunicare con la prospettiva. Questo di solito viene raggiunto con una riunione iniziale.
Dimostrazione:Nella seconda fase, usa il tuo incontro per dare unAscensore Pitch.e dimostrazione del prodotto alla tua prospettiva.
Indagine:Durante la fase di indagine, prendere le informazioni che hai imparato dalla tua dimostrazione e determinano se il tuo prodotto o servizio è il giusto adatto per il tuo potenziale cliente.
Prova:Una volta stabilito che è la giusta misura, il tuo cliente verifica il tuo prodotto per vedere se risolve il loro problema.
Proposta:Dopo che il cliente determina che vogliono utilizzare il tuo prodotto, inviarli una proposta con ulteriori dettagli, incluso il prezzo della partnership.
PORTKBLOCKS:Una volta che il tuo prodotto è implementato all'interno del business del cliente, lavorare insieme per risolvere qualsiasi posto di blocco iniziali. Un posto di blocco potrebbe essere un problema con il contratto o il prodotto.
Negoziati:Dopo aver risolto i posti di blocco, effettuare modifiche dell'ultimo minuto alla proposta prima di chiudere la vendita con qualsiasi documentazione legale necessaria.
Vinci / perdita chiusa:Una negoziazione di successo si traduce in una vittoria chiusa, in cui la proposta è stata firmata e accettata. Se la proposta viene respinta, è considerata una perdita chiusa.
Una volta che ogni conduttura è suddivisa nelle fasi sopra riportate, i team di vendita analizzano i dati per prevedere i risultati futuri.
Previsione intuitiva
Le previsioni di vendita intuitive si affidano ai dati verbali forniti dai rappresentanti di vendita. Per utilizzare questo metodo di previsione, comunicare con il team di vendita sui nuovi condutti in pipeline, anticipare i ricavi da detti cavi e configurare la probabilità di essere chiusa.
Mentre più soggettivo degli altri due metodi, la previsione intuitiva è una buona misura per le squadre che cercano una previsione rapida e generale piuttosto che una previsione precisa e accurata. È anche una buona scelta se la tua organizzazione non ha dati storici da analizzare.
2. Domanda Pianificazione
Il prossimo passo nel processo di pianificazione sta adeguando la tua richiesta in base alle previsioni che hai raccolto nel passaggio precedente. Analizza le tue previsioni basate su fattori interni ed esterni e apportano adeguamenti ai numeri di inventario secondo necessità. Quindi, usa queste informazioni per creare aprogramma del progetto .
Ci sono tre parti per un processo di pianificazione della domanda di successo, tra cui:
Promozione commerciale
Gestione del portafoglio del prodotto
analisi statistica
È inoltre possibile scegliere di eseguire la formazione della domanda in questa fase, che è dove implementa le tattiche come gli incentivi dei prezzi e le modifiche dei costi per soddisfare gli obiettivi della domanda. Sebbene sia utile, non è sempre richiesto.
Gestione della promozione del commercio
La gestione della promozione del commercio è la pianificazione e il trattamento della spesa commerciale, a volte con l'aiuto di strumenti software. La promozione del commercio viene utilizzata durante la progettazione della domanda per implementare prezzi speciali del prodotto che aumenta quindi la domanda di detti prodotti.
La promozione del commercio include una varietà di attività, tra cui:
Sconti:Alcune delle più comuni promozioni utilizzano le società sono sconti. Questo è quando uno o molti prodotti sono venduti ad un prezzo più basso per incentivare le vendite.
Gruppi:Una promozione del bundle è quando una varietà di famiglie di prodotti sono vendute insieme, a volte a un prezzo scontato, invece di individualmente. Non solo questo incentiva l'acquisto di più prodotti, ma è anche un ottimo modo per mostrare come i tuoi prodotti lavorano insieme.
Sconti:Un rimborso è uno sconto del prodotto post-acquisto. Dal momento che richiedono ai consumatori di rivendicare o inviare la loro offerta in qualche modo, hanno un tasso di completamento inferiore che vaTra il 5 e l'80% .
Concorsi:Un'altra forma di promozione è attraverso i concorsi. Una campagna di concorso prevede l'offerta di un premio per l'acquisto, come un prodotto gratuito o un'offerta di cassa.
La promozione del commercio è pesantemente intrecciata con il marketing, ma considerando che il marketing può concentrarsi su una varietà di metriche di prestazioni diverse, la promozione del commercio si concentra esclusivamente sulla guida delle vendite dirette. L'implementazione di queste tattiche può aiutare ad aumentare la domanda del tuo prodotto e a sua volta, le vendite di unità.
Gestione del portafoglio del prodotto
La gestione del portafoglio del prodotto può aiutarti a gestire tutti gli aspetti dei prodotti che la tua azienda vende, altrimenti nota come portafoglio di prodotti. Questi aspetti possono includere qualsiasi cosa dalla valutazione delle prestazioni al prioritizzare il valore del prodotto.
La gestione del portafoglio del prodotto può includere anche:
Allineamento del prodotto:Allineamento dei prodotti basati sull'offerta, del branding, dell'unicità e del prezzo per creare un portafoglio di prodotti coesivi.
Analisi del prodotto:Analizzando i prodotti in base alla loro posizione sul mercato e all'impatto che devono aiutare a far crescere il tuo portafoglio.
Eliminazione bassa redditività:Eliminando prodotti meno redditizi per mantenere il tuo portafoglio che si esibisce bene e contribuire a dare una crescita del valore costante.
Assegnazione delle risorse : Allocare e programmare le risorse per lo sviluppo del prodotto per soddisfare la domanda del mercato.
I gestori del portafoglio conducono questi aspetti del tuoRoadmap del prodottoE assicurarsi che il team abbia gli strumenti giusti per creare efficienza.
analisi statistica
L'analisi statistica è la raccolta e l'interpretazione dei dati per identificare modelli e tendenze. Ciò comporta l'utilizzo di Data Analytics per individuare le modifiche necessarie alla domanda del prodotto.
L'analisi statistica include i seguenti passaggi:
Identifica la natura dei dati
Esplora la relazione dei dati alle tendenze del mercato
Riassumi come i dati riguardano le tendenze del mercato
Dimostrare o confutare, la validità della relazione
Questi passaggi aiutano a costruire una comprensione completa dei dati di prodotto come la domanda, il prezzo e la domanda del mercato. Questo può aiutare a chiarire il tuo piano strategico e garantire che la tua pianificazione della domanda sia eseguita da dati da dati.
3. Pianificazione della fornitura
Croce-teamcollaborazioneEntra in gioco durante la fase di pianificazione della fornitura, dove finanziare, operazioni e leader dei prodotti si riuniscono per regolare le loro esigenze della catena di fornitura.
Questo passaggio si basa sulle precedenti rettifiche di inventario e mira a determinare se ci sono vincoli associati a persone, fornitori, macchinari o tecnologia. Dopo aver analizzato tali fattori, il team può creare un piano di approvvigionamento che illustra quali modifiche devono essere effettuate.
Se hai solo bisogno di modifiche semplici, organizza il tuo piano di fornitura simile a acassa aziendale. In caso contrario, programmare riunioni ricorrenti con le parti interessate di rifornimenti per l'allineamento del team. Potresti anche voler implementare ulteriori misure, tra cui unificare la catena di fornitura e la pianificazione aziendale, anticipare il cliente finale e sfruttare i dati.
Unificare la catena di approvvigionamento e la pianificazione aziendale
Durante la pianificazione della fornitura implica la regolazione delle esigenze di alimentazione e domanda, la pianificazione aziendale implica la gestione degli obiettivi strategici e operativi della fornitura di prodotti.
Univing sia gli obiettivi che le esigenze della catena di approvvigionamento assicurano tutte le aree, dall'esecutivo al consumatore, sono allineate e prevista per lo stesso risultato.
Anticipare la domanda
È possibile che inizi a anticipare l'offerta e la domanda durante la fase di previsione iniziale del tuo S & AMP; OP in base ai dati interni. Ma durante la fase di approvvigionamento, anticiperrai la domanda in base al consumatore finale.
Puoi farlo rivedendo i dati interni dalle previsioni e dai dati esterni che hai raccolto sui tuoi clienti. Questi dati derivano solitamente dal tracciamento dei modelli di clienti come i comportamenti dello shopping, i concorrenti frequentati e la ricerca del mercato target.
Sfrutta i dati in tempo reale
L'utilizzo dei dati in tempo reale nella fase di pianificazione della fornitura può garantire che i dati che hai raccolti nelle fasi iniziali vengano sfruttati in modo appropriato in tutte le aree della catena di fornitura.
Puoi farlo manualmente o con l'aiuto delle risorse AI comeAutomazione del processo aziendaleche automatizza la raccolta dei dati e assegna le informazioni corrette ai profili dei consumatori.
La raccolta di questi dati può aiutare a regolare i processi della catena di fornitura per migliorare l'efficienza e apportare le necessarie aggiustamenti di inventario.
4. Pre s & amp;
Una volta effettuate le previsioni e i piani di prodotto, è ora di iniziare il processo di implementazione con unRiunione iniziale di kickoff.. Questa è una possibilità per i capi dipartimenti della precedente fase-nonché risorse umane, marketing, vendite e qualsiasi altro team che potrebbero essere interessati, di incontrarsi per discutere i cambiamenti.
Un modello di agenda della riunione può aiutarti a prepararti per il tuo incontro e assicurati di coprire gli importanti punti argomenti per la prima volta.
Alcune domande da discutere durante questo incontro includono:
Quali sono le implicazioni finanziarie di questi cambiamenti?
Come influenzeranno il flusso di cassa?
Questo aiuto per prevenire l'incertezza del business?
Lo scopo di questo incontro è considerare le implicazioni finanziarie e rivolte ai clienti dei cambiamenti di approvvigionamento. Dal momento che nessuna persona sarà in grado di parlare con ciascuna di queste considerazioni, è importante portare ogni leader per parlare con la loro conoscenza unica.
5. EXECUTIVE S & AMP; INUNZO OP
Una volta che la riunione iniziale ha avuto luogo e le implicazioni sono state identificate e risolte, è tempo per l'incontro esecutivo. L'obiettivo di questo incontro è quello di ottenere i precedenti piani di cambio di approvvigionamento, altrimenti noto come il tuo aggregato S & AMP; OP Plan, approvato dal team di Executive.
Poiché hai già avuto una riunione iniziale, dovrebbe essere facile fornire i dirigenti con le informazioni necessarie. Considera di aver inviato un breve riunione il giorno prima di ciò che pensi di discutere.
Se la proposta viene respinta, dovrai effettuare revisioni all'inizialeschema del progetto. Se viene approvato, puoi passare a implementare il tuo S & AMP; op.
6. S & AMP; OP FINALIZZAZIONE
Per finalizzare e in definitiva implementare il tuo processo S & AMP; OP, dovresti delegare le attività all'appropriatoStakeholder del progetto. Inoltre, memorizzare le informazioni in uno spazio condiviso per creare visibilità del team e dare accesso alle risorse in tempo reale.
Una volta che i compiti sono stati completati e l'AMP; OP è stato in definitiva implementato, tenere d'occhio le modifiche al tuo sistema di fornitura e domanda. Questo è particolarmente importante in quanto riguarda il flusso di cassa e garantendo che la tua attività sia al sicuro da incidenti finanziari.
Puoi farlo con la revisioneKpi.metriche come:
Previsione della domanda e della produzione
Fatturato dell'inventario
Utilizzo della capacità
Consegna in tempo
Precisione in termini di consegna
Vendite totali
Margine lordo
Flusso di cassa
Tenere d'occhio questi cambiamenti può aiutare a correggere eventuali problemi in tempo reale prima che abbiano effetti negativi sulla redditività.
S & amp; benefici e impatto op
L'attuazione di un piano di vendita e operazioni può influire positivamente una serie di aspetti diversi della propria organizzazione. Dallo snellimento del valore alla collaborazione incrociata e al lavoro di squadra, e S & AMP; OP può migliorare la tua strategia di vendita complessiva. Guardiamo alcuni dei benefici e l'impatto che possono avere nella tua squadra.
Streamline Value Focus.
Portando insieme il team di esecutivo spesso per analizzare l'allineamento aziendale, un piano S & AMP; OP Plan crea un valore coesivo focus per ogni dipartimento.
Non solo è questo importante per creare chiarezza organizzativa dall'alto verso il basso, ma rende anche la risoluzione dei problemi e la decisione difficile da risolvere. Questo perché tutti hanno semplici aspettative su dove si trova il valore e quali passi sono necessari per arrivarci.
Impatto della squadra:Guida il valore per il tuo team interno e i tuoi clienti esterni, oltre a ti aiuta a creare un piano aziendale coesivo supportato dai dati.
Aumentare la visibilità della catena di approvvigionamento
In grandi organizzazioni, può essere difficile creare una visibilità della supply chain con varie squadre che lavorano nei propri silos. Con un S & AMP; OP, i leader del dipartimento hanno più visibilità nel piano di gestione della supply chain. Di conseguenza, possono scegliere di continuare questa visibilità ai membri del team di livello inferiore.
Il vantaggio della visibilità dell'offerta è che consente a vari servizi di prendere decisioni basate sul piano di domanda organizzativa.
Impatto della squadra:Porta a un piano di produzione più snello e al tasso di consegna, che supporta la soddisfazione del cliente e le vendite migliorate.
Migliorare la collaborazione incrociata
Un altro vantaggio chiave di un S & AMP; OP Plan è migliorato la collaborazione tra team, dipartimenti e leader. Questo è un risultato diretto del lavoro di squadra ricorrente tra i leader per allineare tutti gli aspetti del business.
La collaborazione funzionale incrociata può creare una dinamica più coesa tra le unità aziendali e contribuisca a promuovere un ambiente numerico di squadra più piacevole.
Impatto della squadra:Migliora la comunicazione ed efficienza cross-parructuali, il che significa meno scadenze mancate e un ciclo di vita del prodotto più rapido.
S & AMP; Soluzioni software OP da considerare
Per iniziare con un S & AMP; OP Soluzione da solo, può essere utile utilizzare strumenti software in grado di semplificare e automatizzare le attività per te. Inoltre, coordinano le informazioni in un unico luogo, rendendolo accessibile in tempo reale, non importa dove si trova il tuo team.
Utilizzare un modello di pianificazione delle vendite per tracciare e gestire le attività in un unico posto. Condividendo questo modello con gli stakeholder, puoi anche organizzare piani e mantenereobiettivi di progettochiaro attraverso più squadre.
Insieme all'implementazione del software di pianificazione delle vendite e delle operazioni, è utile integrare altri aspetti della pianificazione della supply chain, come la pianificazione dell'inventario, la pianificazione della domanda e la pianificazione della fornitura al fine di creare il piano più efficace possibile.
Ecco alcune soluzioni in base alle esigenze selezionate che è possibile implementare per creare un processo S & AMP più robusto; opzione OP:
Per grandi squadre
Per le grandi imprese che stanno cercando di scalare il loro processo di vendita e operazioni, è importante ridurre i rifiuti e automatizzare il maggior numero possibile di compiti. Ciò creerà un processo più efficiente e darà più tempo a coloro che ne hanno bisogno.
Ecco alcune funzionalità software da considerare quando cerchi di scalare un grande business:
Automazione: Automazione del processo aziendale può salvare il tuo tempo di squadra eliminando l'occupato e creando più efficienza durante tutta la tua organizzazione.
Gestione del rischio: Per ridurre i rifiuti di progetto, è necessario evitare che i rischi avvengano in primo luogo. UNRegistro dei rischipuò aiutare a tenere traccia di questi problemi in tempo reale.
Analytics.: Valutare l'analisi prima, durante, e dopo i progetti può aiutare il tuo team a fare miglioramenti continui.
Mentre questi non sono l'unica caratteristica di un S & AMP; OP OFFERTE STUTELLO, è importante controllare queste caselle al fine di pianificare correttamente la crescita del business.
Per le esigenze della catena di fornitura
La gestione della supply chain ha più parti mobili, motivo per cui il software di implementazione può aiutare a semplificare e migliorare i processi di sviluppo del prodotto attuali.
Alcune funzioni software che possono migliorare la catena di fornitura sono:
Pianificazione del prodotto:Lo strumento giusto può rendere un nuovo prodotto una brezza fornendo un modo per pianificare e comunicare con i membri del team. Può anche aiutare con il processo di gestione dell'inventario monitorando i progressi del tuo team lungo la strada per garantire che le scadenze siano soddisfatte.
Previsione:La precisione delle previsioni è essenziale quando si crea una catena di approvvigionamento efficiente. Non solo per scopi interni ma ancor più perché le esigenze rivolte al cliente per prevenire un'esperienza scarsa alla loro fine. Lo strumento giusto aiuterà a fornire dati digeribili nei fogli di calcolo visivi.
Produzione:Le esigenze di produzione sono costituite da tutto da un piano di vendita al prodotto di approvvigionamento del prodotto e ai tempi di consegna. S & AMP; il software OP può aiutare a organizzare queste attività e garantire che i membri del team siano notificati quando le dipendenze della produzione sono soddisfatte.
La linea di fondo? Lo strumento giusto può aiutare la tua catena di fornitura a soddisfare il tuo dollaro inferiore.
Per funzionalità di collaborazione
Se c'è una cosa che stabilisce i team per il successo, è una collaborazione. Il potenziamento del tuo team per lavorare insieme può aiutare a creare trasparenza e responsabilità.
Ecco alcune funzionalità Lo strumento software giusto può offrire:
Comunicazione allineata:Lo strumento giusto dovrebbe ospitare la comunicazione in un unico posto, rendendo facile per i team connettersi su progetti, compiti e piani tattici.
Attività assegnate:Assegnazione dei membri del team alle attività possono creare responsabilità e può anche organizzare dipendenze per garantire che il lavoro non cada attraverso le crepe.
Lavoro e obiettivi allineati:Collegamento del lavoro agli obiettivi del progetto può mantenere i membri del team sulla stessa pagina e aiutare a mantenereOkrs.Inizio pagina
Promemoria automatici dell'attività:Insieme aSoftware di collaborazione, è possibile automatizzare i promemoria e assicurarsi di raggiungere i giusti stakeholder senza lavoro manuale non necessario.
Mentre la collaborazione può aiutare con molte aree di business, è particolarmente importante quando cerchi di creare un robusto S & AMP; Plan OP che aiuta allineare più team all'interno della tua organizzazione.
Allineare la tua squadra con un S & AMP; OP
Implementazione di un processo di pianificazione delle vendite e delle operazioni per mantenere le tue squadre e in definitiva l'intera organizzazione allineata. Dal snellando il tuo valore focalizzato per migliorare la collaborazione trasversale, utilizzare un S & AMP; OP per fare la tua attività a nuovi livelli.
Accoppia un piano S & AMP; OP Piano con il software di gestione del lavoro per ridurre l'occupazione e migliorare l'efficienza complessiva. Pronto a fare la mossa? Controlla comeUDN Task Managerpuò aiutarti a implementare un processo S & AMP; il tuo processo OP.
