9 pasos para crear una estrategia exitosa de ir al mercado (GTM)

Resumen

Una estrategia de ir al mercado (GTM) es un plan paso a paso para lanzar un nuevo producto o expandirse a un nuevo mercado. Le ayuda a lanzar su producto a la audiencia adecuada, con el mensaje adecuado, en el momento adecuado. Aprenda cómo navegar por una estrategia de ir al mercado en nueve pasos y establecer su próximo lanzamiento del producto para el éxito.

Cuando la compañía sueca se expandió Oatly a los EE. UU., La leche de avena no era la parte superior de la mente para los consumidores estadounidenses. Pero la marca tuvo un truco por su manga, en lugar de invertir en anuncios, fueron directamente a las cafeterías. Se unió a Oatly con manchas artesanales donde los clientes tendían a buscar alternativas lácteas, y ganaron a los clientes con la consistencia cremosa y latua de su producto. Después de su lanzamiento en los Estados Unidos, los ingresos de la compañía. creció diez veces Entre 2017 a 2018, trayendo una nueva locura de la láctea de avena junto con ella.

Oatly fue directamente a su público objetivo en el momento exacto que los clientes olían al espresso y estaban listos para comprar. Y puede apostar esta innovadora estrategia de ir al mercado fue la clave para su éxito.

¿Qué es una estrategia de ir al mercado?

Una estrategia de ir al mercado (GTM) es un plan paso a paso para lanzar un nuevo producto o ampliar un producto existente en un nuevo mercado. Establece su iniciativa para el éxito respondiendo las siguientes preguntas:

Qué El producto está vendiendo, y ¿qué problema único resuelve?

Quién ¿Es su cliente ideal, y qué puntos de dolor experimentan?

Donde ¿Venderás tu producto? ¿Qué mercados quieres seguir, y cómo se ve la demanda y la competencia en esos mercados?

Cómo ¿Llegará a sus clientes objetivo y usted creará demanda?

Lanzar un producto es una gran inversión. Y no importa la vanguardia que sea, la forma en que comercializa y venda su producto puede hacer o romper su éxito. Crear una estrategia GTM le ayuda a asegurarse de que está tomando todo en cuenta y evite errores costosos, como lanzar su producto a la audiencia incorrecta o en un mercado que ya está saturado de ofrendas similares.

¿Cuándo necesitas una estrategia de ir al mercado?

Cada vez que traiga un producto o servicio al mercado, necesita una estrategia de ir al mercado. Esto incluye:

Lanzamiento de un nuevo producto en un mercado existente. -Para ejemplo, una marca de ropa establecida que lanzan una línea de productos de belleza.

Trayendo un producto existente a un nuevo mercado. -Para ejemplo, una cadena de comestibles local que se expande a un estado diferente.

Pruebas de un nuevo producto en un nuevo mercado. -Para ejemplo, una puesta en marcha de tecnología lanzando su primera aplicación.

Incluso las empresas establecidas necesitan una estrategia de ir al mercado cuando pionero un nuevo producto o se expande a un nuevo mercado. Eso es porque la competencia y las fuerzas del mercado pueden cambiar rápidamente. Incluso si ha tenido éxito con un lanzamiento de producto similar en el pasado, esa misma estrategia podría no funcionar también ahora.

Estrategia de ir al mercado frente a plan de marketing

Una estrategia de ir al mercado es específicamente para lanzar un producto o expandirse a un nuevo mercado. Por otro lado, un plan de marketing Detalles Cómo ejecutará su estrategia de marketing general. En lugar de ser específico de lanzamiento, un plan de marketing es un enfoque a largo plazo para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de marketing, como una hoja de ruta anual o una generación general. Estrategia de marketing digital . Su estrategia GTM se basa en su plan de marketing a largo plazo, pero se adapta a un lanzamiento específico.

Ejemplo de plan de marketing: El plan de marketing de Sephora aprovecha su programa de fidelidad , que ofrece descuentos y regalos a clientes que pasan una cierta cantidad. Este plan no es específico para un lanzamiento de producto, sino que es un enfoque a largo plazo para construir la lealtad del cliente con el tiempo.

Ejemplo de plan de visita al mercado: Microsoft ejecutó una estrategia de ir al mercado al lanzar su Tableta de superficie de tercera generación . Su estrategia fue específica para el lanzamiento de la tableta y abordó un problema en el mercado en particular, que las tabletas existentes no tenían la funcionalidad de una computadora de pleno derecho.

Organice su estrategia de ir al mercado con una herramienta de gestión de proyectos.

Cada estrategia de GTM implica muchas piezas en movimiento, ya sea que lanza un nuevo producto o explorando nuevos mercados. La derecha Herramienta de gestión de proyectos Puede ayudarlo a visualizar todo su plan en un solo lugar, incluido el estado, los propietarios y las dependencias de cada tarea. Y a medida que los miembros del equipo colaboran y ejecutan su estrategia de ir al mercado, puede ver esas actualizaciones en tiempo real.

9 pasos para navegar por su estrategia de ir al mercado

Así que ha creado un nuevo producto emocionante o que desea expandirse en un nuevo mercado. Sabe que necesita una estrategia de ir al mercado para asegurarse de que su iniciativa tenga éxito, pero ¿qué aspecto tiene exactamente eso?

Paso 1: Identificar el problema

Cada gran lanzamiento de producto resuelve un problema específico. Por ejemplo, los teléfonos de BlackBerry permiten que las personas de negocios respondan a los correos electrónicos en la marcha, Uber evita el engorroso proceso de llamamiento o pidiendo un taxi, y el detergente DAWN reduce a través de la grasa y facilita el lavado de platos. Cada uno de esos productos tiene una propuesta de valor única, una forma en que agregan valor para los clientes al abordar sus puntos de dolor. Y lo más importante, cuando se lanzaron esos productos, hubo una importante demanda de soluciones.

Este concepto es conocido como Mercado de producto en forma -El grado a lo que un producto satisface una fuerte demanda del mercado. Comprender el ajuste del mercado del producto es esencial para obtener una ventaja competitiva y asegurarse de que está lanzando el producto adecuado a los clientes adecuados.

Paso 2: Defina tu audiencia objetivo

Para tener un lanzamiento de GTM exitoso, debe entender claramente su público objetivo. Comience por hacerte las siguientes preguntas:

¿Quién está experimentando el problema que resuelve su producto?

¿Cuáles son las frustraciones específicas que su producto puede aliviarse?

¿Cuánto cuesta su audiencia a pagar por una solución?

Las dos formas más comunes de definir su mercado objetivo son con un perfil ideal del cliente (ICP) y las personas del comprador. Estos métodos trabajan juntos para reducir su base de clientes y especificar los tipos de personas dentro de su audiencia.

Este enfoque define a su cliente perfecto, en otras palabras, alguien que experimenta las frustraciones que resuelve su producto. Son conscientes del problema, ya buscan una solución, y pueden comprar su producto. Para crear un perfil de cliente ideal, considere las siguientes características:

Industria o demografía: Si está vendiendo a las empresas, identifique la industria específica que está dirigido a las verticales financieras, legales o de SaaS. Si está vendiendo a las personas, defina la demografía específica que su cliente ideal cae dentro. Por ejemplo, un servicio de cuidado infantil puede dirigir a las familias con niños entre las edades de 1 y 5 años.

Geografía : ¿Dónde viven tus clientes ideales? Por ejemplo, una compañía de excursiones que ofrece experiencias solo en inglés, pueden dirigirse a los clientes en los EE. UU. Y Europa.

Tamaño: Este es específico para las empresas B2B. Identifique el tamaño del negocio que está dirigido, por ejemplo, puede comercializar un nuevo espacio de trabajo de trabajo para financiar startups con menos de 20 empleados.

Presupuesto: Para dar forma a su estrategia de precios, considere cuánto tienen que gastar sus clientes en su producto. Esto también influirá en la percepción del mercado de su producto. Por ejemplo, si su empresa vende relojes de lujo, es probable que no quiera ir por debajo de un cierto punto de precio. Alternativamente, una empresa de consultoría legal puede encontrar que valga la pena solo objetivo a las empresas que pueden gastar al menos $ 5,000 por mes.

Factores de toma de decisiones : ¿Qué factores influyen si un cliente decide comprar su producto? Por ejemplo, ¿confían en las referencias de amigos o colegas de confianza? ¿Existe una decisión principal, como el CEO o el gerente de ventas de una empresa?

Puntos de dolor: ¿Qué frustraciones específicas tienen su cliente ideal? Por ejemplo, una compañía que vende una aplicación de planificación financiera puede apuntar a los clientes que pierden tiempo tratando de realizar un seguimiento de su presupuesto con hojas de cálculo.

Medios preferidos: ¿Cómo absorbe el cliente ideal información? Por ejemplo, ¿usan las redes sociales, leen revistas de impresión o exploran la web con facilidad?

No todos los miembros de su público objetivo son los mismos: cada persona es un individuo único con sus propios problemas, valores y objetivos. La creación de personas compradoras lo ayuda a diferenciar entre los diferentes tipos de personas dentro de su público objetivo, por lo que puede visualizar quiénes son sus clientes a nivel humano.

Debe crear múltiples personas con clientes para comprender completamente su público objetivo. Aquí hay un ejemplo de una persona compradora para una empresa de turismo que lanza una nueva aplicación de destino:

Persona: Memory-Maker

Individuo entre las edades de 25-35.

Viaja solo o con un compañero

Dispuesto a pagar un precio más alto por experiencias premium.

Valores de la flexibilidad de reserva.

Quiere reservar experiencias de alta demanda por adelantado, pero también elegir algunas actividades después de que hayan llegado a un destino

Puede usar tecnología y aplicaciones con facilidad.

Los compradores pueden parecer similares a un perfil de cliente ideal, pero realizan una función diferente. Las personas lo ayudan a visualizar a quiénes son sus clientes al romper su IPP en segmentos más específicos: cada uno que representa a un tipo de persona con sus propios problemas, valores y objetivos distintos.

Paso 3: Competencia de investigación y demanda.

Ahora que ha identificado la propuesta de valor de su producto y la audiencia objetivo, es hora de hacer algunas investigaciones. Antes de invertir en llevar su producto al mercado, quiere asegurarse de que haya suficiente demanda y no hay demasiada competencia. Para guiar su investigación, hágase las siguientes preguntas:

¿Quién ya ofrece una versión similar de su producto?

¿Qué regiones de audiencias y geográficas se dirigen a tus competidores?

¿Cómo difiere su producto de la competencia? ¿Qué ofreces que otros no?

¿Hay demanda para el producto, o es el mercado sobresaturado?

Para entender completamente el paisaje del mercado, realizar un Análisis competitivo . Este método utiliza la investigación para identificar a sus competidores directos e indirectos y descubrir sus fortalezas y debilidades en relación con su propia.

Paso 4: Decidir sobre mensajería clave.

El siguiente paso es determinar los mensajes clave que transmitirá a clientes potenciales. El mejor enfoque es adaptar la mensajería individual para cada una de las personas compradoras, por lo que puede abordar sus valores y frustraciones únicas.

Para asignar su mensajería a cada persona del comprador, cree un Matriz de valor . Una matriz de valor descompone a cada persona, sus puntos de dolor, el valor que trae su producto y un mensaje clave que transmite cómo su producto puede resolver su problema único.

Continuemos con el ejemplo de la compañía de la gira anterior. Como actualización, la compañía quiere lanzar una nueva aplicación de destino. Una de sus personas es un "Memory-Maker", un cliente que está dispuesto a pagar las experiencias premium. Esto es lo que podría ser una matriz de valor para esta persona:

Puntos de dolor

Es difícil verificar la calidad de las experiencias al reservar en línea.

Si reservan un recorrido caro por adelantado, no pueden recuperar su dinero si los planes cambian.

Valor del producto

Una aplicación con imágenes de clientes y reseñas da una idea de la calidad de los tours.

Una política de reserva flexible les permite cancelar si los planes cambian.

Mensaje clave

Reserve experiencias de calidad con tranquilidad.

Para completar su matriz de valor, continúe con este proceso para cada persona del comprador.

Paso 5: Mapa del viaje de su comprador

Ahora que ha identificado a sus personajes y mensajes de su comprador, puede asignar el viaje del comprador: el camino que los clientes toman de darse cuenta de su problema, teniendo en cuenta su producto como una solución y decidiendo comprar. Mapeo El viaje de su comprador es un componente clave del marketing de contenido, ya que lo ayuda a surgir el tipo de contenido correcto a los clientes potenciales en el momento adecuado.

La mayoría de las veces, el viaje del comprador se visualiza como un embudo que se rompe en tres secciones:

Top of Fudnel: Los clientes conocen el problema que desean resolver y investigar soluciones. Es posible que no sean conscientes de que su producto todavía existe. Durante esta fase, desea obtener la atención del cliente, por lo que consideren su producto.

Medio del embudo: Los clientes pesan su producto contra otras opciones disponibles. Su objetivo durante esta fase es convencer a los compradores potenciales que su producto es la mejor opción.

Fondo del embudo: Los clientes deciden si comprar su producto. Su objetivo para esta fase es convencerlos de que se comprometan.

Paso 6: Elija sus canales de marketing

Los canales de marketing son los diferentes tipos de contenido que utiliza para crear la demanda de su producto y mover a los clientes potenciales en el embudo de marketing. Por ejemplo, las redes sociales, los anuncios de búsqueda pagados, los blogs, el contenido de SEO y los correos electrónicos son diferentes canales de marketing. Los canales de marketing que usted elige dependen de dos cosas: su audiencia objetivo y donde sus clientes potenciales están a lo largo del viaje de su comprador.

Alinee los canales de marketing a su audiencia ideal. Desea asegurarse de que los canales de marketing que elija se alinee con la forma en que su audiencia objetivo consume contenido. Por ejemplo, si su cliente ideal usa YouTube, pero no de Instagram o Facebook, es posible que desee concentrarse en los anuncios de YouTube en lugar de pagar las publicaciones sociales.

Use diferentes canales para diferentes fases del viaje del comprador. Dependiendo de dónde se encuentren los clientes en el embudo de marketing, los diferentes tipos de contenido de marketing pueden ayudarlo a moverlos a la siguiente fase. Por ejemplo, el contenido de la optimización de motores de búsqueda (SEO) puede dirigir a los clientes de Top-Funnel a su sitio web que no han oído hablar de su producto antes. Los estudios de caso y los seminarios web pueden ser los más aplicables para los clientes de medio de embudo, ya que consideran su producto. Y en la parte inferior del embudo, las estrategias como las opciones de prueba gratuitas pueden ayudar a convencer a los clientes potenciales a cometer.

Paso 7: Crea un plan de ventas.

El objetivo de su estrategia de GTM es vender su producto, por lo que es esencial decidir cómo se venderá a su audiencia objetivo y convertirá a los clientes potenciales a los compradores. Ahí es donde entra tu estrategia de ventas.

Hemos descrito las cuatro estrategias de ventas más comunes a continuación. Según sea necesario, puede combinar estas estrategias para adaptarse a su modelo específico y un modelo de negocio.

Modelo de autoservicio : Los clientes compran su producto por su cuenta. Este es un proceso de ventas comunes para el comercio electrónico, en el que los clientes pueden encontrar y comprar productos en línea. Si bien esta opción no requiere un equipo de ventas dedicado, debe invertir en la comercialización para conducir el tráfico a su sitio web.

Modelo de ventas interiores: Su equipo de ventas nutre a clientes potenciales para convencerlos de que compren su producto. Esta es una buena opción para los productos con un punto de precio mediano que son un poco más complejos, como el software de diseño para los equipos.

Modelo de venta de campo : Los vendedores se centran en cerrar las ofertas de grandes empresas. Esta opción requiere más inversión en ventas y un ciclo de ventas más largo, pero hay una gran recompensa. Por ejemplo, puede usar un modelo de venta de campo para vender software de administración de recursos humanos a grandes empresas.

Modelo de canal : Un socio externo vende su producto para usted. Si bien esta opción le brinda menos opinión sobre cómo comercializa su producto, es la opción más barata y puede funcionar bien si se asocia con una empresa que vende productos similares. Por ejemplo, si está vendiendo un nuevo tipo de cereal, podría asociarse con una cadena de comestibles.

Paso 8: Establecer metas concretas

Cada gran estrategia de ir al mercado comienza con objetivos claros. Los objetivos le brindan objetivos específicos para apuntar, una línea de tiempo clara y una forma de medir el progreso. Sin objetivos claramente definidos, es difícil saber si su estrategia está funcionando.

Estos son algunos marcos diferentes que puede usar para establecer objetivos medibles. Dependiendo de las necesidades de su negocio, puede combinar estas estrategias o usarlas por su cuenta:

Objetivos inteligentes : Este acrónimo le ayuda a establecer objetivos que son específicos, medibles, alcanzables, realistas y límites de tiempo. Por ejemplo, puede establecer el siguiente objetivo inteligente al iniciar una nueva aplicación: "En seis meses, generar descargas de aplicaciones totales 1M y 50K nuevas cuentas de usuario".

Indicadores de rendimiento clave (KPI) : Los KPI son métricas cuantitativas que lo ayudan a seguir el progreso hacia los objetivos comerciales. Por ejemplo, puede rastrear las compras totales y los clics de anuncios al ejecutar una estrategia de ir a mercado para su nuevo producto. Tenga en cuenta que puede usar el marco de objetivos inteligentes al crear kpis, por ejemplo, "dentro de los tres meses, generan conversiones totales de 100 k y 1 millones de anuncios de anuncios."

Objetivos y resultados clave (OKRS) : Esta estrategia combina los objetivos que desea lograr con los resultados clave que utilizará para medir el progreso. Sigue este formato: "Voy a[objetivos]medido por[resultado clave]". Por ejemplo, "el equipo de marketing aumentará la conciencia de un nuevo producto, medido por los siguientes resultados clave: impulsar a los visitantes web 1M a la página del producto, aumentar el compromiso de las redes sociales en un 50% y generar nuevos clientes nuevos a través de registros de correo electrónico".

Paso 9: Crea procesos claros.

Crear una gran estrategia de ir al mercado es una cosa, y la ejecución es otra. Es por eso que la creación de procesos claros es esencial al llevar un producto al mercado, porque, independientemente de lo bien hecho, lo que sea su estrategia, solo tiene éxito cuando se comunica y ejecuta su estrategia con su equipo. Por ejemplo, debe considerar lo siguiente al crear su estrategia GTM:

Cómo compartirás tu estrategia y colaborarás con los miembros del equipo. No permita que su estrategia recopile el polvo en un cajón, en su lugar, alberga los planes y proyectos que comprenden su estrategia en un lugar de fácil acceso. Un robusto Herramienta de gestión de trabajo Puede ayudarte a lograr esto. Gestor de tareas UDN Le permite coordinar los planes, proyectos y procesos en una ubicación central. De esa manera, los miembros del equipo pueden trabajar y colaborar en el mismo espacio donde vive su estrategia de GTM.

¿Cómo lo corriges? . Para que las metas sean efectivas, deben estar conectadas a su trabajo diario. Eso significa que, en lugar de establecer y olvidar objetivos para su estrategia de GTM, haga un plan para registrarse regularmente y realizar un seguimiento de su progreso, por ejemplo, al final de cada semana o mes. Comparta estas actualizaciones con las partes interesadas del proyecto en una herramienta centralizada de gestión de proyectos. De esa manera, todos están en la misma página.

Cómo puede estandarizar los procesos con las plantillas. . Cada estrategia de vistas al mercado contiene muchos componentes y piezas en movimiento. Pero si bien es importante evaluar su estrategia para cada lanzamiento de nuevos productos, eso no significa que tenga que reinventar la rueda. Para evitar el trabajo duplicado, cree Documentación de proceso y plantillas para estandarizar su proceso de ir al mercado. Por ejemplo, podría crear plantillas que describen los pasos para determinar su audiencia objetivo, aclarar su mensajería, etc. Cuándo Elegir una herramienta de gestión de proyectos. Para su equipo, elija uno que le permita crear y compartir plantillas para procesos que su equipo utiliza de forma regular.

Listo, set, estrategia

Traer un producto al mercado es una gran inversión. Pero puede establecer su próximo lanzamiento para el éxito con un marco sólido para determinar su audiencia y mensajería, objetivos concretos y procesos claros para llevar a cabo su estrategia. Con estos nueve pasos, la elaboración de una gran estrategia de ir al mercado no es tan desalentadora después de todo.