Planificarea vânzărilor și operațiunilor (S & AP): Ghidul unui manager de proiect

rezumat

Planificarea vânzărilor și a operațiunilor este un proces de șase etape care vă poate ajuta să realizați focalizarea și alinierea în toate domeniile organizației dvs. Aflați ce sunt pașii și impactul pe care acest tip de plan îl poate avea asupra echipei dvs.

Te-ai străduit să alinieze echipele la organizația dvs.? Este o problemă cu mulți manageri de proiect. Din fericire, există o soluție.

Planificarea vânzărilor și a operațiunilor este un proces de afaceri de șase etape, în care o echipă de conducere atinge focalizarea și alinierea în toate domeniile unei organizații. Aceasta implică alinierea tuturor de la lanțul de aprovizionare la cererea de produs și necesitățile de ajustare, dacă este necesar. Deși s-ar părea dificil, puteți îmbunătăți claritatea organizațională și alinierea cu acest ghid pas cu pas.

În acest articol, vom trece peste tot, de la pașii de proces la impactul afacerii de a pune un proces S & Amp, în loc și vă oferăȘabloane de planificare a proiectuluipentru a incepe.

1. Prognoza

Primul pas în procesul de planificare a vânzărilor și operațiunilor este prognozarea, ceea ce implică colectarea datelor necesare pentru prognozarea corectă a vânzărilor viitoare. Tipurile de date colectate vor depinde de linia dvs. de focalizare, dar ar putea include factori interni - cum ar fi procesele actuale, fluxul de numerar și inventar - precum și factorii externi - cum ar fi tendințele industriei și concurența.

Aceste previziuni inițiale vă vor ajuta să planificați și să vă executați în mod corespunzător S & AP și să vă asigurați că datele dvs. sunt recente și exacte. Împreună cu prognoza internă și externă, există câteva tipuri diferite de metode de prognoză pe care le puteți efectua. Acestea includ analiza plumbului, stadiul de oportunitate și planificarea intuiției.

Tipul metodei de prognoză pe care îl utilizați depinde de dvs. și poate necesita o încercare și o eroare pentru a găsi meciul potrivit. Indiferent de cea pe care o utilizați, vizează colectarea unor date suficiente pentru a vă deplasa pe pasul doi, care implică ajustarea cererii de produs pe baza rezultatelor prognozării.

Prognoza analizelor de plumb

Prognoza analizelor de plumb se concentrează pe construirea relațiilor cu clienții dvs. și analizarea surselor de plumb pentru a transforma traficul calificat în vânzări. Prin atribuirea valorilor la diferite potențiale, veți putea să preziceți mai bine generarea de venituri și prognozarea vânzărilor.

Un șablon de conducte de vânzări, cum ar fi cel prezentat mai jos, este un flux de lucru simplu pentru a vă ajuta să documentați, urmăriți progresul și prioritizarea conducerii. Apoi puteți analiza conductele anterioare pentru a prognoza vânzările viitoare.

Această metodă implică analizarea:

Numărul de clienți dobândiți

Rata de conversie a conducerii dobândite

Veniturile generate pe plumb

Mediul prin care au fost achiziționate conducătorii

Analizând aceste date din ultimele luni sau chiar anii, vă poate ajuta echipa să estimeze în mod corespunzător ce numere să includă în S & Amp; op.

Posibilitate de prognoză a scenei

Posibilitatea de prognoză a stadiului implică ruperea fiecărei conducte de vânzări în etape mai mici. O conductă de vânzări este un rezumat al oportunităților de vânzare viitoare. Prin revizuirea oportunităților de vânzări, puteți crea un plan ușor de gestionat și o strategie clară pentru fiecare etapă a ciclului de viață al clientului.

O conductă de vânzări vă poate ajuta să anticipați veniturile și fluxul de numerar, să descoperiți lacunele de resurse și să identificați deficitul de calificare. Pentru aceasta, separați conducta în opt etape diferite:

Prospectarea:În acest stadiu, îngustați compania potențială sau contactați și începeți să comunicați cu perspectiva. Acest lucru este de obicei realizat cu o întâlnire inițială.

Demonstrație:În a doua etapă, utilizați întâlnirea dvs. pentru a da unLift Pitch.și demonstrația produsului în perspectiva dvs.

Investigare:În timpul etapei de investigare, luați informațiile pe care le-ați învățat din demonstrația dvs. și determinați dacă produsul sau serviciul dvs. este potrivit potrivit pentru clientul dvs. potențial.

Proces:Odată ce ați stabilit că este potrivit, clientul dvs. testează produsul dvs. pentru a vedea dacă își rezolvă problema.

Propunere:După ce clientul determină că doresc să utilizeze produsul dvs., trimiteți-le o propunere cu detalii suplimentare, inclusiv prețul parteneriatului.

Road-uri:Odată ce produsul dvs. este implementat în cadrul afacerii clientului, lucrați împreună pentru a rezolva orice blocaj inițial. Un blocaj de drum ar putea fi o problemă cu contractul sau produsul.

Negocieri:După rezolvarea blocajelor rutiere, efectuați modificări în ultimul minut la propunere înainte de a închide vânzarea cu orice documentație legală necesară.

Win / Pierdere închisă:O negociere reușită are rezultate într-o victorie închisă, unde propunerea a fost semnată și acceptată. Dacă propunerea este respinsă, este considerată o pierdere închisă.

Odată ce fiecare conductă este defalcată în etapele de mai sus, echipele de vânzări analizează datele pentru a prezice rezultatele viitoare.

Prognoza intuitivă

Prognoza intuitivă a vânzărilor se bazează pe date verbale date de repetările de vânzări. Pentru a utiliza această metodă de prognoză, comunicați cu echipa de vânzări despre noi conduceri în conductă, anticipați veniturile din cele menționate și configurarea probabilității tranzacției închise.

În timp ce este mai subiectiv decât celelalte două metode, prognoza intuitivă este o potrivire bună pentru echipele care caută o prognoză rapidă și generală, mai degrabă decât o prognoză precisă și precisă. Este, de asemenea, o alegere bună dacă organizația dvs. nu are date istorice pentru a analiza.

2. Planificarea cererii

Următorul pas în procesul de planificare este ajustarea cererii în funcție de prognoza pe care ați adunat-o în pasul anterior. Analizați prognozele pe baza factorilor interni și externi și efectuați ajustări la numerele de inventar după cum este necesar. Apoi, utilizați acele informații pentru a crea oprogramul proiectului .

Există trei părți într-un proces de planificare a cererii de succes, inclusiv:

Promovarea comerțului

Gestionarea portofoliului de produse

analize statistice

De asemenea, puteți alege să efectuați modelarea cererii în această etapă, care implementați tactici cum ar fi stimulentele prețurilor și modificările costurilor pentru a vă satisface obiectivele solicitate. În timp util, nu este întotdeauna necesar.

Managementul promovării comerțului

Gestionarea promovării comerțului este planificarea și prelucrarea cheltuielilor comerciale, uneori cu ajutorul instrumentelor software. Promovarea comerțului este utilizată în timpul planificării cererii de a implementa prețuri speciale de produse care apoi crește cererea pentru produsele menționate.

Promovarea comerțului include o varietate de activități, inclusiv:

Reduceri:Unele dintre cele mai comune companii de promovare sunt reduceri. Acesta este momentul în care unul sau multe produse sunt vândute la un preț mai mic pentru a stimula vânzările.

Pachete:O promovare a pachetului este atunci când o varietate de familii de produse sunt vândute împreună, uneori la un preț redus, în loc de individual. Nu numai că acest lucru stimulează achiziționarea mai multor produse, dar este, de asemenea, o modalitate excelentă de a arăta cum funcționează produsele dvs. împreună.

Reducerile:O reducere este o reducere de produs după cumpărare. Deoarece necesită consumatori să-și revendice sau să trimită o ofertă într-un fel, au o rată de finalizare mai micăîntre 5 și 80% .

Concursuri:O altă formă de promovare este prin concursuri. O campanie de concurs implică oferirea unui premiu pentru achiziționare, cum ar fi un produs gratuit sau o ofertă de numerar.

Promovarea comerțului este puternic interconectată cu marketingul, dar în timp ce marketingul se poate concentra pe o varietate de metrici de performanță diferite, promovarea comerțului se concentrează exclusiv pe vânzările directe de conducere. Implementarea acestor tactici poate contribui la creșterea cererii pentru produsul dvs. și, la rândul său, conduce vânzările.

Gestionarea portofoliului de produse

Gestionarea portofoliului de produse vă poate ajuta să gestionați toate aspectele produselor pe care compania dvs. le vinde, altfel cunoscute ca portofoliul dvs. de produse. Aceste aspecte pot include orice de la evaluarea performanței la prioritizarea valorii produsului.

Gestionarea portofoliului de produse poate include, de asemenea,:

Alinierea produsului:Alinierea produselor bazate pe ofertă, branding, unicitate și preț pentru a crea un portofoliu de produse coezive.

Analiza produsului:Analizând produsele bazate pe poziția lor pe piață și impactul pe care trebuie să-l ajute să crească portofoliul.

Eliminarea profitabilității reduse:Eliminarea produselor mai puțin profitabile pentru a vă menține portofoliul performant și pentru a ajuta la creșterea constantă a valorii.

Alocare resurselor : Alocarea și programarea resurselor pentru dezvoltarea produselor pentru a satisface cererea de pe piață.

Managerii portofoliului conduc aceste aspecte ale dvs.Foaie de parcurs produsși asigurarea echipei are instrumentele potrivite pentru a crea eficiență.

analize statistice

Analiza statistică este colectarea și interpretarea datelor pentru a identifica modelele și tendințele. Aceasta implică utilizarea de date de analiză a datelor pentru a observa modificările necesare la cererea de produse.

Analiza statistică include următorii pași:

Identificați natura datelor

Explorați relația dintre datele către tendințele pieței

Rezumați modul în care datele se referă la tendințele pieței

Dovedește sau respinge, validitatea relației

Acești pași contribuie la construirea unei înțelegeri cuprinzătoare a datelor produsului, cum ar fi cererea, prețul și cererea de pe piață. Acest lucru vă poate ajuta să vă clarificați planul strategic și să vă asigurați că planificarea cererii este susținută de date.

3. Planificarea aprovizionării

Cross-Echipacolaborareintră în joc în timpul fazei de planificare a aprovizionării, în care finanțarea, operațiunile și liderii de produse se reunesc pentru a-și adapta nevoile lanțului de aprovizionare.

Acest pas se bazează pe ajustările anterioare de inventar și vizează determinarea dacă există constrângeri asociate cu persoane, furnizori, mașini sau tehnologii. După analizarea acelor factori, echipa poate crea un plan de aprovizionare care conturează ce schimbări trebuie făcute.

Dacă aveți nevoie doar de modificări simple, organizați planul dvs. de aprovizionare similar cu acaz de afaceri. În caz contrar, programați întâlniri recurente cu părțile interesate de furnizare pentru alinierea echipei. De asemenea, puteți să implementați măsuri suplimentare, inclusiv unificarea lanțului de aprovizionare și planificarea întreprinderilor, anticipând clientul final și de a mobiliza date.

Unificați lanțul de aprovizionare și planificarea întreprinderilor

În timp ce planificarea aprovizionării implică ajustarea nevoilor de aprovizionare și de cerere, planificarea întreprinderii implică gestionarea obiectivelor strategice și operaționale ale aprovizionării cu produse.

Unificarea atât obiectivele, cât și nevoile lanțului dvs. de aprovizionare asigură toate zonele, de la executiv la consumator, sunt aliniate și prognozate pentru același rezultat.

Anticipați cererea

Puteți începe anticiparea ofertei și a cererii în timpul fazei inițiale de prognoză a dvs. S & AP, bazat pe date interne. Dar în timpul fazei de aprovizionare, veți anticipa cererea bazată pe consumatorul final.

Puteți face acest lucru prin revizuirea datelor interne din prognozele și datele externe pe care le-ați adunat pe clienții dvs. Aceste date provin de obicei din urmărirea modelelor de clienți, cum ar fi comportamentele de cumpărături, concurenții frecventați și cercetarea pieței țintă.

Leverage datele în timp real

Utilizarea datelor în timp real în faza de planificare a aprovizionării se pot asigura că datele colectate în fazele inițiale sunt folosite în mod corespunzător în toate domeniile lanțului dvs. de aprovizionare.

Puteți face acest lucru manual sau cu ajutorul resurselor AI cum ar fiAutomatizarea proceselor de afacericare automatizează colectarea datelor și atribuirea informațiilor corecte profilelor de consum.

Colectarea acestor date vă poate ajuta să ajustați procesele lanțului de aprovizionare pentru a îmbunătăți eficiența și pentru a face ajustările necesare inventarului.

4. Previzionarea Pre S & Amp;

Odată ce planurile de prognoză și de produse au fost făcute, este timpul să începeți procesul de implementare cu unÎntâlnire inițială de kickoff. Aceasta este o șansă pentru șefii departamentului de la faza anterioară, precum și resursele umane, marketing, vânzări și orice alte echipe care pot fi afectate să se întâlnească pentru a discuta modificările.

Un șablon de agendă de întâlnire vă poate ajuta să vă pregătiți pentru întâlnirea dvs. și să vă asigurați că acoperiți primele puncte de subiect în jur.

Unele întrebări de discutat în cadrul acestei întâlniri includ:

Care sunt implicațiile financiare ale acestor schimbări?

Cum vor afecta fluxul de numerar?

Va ajuta acest lucru să împiedice incertitudinea afacerii?

Scopul acestei întâlniri este de a lua în considerare implicațiile financiare și care se confruntă cu clienții ale modificărilor de aprovizionare. Deoarece nici o persoană nu va putea să vorbească cu fiecare dintre aceste considerații, este important să aducem fiecare lider în a vorbi cu cunoștințele lor unice.

5. Executive S & Amp;

Odată ce întâlnirea inițială a avut loc și implicațiile au fost identificate și rezolvate, este timpul pentru reuniunea executivă. Obiectivul acestei întâlniri este de a obține planurile anterioare de modificare a ofertei, altfel cunoscute ca planul dvs. agregate S & AP, aprobat de echipa executivă.

Deoarece ați avut deja o întâlnire inițială, ar trebui să fie ușor de furnizat directorii cu informațiile necesare. Luați în considerare trimiterea unei întâlniri scurte cu o zi înainte de ceea ce intenționați să discutați.

Dacă propunerea este respinsă, va trebui să faceți revizuiri la inițialplan de proiect. Dacă se aprobă, puteți trece la implementarea S & Amp; op.

6. Finalizarea S & Amp;

Pentru a finaliza și, în cele din urmă, implementarea procesului dvs. S & AP, ar trebui să delegați sarcini adecvatePartener interesat de proiect. În plus, stocați informații într-un spațiu comun pentru a crea vizibilitate a echipei și pentru a oferi acces la resurse în timp real.

Odată ce sarcinile au fost finalizate și S & AMP; opțiunea a fost în cele din urmă implementată, păstrați un ochi apropiat asupra modificărilor sistemului dvs. de aprovizionare și de cerere. Acest lucru este deosebit de important, deoarece se referă la fluxul de numerar și asigurându-vă că afacerea dvs. este sigură de neajunsurile financiare.

Puteți face acest lucru prin revizuireaKpi.Metrici cum ar fi:

Prognoza cererii și producției

Cifra de afaceri de inventar

Utilizarea capacității

Livrare la timp

Precizie în livrarea comenzilor

Vanzari totale

Marja brută

Fluxul de numerar

Ținând cont de aceste schimbări, poate ajuta la corectarea problemelor în timp real înainte de a avea efecte negative asupra rentabilității.

S & AP: Beneficiile și impactul OP

Implementarea unui plan de vânzări și operațiuni poate avea un impact pozitiv o serie de aspecte diferite ale organizației dvs. De la valoarea de raționalizare la colaborarea și munca în echipă încrucișată și lucrul în echipă și S & AP; OP vă poate îmbunătăți strategia globală de vânzări. Să ne uităm la unele dintre beneficiile și impactul pe care îl pot avea asupra echipei dvs.

Eficientizarea valorii FOCUS.

Prin aducerea împreună a echipei executive în mod frecvent pentru a analiza alinierea afacerii, un plan S & Amp, un plan de opoziție creează o concentrare de valoare coerentă pentru fiecare departament.

Nu numai că este important pentru a crea claritate organizațională de la sus în jos, dar face, de asemenea, rezolvarea problemelor și luarea deciziilor dificile să se rezolve. Acest lucru se datorează faptului că toată lumea are așteptări clare de unde se află valoarea și ce măsuri sunt necesare pentru a ajunge acolo.

Impactul echipei:Acționează valoarea pentru echipa dvs. internă și clienții dvs. externi, precum și vă ajută să creați un plan de afaceri coeziv, susținut de date.

Creșterea vizibilității lanțului de aprovizionare

În cadrul unor organizații mari, poate fi o provocare pentru a crea vizibilitate lanțului de aprovizionare cu diverse echipe care lucrează în silozurile lor. Cu un S & Amp, liderii Departamentului au mai multă vizibilitate în planul de gestionare a lanțului de aprovizionare. Ca urmare, aceștia pot alege să continue această vizibilitate membrilor echipei de nivel inferior.

Beneficiul vizibilității ofertei este că permite diverselor departamente să ia decizii pe baza planului de cerere organizațională.

Impactul echipei:Duce la un plan de producție mai raționalizat și la o rată de livrare, care susține satisfacția clienților și vânzările îmbunătățite.

Îmbunătățiți colaborarea transfrontalieră

Un alt beneficiu cheie al unui plan S & Amp, este îmbunătățit colaborarea între echipe, departamente și lideri. Acesta este un rezultat direct al muncii în echipă recurente între lideri pentru a alinia toate aspectele afacerii.

Colaborarea transfrontalieră poate crea o dinamică mai coerentă între unitățile de afaceri și ajută la promovarea unui mediu mai plăcut de echipă mai plăcut.

Impactul echipei:Îmbunătățește comunicarea și eficiența transfrontalieră, ceea ce înseamnă mai puține termene pierdute și un ciclu de viață mai rapid al produsului.

S & APS soluții software pentru a lua în considerare

Pentru a începe cu o soluție S & Amp; POS, poate fi utilă utilizarea instrumentelor software care pot raționaliza și automatiza sarcinile pentru dvs. În plus, coordonează informațiile într-un singur loc, făcându-l accesibil în timp real, indiferent de locul în care este localizată echipa dvs.

Utilizați un șablon de planificare a vânzărilor pentru a urmări și a gestiona sarcinile într-un singur loc. Prin partajarea acestui șablon cu părțile interesate, puteți organiza planuri și puteți păstraObiectivele proiectuluiclar în mai multe echipe.

Împreună cu implementarea software-ului de planificare a vânzărilor și a operațiunilor, este util să se integreze alte aspecte ale planificării lanțului de aprovizionare, cum ar fi planificarea inventarului, planificarea cererii și planificarea ofertei pentru a crea cel mai eficient plan posibil.

Iată câteva soluții bazate pe nevoile selectate pe care le puteți implementa pentru a crea un proces mai robust S & AP:

Pentru echipele mari

Pentru întreprinderile mari care doresc să-și scară procesul de vânzări și operațiuni, este important să se reducă deșeurile și să automatizeze cât mai multe sarcini posibil. Acest lucru va crea un proces mai eficient și va oferi mai mult timp celor care au nevoie de ea.

Iată câteva caracteristici software care trebuie luate în considerare atunci când caută să scală o afacere mare:

Automatizare: Automatizarea proceselor de afaceri vă poate salva timpul de echipă prin eliminarea muncii și crearea mai multă eficiență în întreaga organizație.

Managementul riscului: Pentru a reduce deșeurile proiectului, trebuie să preveniți riscurile de la întâmplare în primul rând. ARegistrul de riscpoate ajuta la urmărirea acestor probleme în timp real.

Analytics.: Evaluarea analiticii înainte, în timpul și după proiecte pot ajuta echipa dvs. să facă îmbunătățiri continue.

În timp ce acestea nu sunt singurele caracteristici un instrument S & AMP, este important să verificați aceste casete pentru a planifica în mod corespunzător creșterea afacerilor.

Pentru nevoile lanțului de aprovizionare

Managementul lanțului de aprovizionare are mai multe părți mobile, motiv pentru care software-ul de implementare poate contribui la eficientizarea și îmbunătățirea proceselor actuale de dezvoltare a produselor.

Unele caracteristici software care pot îmbunătăți lanțul de aprovizionare sunt:

Planificarea produselor:Instrumentul potrivit poate lansa un produs nou o briză oferind o modalitate de a planifica și de a comunica cu membrii echipei. De asemenea, poate ajuta la procesul de gestionare a inventarului prin urmărirea progresului echipei dvs. de-a lungul modului de asigurare a termenelor limită.

Prognoza:Precizia prognozată este esențială atunci când creați un lanț eficient de aprovizionare. Nu numai în scopuri interne, ci și mai mult pentru nevoile care se confruntă cu clienții pentru a preveni o experiență slabă la sfârșitul lor. Instrumentul potrivit va ajuta prin furnizarea de date digerabile în foi de calcul vizuale.

Producție:Nevoile de producție constau din totul, de la un plan de vânzări pentru aprovizionarea produsului și timpul de plumb. Software-ul S & AMP; OP poate ajuta la organizarea acestor sarcini și asigurarea membrilor echipei sunt notificați atunci când sunt îndeplinite dependențele de producție.

Linia de jos? Instrumentul potrivit poate ajuta lanțul dvs. de aprovizionare să vă satisfacă dolarul de fund.

Pentru capacitățile de colaborare

Dacă există un lucru care stabilește echipele pentru succes, este colaborarea. Împuternicirea echipei dvs. de a lucra împreună poate contribui la crearea transparenței și responsabilității.

Iată câteva caracteristici instrumentul de software potrivit poate oferi:

Comunicare aliniată:Instrumentul potrivit ar trebui să găzduiască comunicarea într-un singur loc, făcându-l ușor pentru ca echipele să se conecteze la proiecte, sarcini și planuri tactice.

Sarcini atribuite:Atribuirea membrilor echipei la sarcini poate crea responsabilitate și poate organiza, de asemenea, dependențe pentru a asigura că munca nu cade prin crăpături.

Aliniat munca și obiectivele:Conectarea muncii la obiectivele proiectului poate păstra membrii echipei pe aceeași pagină și ajută la păstrareaOkrs.partea de sus a minții.

Remedite automate de sarcini: Cu Software de colaborare, puteți automatiza mementouri și asigurați-vă că ajung la părțile interesate din dreapta fără o muncă manuală inutilă.

În timp ce colaborarea poate ajuta cu multe zone de afaceri, este deosebit de important atunci când căutați să creați un plan robust S & Amp, care ajută la alinierea mai multor echipe din cadrul organizației dvs.

Aliniați-vă echipa cu un S & Amp; Op

Implementarea unui proces de planificare a vânzărilor și operațiunilor pentru a vă menține echipele și, în cele din urmă, întreaga dvs. organizație aliniată. De la simplificarea valorii dvs. Concentrați-vă la îmbunătățirea colaborării transversale, utilizați un OP S & AS pentru a vă lua afacerea la noi niveluri.

Perechea un plan S & Amp, Plan cu software de gestionare a muncii pentru a reduce ocuparea muncii și pentru a îmbunătăți eficiența globală. Sunteți gata să faceți mișcarea? Verificați cumManager de sarcini UDN.vă poate ajuta să implementați un proces S & Amp, opțional pe cont propriu.