9 steg till hantverk en framgångsrik go-to-market (GTM) strategi

Sammanfattning

En go-to-market (GTM) strategi är en steg-för-steg plan för att lansera en ny produkt eller expanderar till en ny marknad. Det hjälper dig att starta din produkt till rätt målgrupp med rätt messaging, vid rätt tidpunkt. Lär hur farkosten en go-to-market strategi i nio steg och ställa in nästa produktlansering upp för framgång.

När det svenska företaget Oatly expanderat till USA, var havremjölk inte top of mind för amerikanska konsumenter. Men varumärket hade ett trick upp sin ärm-stället för att investera i annonser, de gick direkt till kaféer. Oatly slagit sig ihop med hantverksmässiga fläckar där kunderna tenderade att söka mejeri alternativ, och vann beskyddare över med sin produktens krämig och latte vänliga konsistens. Efter lanseringen i USA, är företagets intäkter växte tiofaldigt mellan 2017-2018, vilket ger en ny havremjölk vurm tillsammans med den.

Oatly gick raka vägen till sin målgrupp i exakt rätt ögonblick kunder lukta espresso och köpa. Och du kan satsa denna innovativa go-to-market strategi var nyckeln till deras framgång.

Vad är en go-to-market strategi?

En go-to-market (GTM) strategi är en steg-för-steg plan för att lansera en ny produkt eller utöka en befintlig produkt på en ny marknad. Den sätter ert initiativ för framgång genom att svara på följande frågor:

Vad produkt du säljer och vad unika problem löser det?

Vem är din ideala kund och vad smärtpunkter gör de upplever?

Var kommer du att sälja din produkt? Vilka marknader vill du att fullfölja, och vad efterfrågan och konkurrens ser ut på dessa marknader?

Hur kommer du att nå din målgrupp och skapa efterfrågan?

Lansera en produkt är en stor investering. Och oavsett hur avancerad den är, hur du marknadsföra och sälja din produkt kan göra eller bryta dess framgång. Skapa en GTM strategi hjälper dig att se till att du tar allt i beaktande och undvika kostsamma misstag liknande lansera produkten till fel publik eller på en marknad som redan är mättad med liknande erbjudanden.

När behöver du en go-to-market strategi?

När du tar en produkt eller tjänst på marknaden, behöver du en go-to-market strategi. Detta inkluderar:

Lansera en ny produkt på en befintlig marknad -för exempel, en etablerad klädmärke lansera en linje av skönhetsprodukter.

Att en befintlig produkt på en ny marknad -för exempel en lokal livsmedelskedja expanderar till ett annat tillstånd.

Testa en ny produkt på en ny marknad -för exempel en teknisk start lanserar sin första app.

Även etablerade företag behöver en go-to-market strategi när banbrytande en ny produkt eller expanderar till en ny marknad. Det beror på konkurrens och marknadskrafterna snabbt kan förändras. Även om du har haft framgång med en liknande produkt lansering i det förflutna, att samma strategi kanske inte fungerar lika bra nu.

Go-to-market strategi kontra marknadsplan

En go-to-market strategi är specifikt för att lansera en produkt eller expanderar till en ny marknad. Å andra sidan, a marknadsplan detaljer hur du kör din totala marknadsföringsstrategi. Istället för att vara lanseringsspecifika, är en marknadsföringsplan en långsiktig strategi för att hjälpa dig att nå dina marknadsföring mål-som en årlig färdplan eller en övergripande Digital marknadsföringsstrategi . Din GTM strategi drar från din långsiktiga marknadsplan, men det är anpassat till en specifik lansering.

Marknadsföring planering exempel: Sephora marknadsplan utnyttjar sin lojalitetsprogram Som erbjuder rabatter och gåvor till kunder som tillbringar ett visst belopp. Denna plan är inte specifik för en produktlansering, utan det är en långsiktig strategi för att bygga kundlojalitet över tiden.

Go-to-market planen exempel: Microsoft utförde en go-to-market strategi när lansera sin tredje generationens Surface tablett . Deras strategi var specifik för tablettens lansering och adresserade ett visst marknadsproblem - att befintliga tabletter inte hade funktionaliteten hos en fullfjädrad dator.

Organisera din go-to-marknadsstrategi med ett projekthanteringsverktyg

Varje GTM-strategi innebär massor av rörliga bitar, oavsett om du startar en ny produkt eller utforskar nya marknader. Den rätta Projektledningsverktyg Kan hjälpa dig att visualisera hela din plan på ett ställe - inklusive status, ägare och beroenden i varje uppgift. Och som lagmedlemmar samarbetar och genomför din go-to-marknadsstrategi kan du se de uppdateringar i realtid.

9 steg för att skapa din go-to-marknadsstrategi

Så du har skapat en spännande ny produkt eller vill expandera till en ny marknad. Du vet att du behöver en go-to-marknadsstrategi för att se till att ditt initiativ lyckas - men det som exakt ser det ut?

Steg 1: Identifiera problemet

Varje bra produktlansering löser ett specifikt problem. Till exempel, BlackBerry-telefoner låter affärsmän svara på e-post på sprången, bryter Uber den besvärliga processen att hyra eller anropa för en taxi och gryning av detergent av fett och gör att disken är lättare. Var och en av dessa produkter har ett unikt värdeproposition-ett sätt som de lägger till värde för kunder genom att ta itu med sina smärtpunkter. Och viktigast av allt - när de produkter som lanserades var det betydande efterfrågan på lösningar.

Detta koncept är känt som Produktmarknad passar I vilken grad en produkt uppfyller en stark efterfrågan på marknaden. Att förstå produktmarknadens passform är avgörande för att få en konkurrensfördel och se till att du lanserar rätt produkt till rätt kunder.

Steg 2: Definiera din målgrupp

För att få en framgångsrik GTM-lansering måste du tydligt förstå din målgrupp. Börja med att fråga dig följande frågor:

Vem upplever problemet som din produkt löser?

Vilka är de specifika frustrationer som din produkt kan lindra?

Hur mycket är din publik villig att betala för en lösning?

De två vanligaste sätten att definiera din målmarknad är med en idealisk kundprofil (ICP) och köpare personas. Dessa metoder fungerar tillsammans för att begränsa din kundbas och ange vilka typer av människor inom din publik.

Detta tillvägagångssätt definierar din perfekta kund-med andra ord, någon som upplever de frustrationer som din produkt löser. De är medvetna om problemet, som redan letar efter en lösning, och kan köpa din produkt. För att skapa en idealisk kundprofil, överväga följande egenskaper:

Industri eller demografisk: Om du säljer till företag, identifiera den specifika industrin du riktar in-liknande finansiella, juridiska eller saas vertikaler. Om du säljer till individer, definiera specifika demografi som din idealiska kund faller inom. Till exempel kan en barnvårdstjänst rikta familjer med barn mellan åldrarna 1 och 5.

Geografi : Var bor dina ideala kunder? Till exempel kan ett turnéföretag som erbjuder engelska endast uppleva kunder i USA och Europa.

Storlek: Den här är specifik för B2B-företag. Identifiera storleken på den verksamhet du riktar in - till exempel kan du marknadsföra ett nytt samarbetsutrymme för att finansiera startups med mindre än 20 anställda.

Budget: För att forma din prissättningsstrategi, överväga hur mycket dina kunder ska spendera på din produkt. Detta kommer också att påverka marknadens uppfattning om din produkt. Till exempel, om ditt företag säljer lyxklockor, vill du förmodligen inte gå under en viss prispunkt. Alternativt kan ett juridiskt konsultföretag finnas att det är värt att bara tappa företag som kan spendera minst $ 5000 per månad.

Beslutsfattande faktorer : Vilka faktorer påverkar om en kund bestämmer sig för att köpa din produkt? Till exempel är de beroende av hänvisningar från betrodda vänner eller kollegor? Finns det en primär beslutsfattare, som VD eller försäljningschef för ett företag?

Smärtpunkter: Vilka specifika frustrationer har din idealiska kund? Till exempel kan ett företag som säljer en finansiell planeringsapp, rikta kunder som förlorar tid att försöka spåra sin budget med kalkylblad.

Föredragna media: Hur absorberar din idealiska kundinformation? Till exempel, använder de sociala medier, läser utskriftstidningar, eller bläddra med nätet med lätthet?

Inte alla medlemmar i din målgrupp är samma-varje person är en unik individ med egna problem, värderingar och mål. Att skapa köpare personas hjälper dig att skilja mellan de olika typerna av människor inom din målgrupp, så du kan visualisera vem dina kunder är på mänsklig nivå.

Du bör skapa flera kundpersoner för att helt förstå din målgrupp. Här är ett exempel på en köpare persona för ett turnéföretag som lanserar en ny in-destination app:

Persona: Minnesmakare

Individ mellan åldrarna 25-35

Reser ensam eller med en partner

Villig att betala ett högre pris för premium erfarenheter

Värden Bokning Flexibilitet

Vill boka högbehovsupplevelser i förväg, men också välja några aktiviteter efter att de har kommit fram till en destination

Kan använda teknik och appar med lätthet

Köparen personas kan tyckas likna en idealisk kundprofil, men de utför en annan funktion. Personer hjälper dig att visualisera vem dina kunder är genom att bryta din ICP ner i mer specifika segment - var och en representerar en typ av person med egna distinkta problem, värderingar och mål.

Steg 3: Forskningskonkurrens och efterfrågan

Nu när du har identifierat din produkts värdeförslag och målgrupp är det dags att göra lite forskning. Innan du investerar i att föra din produkt till marknaden, vill du se till att det finns tillräckligt med efterfrågan och inte för mycket konkurrens. För att styra din forskning, fråga dig själv följande frågor:

Vem har redan en liknande version av din produkt?

Vilka publik och geografiska regioner är dina konkurrenter mål?

Hur skiljer din produkt från tävlingen? Vad erbjuder du som andra inte?

Finns det efterfrågan på produkten, eller är marknaden övermättad?

För att fullt ut förstå marknadslandskapet, utför en konkurrensanalys . Denna metod använder forskning för att identifiera dina direkta och indirekta konkurrenter och avslöja sina styrkor och svagheter i förhållande till din egen.

Steg 4: Bestäm på nyckelmeddelanden

Nästa steg är att bestämma de viktigaste meddelandena du kommer att förmedla till potentiella kunder. Det bästa sättet är att skräddarsy enskilda meddelanden för var och en av dina köpare personas, så du kan ta itu med sina unika värderingar och frustrationer.

För att kartlägga din meddelanden till varje köpare persona, skapa en värdematris . En värdematris bryter ner varje person, deras smärtpunkter, värdet som din produkt ger och ett nyckelmeddelande som förmedlar hur din produkt kan lösa sitt unika problem.

Låt oss fortsätta med Tour Company Exempel ovan. Som en uppfriskning vill företaget starta en ny in-destinationsapp. En av deras personas är en "memory-maker" -A-kund som är villig att betala för premieupplevelser. Här är vad ett värdematris kan se ut för den här personen:

Smärtpunkter

Det är svårt att verifiera kvaliteten på erfarenheterna vid bokning online.

Om de bokar en dyr tur i förväg, kan de inte få tillbaka sina pengar om planerna ändras.

Produktvärde

En app med kundbilder och recensioner ger en känsla för kvaliteten på turer.

En flexibel bokningsregler gör att de kan avbryta om planerna ändras.

Nyckelmeddelande

Bokkvalitetsupplevelser med sinnesro.

För att slutföra din värdematris, fortsätt denna process för varje köpare persona.

Steg 5: Karta din köpares resa

Nu när du har identifierat dina köpare personas och meddelanden kan du kartlägga köparens resa-vägkunderna tar från att realisera sitt problem, med tanke på din produkt som en lösning och beslutar att köpa. Kartläggning av din köpares resa är en viktig del av innehållsmarknadsföring, eftersom det hjälper dig att yta den rätta typen av innehåll till potentiella kunder vid rätt tidpunkt.

Oftast visualiseras köparens resa som en tratt som är uppdelad i tre sektioner:

Top of Funnel: Kunderna känner till problemet de vill lösa och forskningslösningar. De kanske inte är medvetna om att din produkt finns än. Under denna fas vill du ta tag i kundens uppmärksamhet så att de anser din produkt.

Mitt i tratt: Kunderna väger din produkt mot andra tillgängliga alternativ. Ditt mål under denna fas är att övertyga potentiella köpare att din produkt är det bästa alternativet.

Botten av tratt: Kunderna bestämmer om du vill köpa din produkt. Ditt mål för denna fas är att övertyga dem om att begå.

Steg 6: Välj dina marknadsföringskanaler

Marknadsföringskanaler är de olika typerna av innehåll som du använder för att skapa efterfrågan på din produkt och flytta potentiella kunder nerför marknadsratten. Till exempel är sociala medier, betalda sökannonser, bloggar, SEO-innehåll och e-postmeddelanden olika marknadsföringskanaler. De marknadsföringskanaler du väljer Beroende på två saker: din målgrupp, och där dina potentiella kunder är längs deras köpares resa.

Justera marknadsföringskanaler till din idealiska publik. Du vill se till att marknadsföringskanalerna du väljer Justera med hur din målgrupp förbrukar innehåll. Till exempel, om din idealiska kund använder YouTube men inte Instagram eller Facebook, kanske du vill fokusera på YouTube-annonser istället för betalda sociala tjänster.

Använd olika kanaler för olika faser av köparens resa. Beroende på var kunder är i marknadsföringstratt kan olika typer av marknadsföringsinnehåll hjälpa till att flytta dem till nästa fas. Till exempel kan sökmotoroptimering (SEO) -innehåll direkt toppkunder till din webbplats som inte har hört talas om din produkt innan. Fallstudier och webinarier kan vara mest tillämpliga för medborgarkunder som de anser din produkt. Och i botten av tratten kan strategier som gratis provoptioner hjälpa till att övertyga potentiella kunder att begå.

Steg 7: Skapa en försäljningsplan

Målet med din GTM-strategi är att sälja din produkt, så det är viktigt att bestämma hur du säljer till din målgrupp och vänder potentiella kunder till köpare. Det är där din försäljningsstrategi kommer in.

Vi har skisserat de fyra vanligaste försäljningsstrategierna nedan. Efter behov kan du kombinera dessa strategier för att passa din specifika produkt- och affärsmodell.

Självbetjäningsmodell : Kunderna köper din produkt på egen hand. Detta är en gemensam försäljningsprocess för e-handel, där kunder kan hitta och köpa produkter online. Medan det här alternativet inte kräver ett dedikerat säljteam måste du investera i marknadsföring för att driva trafik till din webbplats.

Inne i försäljningsmodell: Ditt säljteam vårdar potentiella kunder att övertyga dem om att köpa din produkt. Detta är ett bra alternativ för produkter med en medellångpris som är lite mer komplexa, som designprogramvara för lag.

Fältförsäljningsmodell : Säljare fokuserar på stängning av stora företagsavtal. Det här alternativet kräver mer försäljningsinvesteringar och en längre försäljningscykel, men det finns en stor utbetalning. Till exempel kan du använda en fältförsäljningsmodell för att sälja HR-hanteringsprogramvara till stora företag.

Kanalmodell : En extern partner säljer din produkt för dig. Medan det här alternativet ger dig mindre att säga hur du marknadsför din produkt är det det billigaste alternativet och kan fungera bra om du samarbetar med ett företag som säljer liknande produkter. Till exempel, om du säljer en ny typ av spannmål, kan du samarbeta med en livsmedelsbutik.

Steg 8: Ange konkreta mål

Varje stor go-to-marknadsstrategi börjar med tydliga mål. Mål ger dig specifika mål för att sikta på, en tydlig tidslinje och ett sätt att mäta framsteg. Utan tydligt definierade mål är det svårt att berätta om din strategi fungerar.

Här är några olika målsättningsramar som du kan använda för att ställa in mätbara mål. Beroende på dina affärsbehov kan du kombinera dessa strategier eller använda dem på egen hand:

Smarta mål : Denna akronym hjälper dig att ställa in mål som är specifika, mätbara, uppnåbara, realistiska och tidsbundna. Du kan till exempel ställa in följande smarta mål när du startade en ny app: "På sex månader genererar 1m totalt appladdningar och 50k nya användarkonton."

Nyckelpresterande indikatorer (KPI) : KPIs är kvantitativa mätvärden som hjälper dig att spåra framsteg mot affärsmål. Till exempel kan du spåra totala inköp och annonsklickningar när du utför en go-to-marknadsstrategi för din nya produkt. Tänk på att du kan använda det smarta målramen när du kan skapa KPIs-till exempel, "inom tre månader, generera 100K totalt konverteringar och 1m annonsklick."

Mål och nyckelresultat (OKR) : Denna strategi parar de mål du vill uppnå med de viktigaste resultaten du använder för att mäta framsteg. Det följer detta format: "Jag ska[objektiv]mätt med[nyckelresultat]." Till exempel kommer marknadsföringslaget att öka medvetenheten om en ny produkt, mätt med följande nyckelresultat: Drive 1m Web besökare på produktsidan, öka sociala medier engagemang med 50% och generera 50k nya kunder via e-post registreringar. "

Steg 9: Skapa tydliga processer

Att skapa en stor go-to-marknadsstrategi är en sak, och exekvera det är en annan. Därför är det viktigt att skapa tydliga processer när man tar med sig en produkt till marknaden - för oavsett hur väl utformad din strategi är, lyckas den bara när du kommunicerar och utövar din strategi med ditt lag. Till exempel bör du överväga följande vid utformning av din GTM-strategi:

Hur du delar din strategi och samarbetar med lagmedlemmar. Låt inte din strategi samla damm i en lådan - istället, hysa de planer och projekt som utgör din strategi på en lättillgänglig plats. En robust Arbetshanteringsverktyg kan hjälpa dig att uppnå detta. UDN Task Manager Låter dig samordna planer, projekt och processer på ett centralt läge. På det sättet kan lagmedlemmarna arbeta och samarbeta i samma utrymme där din GTM-strategi bor.

Hur du kurs-korrekt och spåra mål . För att mål ska vara effektiva måste de anslutas till ditt dagliga arbete. Det betyder istället för att ställa in och glömma mål för din GTM-strategi, göra en plan att regelbundet checka in och spåra dina framsteg - till exempel i slutet av varje vecka eller månad. Dela dessa uppdateringar med projektintressenter i ett centralt projekthanteringsverktyg. På det sättet är alla på samma sida.

Hur du kan standardisera processer med mallar . Varje strategi för go-to-marknaden innehåller massor av komponenter och rörliga bitar. Men medan det är viktigt att utvärdera din strategi för varje ny produktlansering, betyder det inte att du måste återuppfinna hjulet. För att undvika dubbletter, skapa Processdokumentation och mallar för att standardisera din go-to-marknadsprocess. Du kan till exempel skapa mallar som beskriver stegen för att bestämma din målgrupp, klargöra dina meddelanden, och så vidare en övergripande mall för att styra hur du hämtar hela din GTM-strategi. När Välja ett projekthanteringsverktyg För ditt lag, välj en som låter dig skapa och dela mallar för processer som laget använder regelbundet.

Redo, uppsättning, strategisera

Att föra en produkt till marknaden är en stor investering. Men du kan ställa in din nästa lansering för framgång med en solid ram för att bestämma din publik och meddelanden, konkreta mål och tydliga processer för att utföra din strategi. Med dessa nio steg är det inte så skrämmande en stor go-to-marknadsstrategi.