9 kroků k řemeslné strategii go-to-market (gtm)

souhrn

Strategie go-to-market (GTM) je krok za krokem plán pro zahájení nového produktu nebo rozšíření na nový trh. Pomáhá spustit svůj produkt správným publikům, s pravým zasíláním zpráv ve správný čas. Naučte se, jak vyrábět strategii go-to-market v devíti krocích a nastavit další spuštění produktu pro úspěch.

Když švédská společnost ovoce rozšířila do USA, ovesné mléko nebylo nahoře mysl pro americké spotřebitele. Značka měla však trik vzhůru svého rukávu - místo investování do reklam, šli přímo do kaváren. Ovesně se spojil s řemeslnými místy, kde zákazníci měli tendenci hledat mléčné alternativy, a vyhráli patronům s jejich krémovou a latte-přátelskou konzistencí. Po spuštění v USA, příjmy společnosti vzrostl desetkrát V letech 2017 až 2018 s ním přinášejí nové ovesné mléko s ním.

Opatsky šel přímo do cílového publika v přesném okamžiku, kdy zákazníci voněli espresso a připraveni koupit. A můžete vsadit, že tato inovativní strategie go-na trhu byla klíčem k jejich úspěchu.

Co je strategie go-na trh?

Strategie Go-to-Market (GTM) je krok za krokem plán pro zahájení nového produktu nebo rozšíření stávajícího produktu na nový trh. Zadává vaši iniciativu pro úspěch odpovědí na následující otázky:

Co Produktete, a jaký jedinečný problém vyřeší?

SZO Je váš ideální zákazník a jaké body bolesti zažívají?

Kde Budete prodávat svůj produkt? Jaké trhy chcete sledovat, a co vypadají poptávka a soutěž na těchto trzích?

Jak Dostanete své cílové zákazníky a vytvářet poptávku?

Spuštění produktu je velká investice. A bez ohledu na to, jak je to špičková hrana, způsob, jakým prodáváte a prodáváte svůj produkt, může učinit nebo rozbít svůj úspěch. Vytvoření strategie GTM vám pomůže zajistit, že přijmete vše v úvahu a vyhnout se nákladným chybám - jako spouštění vašeho produktu na špatné publikum nebo na trhu, který je již nasycený obdobnými nabídkami.

Kdy potřebujete strategii go-na trh?

Kdykoliv přinesete produkt nebo službu na trh, potřebujete strategii go-na trhu. To zahrnuje:

Zahájení nového produktu na stávajícím trhu -For příklad, zavedený oděvní značka uvádí řadu kosmetických výrobků.

Stávající výrobek na nový trh -For příklad, místní potravinový řetězec se rozšiřuje do jiného stavu.

Testování nového produktu na nový trh -For příklad, technický spuštění spuštění jejich první aplikace.

Dokonce i zavedené společnosti potřebují strategii go-k trhu, když průkopníkům nového výrobku nebo se rozšiřuje na nový trh. To proto, že soutěž a tržní síly se mohou rychle změnit. I když jste měli úspěch s podobným zahájením produktu v minulosti, že stejná strategie nemusí fungovat také nyní.

Strategie go-na trh vs marketingový plán

Strategie go-na trhu je speciálně pro zahájení produktu nebo rozšiřování na nový trh. Na druhé straně marketingový plán Podrobnosti Jak budete provést svou celkovou marketingovou strategii. Místo toho, aby byl zahájen konkrétní, je marketingový plán dlouhodobým přístupem, který vám pomůže dosáhnout vašich marketingových cílů podobných ročním plánu nebo zastřešujícím Digitální marketingová strategie . Vaše strategie GTM čerpá z dlouhodobého marketingového plánu, ale je to přizpůsobeno konkrétnímu startu.

Marketingový plán Příklad: Sephora je marketingový plán využívá jeho Věrnostní program , který nabízí zákazníkům slevy a dary, kteří tráví určitou částku. Tento plán není specifický pro spuštění produktu, spíše je to dlouhodobý přístup k budování loajality zákazníků v průběhu času.

GO-TO-MARKET PŘÍKLAD: Společnost Microsoft provedla strategii jízet na trh při spuštění jeho Třetí generace povrchu tabletu . Jejich strategie byla specifická pro spuštění tabletu a řešit konkrétní trh problému - že stávající tablety neměly funkčnost plnohodnotného počítače.

Uspořádejte strategii go-na trh s nástrojem pro správu projektů

Každá strategie GTM zahrnuje spoustu pohyblivých kusů, ať už spustíte nový produkt nebo zkoumáte nové trhy. Právo Nástroj pro správu projektů vám může pomoci vizualizovat celý svůj plán na jednom místě - včetně statusu, vlastníků a závislostí každého úkolu. A jak členové týmu spolupracují a vykonávají vaši strategii go-to-tržní, můžete tyto aktualizace vidět v reálném čase.

9 kroků k řemeslné strategii go-na trh

Takže jste vytvořili vzrušující nový produkt nebo chcete rozšířit na nový trh. Víš, že potřebujete strategii go-na trh, abyste se ujistili, že vaše iniciativa úspěšná - ale co přesně to vypadá?

Krok 1: Identifikujte problém

Každý skvělý spuštění produktu řeší specifický problém. Například, BlackBerry telefony umožňují podnikatelům odpovědět na e-maily na cestách, Uber obchází těžkopádný proces náběhu nebo volání pro taxi, a svítání pracích prostředků řezy tukem a usnadňuje mytí nádobí. Každý z těchto výrobků má jedinečnou hodnotu Propozice - způsob, jakým přidávají hodnotu pro zákazníky tím, že adresujete jejich bolesti. A co je nejdůležitější - když tyto produkty zahájily, došlo k významné poptávce po řešení.

Tento koncept je známý jako Product-Market Fit - stupeň, do kterého výrobek splňuje silnou poptávku na trh. Pochopení produktového trhu je nezbytné pro získání konkurenční výhody a ujistěte se, že spustíte správný produkt správným zákazníkům.

Krok 2: Definujte cílovou publikum

Abyste měli úspěšný trh GTM, musíte jasně pochopit vaše cílové publikum. Začněte tím, že se ptáte na následující otázky:

Kdo zažívá problém, který váš výrobek řeší?

Jaké jsou specifické frustrace, kterou může váš produkt zmírnit?

Kolik je vaše publikum ochotny zaplatit za řešení?

Dva nejčastější způsoby, jak definovat váš cílový trh jsou s ideálním zákaznickým profilem (ICP) a kupujícím personasem. Tyto metody spolupracují na zúžení zákaznické základny a specifikovat typy lidí ve vašem publiku.

Tento přístup definuje vaše dokonalé zákazníky - jinými slovy, někdo, kdo zažívá frustrace, váš výrobek řeší. Jsou si vědomi problému, který již hledají řešení, a jsou schopni si koupit produkt. Chcete-li vytvořit ideální zákaznický profil, zvažte následující vlastnosti:

Průmysl nebo demografický: Pokud prodáváte firmám, identifikovat konkrétní průmysl, který se zaměřujete-li-li-Financial, Právní nebo SaaS vertikální. Pokud prodáváte jednotlivcům, definujte konkrétní demografii, kterou váš ideální zákazník spadá do. Například služba péče o děti se mohou zaměřit na rodiny s dětmi ve věku od 1 do 5 let.

Zeměpis Kde žijí vaše ideální zákazníci? Například služba Tour, která nabízí zkušenosti angličtiny, může cílit zákazníky v USA a Evropě.

Velikost: Tenhle je specifický pro firmy B2B. Identifikujte velikost podnikání, které cílíte se například, můžete uvádět na trh nový spolupracovní prostor pro financování startupů s méně než 20 zaměstnanci.

Rozpočet: Chcete-li utvářet svou cenovou strategii, zvažte, jak moc musí vaši zákazníci utratit na vašem produktu. To také ovlivňuje vnímání produktu na trhu. Například, pokud vaše společnost prodává luxusní hodinky, pravděpodobně nechcete jít pod určitý cenový bod. Alternativně může právní poradenská firma zjistit, že stojí za to jen cílit podniky, které mohou strávit nejméně 5 000 USD za měsíc.

Rozhodovací faktory : Jaké faktory ovlivňují, zda se zákazník rozhodne koupit váš produkt? Například se spoléhají na doporučení od důvěryhodných přátel nebo kolegů? Existuje primární rozhodovací činitel, stejně jako generální ředitel nebo obchodní manažer společnosti?

Místa bolesti: Jaké specifické frustrace má váš ideální zákazník? Například společnost prodává aplikaci pro finanční plánování může cílit zákazníky, kteří ztratí čas snahu sledovat svůj rozpočet s tabulkami.

Výhodná média: Jak váš ideální zákazník absorbuje informace? Používají se například sociální média, čtou tiskové časopisy nebo procházet web s lehkostí?

Ne všichni členové vašeho cílového publika jsou stejní - každá osoba je jedinečným jedincem s vlastními problémy, hodnotami a cíli. Vytváření kupujících Personas vám pomáhá rozlišovat mezi různými typy lidí v rámci cílového publika, takže si můžete představit, kdo jsou vaši zákazníci na lidské úrovni.

Měli byste vytvořit více zákaznických osob, abyste plně pochopili své cílové publikum. Zde je příklad jednoho kupujícího Persona pro službu Tour spuštění nové in-destinace aplikace:

Persona: Memory-Maker

Ve věku 25-35 let

Cestuje sám nebo s partnerem

Ochoten zaplatit vyšší cenu za prémiové zkušenosti

Hodnoty pružnosti rezervace

Chce rezervovat vysoce poptávkové zkušenosti předem, ale také si vybrat nějaké aktivity poté, co dorazili do cíle

Může použít technologii a aplikace s lehkostí

Kupující personas se může zdát podobný ideálnímu zákaznickému profilu, ale provádějí jinou funkci. Personas vám pomůže vizualizovat, kdo jsou vaši zákazníci tím, že lámou ICP do více specifických segmentů - každý představující typ osoby s vlastním odlišným problémem, hodnotami a cílů.

Krok 3: Výzkumná soutěž a poptávka

Nyní, když jste identifikovali hodnotu vašeho produktu a cílové publikum, je čas udělat nějaký výzkum. Než budete investovat do svého produktu na trh, chcete se ujistit, že je tu dost poptávky a ne příliš mnoho konkurence. Chcete-li vést váš výzkum, zeptejte se na následující otázky:

Kdo již nabízí podobnou verzi vašeho produktu?

Jaké diváky a geografické regiony se cílem vašich konkurentů?

Jak se váš produkt liší od soutěže? Co nabízíte, že ostatní ne?

Existuje požadavek na výrobek, nebo je trh nadměrný?

Chcete-li plně pochopit krajinu trhu, provádět Konkurenční analýza . Tato metoda využívá výzkum k identifikaci přímých a nepřímých konkurentů a odhalit jejich silné a slabé stránky ve vztahu k vašemu vlastnímu.

Krok 4: Rozhodněte se o klíčových zprávách

Dalším krokem je určit klíčové zprávy, které budete sdělit potenciálním zákazníkům. Nejlepším přístupem je přizpůsobit individuální zasílání zpráv pro každého svého kupujícího personas, takže se můžete zabývat jejich jedinečnými hodnotami a frustrace.

Chcete-li zmapovat své zprávy každému kupujícímu osobnosti, vytvořte Hodnota Matrix. . Hodnotová matice se rozbije každou osobu, jejich bolesti bolesti, hodnota vašeho produktu přináší a klíčová zpráva, která vyjadřuje, jak může váš produkt vyřešit jejich jedinečný problém.

Pojďme pokračovat v příkladu Tour Company. Jako reklama chce společnost spustit novou in-cílovou aplikaci. Jedním z jejich osobností je "Memory-Maker" -A Zákazník, který je ochoten zaplatit za prémiové zkušenosti. Zde je to, co může hodnota matice vypadat pro tuto osobu:

Místa bolesti

Je těžké ověřit kvalitu zkušeností při rezervaci online.

Pokud si rezervují drahé turné předem, nemohou dostat své peníze zpět, pokud se plány změní.

Produktová hodnota

Aplikace se zákaznickými obrázky a recenzemi se cítí pocit kvality prohlídek.

Flexibilní rezervační politika jim umožňuje zrušit, zda se změní plány.

Klíčová zpráva

Kvalitní zkušenosti s klidem s klidem.

Chcete-li dokončit matici své hodnoty, pokračujte v tomto procesu pro každého kupujícího persona.

Krok 5: Mapujte cestu kupujícího

Nyní, když jste identifikovali svého kupujícího personasu a zasílání zpráv, můžete zmapovat cestu kupujícího - cesta zákazníci odezní od svého problému, zvažovat váš produkt jako řešení a rozhodování o koupi. Mapování cesty vašeho kupujícího je klíčovou součástí obsahového marketingu, protože vám pomůže vytvořit správný typ obsahu potenciálním zákazníkům ve správný čas.

Nejčastěji je cesta kupujícího vizualizována jako nálevka rozdělená do tří sekcí:

Horní část nálevky: Zákazníci znají problém, který chtějí vyřešit a výzkumná řešení. Nemusí být vědomi toho, že váš produkt dosud neexistuje. Během této fáze chcete chytit pozornost zákazníka, aby zvážili váš produkt.

Uprostřed nálevky: Zákazníci váží váš produkt proti ostatním dostupným možnostem. Váš cíl během této fáze je přesvědčit potenciální kupce, že váš produkt je nejlepší volbou.

Dno nálevky: Zákazníci se rozhodnou, zda si můžete zakoupit váš produkt. Vaším cílem této fáze je přesvědčit je, aby se dopustili.

Krok 6: Vyberte si své marketingové kanály

Marketingové kanály jsou různé typy obsahu, které používáte k vytvoření poptávky po produktu a přesunout potenciální zákazníky po marketingové nálevce. Například sociální média, placené vyhledávací reklamy, blogy, SEO obsah a e-maily jsou různé marketingové kanály. Marketingové kanály, které zvolíte, závisí na dvou věcech: Vaše cílové publikum a kde jsou vaši potenciální zákazníci po cestě svého kupujícího.

Zarovnat marketingové kanály do ideálního publika. Chcete se ujistit, že marketingové kanály zvolíte Zarovnání se způsobem, jakým cílové publikum spotřebovává obsah. Například, pokud váš ideální zákazník používá YouTube, ale ne Instagram nebo Facebook, můžete se zaměřit na YouTube reklamy spíše než placené společenské příspěvky.

Použijte různé kanály pro různé fáze cestě kupujícího. V závislosti na tom, kde jsou zákazníci v marketingové nálevce, mohou různé typy marketingového obsahu pomoci přesunout do další fáze. Například, optimalizace pro vyhledávače (SEO) může obsahovat zákazníky Top-of-of-nálevky na vaše webové stránky, kteří o vašem výrobku neslyšeli. Případové studie a webináře mohou být nejvhodnější pro zákazníky středního nálevka, protože zvažují váš produkt. A v dolní části nálevky mohou strategie jako volné zkušební možnosti pomoci přesvědčit potenciální zákazníky, aby se dopustili.

Krok 7: Vytvořte prodejní plán

Cílem vaší strategie GTM je prodávat svůj produkt, takže je nezbytné rozhodnout, jak budete prodávat své cílové publikum a promícháte potenciální zákazníky do kupujících. To je místo, kde přichází vaše obchodní strategie.

Následují čtyři nejčastější prodejní strategie níže. Podle potřeby můžete tyto strategie kombinovat tak, aby odpovídaly vašemu specifickému produktu a obchodnímu modelu.

Samoobslužný model : Zákazníci nakupují svůj výrobek sami. Jedná se o společný proces prodeje pro e-commerce, ve kterém zákazníci mohou najít a koupit produkty online. I když tato volba nevyžaduje specializovaný prodejní tým, musíte investovat do marketingu řídit provoz na vaše webové stránky.

Uvnitř modelu prodeje: Váš prodejní tým vyzývá potenciální zákazníky, aby je přesvědčil, aby si koupili váš produkt. To je dobrá volba pro výrobky se středním cenovým bodem, který je o něco složitější, stejně jako designový software pro týmy.

Model prodeje polí : Sopeople se zaměřují na zavírání velkých podnikových nabídek. Tato volba vyžaduje více prodejních investic a delší prodejní cyklus, ale je tu velká výplata. Můžete například použít model prodeje pole k prodeji softwaru pro správu HR do velkých společností.

Model kanálu : Externí partner prodává váš produkt pro vás. Zatímco tato volba vám dává méně řekni v tom, jak uvádíte svůj produkt, je to nejlevnější možnost a může dobře fungovat, pokud partner se společností, která prodává podobné produkty. Například, pokud prodáváte nový typ obilovin, mohli byste partnovat s potravinářským řetězem.

Krok 8: Nastavte konkrétní cíle

Každá velká strategie go-na trh začíná jasnými cíli. Cíle vám dávají specifické cíle, aby se zaměřily na jasnou časovou osu a způsob, jak měřit pokrok. Bez jasných definovaných cílů je těžké říct, zda vaše strategie funguje.

Zde je několik různých cílových rámců, které můžete použít k nastavení měřitelných cílů. V závislosti na vašich obchodních potřebách můžete tyto strategie kombinovat nebo je použít sami:

Inteligentní cíle : Tento zkratka vám pomůže nastavit cíle, které jsou specifické, měřitelné, dosažitelné, realistické a časově vázané. Například, můžete nastavit následující inteligentní cíl při spuštění nové aplikace: "Za šest měsíců, generovat 1m celkem stahování aplikací a 50K nové uživatelské účty."

Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) : KPI jsou kvantitativní metriky, které vám pomohou sledovat pokrok směrem k obchodním cílům. Můžete například sledovat celkové nákupy a kliknutí na reklamu při provádění strategie go-na trh pro váš nový produkt. Mějte na paměti, že můžete použít rámec inteligentní branku při vytváření KPI-například, například "do tří měsíců, generovat 100k celkové konverze a 1M reklamy."

Cíle a klíčové výsledky (OKR) : Tato strategie párů cílů, které chcete dosáhnout pomocí klíčových výsledků, které budete používat pro měření pokroku. Sleduje tento formát: "Budu[Cíl]měřeno podle[výsledek klíč]." Například, "marketingový tým zvýší povědomí o novém produktu, měřeno následujícími klíčovými výsledky: řídit 1m webových návštěvníků stránek produktu, zvýšit sociální mediální angažovanost o 50% a generovat 50k novým zákazníkům prostřednictvím e-mailových zápisů."

Krok 9: Vytvořit jasné procesy

Vytvoření velké strategie go-to-market je jedna věc, a vykonává to je další. Proto je nezbytné vytváření jasných procesů při podání produktu na trh - protože bez ohledu na to, co je bez ohledu na to, jak dobře vytváří vaši strategii, pouze uspěje, když komunikovat a provádět svou strategii s vaším týmem. Například, měli byste zvážit následující při vytváření strategie GTM:

Jak budete sdílet svou strategii a spolupracovat s členy týmu. Nedovolte, aby vaše strategie shromáždila prach v zásuvce - místo toho, dům plány a projekty, které tvoří vaši strategii v jednom snadno dostupném místě. Robustní nástroj pro správu práce vám může pomoci dosáhnout tohoto. Správce úloh UDN Umožňuje koordinovat plány, projekty a procesy v jedné centrální poloze. Tímto způsobem mohou členové týmu pracovat a spolupracovat ve stejném prostoru, kde žije vaše strategie GTM.

Jak budete kurzní a sledovat cíle . Aby cíle byly účinné, musí být připojeni k vaší každodenní práci. To znamená namísto nastavení a zapomenutí cílů vaší strategie GTM, aby se plán pravidelně kontrolovalo a sledovat váš pokrok, například na konci každého týdne nebo měsíce. Sdílejte tyto aktualizace se zúčastněnými stranami projektu v centralizovaném nástroji pro správu projektů. Tímto způsobem je každý na stejné stránce.

Jak můžete standardizovat procesy s šablonami . Každá strategie go-to-tržní obsahuje spoustu komponentů a pohyblivých kusů. Ale zatímco je důležité vyhodnotit svou strategii pro každého nového produku, což neznamená, že musíte znovu objevit kolo. Aby se zabránilo duplikované práci, vytvořte Procesní dokumentace a šablony pro standardizaci procesu go-to-tržní. Můžete například vytvořit šablony, které nastíní kroky k určení cílového publika, objasnit své zasílání zpráv, a tak na-plus zastřešující šablona pro průvodce, jak řemeslování celé strategie GTM. Když Výběr nástroje pro správu projektů Pro váš tým vyberte ten, který vám umožní vytvářet a sdílet šablony pro zpracování týmových použití na pravidelném základě.

Připraven, Set, Strategize

Přináší produkt na trh je velká investice. Ale můžete nastavit další spuštění pro úspěch s pevným rámcem pro určení publika a zasílání zpráv, konkrétních cílů a jasných procesů k provedení strategie. S těmito devíti kroky, Crafting Velké strategie go-na trh není tak skličující koneckonců.