9 trinn for å lage en vellykket go-to-market (GTM) strategi
Sammendrag
En go-to-market (GTM) strategi er en trinnvis plan for å lansere et nytt produkt eller utvide seg til et nytt marked. Det hjelper deg med å starte produktet til riktig publikum, med riktig meldinger til rett tid. Lær hvordan du lager en go-to-markedsstrategi i ni trinn og sett ditt neste produktstart for suksess.
Da det svenske selskapet er utvidet til USA, var havremelk ikke i tankene for amerikanske forbrukere. Men merkevaren hadde et triks opp i hylsen i stedet for å investere i annonser, de gikk rett til kaffebarene. Oatly sammen med håndverksplasser der kundene hadde en tendens til å oppsøke meieriprodukter, og vant lånere over med produktets kremete og latte-vennlige konsistens. Etter lanseringen i USA, selskapets inntekter vokste ti ganger Mellom 2017 til 2018, bringer en ny havremelke sammen med den.
Oatly gikk rett til målgruppen på nøyaktige øyeblikkskunder luktet espressoen og klar til å kjøpe. Og du kan satse på denne nyskapende go-to-market strategien var nøkkelen til deres suksess.
Hva er en go-to-market strategi?
En go-to-market (GTM) strategi er en trinnvis plan for å lansere et nytt produkt eller utvide et eksisterende produkt til et nytt marked. Den setter initiativet ditt for suksess ved å svare på følgende spørsmål:
Hva Produktet selger du, og hvilket unikt problem løser det?
Hvem Er din ideelle kunde, og hvilke smertepunkter opplever de?
Hvor Vil du selge produktet ditt? Hvilke markeder vil du forfølge, og hva ser etterspørselen og konkurransen ut i disse markedene?
Hvordan Vil du nå dine målkunder og skape etterspørsel?
Lansering av et produkt er en stor investering. Og uansett hvor banebrytende det er, måten du markedsfører og selger produktet, kan gjøre eller ødelegge suksessen. Opprette en GTM-strategi hjelper deg med å sikre at du tar alt i betraktning og unngår kostbare feilaktig å lansere produktet til feil publikum eller i et marked som allerede er mettet med lignende tilbud.
Når trenger du en go-to-market strategi?
Når du tar med et produkt eller en tjeneste til markedet, trenger du en go-to-markedsstrategi. Dette inkluderer:
Lanserer et nytt produkt i et eksisterende marked -For eksempel, et etablert klær merkevare lanserer en linje med skjønnhetsprodukter.
Bringe et eksisterende produkt til et nytt marked -For eksempel, en lokal dagligvarekjede som utvider seg til en annen tilstand.
Testing av et nytt produkt i et nytt marked -For eksempel, en teknisk oppstart lanserer sin første app.
Selv etablerte selskaper trenger en go-to-markedsstrategi når man banker et nytt produkt eller utvider seg til et nytt marked. Det er fordi konkurranse- og markedskrefter raskt kan endres. Selv om du har hatt suksess med en lignende produktstart i fortiden, kan den samme strategien ikke fungere så vel nå.
Gå-til-Market Strategy vs Marketing Plan
En go-to-market strategi er spesielt for å lansere et produkt eller utvide til et nytt marked. På den annen side, a markedsplan Detaljer Hvordan du utfører din generelle markedsføringsstrategi. I stedet for å være lanseringsspesifikk, er en markedsføringsplan en langsiktig tilnærming for å hjelpe deg med å oppnå dine markedsføringsmål - som en årlig veikart eller en overordnet Digital markedsføringsstrategi . Din GTM-strategi trekker fra din langsiktige markedsplan, men det er skreddersydd for en bestemt lansering.
Markedsplan Eksempel: Sephoras markedsplan utnytter sin lojalitetsprogram , som tilbyr rabatter og gaver til kunder som bruker et visst beløp. Denne planen er ikke spesifikk for en produktlansering, men det er en langsiktig tilnærming til å bygge kundeloyalitet over tid.
Go-to-Market plan eksempel: Microsoft utførte en go-to-markedsstrategi når de lanserer sin Tredje generasjons overflatetablett . Strategien deres var spesifikk for tablets lansering og adresserte et bestemt markedsproblem - at eksisterende tabletter ikke hadde funksjonaliteten til en fullverdig datamaskin.
Organiser din go-to-markedsstrategi med et prosjektstyringsverktøy
Hver GTM-strategi innebærer mange bevegelige stykker, enten du lanserer et nytt produkt eller utforsker nye markeder. Den rette Prosjektstyringsverktøy Kan hjelpe deg med å visualisere hele planen din på ett sted, inkludert status, eiere og avhengighet av hver oppgave. Og som lagmedlemmer samarbeider og utfører din go-to-markedsstrategi, kan du se de oppdateringene i sanntid.
9 trinn for å lage din go-to-market strategi
Så du har opprettet et spennende nytt produkt eller ønsker å utvide seg til et nytt marked. Du vet at du trenger en go-to-market strategi for å sikre at initiativet ditt lykkes - men hva ser det ut som?
Trinn 1: Identifiser problemet
Hver stor produktlansering løser et bestemt problem. For eksempel, BlackBerry-telefoner, la forretningsfolk svare på e-post på farten, omgår uber om den besværlige prosessen med å haing eller ringer til en taxi, og daggry vaskemiddel kutter gjennom fett og gjør vaske retter enklere. Hver av disse produktene har en unik verdi proposisjon-en måte de legger til verdi for kunder ved å adressere sine smertepunkter. Og viktigst, når disse produktene lanserte, var det betydelig etterspørsel etter løsninger.
Dette konseptet er kjent som Produktmarkedet passer -Det graden som et produkt tilfredsstiller en sterk etterspørsel etter markedet. Å forstå produktmarkedspasset er viktig for å få en konkurransefortrinn og sørg for at du lanserer det riktige produktet til de riktige kundene.
Trinn 2: Definer målgruppen din
For å få en vellykket GTM-lansering, må du tydelig forstå målgruppen din. Begynn med å spørre deg selv følgende spørsmål:
Hvem opplever problemet som produktet ditt løser?
Hva er de spesifikke frustrasjonene produktet kan lette?
Hvor mye er publikum villig til å betale for en løsning?
De to vanligste måtene å definere målmarkedet er med en ideell kundeprofil (ICP) og kjøperpersoner. Disse metodene jobber sammen for å begrense kundenes base og spesifisere hvilke typer personer i publikum.
Denne tilnærmingen definerer din perfekte kunde-med andre ord, noen som opplever frustrasjonene dine produktet løser. De er klar over problemet, som allerede ser etter en løsning, og er i stand til å kjøpe produktet. For å skape en ideell kundeprofil, bør du vurdere følgende egenskaper:
Industri eller demografisk: Hvis du selger til bedrifter, identifiser den spesifikke bransjen du er målrettet som økonomisk, lovlig eller Saas vertikaler. Hvis du selger til enkeltpersoner, definerer du spesifikk demografi din ideelle kunde faller innenfor. For eksempel kan en barnehage-tjeneste målrette familier med barn mellom 1 og 5 år.
Geografi : Hvor bor dine ideelle kunder? For eksempel kan et reiseselskap som tilbyr engelsk bare opplevelser målrette kunder i USA og Europa.
Størrelse: Denne er spesifikk for B2B-selskaper. Identifiser størrelsen på virksomheten du målretter på - for eksempel kan du markedsføre et nytt samvirkende rom for å finansiere oppstart med mindre enn 20 ansatte.
Budsjett: For å forme prisstrategien din, bør du vurdere hvor mye kundene dine må bruke på produktet ditt. Dette vil også påvirke markedets oppfatning av produktet ditt. For eksempel, hvis firmaet selger luksus klokker, vil du sannsynligvis ikke gå under et bestemt prispunkt. Alternativt kan et juridisk konsulentfirma finne det verdt å bare målrette virksomheter som kan bruke minst $ 5000 per måned.
Beslutningsfaktorer : Hvilke faktorer påvirker om en kunde bestemmer seg for å kjøpe produktet? For eksempel er de avhengige av henvisninger fra pålitelige venner eller kolleger? Er det en primær beslutningstaker, som konsernsjef eller salgsansvarlig for et selskap?
Smertepunkter: Hvilke konkrete frustrasjoner har din ideelle kunde ha? For eksempel kan et selskap som selger en finansiell planlegging app målrette kunder som mister tid på å prøve å spore sitt budsjett med regneark.
Anbefalte medier: Hvordan din ideelle kunde absorbere informasjon? For eksempel bruker de sosiale medier, lese trykte magasiner, eller surfe på nettet med letthet?
Ikke alle medlemmer av målgruppen er den samme hver person er et unikt individ med sine egne problemer, verdier og mål. Opprette kjøperen personas hjelper deg å skille mellom de ulike typer mennesker innenfor målgruppen, slik at du kan visualisere hvem kundene er på et menneskelig nivå.
Du bør opprette flere kunde personas å fullt ut forstå målgruppen. Her er et eksempel på en kjøper persona for en tur selskapet lansere en ny i-destination app:
Persona: Minne-maker
Individuell mellom 25-35
Reiser alene eller med en partner
Villige til å betale en høyere pris for premium opplevelser
Verdier booking fleksibilitet
Ønsker å bestille høy etterspørsel erfaringer på forhånd, men også velge noen aktiviteter etter at de har kommet til en destinasjon
Kan bruke teknologi og apps med letthet
Kjøper personas kan virke som ligner på en ideell kundeprofil, men de utfører en annen funksjon. Personas hjelpe deg å visualisere hvem kundene er ved å bryte ICP ned i mer spesifikke segmenter-hver representerer en type person med sin egen distinkte problemer, verdier og mål.
Trinn 3: Forskning konkurranse og etterspørsel
Nå som du har identifisert produktets verdi proposisjoner og målgruppe, er det på tide å gjøre noen undersøkelser. Før du investerer i å bringe produktet til markedet, vil du sørge for at det er nok etterspørsel og ikke for mye konkurranse. Å veilede din forskning, spør deg selv følgende spørsmål:
Hvem tilbyr allerede en lignende versjon av produktet?
Hva publikum og geografiske regioner gjør din konkurrenter mål?
Hvordan produktet skiller seg fra konkurrentene? Hva gjør du tilby som andre ikke?
Er det behov for produktet, eller er markedet overeksponert?
For å fullt ut forstå markedet landskapet, gjennomføre en konkurransedyktig analyse . Denne metoden bruker forskning for å identifisere dine direkte og indirekte konkurrenter og avdekke deres styrker og svakheter i forhold til din egen.
Trinn 4: Bestem deg nøkkelen meldinger
Det neste trinnet er å bestemme viktige meldinger du vil formidle til potensielle kunder. Den beste tilnærmingen er å skreddersy individuelle meldinger for hver av kjøperen personas, slik at du kan løse sine unike verdier og frustrasjoner.
For å kartlegge din beskjed til hver kjøper persona, skape en verdi matrise . En verdi matrise bryter ned hver persona, smertepunkter, verdien produktet bringer, og et viktig budskap som formidler hvordan produktet kan løse sine unike problem.
La oss fortsette med tur selskapet eksempelet ovenfor. Som en oppfriskning, ønsker selskapet å lansere en ny i-destination app. En av deres personas er en “minne-maker” -en kunde som er villig til å betale for premium opplevelser. Her er hva en verdi matrise kan se ut for persona:
Smertepunkter
Det er vanskelig å kontrollere kvaliteten på opplevelsene når du bestiller online.
Hvis de bestiller en dyr tur på forhånd, kan de ikke få sine penger tilbake hvis planene endres.
varens verdi
En app med kundens bilder og vurderinger gir et inntrykk av kvaliteten på turer.
En fleksibel booking politikk gir dem mulighet til å avbryte hvis planene endres.
Nøkkelbeskjed
Book kvalitetsopplevelser med fred i sinnet.
For å fullføre verdi matrise, fortsetter denne prosessen for hver kjøper persona.
Trinn 5: Kart kjøperens reise
Nå som du har identifisert dine kjøperen personas og meldingstjenester, kan du kartlegge kjøpers reise-the path kunder tar fra å realisere deres problem, vurderer produktet som en løsning, og bestemmer seg for å kjøpe. Kartlegging kjøperen reise er en viktig del av innhold markedsføring, fordi det hjelper deg overflaten riktig type innhold til potensielle kunder til rett tid.
Ofte er kjøperens reise visualisert som en trakt som er brutt i tre seksjoner:
Øverst på trakten: Kunder vet problemet de ønsker å løse og undersøke løsninger. De kan ikke være oppmerksomme på at produktet ditt eksisterer ennå. I løpet av denne fasen vil du ta tak i kundens oppmerksomhet, så de vurderer ditt produkt.
Midt i trakten: Kunder veier produktet mot andre tilgjengelige alternativer. Målet ditt i denne fasen er å overbevise potensielle kjøpere om at produktet ditt er det beste alternativet.
Bunnen av trakten: Kunder bestemmer om du skal kjøpe produktet. Målet ditt for denne fasen er å overbevise dem om å begå.
Trinn 6: Velg markedsføringskanaler
Markedsføringskanaler er de forskjellige typer innhold du bruker til å skape etterspørsel etter produktet ditt og flytte potensielle kunder nedover markedsføringstrakten. For eksempel er sosiale medier, betalte søkeannonser, blogger, SEO-innhold og e-postadresser forskjellige markedsføringskanaler. Markedsføringskanalene du velger, avhenger av to ting: Målgruppen din, og hvor dine potensielle kunder er langs kjøperens reise.
Juster markedsføringskanaler til ditt ideelle publikum. Du vil sørge for at markedsføringskanaler du velger, justeres med måten målgruppen din bruker innhold. For eksempel, hvis din ideelle kunde bruker YouTube, men ikke Instagram eller Facebook, vil du kanskje fokusere på YouTube-annonser i stedet for betalte sosiale stillinger.
Bruk forskjellige kanaler for ulike faser av kjøperens reise. Avhengig av hvor kundene er i markedsføringstrakten, kan ulike typer markedsføringsinnhold bidra til å flytte dem til neste fase. For eksempel kan søkemotoroptimalisering (SEO) innhold direkte på toppen av trakt-kunder til nettstedet ditt som ikke har hørt om produktet ditt før. Case Studies og Webinars kan være mest anvendelige for mellomstore kunder som de vurderer ditt produkt. Og på bunnen av trakten kan strategier som gratis prøveversjon alternativer bidra til å overbevise potensielle kunder til å begå.
Trinn 7: Opprett en salgsplan
Målet med din GTM-strategi er å selge produktet ditt, så det er viktig å bestemme hvordan du vil selge til målgruppen din og slå potensielle kunder til kjøpere. Det er der salgsstrategien kommer inn.
Vi har skissert de fire vanligste salgsstrategiene nedenfor. Etter behov kan du kombinere disse strategiene for å passe til ditt spesifikke produkt- og forretningsmodell.
Selvbetjeningsmodell : Kunder kjøper produktet på egenhånd. Dette er en vanlig salgsprosess for e-handel, der kundene kan finne og kjøpe produkter på nettet. Mens dette alternativet ikke krever et dedikert salgsteam, må du investere i markedsføring for å drive trafikk til nettstedet ditt.
Inside Sales Model: Ditt salgsteam næres potensielle kunder for å overbevise dem om å kjøpe produktet. Dette er et godt alternativ for produkter med et middels prispunkt som er litt mer komplekse, som designprogramvare for lag.
Felt salgsmodell : Selgere fokuserer på å lukke store bedriftsavtaler. Dette alternativet krever mer salgsinvesteringer og en lengre salgssyklus, men det er en stor utbetaling. For eksempel kan du bruke en felt salgsmodell for å selge HR Management Software til store selskaper.
Kanalmodell : En ekstern partner selger produktet ditt for deg. Mens dette alternativet gir deg mindre si i hvordan du markedsfører produktet ditt, er det det billigste alternativet og kan fungere godt hvis du samarbeider med et selskap som selger lignende produkter. For eksempel, hvis du selger en ny type frokostblandinger, kan du samarbeide med en matbutikk.
Trinn 8: Sett konkrete mål
Hver stor go-to-markedsstrategi starter med klare mål. Mål gir deg bestemte mål å sikte på, en klar tidslinje og en måte å måle fremdriften på. Uten klart definerte mål, er det vanskelig å fortelle om strategien din fungerer.
Her er noen forskjellige målrettede rammer du kan bruke til å angi målbare mål. Avhengig av dine forretningsbehov, kan du kombinere disse strategiene eller bruke dem på egenhånd:
Smart mål : Dette akronymet hjelper deg med å sette mål som er spesifikke, målbare, oppnåelige, realistiske og tidsbegrensede. For eksempel kan du angi følgende SMART-mål når du starter en ny app: "I løpet av seks måneder, genererer du 1M Total App-nedlastinger og 50k nye brukerkontoer."
Key Performance Indicators (KPIer) : KPI er kvantitative beregninger som hjelper deg med å spore fremdriften mot forretningsmål. For eksempel kan du spore totale kjøp og annonseklikk når du utfører en go-to-markedsstrategi for ditt nye produkt. Husk at du kan bruke det smarte målrammen når du lager kPIS-for eksempel, "innen tre måneder, genererer 100k totale konverteringer og 1M-annonse-gjennomganger."
Mål og viktige resultater (Okrs) : Denne strategien parer målene du vil oppnå med de viktigste resultatene du vil bruke til å måle fremdriften. Det følger dette formatet: "Jeg vil[mål]målt ved[nøkkelresultat]." For eksempel vil "Markedsføringsgruppen øke bevisstheten om et nytt produkt, målt ved følgende viktige resultater: Kjør 1M Web besøkende til produktsiden, øker sosiale medier engasjement med 50%, og generer 50k nye kunder via e-postmeldinger."
Trinn 9: Lag klare prosesser
Å skape en god go-to-market strategi er en ting, og utfører det er en annen. Derfor å skape klare prosesser er viktig når du bringer et produkt til markedet - fordi uansett hvor godt utformet strategien din er, lykkes det bare når du kommuniserer og utfører strategien din med teamet ditt. For eksempel bør du vurdere følgende når du lager din GTM-strategi:
Hvordan du deler din strategi og samarbeider med lagmedlemmer. Ikke la strategien samle støv i en skuff - i stedet, hus planene og prosjektene som omfatter din strategi på et lett tilgjengelig sted. En robust Arbeidsstyringsverktøy kan hjelpe deg med å oppnå dette. UDN Task Manager Lar deg koordinere planer, prosjekter og prosesser på en sentral beliggenhet. På den måten kan lagmedlemmer jobbe og samarbeide i samme rom hvor din GTM-strategi lever.
Hvordan vil du kurs-rette og spore mål . For at målene skal være effektive, må de være koblet til ditt daglige arbeid. Det betyr i stedet for å sette og glemme mål for din GTM-strategi, lage en plan for å regelmessig sjekke inn og spore fremdriften din - for eksempel på slutten av hver uke eller måned. Del disse oppdateringene med prosjektinteressenter i et sentralisert prosjektstyringsverktøy. På den måten er alle på samme side.
Hvordan kan du standardisere prosesser med maler . Hver go-to-market strategi inneholder mange komponenter og bevegelige stykker. Men mens det er viktig å evaluere strategien din for hver ny produktlansering, betyr det ikke at du må gjenoppfinne hjulet. For å unngå duplikatarbeid, opprett prosess dokumentasjon og maler for å standardisere din go-to-market prosess. For eksempel kan du opprette maler som beskriver trinnene for å bestemme målgruppen, klargjøre meldingen din, og så videre - pluss en overordnet mal for å veilede hvordan du håndterer hele GTM-strategien din. Når Velge et prosjektstyringsverktøy For teamet ditt, velg en som lar deg lage og dele maler for prosesser laget ditt bruker regelmessig.
Klar, sett, strategisere
Å bringe et produkt til markedet er en stor investering. Men du kan angi din neste lansering for suksess med et solid rammeverk for å bestemme publikum og meldinger, konkrete mål og klare prosesser for å utføre strategien din. Med disse ni trinnene, er det ikke så skremmende som å lage en god go-to-market-strategi.
