9 passaggi per creare una strategia di successo di Go-to-Market (GTM)

Sommario

Una strategia go-to-market (GTM) è un piano graduale per il lancio di un nuovo prodotto o espandibile in un nuovo mercato. Ti aiuta a lanciare il tuo prodotto al pubblico giusto, con la messaggistica giusta, al momento giusto. Scopri come creare una strategia di go-to-market in nove passaggi e impostare il tuo prossimo lancio del prodotto per il successo.

Quando la società svedese si espanse nell'abita negli Stati Uniti, il latte d'avena non è stato in testa per i consumatori americani. Ma il marchio ha avuto un trucco la loro manica, invece di investire negli annunci, sono andati direttamente alle caffetterie. Accordata con punti artigiani in cui i clienti tendevano a cercare alternative lattiero-caseari e hanno vinto i clienti con la coerenza cremosa e latte-friendly del loro prodotto. Dopo il suo lancio negli Stati Uniti, le entrate della società crene dieci volte Tra il 2017 al 2018, portando una nuova mania di latte di avena insieme ad essa.

Andò all'ordine direttamente al pubblico di destinazione nel momento esatto, i clienti avevano un odore del caffè espresso e pronto ad acquistare. E puoi scommettere questa innovativa strategia di go-to-market è stata la chiave del loro successo.

Cos'è una strategia go-to-market?

Una strategia go-to-market (GTM) è un piano graduale per il lancio di un nuovo prodotto o espandere un prodotto esistente in un nuovo mercato. Imposta la tua iniziativa per il successo rispondendo alle seguenti domande:

Che cosa Prodotto Stai vendendo, e quale problema unico risolve?

Chi Il tuo cliente ideale è il tuo cliente, e quali punti di dolore hanno esperienza?

Dove Venderai il tuo prodotto? Quali mercati vuoi perseguire e cosa appare la domanda e la competizione in quei mercati?

Come Raggiungi i tuoi clienti di destinazione e creerai la domanda?

Il lancio di un prodotto è un grande investimento. E non importa quanto sia all'avanguardia, il modo in cui si commercializza e vendere il tuo prodotto può fare o rompere il suo successo. La creazione di una strategia GTM ti aiuta a garantire che tu stia prendendo in considerazione di tutto ed evitando costosi errori, come lanciare il tuo prodotto al pubblico sbagliato o in un mercato già saturo di offerte simili.

Quando hai bisogno di una strategia di go-to-market?

Ogni volta che porti un prodotto o un servizio sul mercato, hai bisogno di una strategia di go-to-market. Ciò comprende:

Avvio di un nuovo prodotto in un mercato esistente -Per Esempio, un marchio di abbigliamento consolidato che lancia una linea di prodotti di bellezza.

Portare un prodotto esistente a un nuovo mercato -Per Esempio, una catena di generi alimentari locale in espansione in uno stato diverso.

Testare un nuovo prodotto in un nuovo mercato -Per Esempio, una startup tecnologica che ha lanciato la loro prima app.

Anche le aziende consolidate hanno bisogno di una strategia di go-to-market durante il pioniere di un nuovo prodotto o espandibile in un nuovo mercato. Questo perché la concorrenza e le forze di mercato possono cambiare rapidamente. Anche se hai avuto successo con un lancio di prodotti simili in passato, quella stessa strategia potrebbe non funzionare anche ora.

Strategia go-to-market vs. Piano di marketing

Una strategia go-to-market è specificamente per il lancio di un prodotto o di espandere un nuovo mercato. D'altra parte, a piano di marketing Dettagli Come eseguirai la tua strategia generale del marketing. Invece di essere lanciato specifico, un piano di marketing è un approccio a lungo termine per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di marketing, come una tabella di marcia annuale o una globale Strategia di marketing digitale . La tua strategia GTM disegna dal tuo piano di marketing a lungo termine, ma è su misura per un lancio specifico.

Esempio di Piano di marketing: Il piano di marketing di Sephora sfrutta il suo Programma fedeltà , che offre sconti e regali ai clienti che spendono una certa quantità. Questo piano non è specifico per un lancio del prodotto, piuttosto è un approccio a lungo termine per costruire la fedeltà del cliente nel tempo.

Esempio di Piano di mercato: Microsoft ha eseguito una strategia di go-to-market quando lo ha lanciato Tablet superficiale di terza generazione . La loro strategia è stata specifica per il lancio del tablet e ha affrontato un particolare problema di mercato, che le compresse esistenti non avevano la funzionalità di un computer a pieno titolo.

Organizza la tua strategia di go-to-market con uno strumento di gestione del progetto

Ogni strategia GTM comporta un sacco di pezzi in movimento, sia che tu stia lanciando un nuovo prodotto o esplorando nuovi mercati. La destra Strumento di gestione del progetto Può aiutarti a visualizzare l'intero piano in un unico posto, incluso lo stato, i proprietari e le dipendenze di ogni attività. E come i membri del team collaborano ed eseguono la tua strategia di go-to-market, puoi vedere quegli aggiornamenti in tempo reale.

9 passaggi per creare la tua strategia di go-to-market

Quindi hai creato un nuovo prodotto eccitante o vuoi espandersi in un nuovo mercato. Sai che hai bisogno di una strategia di go-to-market per assicurarti che la tua iniziativa abbia successo, ma cos'è esattamente questo?

Passaggio 1: identificare il problema

Ogni ottimo lancio del prodotto risolve un problema specifico. Ad esempio, i telefoni BlackBerry lasciano che gli uomini d'affari rispondano alle e-mail in movimento, Uber etturare il processo ingombrante del provvedimento o di chiamare un taxi, e il detersivo da alba tagli attraverso il grasso e rende più facile il lavaggio dei piatti. Ciascuno di questi prodotti ha una proposta di valore unica, un modo che aggiungono valore per i clienti affrontando i loro punti di dolore. E soprattutto, quando quei prodotti lanciati, è stata una significativa richiesta di soluzioni.

Questo concetto è noto come Adatta per il mercato del prodotto -Il grado a cui un prodotto soddisfa una forte domanda del mercato. Comprensione della forma del mercato del prodotto è essenziale per ottenere un vantaggio competitivo e assicurarsi di avviare il prodotto giusto ai clienti giusti.

Passaggio 2: Definisci il tuo pubblico di destinazione

Per avere un lancio GTM di successo, è necessario comprendere chiaramente il tuo pubblico di destinazione. Inizia chiedendoti le seguenti domande:

Chi sta vivendo il problema che il tuo prodotto risolve?

Quali sono le frustrazioni specifiche che il tuo prodotto possa alleviare?

Quanto è il tuo pubblico disposto a pagare per una soluzione?

I due modi più comuni per definire il tuo mercato di destinazione sono con un profilo cliente ideale (ICP) e personalità dell'acquirente. Questi metodi collaborano per restringere la base del cliente e specificare i tipi di persone all'interno del tuo pubblico.

Questo approccio definisce il tuo cliente perfetto, in altre parole, qualcuno che sperimenta le frustrazioni che il tuo prodotto risolve. Sono consapevoli del problema, già alla ricerca di una soluzione e sono in grado di acquistare il tuo prodotto. Per creare un profilo cliente ideale, considerare le seguenti caratteristiche:

Industria o demografico: Se stai vendendo alle aziende, identifica l'industria specifica che stai prendendo di mira le verticali finanziarie, legali o Saas. Se stai vendendo in individui, definisci demografici specifici il tuo cliente ideale cade dentro. Ad esempio, un servizio di assistenza all'infanzia può indirizzare le famiglie con bambini di età compresa tra 1 e 5.

Geografia : Dove vivono i tuoi clienti ideali? Ad esempio, una società turistica che offre esperienze di sola inglese può indirizzare i clienti negli Stati Uniti e in Europa.

Dimensione: Questo è specifico per le aziende B2B. Identificare la dimensione del business che stai prendendo di mira, ad esempio, è possibile commercializzare un nuovo spazio di cooperazione per finanziare le startup con meno di 20 dipendenti.

Bilancio: Per modellare la tua strategia dei prezzi, considera quanto i tuoi clienti devono spendere sul tuo prodotto. Ciò influenzerà anche la percezione del mercato del tuo prodotto. Ad esempio, se la tua azienda vende orologi di lusso, probabilmente non vuoi andare sotto un certo punto di riferimento. In alternativa, una società di consulenza legale può trovarla utile solo alle imprese bersaglio che possono spendere almeno $ 5,000 al mese.

Fattori decisionali : Quali fattori influenzano se un cliente decide di acquistare il tuo prodotto? Ad esempio, fanno affidamento sui referral da amici di fiducia o colleghi? Esiste un decisore primario, come il CEO o il responsabile delle vendite di un'azienda?

Punti del dolore: Quali specifiche frustrazioni hanno il tuo cliente ideale? Ad esempio, un'azienda che vende un'applicazione di pianificazione finanziaria può indirizzare i clienti che perdono il tempo cercando di monitorare il loro budget con fogli di calcolo.

Media preferiti: In che modo il tuo cliente ideale assorbe le informazioni? Ad esempio, usano i social media, leggi le riviste di stampa o sfogliano il web con facilità?

Non tutti i membri del tuo pubblico di destinazione sono uguali, ogni persona è un individuo unico con i propri problemi, valori e obiettivi. La creazione di acquirenti persiai ti aiuta a differenziare tra i diversi tipi di persone all'interno del tuo pubblico di destinazione, in modo da poter visualizzare chi i tuoi clienti sono a livello umano.

Dovresti creare più personaggi dei clienti per comprendere appieno il tuo pubblico di destinazione. Ecco un esempio di un gruppo acquirente per una società turistica che ha lanciato una nuova app in-destinazione:

Persona: Memory-Maker

Individuo di età compresa tra 25 e 35 anni

Viaggi da soli o con un partner

Disposto a pagare un prezzo più alto per le esperienze premium

Valori Prenotazione Flessibilità

Vuole prenotare esperienze ad alta domanda in anticipo, ma anche scegliere alcune attività dopo che sono arrivate in una destinazione

Può utilizzare la tecnologia e le app con facilità

I personaggi dell'acquirente possono sembrare simili a un profilo cliente ideale, ma eseguono una funzione diversa. Personas ti aiuta a visualizzare chi i tuoi clienti stanno infrangendo il tuo ICP in segmenti più specifici, ciascuno rappresentando un tipo di persona con i propri problemi, valori e obiettivi distinti.

Passaggio 3: concorrenza e domanda di ricerca

Ora che hai identificato la proposta di valore del tuo prodotto e il pubblico di destinazione, è ora di fare qualche ricerca. Prima di investire nel mercato del tuo prodotto, vuoi assicurarti che ci sia abbastanza domanda e non troppa concorrenza. Per guidare la tua ricerca, chiediti le seguenti domande:

Chi offre già una versione simile del tuo prodotto?

Quali registrazioni di pubblico e regioni geografiche fanno bersaglio i tuoi concorrenti?

In che modo il tuo prodotto differisce dalla competizione? Cosa offri che gli altri no?

C'è una domanda per il prodotto, o è il mercato sorvegliante?

Per comprendere appieno il paesaggio del mercato, condurre a analisi competitiva . Questo metodo utilizza la ricerca per identificare i tuoi concorrenti diretti e indiretti e scoprire i loro punti di forza e di debolezza in relazione al proprio.

Passaggio 4: decidere sulla messaggistica chiave

Il prossimo passo è determinare i messaggi chiave che trasmetterai ai potenziali clienti. L'approccio migliore è quello di personalizzare la messaggistica individuale per ciascuno dei tuoi personaggi dell'acquirente, in modo da poter rivolgere i loro valori e frustrazioni unici.

Per mappare la messaggistica per ogni persona dell'acquirente, creare a Valore Matrix. . Una matrice di valore rompe ogni persona, i loro punti del dolore, il valore porta il tuo prodotto e un messaggio chiave che trasmette come il tuo prodotto può risolvere il loro problema unico.

Continuiamo con l'esempio della compagnia turistica sopra. Come aggiornamento, la società vuole lanciare una nuova app in-destinazione. Uno dei loro personas è un "Memory-Maker" -A cliente che è disposto a pagare per le esperienze premium. Ecco cosa potrebbe sembrare una matrice di valore per questo persona:

Punti di dolore

È difficile verificare la qualità delle esperienze al momento della prenotazione online.

Se prenotano in anticipo un tour costoso, non possono riavere i loro soldi se i piani cambiano.

Valore del prodotto

Un'app con foto dei clienti e recensioni dà un'idea per la qualità dei tour.

Una politica di prenotazione flessibile consente loro di annullare se i piani cambiano.

Messaggio chiave

Esperienze di qualità del libro con tranquillità.

Per completare il tuo valore Matrix, continuare questo processo per ogni persona dell'acquirente.

Passaggio 5: mappa il viaggio del tuo acquirente

Ora che hai identificato i tuoi personaggi e la messaggistica del tuo acquirente, puoi mappare il viaggio del compratore: i clienti del percorso prendono la realizzazione del loro problema, considerando il tuo prodotto come soluzione e decidere di acquistare. Mappatura del viaggio del tuo acquirente è una componente chiave del content marketing, perché ti aiuta a soddisfare il giusto tipo di contenuto ai potenziali clienti al momento giusto.

Molto spesso, il viaggio dell'acquirente è visualizzato come un imbuto rotto in tre sezioni:

Inizio di imbuto: I clienti conoscono il problema che vogliono risolvere e di ricerca soluzioni. Potrebbero non essere consapevoli del fatto che il tuo prodotto esiste ancora. Durante questa fase, vuoi prendere l'attenzione del cliente in modo da considerare il tuo prodotto.

Mezzo di imbuto: I clienti pesano il tuo prodotto contro altre opzioni disponibili. Il tuo obiettivo durante questa fase è per convincere i potenziali acquirenti che il tuo prodotto è l'opzione migliore.

Fondo di imbuto: I clienti decidono se acquistare il tuo prodotto. Il tuo obiettivo per questa fase è di convincerli a commettere.

Passaggio 6: scegli i tuoi canali di marketing

I canali di marketing sono i diversi tipi di contenuti che usi per creare la domanda per il tuo prodotto e spostare i potenziali clienti lungo l'imbuto di marketing. Ad esempio, i social media, gli annunci di ricerca a pagamento, i blog, i contenuti SEO e le e-mail sono diversi canali di marketing. I canali di marketing che scegli dipendono da due cose: il tuo pubblico di destinazione, e dove i tuoi potenziali clienti sono lungo il viaggio del loro acquirente.

Allinea i canali di marketing al tuo pubblico ideale. Vuoi assicurarti che i canali di marketing scelti allineassero con il modo in cui il tuo pubblico di destinazione consuma contenuti. Ad esempio, se il tuo cliente ideale utilizza YouTube ma non Instagram o Facebook, potresti voler concentrarti su annunci YouTube piuttosto che in post sociali a pagamento.

Utilizzare canali diversi per diverse fasi del viaggio dell'acquirente. A seconda di dove i clienti sono nell'imbuto di marketing, diversi tipi di contenuti di marketing possono aiutarli a spostarli alla fase successiva. Ad esempio, il contenuto di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) può indirizzare i clienti a imbarcazioni al tuo sito web che non hanno mai sentito parlare del tuo prodotto. I casi studio e i webinar possono essere più applicabili per i clienti di medio-finanziaria in quanto considerano il tuo prodotto. E in fondo all'imbuto, le strategie come le opzioni di prova gratuite possono aiutare a convincere i potenziali clienti a commettere.

Passaggio 7: creare un piano di vendita

L'obiettivo della tua strategia GTM è quello di vendere il tuo prodotto, quindi è essenziale decidere come vendererai al tuo pubblico di destinazione e trasformare i potenziali clienti in acquirenti. Ecco dove arriva la tua strategia di vendita.

Abbiamo delineato le quattro strategie di vendita più comuni di seguito. Se necessario, è possibile combinare queste strategie per adattarsi al tuo prodotto specifico e modello di business.

Modello self-service : I clienti acquistano il tuo prodotto da soli. Questo è un processo di vendita comune per l'e-commerce, in cui i clienti possono trovare e acquistare prodotti online. Mentre questa opzione non richiede un team di vendita dedicato, è necessario investire nel marketing per trasmettere il traffico sul tuo sito web.

Modello di vendita interno: Il tuo team di vendita nutre a potenziali clienti per convincerli ad acquistare il tuo prodotto. Questa è una buona opzione per i prodotti con un punto di prezzo medio che sono un po 'più complesso, come il software di progettazione per i team.

Modello di vendita sul campo : I venditori si concentrano sulla chiusura delle grandi offerte aziendali. Questa opzione richiede più investimenti di vendita e un ciclo di vendita più lungo, ma c'è un grande payoff. Ad esempio, è possibile utilizzare un modello di vendita sul campo per vendere software di gestione delle risorse umane a grandi aziende.

Modello di canale : Un partner esterno vende il tuo prodotto per te. Mentre questa opzione ti dà meno dire in come si commercializza il tuo prodotto, è l'opzione più economica e può funzionare bene se collabora con una società che vende prodotti simili. Ad esempio, se stai vendendo un nuovo tipo di cereali, potresti collaborare con una catena di generi alimentari.

Passaggio 8: imposta obiettivi concreti

Ogni grande strategia go-to-market inizia con obiettivi chiari. Gli obiettivi forniscono obiettivi specifici per mirare, una chiara timeline e un modo per misurare i progressi. Senza obiettivi chiaramente definiti, è difficile da sapere se la tua strategia funziona.

Ecco alcuni quadri di base di obiettivi che è possibile utilizzare per impostare obiettivi misurabili. A seconda delle esigenze aziendali, puoi combinare queste strategie o usarle da soli:

Obiettivi intelligenti : Questa sigla aiuta a impostare obiettivi che sono specifici, misurabili, raggiungibili, realistici, e il tempo-bound. Ad esempio, è possibile impostare la seguente SMART obiettivo quando il lancio di una nuova applicazione: “In sei mesi, generare 1M download totale di app e 50K di nuovi account utente.”

Indicatori chiave delle prestazioni (KPI) : KPI sono metriche quantitative che aiuterà a tenere traccia progressi verso gli obiettivi di business. Ad esempio, è possibile monitorare gli acquisti totali e annunci click-through durante l'esecuzione di una strategia di go-to-market per il nuovo prodotto. Tenete a mente che è possibile utilizzare il quadro obiettivo SMART quando crafting KPI, ad esempio, “Entro tre mesi, generare 100K conversioni totali e 1M annuncio click-through”.

Obiettivi e risultati chiave (OKRS) : Questo coppie di strategia gli obiettivi che si vogliono raggiungere con i principali risultati che verrà utilizzato per misurare i progressi. Si segue questo formato: “Lo farò[obiettivo]come misurato da[risultato chiave].” Ad esempio, “Il team di marketing aumenterà la consapevolezza di un nuovo prodotto, come misurato dai seguenti principali risultati: Unità 1M visitatori web alla pagina del prodotto, aumentare l'impegno sociale dei media del 50%, e generare 50K nuovi clienti attraverso registrazioni e-mail.”

Punto 9: Creazione di processi chiari

La creazione di una grande strategia di go-to-market è una cosa, e l'esecuzione è un altro. Ecco perché la creazione di processi chiari è essenziale quando portare un prodotto sul mercato, perché indipendentemente da quanto ben realizzato la vostra strategia è, riesce solo quando si comunica ed eseguire la vostra strategia con il team. Ad esempio, si dovrebbe prendere in considerazione quanto segue quando crafting la vostra strategia GTM:

Come si condivide la vostra strategia e collaborare con i membri del team. Non lasciate che la vostra strategia di raccogliere la polvere in un cassetto-, invece, la casa dei piani e dei progetti che compongono la vostra strategia in un luogo facilmente accessibile. Un robusto Strumento di gestione del lavoro può aiutarti a realizzare questo. UDN Task Manager. consente di coordinare i programmi, i progetti e processi in una posizione centrale. In questo modo, i membri del team possono lavorare e collaborare nello stesso spazio in cui vive la vostra strategia di GTM.

Come avrete obiettivi corso-corretto e pista . Al fine di obiettivi per essere efficaci, devono essere collegati al vostro lavoro giorno per giorno. Ciò significa che, invece di impostare e dimenticare gli obiettivi per la vostra strategia GTM, fare un piano per il check-in regolarmente e monitorare i progressi, ad esempio, alla fine di ogni settimana o mese. Condividi questi aggiornamenti con gli stakeholder di progetto in uno strumento di gestione centralizzata del progetto. In questo modo, tutti sono sulla stessa pagina.

Come si può standardizzare i processi con i modelli . Ogni strategia go-to-market contiene un sacco di componenti e pezzi in movimento. Ma mentre è importante valutare la vostra strategia per ogni nuovo lancio di prodotto, questo non significa che devi reinventare la ruota. Per evitare di duplicare il lavoro, creare Documentazione del processo e modelli per standardizzare il processo di go-to-market. Ad esempio, è possibile creare modelli che delinea i passi per determinare il vostro target di riferimento, chiarire la tua messaggistica, e così via, oltre a un modello globale per guidare come si mestiere l'intera strategia di GTM. quando la scelta di uno strumento di gestione del progetto per la tua squadra, scegliere uno che consente di creare e condividere i modelli per i processi utilizzati dal team su base regolare.

Ready, set, strategize

Portare un prodotto sul mercato è un grande investimento. Ma è possibile impostare il prossimo lancio per il successo con un quadro solido per determinare il pubblico e la messaggistica, obiettivi concreti, e processi chiari per realizzare la vostra strategia. Con questi nove passi, lavorazione una grande strategia di go-to-market non è così scoraggiante, dopo tutto.