Go-to-to-Market (GTM) 전략은 신제품을 시작하거나 새로운 시장으로 확대하기위한 단계별 계획입니다. 적절한 메시징과 함께 올바른 메시징으로 제품을 올바른 잠재 고객에게 출시하는 데 도움이됩니다. 9 단계에서 시장 출시 전략을 공예하는 방법을 배우고 다음 제품이 성공을 위해 시작됩니다.

스웨덴의 회사가 오픈어가 미국으로 확장되면 귀리 우유는 미국 소비자들에게 마음의 꼭대기가 아니 었습니다. 그러나 브랜드는 광고에 투자하는 대신 소매를 속일 수있었습니다. 커피 숍으로 곧장갔습니다. 오트게는 고객이 유제품 대안을 찾고 제품의 크림 및 라떼 친화적 인 일관성을 통해 후원자를 이겼습니다. 미국에서 발사 한 후 회사의 수익 10 배로 늘어났습니다 2017 년에서 2018 년 사이에 새로운 귀리 밀크가 열어납니다.

정확한 순간 고객이 에스프레소 냄새가 나고 구매할 준비가되어 있었던 정확한 순간에 오트리는 곧바로갔습니다. 그리고 당신은이 혁신적인 시장 전략이 그들의 성공의 열쇠였습니다.

이동할 - 시장 전략은 무엇입니까?

Go-to-Market (GTM) 전략은 신제품을 출시하거나 기존 제품을 새로운 시장으로 확장하기위한 단계별 계획입니다. 다음 질문에 답변하여 성공을 위해 귀하의 이니셔티브를 설정합니다.

뭐 제품을 판매하고 있으며 독특한 문제가 해결됩니까?

누구 당신의 이상적인 고객이며, 어떤 고통 포인트가 경험합니까?

어디에 당신은 당신의 제품을 판매합니까? 어떤 시장을 추구하고 싶습니까, 그리고 수요와 경쟁은 그 시장에서 어떻게 생겼지?

어떻게 목표 고객에게 다가 가고 수요를 창출합니까?

제품을 시작하는 것은 큰 투자입니다. 그리고 당신이 당신이 시장하고 판매하는 방법에 관계없이 당신의 제품을 판매하는 방법에 상관없이 성공을 만들거나 깨뜨릴 수 있습니다. GTM 전략을 만드는 데 도움이되는 데 도움이되므로 비슷한 청중이나 유사한 제물로 포화 된 시장에서 제품을 시작하는 것과 같은 비용이 많이 드는 실수를 피할 수 있습니다.

시장 진출 전략이 언제 필요합니까?

제품이나 서비스를 시장에 가져올 때마다 시장 진출 전략이 필요합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

기존 시장에서 신제품을 시작합니다 - 예를 들어, 미용 제품 라인을 시작하는 확립 된 의류 브랜드.

기존 제품을 새로운 시장에 가져 오는 것 - 예를 들어, 현지 식료품 체인이 다른 상태로 확장됩니다.

새로운 시장에서 신제품을 테스트합니다 - 예를 들어 첫 번째 앱을 시작하는 기술 시작.

설립 된 회사조차도 새로운 제품을 개척하거나 새로운 시장으로 확대 할 때 시장 진출 전략이 필요합니다. 경쟁과 시장 군이 신속하게 변화 할 수 있기 때문입니다. 과거에 비슷한 제품 출시로 성공한 경우에도 동일한 전략은 지금도 작동하지 않을 수 있습니다.

이동 중에는 시장 전략은 특히 제품을 출시하거나 새로운 시장으로 확장 할 수 있습니다. 반면에, A. 마케팅 계획 전반적인 마케팅 전략을 어떻게 실행하는지 세부 사항. 마케팅 계획은 연간 로드맵 또는 이어진을 마케팅 목표를 달성하는 데 도움이되는 장기적인 접근 방식입니다. 디지털 마케팅 전략 ...에 GTM 전략은 장기적인 마케팅 계획에서 끌어 올리지만 특정 출시에 맞게 조정됩니다.

마케팅 계획 예제 : Sephora의 마케팅 플랜은 그물을 활용합니다 충성도 프로그램 이것은 특정 금액을 소비하는 고객에게 할인 및 선물을 제공합니다. 이 계획은 제품 출시와 관련이 아닙니다. 오히려 고객 충성도를 시간이 지남에 따라 구축하는 장기적인 접근 방식입니다.

시장 진출 계획 예제 : Microsoft는 시장 출시 시장 전략을 실행할 때 3 세대 표면 태블릿 ...에 그들의 전략은 태블릿의 출시에 구체적이었고 기존의 정제가 본격적인 컴퓨터의 기능이 없었던 특정 시장 문제를 해결했습니다.

모든 GTM 전략은 새로운 제품을 출시하거나 새로운 시장을 탐험 할 때 많은 움직이는 조각을 많이 포함합니다. 권리 프로젝트 관리 도구 각 작업의 상태, 소유자 및 종속성을 포함하여 전체 계획을 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 팀 구성원이 협력하여 이동할 수있는 시장 전략을 실행하면 해당 업데이트를 실시간으로 볼 수 있습니다.

당신의 이동 - 시장 전략을 기술하는 9 단계

따라서 흥미 진진한 신제품을 만들거나 새로운 시장으로 확장하고 싶습니다. 당신은 당신의 이니셔티브가 성공했는지 확인하기 위해 시장 진입 전략이 필요합니다. 그러나 정확히 어떤 것처럼 보입니까?

모든 훌륭한 제품 출시는 특정 문제를 해결합니다. 예를 들어, BlackBerry Phones는 비즈니스 사람들이 이동 중에 이메일에 답변하며 Uber가 택시를 위해 호출하거나 전화를 걸고 새벽 세제가 그리스를 통해 자르고 씻어 요리를 쉽게 만듭니다. 각 제품에는 고유 한 가치를 해결함으로써 고객을위한 가치를 부가하는 방법이 있습니다. 그리고 가장 중요한 것은 이러한 제품을 출시했을 때 솔루션에 대한 중요한 수요가있었습니다.

이 개념은 다음과 같습니다 제품 시장 적합 - 제품이 강한 시장 수요를 만족시키는 정도. 제품 시장 맞춤을 이해하는 것이 경쟁 우위를 확보하고 올바른 고객에게 올바른 제품을 출시해야합니다.

성공적인 GTM 출시를 위해서는 대상 청중을 명확하게 이해해야합니다. 다음 질문을 요청하여 시작하십시오.

누가 당신의 제품이 해결되는 문제를 누가 겪고 있습니까?

귀하의 제품이 완화 될 수있는 특정 좌절은 무엇입니까?

잠재 고객이 솔루션을 지불하기 위해 얼마만큼 의지니까?

대상 시장을 정의하는 가장 일반적인 두 가지 방법은 IDP (Ideal Customer Personas)와 구매자 인격을 갖추고 있습니다. 이러한 방법은 함께 고객 기반을 좁히고 잠재 고객의 사람들의 유형을 지정합니다.

이 접근 방식은 완벽한 고객을 정의합니다. 즉, 귀하의 제품이 해결 된 좌절감을 느끼는 사람. 그들은 이미 해결책을 찾고있는 문제를 알고 있으며 제품을 구입할 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필을 만들려면 다음 특성을 고려하십시오.

산업 또는 인구 통계 학적 : 사업에 판매하는 경우 특정 산업을 식별하고자하는 특정 산업을 식별하고자합니다. 개인에게 판매하는 경우, 이상적인 인구 통계를 정의하십시오. 귀하의 이상적인 고객이 내부에 있습니다. 예를 들어, 보육 서비스는 1 ~ 5 세 사이의 아이들과 함께 가족을 대상으로 할 수 있습니다.

지리학 : 이상적인 고객은 어디에서 살고 있습니까? 예를 들어, 영어 전용 경험을 제공하는 투어 회사는 미국과 유럽의 고객을 대상으로 할 수 있습니다.

크기: 이것은 B2B 회사와 관련이 있습니다. 예를 들어 타겟팅하는 비즈니스의 크기를 확인하십시오. 예를 들어, 20 명 미만의 직원이있는 기업을 지원하는 새로운 공동 공간을 판매 할 수 있습니다.

예산: 가격 전략을 형성하기 위해 고객이 귀하의 제품을 얼마나 소비 해야하는지 생각해보십시오. 이것은 또한 귀하의 제품에 대한 시장의 인식에 영향을 미칩니다. 예를 들어 귀하의 회사가 고급 시계를 판매하는 경우 특정 가격대 아래로 가고 싶지 않을 것입니다. 또는 법적 컨설팅 회사는 한 달에 적어도 5,000 달러를 소비 할 수있는 기업만을 대상으로 할 수있는 가치가 있음을 알 수 있습니다.

의사 결정 요인 : 고객이 제품을 구매하기로 결정하는지 여부에 어떤 요소가 영향을 미칩니 까? 예를 들어 신뢰할 수있는 친구 또는 동료의 추천에 의존합니까? 회사의 CEO 또는 영업 관리자와 마찬가지로 주요 의사 결정자가 있습니까?

고통 포인트 : 이상적인 고객은 어떤 구체적인 좌절감을 가지고 있습니까? 예를 들어, 재무 계획 앱을 판매하는 회사는 스프레드 시트로 예산을 추적하려는 시간을 잃는 고객을 대상으로 할 수 있습니다.

선호되는 미디어 : 이상적인 고객은 어떻게 정보를 흡수합니까? 예를 들어, 소셜 미디어를 사용하거나 인쇄 잡지를 읽거나 웹을 쉽게 탐색합니까?

귀하의 대상 관객의 모든 구성원이 동일한 것은 아닙니다. 각 사람은 자신의 문제, 가치 및 목표를 가진 독특한 개인입니다. 구매자 인물을 만드는 데 도움이되는 사람들이 대상 청중의 다른 유형을 구별하는 데 도움이되므로 고객이 인간 수준에있는 사람을 시각화 할 수 있습니다.

대상 잠재 고객을 완전히 이해하기 위해 여러 고객 인물을 만들어야합니다. 다음은 새로운 목적지 앱을 시작하는 여행사를위한 하나의 구매자 인물의 예입니다.

인물 : 메모리 메모리

25-35 세 사이의 개인

혼자 또는 파트너와 함께 여행하십시오

프리미엄 경험을 위해 더 높은 가격을 지불 할 의향이 있습니다

가치 예약 유연성

미리 수요가 높은 경험을 예약하고 싶지만 목적지에 도착한 후에도 활동을 선택하십시오.

기술과 앱을 쉽게 사용할 수 있습니다

구매자 인물은 이상적인 고객 프로필과 유사하게 보일 수 있지만 다른 기능을 수행합니다. Personas는 고객이 자신의 뚜렷한 문제, 가치 및 목표를 가진 사람의 유형을 나타내는 각각의 사람을 나타내는 고객에게 ICP를 더 구체적으로 분석하여 누구인지 시각화하는 데 도움이됩니다.

이제 제품의 가치 제안 및 대상 관객을 확인 했으므로 연구를 수행 할 시간입니다. 제품을 출시 할 때 투자하기 전에, 당신은 충분한 수요가 있고 너무 많은 경쟁이 아니라는 것을 확인하고 싶습니다. 연구를 안내하려면 다음 질문을하십시오.

이미 비슷한 버전의 제품을 제공합니까?

경쟁자가 어떤 관객과 지리적 지역을 대상으로합니까?

귀하의 제품은 경쟁과 어떻게 다른가요? 다른 사람들은 무엇을 제공합니까?

제품에 대한 수요가 있습니까? 아니면 시장이 이버 져 있습니까?

시장 경관을 완전히 이해하기 위해 A를 수행하십시오 경쟁 분석 ...에 이 방법은 연구를 사용하여 직접적으로 간접적 인 경쟁자를 식별하고 자신의 강점과 약점을 밝혀냅니다.

다음 단계는 잠재 고객에게 전달할 핵심 메시지를 결정하는 것입니다. 최선의 방법은 각 구매자 인물에 대한 개별 메시징을 조정하는 것입니다. 따라서 고유 한 가치와 좌절을 해결할 수 있습니다.

메시징을 각 구매자 인물에 매핑하려면 값 매트릭스 ...에 가치 매트릭스는 각 페르소나, 고통 포인트, 제품이 제공하는 가치 및 제품이 어떻게 고유 한 문제를 해결할 수 있는지를 전달하는 핵심 메시지를 분리합니다.

위의 투어 회사 예제와 함께 계속합시다. 리프레셔 로서이 회사는 새로운 현금 대상 앱을 시작하려고합니다. 그들의 인물 중 하나는 프리미엄 경험을 위해 기꺼이 지불 할 수있는 고객이 "기억력있는 메모리"입니다. 여기 에이 페르소나에 대한 가치 매트릭스가 어떻게 생겼는지는 다음과 같습니다.

고통 포인트

온라인 예약시 경험의 질을 확인하는 것은 어렵습니다.

비싼 투어가 사전 예약하면 계획이 변경되면 돈을 돌려받을 수 없습니다.

제품 가치

고객 사진과 리뷰가있는 앱은 여행의 질을 느끼게합니다.

유연한 예약 정책은 계획이 변경되면 취소 할 수 있습니다.

키 메시지

마음의 평화로 품질 경험을 예약하십시오.

가치 매트릭스를 완료하려면 각 구매자 인물에 대해이 프로세스를 계속하십시오.

이제 구매자 인격 및 메시징을 확인 했으므로 구매자의 여정을 매핑 할 수 있습니다. 고객은 귀하의 제품을 해결책으로 고려하고 구매하기로 결정합니다. 매핑 당신의 구매자의 여행은 적시에 잠재적 인 고객에게 올바른 유형의 콘텐츠를 표현하는 데 도움이되므로 콘텐츠 마케팅의 주요 구성 요소입니다.

대부분 자주 구매자의 여정은 깔때기가 3 개의 섹션으로 나뉩니다.

깔때기 위쪽 : 고객은 해결하고 솔루션을 연구하고자하는 문제를 알고 있습니다. 제품이 아직 존재한다는 것을 알 수 없습니다. 이 단계에서는 고객의 관심을 끌기 때문에 제품을 고려해야합니다.

깔때기의 중간 : 고객은 다른 옵션을 다른 옵션에 대해 제품의 무게를 잰다. 이 단계에서의 목표는 잠재적 인 구매자에게 제품이 가장 좋은 옵션임을 설득하는 것입니다.

깔때기의 바닥 : 고객은 제품을 구매할 것인지 여부를 결정합니다. 이 단계에 대한 목표는 그들이 그들을 commund를 납득시키는 것입니다.

마케팅 채널은 제품에 대한 수요를 창출하고 잠재 고객을 마케팅 깔때기를 아래로 이동하는 데 사용하는 다양한 유형의 콘텐츠입니다. 예를 들어, 소셜 미디어, 유료 검색 광고, 블로그, SEO 콘텐츠 및 이메일은 마케팅 채널이 다릅니다. 당신이 선택한 마케팅 채널은 두 가지 사항에 따라 다릅니다. 대상 관객, 그리고 잠재 고객이 구매자의 여정을 따라있는 곳.

마케팅 채널을 이상적인 관객에게 정렬하십시오. 대상 청중이 콘텐츠를 소비하는 방식과 정렬을 선택하는 마케팅 채널을 확인하고자합니다. 예를 들어 이상한 고객이 YouTube를 사용하지만 Instagram을 사용하지만 Instagram을 사용하지 않으면 유료 사회적 포스트가 아닌 YouTube 광고에 집중할 수 있습니다.

구매자의 여행의 다른 단계에 대해 다른 채널을 사용하십시오. 고객이 마케팅 깔때기에있는 위치에 따라 다양한 유형의 마케팅 컨텐츠가 다음 단계로 이동하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, 검색 엔진 최적화 (SEO) 컨텐츠는 이전에 제품에 대해 들어 가지 않은 웹 사이트에 퍼널 펄펄스 고객을 직접 연결할 수 있습니다. 사례 연구 및 웹 세미나는 귀하의 제품을 고려할 때 중간 퍼널 고객에게 가장 적합 할 수 있습니다. 그리고 깔때기의 바닥에서 무료 평가판 옵션과 같은 전략은 잠재적 인 고객이 커밋 할 수 있도록 도와줍니다.

GTM 전략의 목표는 제품을 판매하는 것입니다. 따라서 목표 청중에게 판매하는 방법을 결정하고 예비 고객을 구매자로 바꾸는 데 필수적입니다. 그것이 판매 전략이 들어오는 곳입니다.

우리는 아래의 네 가지 가장 일반적인 판매 전략을 설명했습니다. 필요에 따라 특정 제품 및 비즈니스 모델에 맞게 이러한 전략을 결합 할 수 있습니다.

셀프 서비스 모델 : 고객은 자신의 제품을 자신의 제품을 구입합니다. 이것은 고객이 온라인으로 제품을 찾고 구매할 수있는 전자 상거래에 대한 일반적인 판매 프로세스입니다. 이 옵션에 전용 영업 팀이 필요하지는 않지만 웹 사이트로 트래픽을 운전하기 위해 마케팅에 투자해야합니다.

내부 판매 모델 : 판매 팀은 귀하의 제품을 구매하도록 설득하기 위해 예비 고객을 양육합니다. 이것은 팀을위한 디자인 소프트웨어와 같은 조금 더 복잡한 중간 가격 포인트가있는 제품에 대한 좋은 옵션입니다.

필드 판매 모델 : 영업 사원은 큰 기업 거래를 폐쇄하는 데 중점을 둡니다. 이 옵션은 더 많은 판매 투자 및 더 긴 판매주기가 필요하지만 큰 보수가 필요합니다. 예를 들어 현장 판매 모델을 사용하여 대기업에 대한 HR 관리 소프트웨어를 판매 할 수 있습니다.

채널 모델 : 외부 파트너가 귀하의 제품을 판매합니다. 이 옵션을 사용하면 제품을 판매하는 방법에 대해 덜 말하면 가장 저렴한 옵션이며 유사한 제품을 판매하는 회사와 파트너 인 경우 잘 작동 할 수 있습니다. 예를 들어 새로운 유형의 시리얼을 판매하는 경우 식료품 체인을 파트너로 파트너가 될 수 있습니다.

모든 훌륭한 이동 전략은 분명한 목표로 시작됩니다. 목표는 분명한 타임 라인 및 진행 상황을 측정 할 수있는 특정 목표를 제공합니다. 명확하게 정의 된 목표가 없으면 전략이 작동하는지 알 수있는 것은 어렵습니다.

측정 가능한 목표를 설정하는 데 사용할 수있는 몇 가지 목표 설정 프레임 워크가 있습니다. 비즈니스 요구 사항에 따라 이러한 전략을 결합하거나 자신의 전략을 사용할 수 있습니다.

똑똑한 목표 : 이 약어는 특정, 측정 가능하며 달성 가능하고 현실적인 및 시간 바인딩 된 목표를 설정하는 데 도움이됩니다. 예를 들어 새 응용 프로그램을 시작할 때 다음과 같은 스마트 목표를 설정할 수 있습니다. "6 개월 만에 1m 총 앱 다운로드 및 50K 새 사용자 계정을 생성하십시오."

주요 성과 지표 (KPI) : KPI는 비즈니스 목표에 대한 진전을 추적하는 데 도움이되는 정량 메트릭입니다. 예를 들어, 신제품을 위해 시장 진출 전략을 실행할 때 총 구매 및 광고 클릭 스루를 추적 할 수 있습니다. KPI- 예를 들어 3 개월 이내에 "3 개월 이내에 100K 총 변환 및 1M 광고 클릭 스루"를 생성 할 때 스마트 목표 프레임 워크를 사용할 수 있음을 명심하십시오.

목표 및 주요 결과 (OKRS) : 이 전략은 진행 상황을 측정하는 데 사용할 주요 결과로 달성하려는 목표를 짝 맺습니다. 이 형식을 따릅니다. "[핵심 결과]로 측정 한 것으로 [목적]." 예를 들어, "마케팅 팀은 다음 주요 결과로 측정 한 바와 같이 신제품의 인식을 높이고 다음 주요 결과로 1m의 웹 방문자를 운전하고 소셜 미디어 참여를 50 % 증가시키고 이메일 가입을 통해 50K 신규 고객을 생성합니다."

훌륭한 시장 출시 전략을 만드는 것은 한 가지이며 실행중인 것은 다른 것입니다. 그렇기 때문에 제품을 시장에 올릴 때 명확한 프로세스를 만드는 것이 필수적입니다. 왜냐하면 전략을 얼마나 잘 만들어 냈는지에 관계없이 팀과의 전문을 전달하고 실행할 때만 성공합니다. 예를 들어 GTM 전략을 제작할 때 다음을 고려해야합니다.

전략을 공유하고 팀원과 협력하는 방법. 전략을 서랍에서 먼지를 모으지 않도록하십시오. 대신 하나의 쉽게 접근 할 수있는 장소에서 전략을 구성하는 계획과 프로젝트를 집에 집을 수 있습니다. 튼튼한 작업 관리 도구 이것을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. UDN 작업 관리자 하나의 중앙 위치에서 계획, 프로젝트 및 프로세스를 조정할 수 있습니다. 그렇게하면 팀 구성원은 GTM 전략이 생명하는 동일한 공간에서 일하고 공동 작업 할 수 있습니다.

당신이 코스를 수정하고 목표를 수정하고 추적 할 것입니다 ...에 목표를 효과적으로하기 위해 일상적인 일에 연결되어야합니다. 이는 GTM 전략의 목표를 설정하고 잊어 버리는 대신 정기적으로 체크인하고 진행 상황을 체크인하고 추적하여 매주 또는 월말에 추적 할 계획을 세웁니다. 이러한 업데이트를 중앙 집중식 프로젝트 관리 도구에서 프로젝트 이해 관계자로 공유하십시오. 그렇게하면 모두가 같은 페이지에 있습니다.

템플릿으로 프로세스를 표준화 할 수있는 방법 ...에 모든 시장 전략에는 많은 구성 요소와 움직이는 조각이 많이 있습니다. 그러나 각 신제품 출시에 대한 전략을 평가하는 것이 중요하지만 휠을 재발견 해야하는 것은 아닙니다. 중복 된 작업을 피하기 위해 작성하십시오 프로세스 설명서 그리고 템플릿을 사용하여 이동할 수있는 프로세스를 표준화합니다. 예를 들어 대상 고객을 결정하고 메시징을 명확히하기 위해 메시징을 명확히하는 단계를 설명하는 템플릿을 만들 수 있습니다. 언제 프로젝트 관리 도구 선택 팀의 경우 팀이 정기적으로 사용하는 프로세스에 대한 템플릿을 만들고 공유 할 수있는 것을 선택하십시오.

준비, 설정, 전략

시장에 제품을 가져 오는 것은 큰 투자입니다. 그러나 견고한 프레임 워크로 성공을 위해 다음 출시를 시행하여 관객과 메시징, 구체적인 목표 및 명확한 프로세스를 결정하여 전략을 수행 할 수 있습니다. 이 9 개의 계단을 사용하면 훌륭한 시장 출시 전략을 만드는 것은 결국 어려움을 겪지 않습니다.