Planejamento de Vendas e Operações (S & AMP; OP): Guia do Gerente de Projetos

Resumo

O planejamento de vendas e operações é um processo de seis etapas que pode ajudá-lo a alcançar foco e alinhamento em todas as áreas da sua organização. Saiba quais são as etapas e o impacto que esse tipo de plano pode ter em sua equipe.

Você tem lutado para alinhar as equipes em sua organização? É um problema que muitos gerentes de projeto enfrentam. Felizmente, há uma solução.

O planejamento de vendas e operações é um processo de negócios de seis etapas, onde uma equipe de liderança atinge foco e alinhamento em todas as áreas de uma organização. Isso envolve alinhar tudo, desde a cadeia de suprimentos até a demanda de produtos e as necessidades de ajuste, quando necessário. Embora possa parecer resistente, você pode melhorar a clareza e alinhamento organizacionais com este guia passo a passo.

Neste artigo, passaremos por tudo, desde os passos do processo para o impacto dos negócios de colocar um processo S & AMP; OP no lugar e fornecer-lheModelos de plano de projetopara começar.

1. Previsão

O primeiro passo no processo de planejamento de vendas e operações está previsto, o que envolve a coleta dos dados necessários para prever corretamente as vendas futuras. Os tipos de dados coletados dependerão da sua linha de foco, mas podem incluir fatores internos - como processos atuais, fluxo de caixa e inventário - bem como fatores externos - como tendências e concorrência da indústria.

Essas previsões iniciais ajudarão você a planejar e executar corretamente seu S & AMP; OP e garantir que seus dados sejam recentes e precisos. Junto com previsões internas e externas, há alguns tipos diferentes de métodos de previsão que você pode executar. Estes incluem análise de chumbo, estágio de oportunidade e planejamento de intuição.

O tipo de método de previsão que você usa é com até você e pode exigir alguma tentativa e erro para encontrar a correspondência certa. Qualquer um que você usa, aponte para coletar dados suficientes para passar para o passo dois, o que envolve ajustar a demanda de produto com base nas descobertas de previsão.

Previsão de análise de chumbo.

A previsão de análise de chumbo concentra-se na construção de relacionamentos com seus clientes e analisando fontes de lead para converter o tráfego qualificado em vendas. Ao atribuir valores a diferentes leads, você poderá prever melhor predizer a geração de receita e previsão de vendas.

Um modelo de pipeline de vendas, como o retratado abaixo, é um fluxo de trabalho simples para ajudá-lo a documentar, rastrear o progresso e priorizar os leads. Você pode então analisar pipelines passados ​​para prever vendas futuras.

Este método envolve a análise:

O número de leads adquiridos

A taxa de conversão de leads adquiridos

A receita gerada por chumbo

O meio pelo qual os leads foram adquiridos

Analisando esses dados dos últimos meses ou até mesmo anos pode ajudar sua equipe estimar adequadamente quais números incluem no seu S & AMP; OP.

Previsão do estágio de oportunidade.

A previsão do palco de oportunidade envolve quebrar cada pipeline de vendas em etapas menores. Um pipeline de vendas é um resumo das próximas oportunidades de venda. Ao revisar as oportunidades de vendas, você pode criar um plano gerenciável e uma estratégia clara para cada etapa do ciclo de vida do cliente.

Um pipeline de vendas pode ajudá-lo a antecipar receita e fluxo de caixa, descobrir lacunas de recursos e identificar a escassez de habilidades. Para fazer isso, separe o seu pipeline em oito etapas diferentes:

Prospecção:Nesta fase, reduza a empresa potencial ou contato e comece a se comunicar com a perspectiva. Isso geralmente é conseguido com uma reunião inicial.

Demonstração:No segundo estágio, use sua reunião para dar umpitch de elevadore demonstração do produto para sua perspectiva.

Investigação:Durante a fase de investigação, pegue as informações que você aprendeu com sua demonstração e determinar se o seu produto ou serviço é o ajuste correto para o seu cliente em potencial.

Tentativas:Depois de determinar que é o ajuste certo, seu cliente testa seu produto para ver se resolve seu problema.

Proposta:Depois que o cliente determinar que eles querem usar seu produto, envie-lhes uma proposta com detalhes adicionais, incluindo o preço da parceria.

Bloqueios:Uma vez que seu produto seja implementado dentro dos negócios do cliente, trabalhe em conjunto para resolver quaisquer roadblocks iniciais. Um obstáculo pode ser um problema com o contrato ou produto.

Negociações:Depois de resolver os obstáculos, faça alterações de última hora para a proposta antes de fechar a venda com qualquer documento legal necessário.

Vitória / perda fechada:Uma negociação bem sucedida resulta em uma vitória fechada, onde a proposta foi assinada e aceita. Se a proposta for rejeitada, é considerada uma perda fechada.

Uma vez que cada encanamento é dividido nas etapas acima, as equipes de vendas analisam os dados para prever resultados futuros.

Previsão intuitiva

A previsão de vendas intuitivas depende de dados verbais dadas pelos representantes de vendas. Para usar este método de previsão, comunique-se com a equipe de vendas sobre novos leads no pipeline, antecipando receita de referidas leads e configure a probabilidade do acordo sendo fechada.

Enquanto mais subjetivo do que os outros dois métodos, a previsão intuitiva é um bom ajuste para as equipes que procuram uma previsão rápida e geral em vez de uma previsão precisa e precisa. Também é uma boa escolha se sua organização não tiver dados históricos para analisar.

2. Planejamento de Demanda

O próximo passo no processo de planejamento está ajustando sua demanda de acordo com a previsão que você reuniu na etapa anterior. Analise suas previsões com base em fatores internos e externos e faça ajustes em números de inventário conforme necessário. Em seguida, use essa informação para criar umcronograma do projeto .

Existem três partes para um processo de planejamento de demanda bem-sucedida, incluindo:

Promoção comercial

Gestão de portfólio de produtos.

Análise estatística

Você também pode optar por realizar a procura de moldar nesta fase, que é onde você implementa táticas, como incentivos de preço e modificações de custo para atender às suas metas de demanda. Enquanto útil, nem sempre é necessário.

Gestão de promoção comercial

O gerenciamento de promoção do comércio é o planejamento e o processamento do gasto comércio, às vezes com a ajuda de ferramentas de software. A promoção comercial é usada durante o planejamento da demanda para implementar preços especiais de produtos que aumentam a demanda por os referidos produtos.

A promoção comercial inclui uma variedade de atividades, incluindo:

Descontos:Algumas das empresas mais comuns de promoções usam são descontos. É quando um ou muitos produtos são vendidos a um preço mais baixo para incentivar as vendas.

Pacotes:Uma promoção do pacote é quando uma variedade de famílias de produtos é vendida juntas, às vezes a um preço com desconto, em vez de individualmente. Não só isso incentive a compra de vários produtos, mas também é uma ótima maneira de mostrar como seus produtos funcionam juntos.

Descontos:Um desconto é um desconto de produto pós-compra. Como eles exigem que os consumidores reivindiquem ou enviem sua oferta de alguma forma, eles têm uma taxa de conclusão menor que variandoentre 5 e 80% .

Concursos:Outra forma de promoção é através de concursos. Uma campanha de concurso envolve oferecer um prêmio de compra, como um produto gratuito ou oferta em dinheiro.

A promoção comercial é fortemente interligada com o marketing, mas enquanto o marketing pode se concentrar em uma variedade de diferentes métricas de desempenho, a promoção comercial se concentra apenas na condução de vendas diretas. A implementação dessas táticas pode ajudar a aumentar a demanda por seu produto e, por sua vez, impulsionar as vendas.

Gestão de portfólio de produtos.

Gerenciamento de portfólio de produtos pode ajudá-lo a gerenciar todos os aspectos dos produtos que sua empresa vende, de outra forma, conhecida como seu portfólio de produtos. Esses aspectos podem incluir qualquer coisa de avaliar o desempenho para priorizar o valor do produto.

Gerenciamento de portfólio de produtos também pode incluir:

Alinhamento do produto:Alinhando produtos com base em oferta, branding, singularidade e preço para criar um portfólio de produtos coeso.

Análise de produto:Analisando produtos com base em sua posição no mercado e o impacto que eles têm para ajudar a cultivar seu portfólio.

Baixa eliminação de rentabilidade:Eliminando produtos menos lucrativos para manter seu portfólio funcionando bem e ajudam a trazer crescimento de valor estável.

Alocação de recursos : Alocando e agendando recursos para o desenvolvimento de produtos para atender a demanda do mercado.

Os gerentes de portfólio lideram esses aspectos do seuroteiro do produtoe garantir que a equipe tenha as ferramentas certas para criar eficiência.

Análise estatística

A análise estatística é a coleta e interpretação de dados para identificar padrões e tendências. Isso envolve o uso de analíticas de dados para localizar as alterações necessárias na demanda do produto.

A análise estatística inclui as seguintes etapas:

Identifique a natureza dos dados

Explore a relação dos dados para as tendências do mercado

Resumir como os dados estão relacionados às tendências do mercado

Provar, ou refutar, a validade do relacionamento

Essas etapas ajudam a construir uma compreensão abrangente dos dados do produto, como demanda, preço e demanda de mercado. Isso pode ajudar a esclarecer seu plano estratégico e garantir que seu planejamento de demanda seja feito por dados.

3. Fornecer planejamento

Equipe cruzadacolaboraçãoentra em jogo durante a fase de planejamento de fornecimento, onde os líderes financeiros, operações e produtos se reúnem para ajustar suas necessidades da cadeia de suprimentos.

Esta etapa é baseada nos ajustes de inventário anteriores e visa determinar se há restrições associadas a pessoas, fornecedores, máquinas ou tecnologia. Depois de analisar esses fatores, a equipe pode criar um plano de fornecimento que descreva quais mudanças precisam ser feitas.

Se você precisar apenas fazer alterações simples, organize seu plano de fornecimento semelhante a umCaso de negócios. Caso contrário, agenda as reuniões recorrentes com as partes interessadas do fornecimento para o alinhamento da equipe. Você também pode querer implementar medidas adicionais, incluindo a cadeia de suprimentos e planejamento empresarial, antecipando o cliente final e alavancar dados.

Unifique a cadeia de suprimentos e o planejamento empresarial

Embora o planejamento de suprimentos envolva a ajuste de necessidades de fornecimento e demanda, o planejamento corporativo envolve gerenciar os objetivos estratégicos e operacionais do fornecimento de produtos.

Unificar ambos os objetivos e as necessidades de sua cadeia de suprimentos garante que todas as áreas, desde executivos ao consumidor, estejam alinhadas e previstas para o mesmo resultado.

Antecipar demanda

Você pode começar a antecipar a oferta e a demanda durante a fase inicial de previsão do seu S & AMP; OP baseado em dados internos. Mas durante a fase de suprimento, você antecipará a demanda com base no consumidor final.

Você pode fazer isso revisando dados internos de suas previsões e dados externos que você reuniu em seus clientes. Esses dados geralmente provêm de rastrear padrões de clientes, como comportamentos de compras, concorrentes freqüentados e pesquisa de mercado alvo.

Alavancar dados em tempo real

O uso de dados em tempo real em sua fase de planejamento de fornecimento pode garantir que os dados coletados nas fases iniciais estejam sendo aproveitados adequadamente em todas as áreas da sua cadeia de suprimentos.

Você pode fazer isso manualmente ou com a ajuda de recursos da AIAutomação do processo de negóciosqual automatizar a coleta de dados e atribui as informações corretas aos perfis do consumidor.

Coletar esses dados pode ajudá-lo a ajustar os processos da cadeia de suprimentos a aumentar a eficiência e fazer os ajustes de inventário necessários.

4. Pré S & Amp; reunião OP

Uma vez que as previsões e planos de produto foram feitos, é hora de iniciar o processo de implementação com umReunião inicial de pontapé. Esta é uma chance de chefes de departamento da fase anterior - bem como recursos humanos, marketing, vendas e quaisquer outras equipes que possam ser afetadas - se reunir para discutir as mudanças.

Um modelo de agenda de reuniões pode ajudá-lo a se preparar para sua reunião e garantir que você cubra os pontos importantes da primeira vez.

Algumas perguntas para discutir durante esta reunião incluem:

Quais são as implicações financeiras dessas mudanças?

Como eles afetarão o fluxo de caixa?

Isso ajudará a evitar a incerteza dos negócios?

O objetivo desta reunião é considerar as implicações financeiras e de facenciamento de clientes das mudanças de fornecimento. Como nenhuma pessoa será capaz de falar com cada uma dessas considerações, é importante trazer cada líder para falar com seu conhecimento único.

5. Reunião Executiva S & Amp;

Uma vez que a reunião inicial tenha ocorrido e as implicações foram identificadas e resolvidas, é hora da reunião executiva. O objetivo desta reunião é obter os planos anteriores de mudança de fornecimento, também conhecidos como seu plano agregado S & AMP; aprovado pela equipe executiva.

Como você já teve uma reunião inicial, deve ser fácil fornecer os executivos com as informações necessárias. Considere enviar uma reunião breve no dia anterior ao que você planeja discutir.

Se a proposta for rejeitada, você precisará fazer revisões para a inicialplano de projeto. Se for aprovado, você poderá passar para implementar seu S & AMP; OP.

6. Finalização S & Amp;

Para finalizar e, finalmente, implementar seu processo S & AMP; OP deve delegar tarefas aoStakeholder do projeto. Além disso, armazene informações em um espaço compartilhado para criar visibilidade da equipe e dar acesso a recursos em tempo real.

Depois que as tarefas foram concluídas e o S & AMP; OP acabou sendo implementado, fique de olho nas alterações no seu sistema de fornecimento e demanda. Isso é especialmente importante, pois se refere ao fluxo de caixa e garantindo que sua empresa esteja segura de contratempos financeiros.

Você pode fazer isso revendoKpi.Métricas como:

Demanda e Previsão de Produção

Volume de negócios de inventário

Capacidade de utilização

Entrega no prazo

Precisão na entrega de pedidos

Vendas totais

Margem bruta.

Fluxo de caixa

Manter um olho nessas mudanças pode ajudar a corrigir quaisquer problemas em tempo real antes de terem efeitos negativos sobre a lucratividade.

S & AMP; Benefícios e Impacto OP

A implementação de um plano de vendas e operações pode afetar positivamente vários aspectos de sua organização. De racionalizar valor para colaboração e trabalho em equipe transversais, e S & AMP; OP pode melhorar sua estratégia geral de vendas. Vamos olhar para alguns dos benefícios e o impacto que eles podem ter em sua equipe.

Agilize o foco do valor

Ao levar a equipe executiva juntos com freqüência para analisar o alinhamento comercial, um plano S & AMP; OP Cria um foco de valor coeso para cada departamento.

Isso não é apenas importante para criar clareza organizacional a partir do topo, mas também torna a resolução de problemas e a decisão difícil mais fácil de resolver. Isso é porque todo mundo tem expectativas claras de onde o valor está e que passos são necessários para chegar lá.

Impacto da equipe:Unidade de valor para sua equipe interna e seus clientes externos, bem como ajuda a criar um plano de negócios coeso apoiado por dados.

Aumentar a visibilidade da cadeia de suprimentos

Em grandes organizações, pode ser um desafio criar a visibilidade da cadeia de suprimentos com várias equipes trabalhando em seus próprios silos. Com um S & AMP; OP, os líderes do departamento têm mais visibilidade do plano de gerenciamento da cadeia de suprimentos. Como resultado, eles podem optar por continuar essa visibilidade para os membros da equipe de menor nível.

O benefício da visibilidade da oferta é que permite que vários departamentos tomem decisões com base no plano de demanda organizacional.

Impacto da equipe:Leva a um plano de produção mais simplificado e taxa de entrega, que suporta a satisfação do cliente e melhoram as vendas.

Melhore a colaboração transversal

Outro benefício fundamental de um plano S & Amp; OP é uma colaboração melhorada entre equipes, departamentos e líderes. Este é um resultado direto do trabalho em equipe recorrente entre os líderes para alinhar todos os aspectos do negócio.

A colaboração transversal pode criar uma dinâmica mais coesiva entre as unidades de negócios e ajuda a fomentar um ambiente centrado em equipe mais agradável.

Impacto da equipe:Melhora a comunicação e a eficiência entre departamentos, o que significa menos prazos perdidos e um ciclo de vida mais rápido.

S & AMP; Soluções de software OP para considerar

A fim de começar com uma solução S & AMP; op, pode ser útil usar ferramentas de software que podem agilizar e automatizar tarefas para você. Além disso, eles coordenam informações em um só lugar, tornando-se acessível em tempo real, não importa onde sua equipe esteja localizada.

Use um modelo de planejamento de vendas para rastrear e gerenciar tarefas em um só lugar. Ao compartilhar este modelo com as partes interessadas, você também pode organizar planos e manterObjetivos do projetoclaro em várias equipes.

Além de implementar o software de planejamento de vendas e operações, é útil integrar outros aspectos do planejamento da cadeia de suprimentos, como planejamento de inventário, planejamento de demanda e planejamento de fornecimento, a fim de criar o plano mais eficaz possível.

Aqui estão algumas soluções com base em necessidades selecionadas que você pode implementar para criar um processo de S & AMP mais robusto;

Para grandes equipes

Para grandes empresas que estão procurando dimensionar seu processo de vendas e operações, é importante reduzir o desperdício e automatizar quantas tarefas possíveis. Isso criará um processo mais eficiente e dará mais tempo para aqueles que precisam.

Aqui estão alguns recursos de software a considerar ao procurar dimensionar um grande negócio:

Automação: A automação de processos de negócios pode salvar seu tempo de equipe, eliminando o trabalho acessível e criando mais eficiência em toda a sua organização.

Gerenciamento de riscos: Para reduzir o desperdício do projeto, você precisa evitar que os riscos aconteçam em primeiro lugar. UMAregistro de riscospode ajudar a acompanhar essas questões em tempo real.

Analytics.: Avaliar Analytics antes, durante, e depois de projetos podem ajudar sua equipe a fazer melhorias contínuas.

Embora estes não são os únicos recursos, uma ferramenta S & AMP; oferece, é importante verificar essas caixas para planejar adequadamente o crescimento dos negócios.

Para necessidades da cadeia de suprimentos

O gerenciamento da cadeia de suprimentos tem várias partes móveis, e é por isso que a implementação de software pode ajudar a simplificar e melhorar seus processos atuais de desenvolvimento de produtos.

Alguns recursos de software que podem melhorar sua cadeia de suprimentos são:

Planejamento de produtos:A ferramenta certa pode tornar o lançamento de um novo produto uma brisa, fornecendo uma maneira de planejar e se comunicar com os membros da equipe. Também pode ajudar no processo de gerenciamento de inventário, acompanhando o progresso da sua equipe ao longo do caminho para garantir que os prazos sejam atendidos.

Previsão:A precisão da precisão é essencial ao criar uma cadeia de suprimentos eficiente. Não apenas para fins internos, mas ainda mais para as necessidades voltadas para o cliente para impedir a má experiência em seu fim. A ferramenta correta ajudará, fornecendo dados digestíveis em planilhas visuais.

Produção:As necessidades de produção consistem em tudo, desde um plano de vendas ao fornecimento de produtos e prazos de entrega. Software S & AMP; OP pode ajudar a organizar essas tarefas e garantir que os membros da equipe sejam notificados quando as dependências de produção forem atendidas.

A linha inferior? A ferramenta certa pode ajudar sua cadeia de suprimentos a atender ao seu dólar inferior.

Para capacidades de colaboração

Se há uma coisa que define equipas para o sucesso, é colaboração. Capacitar sua equipe para trabalhar juntos pode ajudar a criar transparência e responsabilidade.

Aqui estão alguns recursos que a ferramenta de software correta pode oferecer:

Comunicação alinhada:A ferramenta certa deve hospedar comunicação em um só lugar, facilitando que as equipes se conectem sobre projetos, tarefas e planos táticos.

Tarefas atribuídas:Atribuir membros da equipe a tarefas pode criar responsabilidade e também pode organizar dependências para garantir que o trabalho não caia nas rachaduras.

Trabalho e Objetivos Alinhados:Conectando o trabalho a objetivos do projeto pode manter os membros da equipe na mesma página e ajudar a manterRS OKTopo da mente.

Lembretes de tarefas automatizadas:ComSoftware de colaboração, você pode automatizar lembretes e garantir que eles cheguem às partes interessadas certas sem trabalho manual desnecessário.

Embora a colaboração possa ajudar com muitas áreas de negócios, é especialmente importante ao procurar criar um plano S & AMP robusto; op que ajuda a alinhar várias equipes dentro de sua organização.

Alinhe sua equipe com um S & AMP; OP

Implementando um processo de planejamento de vendas e operações para manter suas equipes e, finalmente, toda a sua organização alinhada. De simplificar seu valor de foco para melhorar a colaboração entre departamentos, use um S & AMP; OP para levar sua empresa para novos níveis.

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