9 шагов по созданию успешной стратегии GO-рынка (GTM)

Резюме

Стратегия GO-рынка (GTM) является пошаговым планом для запуска нового продукта или расширения на новый рынок. Это поможет вам запустить ваш продукт правильной аудитории, с правильными сообщениями, в нужное время. Узнайте, как создать стратегию Go-Market в девяти шагах и установить ваш следующий продукт для успеха.

Когда шведская компания овлаждается в США, овсяное молоко не было сознанием для американских потребителей. Но бренд был обманул их рукав - вместо того, чтобы инвестировать в рекламу, они пошли прямо в кафе. Одри объединился с ремесленными местами, где клиенты имели тенденцию искать молочные альтернативы и завоевали покровители с кремообразным и дружественным и дружественным консистенцией продукта. После его запуска в США доход компании вырос в десять раз С 2017 по 2018 год принося новое увлечение овсяного молока вместе с ним.

Одри пошел прямо к их целевой аудитории в точке, когда клиенты пахнули эспрессо и готовы купить. И вы можете побить эту инновационную стратегию GO-рынка, был ключом к их успеху.

Что такое стратегия GO-рынка?

Стратегия GO-рынка (GTM) является пошаговым планом для запуска нового продукта или расширение существующего продукта на новый рынок. Он устанавливает вашу инициативу на успех, отвечая на следующие вопросы:

какой Продукт вы продаете, а какая уникальная проблема это решает?

ВОЗ Ваш идеальный клиент, а какие боли они испытывают?

Где Вы продаете ваш продукт? Какие рынки вы хотите преследовать, и как спрос и конкуренция выглядят на этих рынках?

Как Вы достигнете ваших целевых клиентов и создаете спрос?

Запуск продукта - большие инвестиции. И независимо от того, насколько это передовые, то, как вы продаете и продаете свой продукт, могут сделать или сломать его успех. Создание стратегии GTM поможет вам убедиться, что вы принимаете во внимание и избегаете дорогостоящих ошибок, таких как запуск вашего продукта к неправильной аудитории или на рынке, который уже насыщен аналогичными предложениями.

Когда вам нужен стратегия GO-рынка?

Всякий раз, когда вы приносите продукт или услугу на рынок, вам нужен стратегия GO-рынка. Это включает в себя:

Запуск нового продукта на существующем рынке - для примера, установленный бренд одежды, запускающий линию косметических продуктов.

Принося существующий продукт на новый рынок - для примера, местный продуктовый цепь, расширяющийся в другое состояние.

Тестирование нового продукта на новом рынке - для примера, Tech Startup запускает их первое приложение.

Даже созданные компании нуждаются в стратегии GO-рынка при новом продукте или расширяются на новый рынок. Это потому, что конкуренция и рыночные силы могут быстро измениться. Даже если у вас был успех с аналогичным запуском продукта в прошлом, то же стратегия может не работать и сейчас.

Стратегия GO-рынка против маркетинга

Стратегия GO-рынка специально для запуска продукта или расширения на новый рынок. С другой стороны, маркетинговый план Детали, как вы выполните свою общую маркетинговую стратегию. Вместо того, чтобы быть запуск конкретным, маркетинговый план - это долгосрочный подход, который поможет вам достичь своих маркетинговых целей, таких как ежегодная дорожная карта или всеобъемлющий Цифровая маркетинговая стратегия Отказ Ваша стратегия GTM опирается из вашего долгосрочного маркетингового плана, но он адаптирован к определенному запуску.

Пример маркетингового плана: Маркетинговый план Sephora использует его программа лояльности , который предлагает скидки и подарки клиентам, которые проводят определенную сумму. Этот план не специфичен для запуска продукта, скорее это долгосрочный подход для создания лояльности клиентов со временем.

Пример плана GO-рынка: Microsoft выполнила стратегию GO-рынка при запуске ее Третьего поколения поверхность планшета Отказ Их стратегия была специфична для запуска планшета и обратилась к конкретной проблеме на рынке - в том, что существующие таблетки не имели функциональности полноценного компьютера.

Организовать свою стратегию GO-рынка с помощью инструмента управления проектами

Каждая стратегия GTM включает в себя много движущихся частей, выпускаете ли вы новый продукт или изучаете новые рынки. Право Инструмент управления проектами Может помочь вам визуализировать весь свой план в одном месте, включая статус, владельцы и зависимости каждой задачи. И как члены команды сотрудничают и выполняют свою стратегию GO-рынка, вы можете увидеть эти обновления в режиме реального времени.

9 шагов, чтобы создать стратегию GO-рынка

Таким образом, вы создали захватывающий новый продукт или хотите расширить на новый рынок. Вы знаете, что вам нужна стратегия GO-рынка, чтобы убедиться, что ваша инициатива успешна - но что именно выглядит?

Шаг 1: Определите проблему

Каждый великий продукт запускает конкретную проблему. Например, телефоны BlackBerry позвольте деловым людям ответить на электронные письма на ходу, Uber обрабатывает громоздкий процесс вовлечения или призыва к такси, а также моющее средство для заремания, проще говоря, и облегчает промывку. Каждое из этих продуктов имеет уникальное предложение, способ, которым они повышают ценность для клиентов, обращаясь к их болевым пунктам. И самое главное - когда эти продукты запущены, существует значительный спрос на решения.

Эта концепция известна как подходит для продукта-рынка - Степень, в которой продукт удовлетворяет прочному спросу на рынке. Понимание соответствия продукта-рынка важно получить конкурентное преимущество и убедиться, что вы запускаете правильный продукт для правильных клиентов.

Шаг 2: Определите свою целевую аудиторию

Для того, чтобы иметь успешный запуск GTM, вам нужно четко понять вашу целевую аудиторию. Начните, задавая себе следующие вопросы:

Кто испытывает проблему, что ваш продукт решает?

Каковы конкретные разочарования ваши продукты могут облегчить?

Сколько ваша аудитория готова заплатить за решение?

Двумя наиболее распространенными способами определить ваш целевой рынок с идеальным профилем клиента (ICP) и Publer Personas. Эти методы работают вместе, чтобы сузить вашу клиентскую базу и указать типы людей в вашей аудитории.

Этот подход определяет ваш идеальный клиент - другими словами, кто-то, кто испытывает разочарование ваших продуктов, решает. Они знают о проблеме, уже ищут решение, и сможете купить ваш продукт. Чтобы создать идеальный профиль клиента, рассмотрите следующие характеристики:

Промышленность или демографические: Если вы продаете предприятиям, определите конкретную отрасль, которую вы ориентируетесь на таргетирующие финансовые, правовые или саасские вертикали. Если вы продаете отдельным лицам, определите конкретные демографии, ваш идеальный клиент падает внутри. Например, служба ухода за ребенком может целена о семьях с детьми в возрасте от 1 до 5 лет.

География : Где живут ваши идеальные клиенты? Например, туристическая компания, которая предлагает опыт, только на английском языке, может нацелиться на клиентов в США и Европе.

Размер: Этот конкретный для компаний B2B. Определите размер бизнеса, на который вы ориентируетесь, например, вы можете продавать новое сотрудничество для финансирования стартапов с менее чем 20 сотрудниками.

Бюджет: Чтобы сформировать свою ценовую стратегию, подумайте, насколько ваши клиенты должны потратить на ваш продукт. Это также повлияет на восприятие рынка вашего продукта. Например, если ваша компания продает роскошные часы, вы, вероятно, не хотите идти ниже определенной ценовой точки. В качестве альтернативы, юридическая консалтинговая фирма может оказаться достойным целевым целевым предприятиям, которые могут потратить не менее 5000 долларов в месяц.

Факторы принятия решений : Какие факторы влияют, принимает ли клиент, чтобы купить ваш продукт? Например, они полагаются на рефералов от доверенных друзей или коллег? Существует ли главное принятие решений, как генеральный директор или менеджер по продажам компании?

Болевые точки: Какие специфические разочарования имеют ваш идеальный клиент? Например, компания, продающая приложение финансового планирования, может нацелиться на клиентов, которые теряют время, пытаясь отслеживать свой бюджет с помощью таблиц.

Предпочтительные СМИ: Как ваш идеальный клиент поглощает информацию? Например, они используют социальные сети, читайте печатные журналы или просматривайте Интернет с легкостью?

Не все члены вашей целевой аудитории одинаковы - каждый человек является уникальным человеком со своими собственными проблемами, ценностями и целями. Создание Per Personas помогает вам различать различные типы людей в вашей целевой аудитории, поэтому вы можете визуализировать, кто ваши клиенты находятся на человеческом уровне.

Вы должны создать несколько сотрудников клиентов, чтобы полностью понять вашу целевую аудиторию. Вот пример одного покупателя Persona для туристической компании, запускающей новый приложение в целевой сети:

Персона: Memory-Maker

Индивидуум в возрасте от 25 до 35 лет

Путешествует в одиночку или с партнером

Готов заплатить более высокую цену на опыт премиум

Значения бронирования гибкости

Хочет забронировать преимущественный опыт заранее, но также выбирайте некоторые действия после того, как они прибыли в пункт назначения

Может использовать технологии и приложения с легкостью

Personas покупателя может показаться аналогичным идеальным профилем клиента, но они выполняют другую функцию. Персонажи помогут вам визуализировать, кто ваши клиенты, нарушающие ваш ICP в более специфические сегменты - каждый из которых представляет собой тип человека со своими различными проблемами, ценностями и целями.

Шаг 3: Исследование конкуренции и спрос

Теперь, когда вы определили предложение вашего продукта и целевую аудиторию, пришло время сделать некоторые исследования. Прежде чем инвестировать в привлечение вашего продукта на рынок, вы хотите убедиться, что есть достаточно спроса, а не слишком много конкурентов. Чтобы направлять свое исследование, задайте себе следующие вопросы:

Кто уже предлагает аналогичную версию вашего продукта?

Какие аудитории и географические регионы делают ваши конкуренты цели?

Как ваш продукт отличается от конкуренции? Что вы предлагаете, что другие не?

Есть ли спрос на продукт, или на рынке перенасыщен?

Чтобы полностью понять рынок ландшафта, провести Конкурентный анализ Отказ Этот метод использует исследование для выявления ваших прямых и косвенных конкурентов и раскрывает свои силы и недостатки в отношении ваших собственных.

Шаг 4: Определите обмен ключевым сообщениям

Следующим шагом является определение ключевых сообщений, которые вы передаете для потенциальных клиентов. Лучший подход - адаптировать индивидуальные сообщения для каждого из ваших сотрудников покупателя, поэтому вы можете обратиться к своим уникальным значениям и разочарованиям.

Чтобы сопоставить свой обмен сообщениями каждому покупателю Persona, создать Значение матрицы Отказ Матрица значений ломается каждая персона, их болевые точки, ценность вашего продукта приносит, и ключевое сообщение, которое передает, как ваш продукт может решить их уникальную проблему.

Давайте продолжим с примером туристической компании выше. Как преодоление, компания хочет запустить новое приложение для назначения. Один из их личностей - это «Memory-Maker» - клиент, который готов заплатить за премиум-опыт. Вот что может выглядеть значение Matrix для этой персоны:

Болевые точки

Трудно проверить качество опыта при бронировании онлайн.

Если они забронируют дорогой тур заранее, они не могут вернуть свои деньги, если изменится планы.

Значение продукта

Приложение с картинками и отзывами клиентов дает ощущение качества туров.

Гибкая политика бронирования позволяет им отменить, если изменится планы.

Ключевое сообщение

Опыт качества книги с душевным спокойствием.

Чтобы завершить свою ценную матрицу, продолжить этот процесс для каждого покупателя Persona.

Шаг 5: На карте путешествия вашего покупателя

Теперь, когда вы определили своих покупателей Personas и Messaging, вы можете сопоставить путешествие покупателя - Клиенты Path Path забирают от реализации своей проблемы, учитывая ваш продукт в качестве решения, и решить на покупку. Картирование путешествий вашего покупателя является ключевым компонентом контентного маркетинга, поскольку оно помогает вам понять правильный тип контента для потенциальных клиентов в нужное время.

Чаще всего путешествие покупателя визуализируется как воронка, разбитая на три раздела:

Верхняя часть воронки: Клиенты знают, что проблема, которую они хотят решить и исследовательские решения. Они могут не знать, что ваш продукт покажет еще. На этом этапе вы хотите схватить внимание клиента, чтобы они рассмотрели ваш продукт.

Середина воронки: Клиенты взвешивают ваш продукт в отношении других доступных вариантов. Ваша цель на этом этапе состоит в том, чтобы убедить потенциальных покупателей, что ваш продукт является лучшим вариантом.

Нижняя часть воронки: Клиенты решают, следует ли приобрести свой продукт. Ваша цель для этого этапа - убедить их совершать.

Шаг 6: Выберите свои маркетинговые каналы

Маркетинговые каналы - это различные типы контента, которые вы используете для создания спроса на ваш продукт и перемещать потенциальные клиенты по маркетинговой воронке. Например, социальные сети, платные объявления поиска, блоги, контент SEO и электронные письма - это разные маркетинговые каналы. Маркетинговые каналы, которые вы выбираете, зависят от двух вещей: ваша целевая аудитория, и где ваши потенциальные клиенты находятся в пути своего покупателя.

Выровняйте маркетинговые каналы к вашей идеальной аудитории. Вы хотите убедиться, что маркетинговые каналы вы выбираете, согласно тому, как ваша целевая аудитория потребляет контент. Например, если ваш идеальный клиент использует YouTube, но не Instagram или Facebook, вы можете сосредоточиться на рекламе YouTube, а не платные социальные сообщения.

Используйте разные каналы для разных фаз Путешествия покупателя. В зависимости от того, где клиенты находятся в маркетинговом воронке, разные виды маркетинга могут помочь переместить их на следующий этап. Например, контент поисковой оптимизации (SEO) может направлять клиентов на вершину вовлечения на ваш сайт, который не слышал о вашем продукте раньше. Тематические исследования и вебинары могут наиболее применимы для клиентов в середине вовлечения, поскольку они считают ваш продукт. А в нижней части воронки, такие как стратегии, такие как бесплатные варианты пробных испытаний, могут помочь убедить потенциальных клиентов совершить.

Шаг 7: Создайте план продаж

Целью вашей стратегии GTM является продажа вашего продукта, поэтому важно решить, как вы пройдете своей целевой аудитории и поверните потенциальных клиентов на покупателей. Вот где находится ваша стратегия продаж.

Мы изложили четыре самых распространенных стратегии продаж ниже. По мере необходимости вы можете объединить эти стратегии, чтобы соответствовать вашему конкретному продукту и бизнес-модели.

Модель самообслуживания : Клиенты покупают свой продукт самостоятельно. Это общий процесс продаж для электронной коммерции, в котором клиенты могут найти и купить продукты онлайн. Хотя этот вариант не требует специальной команды продаж, вам нужно инвестировать в маркетинг, чтобы привлечь трафик на ваш сайт.

Внутри продаж модели: Ваша команда продаж вносит потенциальных клиентов, чтобы убедить их приобрести свой продукт. Это хороший вариант для продуктов со средней ценовой точкой, которые являются немного сложнее, например, для дизайна программного обеспечения для команд.

Модель продажи поля : Продавцы сосредоточены на заключительных сделках крупных предприятий. Эта опция требует больше продаж инвестиций и более длительного цикла продаж, но есть большая выплата. Например, вы можете использовать модель продаж полей для продажи программного обеспечения для управления HR для крупных компаний.

Модель канала : Внешний партнер продает ваш продукт для вас. Хотя этот вариант дает вам меньше сказать, как вы продаете свой продукт, это самый дешевый вариант и может работать хорошо, если вы сотрудничаете с компанией, которая продает аналогичные продукты. Например, если вы продаете новый тип зерновых, вы могли бы сотрудничать с продуктовой цепью.

Шаг 8: Установите конкретные цели

Каждая великая стратегия GO-рынка начинается с четких целей. Цели дают вам конкретные цели, чтобы стремиться к, четкой временной шкале и способ измерения прогресса. Без четко определенных целей, трудно сказать, работает ли ваша стратегия.

Вот несколько различных фреймворк целей, которые вы можете использовать для установки измеримых целей. В зависимости от потребностей вашего бизнеса вы можете объединить эти стратегии или использовать их самостоятельно:

Умные цели : Эта аббревиатура помогает вам установить целы, которые являются специфическими, измеримыми, достижимыми, реалистичными и временами. Например, вы можете установить следующую интеллектуальную цель при запуске нового приложения: «Через шесть месяцев, генерируйте 1M Total Downloads и 50k новые учетные записи пользователей».

Ключевые показатели эффективности (KPI) : KPI являются количественными метриками, которые помогают вам отслеживать прогресс в отношении бизнес-целей. Например, вы можете отслеживать общее количество покупок и рекламных кликов при выполнении стратегии GO-рынка для вашего нового продукта. Имейте в виду, что вы можете использовать Smart Greate Framework при создании KPIS-, например, «в течение трех месяцев, генерируйте 100K Total Conversion и 1M AD-клики».

Цели и ключевые результаты (OKRS) : Эта стратегия пары целей, которые вы хотите достичь с ключевыми результатами, которые вы будете использовать для измерения прогресса. Это следует этот формат: «Я буду[объективным], как измеряется [ключевым результатом]». Например, «Маркетинговая команда будет повысить осведомленность о новом продукте, что измеряется следующими ключевыми результатами: привод 1М веб-посетителей на страницу продукта, увеличить взаимодействие в социальных сетях на 50% и генерировать 50K новых клиентов через регистрацию по электронной почте».

Шаг 9: Создание четких процессов

Создание большой стратегии GO-рынка - это одно, и выполняет его другое. Вот почему создание четких процессов необходимы при доведении продукта на рынок - потому что независимо от того, насколько хорошо создана ваша стратегия, она только добивается успеха, когда вы общаетесь и выполняете свою стратегию своей командой. Например, вы должны рассмотреть следующее при создании вашей стратегии GTM:

Как вы поделитесь своей стратегией и сотрудничаем с членами команды. Не позволяйте своей стратегии собирать пыль в ящике - вместо этого дома планы и проекты составляют вашу стратегию в одном легко доступном месте. Устойчивый Инструмент управления работой может помочь вам сделать это. Диспетчер задач UDN Позволяет координировать планы, проекты и процессы в одном центральном месте. Таким образом, члены команды могут работать и сотрудничать в том же пространстве, где живет ваша стратегия GTM.

Как вы будете курс-правильными и отслеживать цели Отказ Для того, чтобы цели были эффективными, они должны быть связаны с вашей повседневной работой. Это означает вместо настройки и забывающих целей для вашей стратегии GTM, сделать план регулярно проверять и отслеживать свой прогресс - например, в конце каждой недели или месяца. Поделитесь этими обновлениями с заинтересованными сторонами проекта в централизованном инструменте управления проектами. Таким образом, все на одной странице.

Как вы можете стандартизировать процессы с шаблонами Отказ Каждая стратегия GO-рынка содержит множество компонентов и движущихся частей. Но хотя важно оценить вашу стратегию для каждого нового запуска продукта, это не значит, что вы должны изобретать колесо. Чтобы избежать дублированных работ, создать Процесс документации и шаблоны для стандартизации вашего рыночного процесса. Например, вы можете создать шаблоны, изложенные шаги, чтобы определить целевую аудиторию, уточнить ваши обмен сообщениями, и поэтому на плюс всеобъемлющий шаблон для руководства, как вы создаете всю стратегию GTM. Когда Выбор инструмента управления проектами Для вашей команды выберите тот, который позволяет вам создавать и делиться шаблонами для процессов, которые ваша команда использует на регулярной основе.

Готов, набор, стратегии

Приведение продукта на рынок - большие инвестиции. Но вы можете установить следующий запуск на успех с прочной структурой для определения вашей аудитории и обмена сообщениями, бетонными целями и четкие процессы для выполнения вашей стратегии. С этими девять шагами, создание великой стратегии GO-рынка не так преподавала в конце концов.