Försäljnings- och verksamhetsplanering (S & AMP): En projektledarguide

Sammanfattning

Försäljnings- och verksamhetsplanering är en sexstegsprocess som kan hjälpa dig att uppnå fokus och anpassning på alla delar av din organisation. Lär dig vad stegen är och den inverkan den här typen av plan kan ha på ditt lag.

Har du kämpat för att anpassa lag i din organisation? Det är ett problem många projektledare ansikte. Tack och lov är det en lösning.

Försäljnings- och verksamhetsplanering är en sexstegs affärsprocess där ett ledarskap ger fokus och anpassning på alla delar av en organisation. Det handlar om att anpassa allt från försörjningskedjan till produktbehov och justeringsbehov vid behov. Medan det kan låta tufft, kan du förbättra organisatorisk klarhet och anpassning med den här steg-för-steg-guiden.

I den här artikeln går vi över allt från processstegen till affärseffekten av att sätta en s & amp; op-process på plats och ge digProjektplan mallarför att starta.

1. Prognosering

Det första steget i försäljnings- och driftsplaneringsprocessen prognoser, vilket innebär att de uppgifter som behövs för att korrekt prognostisera framtida försäljning. De typer av data som samlats in beror på din fokusering men kan innefatta interna faktorer, såsom aktuella processer, kassaflöde och lager samt externa faktorer, såsom branschutveckling och konkurrens.

Dessa initiala prognoser hjälper dig att planera och genomföra din S & AMP; OP och se till att dina data är senaste och korrekta. Tillsammans med intern och extern prognos finns det några olika typer av prognosmetoder som du kan utföra. Dessa inkluderar blyanalys, möjlighetsstadium och intuitionsplanering.

Den typ av prognosmetod du använder är upp till dig och kan kräva lite försök och fel för att hitta rätt match. Oavsett vilken du använder, syftar till att samla tillräckligt med data för att flytta till steg två, vilket innebär att produktens efterfrågan på grund av prognoser.

Blyanalysprognos

Blyanalysprognoser fokuserar på att bygga relationer med dina kunder och analysera blykällor för att konvertera kvalificerad trafik till försäljning. Genom att tilldela värden till olika ledningar, kan du bättre förutse intäktsgenerering och försäljningsprognosering.

En försäljningsrörsmall, som den som visas nedan, är ett enkelt arbetsflöde som hjälper dig att dokumentera, spåra framsteg och prioritera ledningar. Du kan då analysera tidigare rörledningar för att förutse framtida försäljning.

Denna metod innefattar att analysera:

Antalet ledningar som förvärvats

Omvandlingsgraden för förvärvade ledningar

De intäkter som genereras per ledning

Mediet genom vilket ledningarna förvärvades

Att analysera dessa data från de senaste månaderna eller till och med år kan hjälpa ditt lag korrekt att uppskatta vilka nummer som ska inkluderas i din S & AMP; op.

Opportunity Scene Prognos

Opportunity-scenprognosen innebär att man bryter varje försäljningsrörledning i mindre steg. En försäljnings pipeline är en sammanfattning av kommande försäljningen möjligheter. Genom att granska affärsmöjligheter, kan du skapa en hanterbar plan och en tydlig strategi för varje steg av kundlivscykeln.

En försäljning pipeline kan hjälpa dig att förutse intäkter och kassaflöde, upptäcka resursluckor och identifiera kompetensbrist. För att göra detta, separera din pipeline i åtta olika faser:

prospektering:I detta skede begränsa den potentiella företag eller kontakt och börja kommunicera med utsikten. Detta uppnås vanligen med ett första möte.

Demonstration:I det andra steget, använd din möte för att ge enelevator pitchoch produktdemonstration till dina utsikter.

Undersökning:Under utredningsstadiet, ta den information du lärt från demonstration och avgöra om din produkt eller tjänst är rätt passform för din blivande kund.

Rättegång:När du har fastställt att det är rätt passform, testar din kund din produkt för att se om det löser deras problem.

Förslag:Efter att kunden bestämmer att de vill använda din produkt, skicka dem ett förslag med ytterligare detaljer, inklusive priset på partnerskapet.

Roadblocks:När din produkt är implementerad inom kundens verksamhet, arbeta tillsammans för att lösa alla första vägar. Ett vägspärr kan vara ett problem med kontraktet eller produkten.

Förhandlingar:Efter att ha löst väglås, gör du en sista minuten ändringar i förslaget innan du stänger försäljningen med något nödvändigt juridiskt pappersarbete.

Stängd vinst / förlust:En framgångsrik förhandling resulterar i en sluten vinst, där förslaget har tecknats och godkänts. Om förslaget avvisas anses det vara en sluten förlust.

När varje rörledning är uppdelad i ovanstående steg analyserar försäljningsgrupperna data för att förutsäga framtida resultat.

Intuitiv prognos

Intuitiv försäljningsprognos beror på verbala data som ges av försäljningsrepresentanter. För att använda denna prognosmetod, kommunicera med säljteamet om nya ledningar i rörledningen, förutse intäkterna från ledningarna och konfigurera sannolikheten för att affären är stängd.

Medan mer subjektiva än de andra två metoderna är intuitiv prognoser en bra passform för lag som letar efter en snabb och allmän prognos snarare än en exakt och korrekt prognos. Det är också ett bra val om din organisation inte har historiska data att analysera.

2. Efterfrågan planering

Nästa steg i planeringsprocessen anpassar din efterfrågan enligt prognosen du samlat i föregående steg. Analysera dina prognoser baserade på interna och externa faktorer och göra justeringar av lagernummer efter behov. Använd sedan den informationen för att skapa enprojekt schema .

Det finns tre delar till en framgångsrik efterfrågan planeringsprocess, inklusive:

Handelsfrämjande

Produktportföljförvaltning

Statistisk analys

Du kan också välja att utföra efterfrågan att forma i detta skede, vilket är där du implementerar taktik som prisincitament och kostnadsändringar för att möta dina efterfrågemål. Medan det är bra, det är inte alltid nödvändigt.

Handelspromotionshantering

Handelspromotionshantering är planering och bearbetning av handelsutgifter, ibland med hjälp av programvaruverktyg. Handelspromotion används vid efterfrågan planering för att genomföra specialproduktprissättning som sedan ökar efterfrågan på nämnda produkter.

Handelspromotion innehåller en rad olika aktiviteter, inklusive:

Rabatter:Några av de vanligaste kampanjerna är rabatter. Det här är när en eller flera produkter säljs till ett lägre pris för att stimulera försäljningen.

Buntar:En buntpromotion är när en mängd produktfamiljer säljs tillsammans, ibland till ett rabatterat pris, istället för individuellt. Inte bara stimulerar det bara att köpa flera produkter, men det är också ett bra sätt att visa hur dina produkter arbetar tillsammans.

Rabatter:En rabatt är en efterköpsrabatt. Eftersom de kräver att konsumenterna hävdar eller skickar sitt erbjudande på något sätt, har de en lägre slutföringsgrad som sträcker sigmellan 5 och 80% .

Tävlingar:En annan form av kampanj är genom tävlingar. En tävlingskampanj innebär att erbjuda ett pris för inköp, till exempel en fri produkt eller kontant erbjudande.

Handelspromotion är starkt sammanflätad med marknadsföring, men marknadsföring kan fokusera på en rad olika prestationsmätare, fokuserar handelsfrämjande åtgärder enbart på att driva direktförsäljning. Genomförandet av dessa taktik kan bidra till att öka efterfrågan på din produkt och i sin tur kör försäljningen.

Produktportföljförvaltning

Produktportföljförvaltning kan hjälpa dig att hantera alla aspekter av de produkter som ditt företag säljer, annars känt som din produktportfölj. Dessa aspekter kan innehålla allt från att utvärdera prestanda för att prioritera produktvärdet.

Produktportföljförvaltning kan också innehålla:

Produktjustering:Justera produkter baserade på erbjudande, branding, unikhet och pris för att skapa en sammanhängande produktportfölj.

Produktanalys:Analysera produkter baserade på deras position på marknaden och den inverkan de måste hjälpa till att växa din portfölj.

Låg lönsamhet Eliminering:Att eliminera mindre lönsamma produkter för att hålla din portfölj att utföra bra och bidra till en stabil värdeutveckling.

Resursfördelning : Tilldela och schemaläggningsresurser för produktutveckling för att möta efterfrågan på marknaden.

Portföljförvaltare leder dessa aspekter av dinprodukt färdplanoch se till att laget har rätt verktyg för att skapa effektivitet.

Statistisk analys

Statistisk analys är insamling och tolkning av data för att identifiera mönster och trender. Det handlar om att använda dataanalytik för att upptäcka nödvändiga ändringar av produktbehovet.

Statistisk analys innehåller följande steg:

Identifiera uppgifterna

Utforska förhållandet mellan uppgifterna till marknadstrender

Sammanfatta hur uppgifterna avser marknadstrender

Bevisa, eller motbevisa, förhållandets giltighet

Dessa steg hjälper till att bygga en omfattande förståelse för produktdata som efterfrågan, pris och efterfrågan på marknaden. Detta kan hjälpa till att klargöra din strategiska plan och se till att din efterfrågningsplanering säkerhetskopieras av data.

3. Leveransplanering

Tvärlagsamarbetekommer i spel under utbudsplaneringsfasen, där finans, verksamhet och produktledare kommer samman för att anpassa sina försörjningskedjans behov.

Detta steg är baserat på tidigare lagerjusteringar och syftar till att avgöra om det finns begränsningar i samband med personer, leverantörer, maskiner eller teknik. Efter att ha analyserat dessa faktorer kan laget skapa en utbudsplan som beskriver vilka förändringar som behöver göras.

Om du bara behöver göra enkla ändringar, organisera din utbudsplan som liknar aaffärsfall. Annars, schemalägga återkommande möten med utbudsintressenter för laginriktning. Du kanske också vill genomföra ytterligare åtgärder, inklusive förenande försörjningskedja och företagsplanering, förutse slutkund och utnyttjande av data.

Förena försörjningskedjan och företagsplanering

Medan utbudsplanering innebär anpassning av utbuds- och efterfrågan behöver företagsplanering hantera de strategiska och operativa målen för produktförsörjning.

Förena både målen och dina försörjningskedjans behov garanterar alla områden, från verkställande till konsument, är anpassade och prognostiserade för samma resultat.

Förutse efterfrågan

Du kan börja förutse tillgången och efterfrågan under den ursprungliga prognosfasen i din S & AMP; OP baserat på interna data. Men under leveransfasen kommer du att förutse efterfrågan baserat på slutkonsumenten.

Du kan göra detta genom att granska interna data från dina prognoser och externa data som du har samlat på dina kunder. Dessa data kommer vanligtvis från att spåra kundmönster som shoppingbeteenden, frekventa konkurrenter och målmarknadsundersökningen.

Utnyttja realtidsdata

Att använda realtidsdata i din utbudsplaneringsfas kan säkerställa att de data du samlar in i de ursprungliga faserna levereras på lämpligt sätt över alla delar av din försörjningskedja.

Du kan göra det manuellt eller med hjälp av AI-resurser somAffärsprocess Automationsom automatiserar datainsamling och tilldela rätt information till konsumentprofiler.

Att samla in dessa data kan hjälpa dig att justera försörjningskedjans processer för att förbättra effektiviteten och göra nödvändiga lagerjusteringar.

4. PRE S & AMP; OP-möte

När prognosen och produktplanerna har gjorts är det dags att börja genomförandeprocessen med enInitial Kickoff Meeting. Det här är en chans för avdelningscheferna från föregående fas-samt mänskliga resurser, marknadsföring, försäljning och andra lag som kan påverkas-att träffas för att diskutera förändringarna.

En mötesagendan mall kan hjälpa dig att förbereda dig för ditt möte och se till att du täcker det viktiga ämnet pekar första gången.

Några frågor att diskutera under detta möte inkluderar:

Vilka är de ekonomiska konsekvenserna av dessa förändringar?

Hur påverkar de kassaflödet?

Kommer det här att förhindra affärs osäkerhet?

Syftet med detta möte är att överväga de finansiella och kundsändande konsekvenserna av försörjningsändringar. Eftersom ingen person kommer att kunna tala med var och en av dessa överväganden är det viktigt att ta med varje ledare för att tala med sin unika kunskap.

5. Executive S & AMP; OP-möte

När det första mötet har ägt rum och konsekvenserna har identifierats och lösts är det dags för verkställande mötet. Syftet med detta möte är att få de tidigare utbudsförändringsplanerna, annars kända som din aggregat S & AMP; OP-plan, godkänd av verkställande laget.

Eftersom du redan har haft ett första möte, bör det vara lätt att leverera cheferna med nödvändig information. Överväg att skicka ett möte kort om dagen innan du planerar att diskutera.

Om förslaget blir avvisat måste du göra revisioner till börjanprojekt plan. Om det blir godkänt kan du gå vidare för att implementera din S & AMP; op.

6. S & AMP; OP-slutförande

För att slutföra och i slutändan implementera din S & AMP; OP-process, bör du delegera uppgifter till lämpligaProjekt intressent. Dessutom kan du lagra information i ett delat utrymme för att skapa teamets synlighet och ge tillgång till resurser i realtid.

När uppgifterna har slutförts och S & AMP, OP har i slutändan genomförts, håll ett öga på förändringar i ditt utbuds- och efterfrågesystem. Detta är särskilt viktigt eftersom det gäller kassaflöde och säkerställer att ditt företag är säkert från finansiella olyckor.

Du kan göra det genom att granskaKPIMetrics som:

Efterfrågan och produktionsprognos

Lageromsättning

Kapacitetsutnyttjande

Leverans i tid

Noggrannhet i orderleverans

Total rea

Bruttomarginal

Pengaflöde

Att hålla ett öga på dessa förändringar kan hjälpa till att korrigera eventuella problem i realtid innan de har negativa effekter på lönsamheten.

S & AMP; OP-fördelar och påverkan

Genomförandet av en försäljnings- och verksamhetsplan kan positivt påverka ett antal olika aspekter av din organisation. Från effektivisering av värde till tvärfunktionellt samarbete och lagarbete, och S & AMP; OP kan förbättra din övergripande försäljningsstrategi. Låt oss titta på några av fördelarna och den inverkan de kan ha på ditt lag.

Effektivisera värdet fokusera

Genom att samla verkställande laget tillsammans för att analysera affärsjustering, skapar en S & AMP; OP-plan ett sammanhängande värdefokus för varje avdelning.

Det är inte bara viktigt för att skapa organisatorisk klarhet från toppen, men det gör också problemlösande och tufft beslutsfattande lättare att lösa. Detta beror på att alla har tydliga förväntningar på var värdet ligger och vilka åtgärder som behövs för att komma dit.

Team Impact:Drivs värde för ditt interna team och dina externa kunder, liksom hjälper dig att skapa en sammanhängande affärsplan som stöds av data.

Öka siktkedjans synlighet

I stora organisationer kan det vara utmanande att skapa siktkedja synlighet med olika lag som arbetar i sina egna silor. Med en S & AMP; OP har avdelningsledarna mer synlighet i förvaltningsplanen för försörjningskedjan. Som ett resultat kan de välja att fortsätta denna synlighet till medlemmarna med lägre nivå.

Fördelen med försörjningssynlighet är att det gör det möjligt för olika avdelningar att fatta beslut utifrån den organisatoriska efterfrågan.

Team Impact:Leder till en mer strömlinjeformad produktionsplan och leveransfrekvens, som stöder kundtillfredsställelse och förbättrad försäljning.

Förbättra korsfunktionellt samarbete

En annan viktig fördel med en S & AMP; OP-planen är förbättrat samarbete mellan lag, avdelningar och ledare. Detta är ett direkt resultat av det återkommande laget mellan ledare för att anpassa alla aspekter av verksamheten.

Korsfunktionellt samarbete kan skapa en mer sammanhängande dynamik mellan affärsenheter och bidrar till att främja en trevligare teamcentrerad miljö.

Team Impact:Förbättrar cross-department-kommunikation och effektivitet, vilket innebär färre missade tidsfrister och en snabbare produktlivscykel.

S & AMP; OP-programvarulösningar att överväga

För att komma igång med en s & amp; op-lösning av din egen, det kan vara till hjälp att använda programvaruverktyg som kan effektivisera och automatisera uppgifter för dig. Dessutom samordnar de information på ett ställe, vilket gör det tillgängligt i realtid oavsett var ditt lag är beläget.

Använd en försäljningsplaneringsmall för att spåra och hantera uppgifter på ett ställe. Genom att dela den här mallen med intressenter kan du också organisera planer och behållaProjektmålRensa över flera lag.

Tillsammans med genomförandet av försäljnings- och driftsplaneringsprogramvara är det till hjälp att integrera andra aspekter av planering av försörjningskedjan, såsom lagerplanering, efterfrågan och utbudsplanering för att skapa den mest effektiva planen.

Här är några lösningar baserade på valda behov som du kan implementera för att skapa en mer robust s & amp; OP-process:

För stora lag

För stora företag som vill skala sin försäljnings- och verksamhetsprocess är det viktigt att minska avfall och automatisera så många uppgifter som möjligt. Detta kommer att skapa en effektivare process och ge mer tid tillbaka till dem som behöver det.

Här är några programfunktioner att tänka på när du vill skala ett stort företag:

Automatisering: Affärsprocess Automation kan spara din team tid genom att eliminera upptagen och skapa effektivare genom hela din organisation.

Riskhantering: För att minska projektavfallet måste du förhindra att risker händer i första hand. ARiskregisterkan hjälpa till att spåra dessa problem i realtid.

Analysa: Utvärdering av analyser före, under, och efter projekt kan hjälpa ditt lag att göra kontinuerliga förbättringar.

Medan dessa inte är de enda funktionerna en S & AMP; OP-verktyg erbjuder det viktigt att kontrollera dessa lådor för att korrekt planera för företagsutveckling.

För leveranskedjans behov

Supply Chain Management har flera rörliga delar, varför implementeringsprogram kan hjälpa till att effektivisera och förbättra dina nuvarande produktutvecklingsprocesser.

Vissa mjukvarufunktioner som kan förbättra din försörjningskedja är:

Produktplanering:Rätt verktyg kan göra en ny produkt en bris genom att ge ett sätt att planera och kommunicera med lagmedlemmar. Det kan också hjälpa till med lagringshanteringsprocessen genom att spåra ditt lags framsteg under vägen för att säkerställa att tidsfristerna är uppfyllda.

Prognos:Prognosnoggrannhet är viktigt när man skapar en effektiv försörjningskedja. Inte bara för interna ändamål, men ännu mer för kundändring måste förhindra dålig erfarenhet i slutet. Det rätta verktyget hjälper till att tillhandahålla smältbara data i visuella kalkylblad.

Produktion:Produktionsbehov består av allt från en försäljningsplan till produktköp och ledtider. S & AMP; OP-programvara kan hjälpa till att organisera dessa uppgifter och se till att lagmedlemmar anmäls när produktionsberoende är uppfyllda.

Poängen? Det rätta verktyget kan hjälpa din försörjningskedja att träffa din bottendollar.

För samarbetsmöjligheter

Om det finns en sak som sätter lag upp till framgång, är det samarbete. Att bemyndiga ditt team att arbeta tillsammans kan bidra till att skapa öppenhet och ansvarsskyldighet.

Här är några funktioner rätt programvara kan erbjuda:

Justerad kommunikation:Det rätta verktyget ska vara värd för kommunikation på ett ställe, vilket gör det enkelt för lag att ansluta till projekt, uppgifter och taktiska planer.

Tilldelade uppgifter:Tilldelande lagmedlemmar till uppgifter kan skapa ansvarsskyldighet och kan också organisera beroenden för att säkerställa att arbetet inte faller genom sprickorna.

Justerat arbete och mål:Anslutande arbete till projektmål kan hålla lagmedlemmar på samma sida och hjälpa till att hållaOckrsTop of Mind.

Automatiska uppdrag påminnelser:MedSamarbetsprogramvara, Du kan automatisera påminnelser och se till att de kommer till rätt intressenter utan onödigt manuellt arbete.

Medan samarbete kan hjälpa till med många affärsområden är det särskilt viktigt när man letar efter en robust s & amp; op plan som hjälper till att anpassa flera lag inom din organisation.

Justera laget med en s & amp; op

Genomföra en försäljnings- och verksamhetsplaneringsprocess för att hålla dina lag och i slutändan hela din organisation anpassad. Från effektivisering av ditt värde fokuserar på att förbättra cross-department-samarbetet, använd en S & AMP; OP att ta din verksamhet till nya nivåer.

Par en s & amp; op plan med arbetshanteringsprogramvara för att minska upptagen och förbättra den totala effektiviteten. Klar att göra flytten? Kolla in hurUDN Task Managerkan hjälpa dig att genomföra en s & amp; OP-processen.