9 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การไปตลาดที่ประสบความสำเร็จ (GTM)

สรุป

กลยุทธ์ Go-to-Market (GTM) เป็นแผนทีละขั้นตอนสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือขยายสู่ตลาดใหม่ ช่วยให้คุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ชมที่เหมาะสมด้วยการส่งข้อความที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม เรียนรู้วิธีการสร้างกลยุทธ์การไปสู่ตลาดในเก้าขั้นตอนและตั้งค่าผลิตภัณฑ์ต่อไปของคุณเพื่อความสำเร็จ

เมื่อ บริษัท สวีเดนขยายตัวในสหรัฐอเมริกานมข้าวโอ๊ตไม่ได้เป็นอันดับต้น ๆ ของผู้บริโภคชาวอเมริกัน แต่แบรนด์นี้มีการหลอกลวงแขนเสื้อของพวกเขา - แทนที่จะลงทุนในโฆษณาพวกเขาเดินตรงไปที่ร้านกาแฟ Oatly ร่วมมือกับสปอตศิลปะที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะหาทางเลือกจากนมและได้รับรางวัลผู้อุปถัมภ์ด้วยความสม่ำเสมอของผลิตภัณฑ์ครีมและลาเต้ หลังจากเปิดตัวในสหรัฐอเมริการายได้ของ บริษัท เพิ่มขึ้นสิบเท่า ระหว่างปี 2560 ถึงปี 2561 นำความบ้าคลั่งนมข้าวโอ๊ตใหม่ไปพร้อมกับมัน

Oatly ตรงไปที่กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาในช่วงเวลาที่แน่นอนลูกค้ามีกลิ่นเอสเพรสโซ่และพร้อมที่จะซื้อ และคุณสามารถเดิมพันกลยุทธ์การไปสู่ตลาดที่เป็นนวัตกรรมนี้เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของพวกเขา

กลยุทธ์การไปสู่ตลาดคืออะไร?

กลยุทธ์การเดินทางไปตลาด (GTM) เป็นแผนทีละขั้นตอนสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการขยายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดใหม่ มันตั้งค่าความคิดริเริ่มของคุณเพื่อความสำเร็จด้วยการตอบคำถามต่อไปนี้:

อะไร ผลิตภัณฑ์ที่คุณขายและปัญหาที่เป็นเอกลักษณ์มันแก้ปัญหาอะไร?

ใคร เป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณและพวกเขามีจุดปวดอะไร

ที่ไหน คุณจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ ตลาดอะไรที่คุณต้องการติดตามและความต้องการและการแข่งขันมีลักษณะอย่างไรในตลาดเหล่านั้น?

ยังไง คุณจะไปถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณและสร้างความต้องการหรือไม่

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์เป็นการลงทุนครั้งใหญ่ และไม่ว่ามันจะล้ำสมัยวิธีการที่คุณทำตลาดและขายผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถสร้างหรือทำลายความสำเร็จได้ การสร้างกลยุทธ์ GTM ช่วยให้คุณมั่นใจว่าคุณจะคำนึงถึงทุกอย่างและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ชมที่ไม่ถูกต้องหรือในตลาดที่อิ่มตัวแล้วพร้อมกับข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันแล้ว

คุณต้องการกลยุทธ์การตลาดไปที่ตลาดเมื่อใด

เมื่อใดก็ตามที่คุณนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเข้าสู่ตลาดคุณต้องใช้กลยุทธ์การตลาดไปสู่ตลาด รวมถึง:

เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดที่มีอยู่ - ตัวอย่างเช่นแบรนด์เสื้อผ้าที่จัดตั้งขึ้นเปิดตัวผลิตภัณฑ์เสริมความงาม

นำผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่มาสู่ตลาดใหม่ - ตัวอย่างเช่นโซ่ร้านขายของชำในท้องถิ่นที่ขยายไปสู่สถานะที่แตกต่างกัน

ทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดใหม่ - ตัวอย่างเช่นการเริ่มต้นเทคโนโลยีเปิดตัวแอปแรกของพวกเขา

แม้แต่ บริษัท ที่จัดตั้งขึ้นต้องใช้กลยุทธ์การไปสู่ตลาดเมื่อบุกเบิกผลิตภัณฑ์ใหม่หรือขยายสู่ตลาดใหม่ นั่นเป็นเพราะการแข่งขันและกองกำลังตลาดสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าคุณจะประสบความสำเร็จในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันในอดีตกลยุทธ์เดียวกันนั้นอาจไม่ทำงานเช่นกันตอนนี้

กลยุทธ์การตลาดไปยังกับแผนการตลาด

กลยุทธ์การไปสู่ตลาดโดยเฉพาะสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือขยายไปยังตลาดใหม่ ในทางกลับกัน แผนการตลาด รายละเอียดวิธีที่คุณจะดำเนินการกลยุทธ์การตลาดโดยรวมของคุณ แทนที่จะเปิดตัวเฉพาะแผนการตลาดเป็นวิธีการระยะยาวเพื่อช่วยให้คุณบรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดของคุณ - เหมือนแผนงานประจำปีหรือครอบคลุม กลยุทธ์การตลาดดิจิทัล . กลยุทธ์ GTM ของคุณดึงจากแผนการตลาดระยะยาวของคุณ แต่ได้รับการปรับแต่งให้เปิดตัวเฉพาะ

ตัวอย่างแผนการตลาด: แผนการตลาดของ Sephora ใช้ประโยชน์จากมัน โปรแกรมความภักดี ซึ่งเสนอส่วนลดและของขวัญให้กับลูกค้าที่ใช้จ่ายจำนวนหนึ่ง แผนนี้ไม่เฉพาะเจาะจงกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ แต่เป็นวิธีการระยะยาวในการสร้างความภักดีของลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไป

ตัวอย่างแผนการไปสู่ตลาด: Microsoft ดำเนินการกลยุทธ์การไปสู่ตลาดเมื่อเปิดตัว แท็บเล็ตพื้นผิวรุ่นที่สาม . กลยุทธ์ของพวกเขามีความเฉพาะเจาะจงกับการเปิดตัวของแท็บเล็ตและแก้ไขปัญหาการตลาดเฉพาะ - แท็บเล็ตที่มีอยู่นั้นไม่มีฟังก์ชั่นของคอมพิวเตอร์ที่เต็มเปี่ยม

จัดระเบียบกลยุทธ์การไปสู่ตลาดของคุณด้วยเครื่องมือการจัดการโครงการ

กลยุทธ์ GTM ทุกกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการเคลื่อนไหวจำนวนมากไม่ว่าคุณจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือสำรวจตลาดใหม่ ทางขวา เครื่องมือการจัดการโครงการ สามารถช่วยให้คุณเห็นภาพแผนทั้งหมดของคุณในที่เดียวรวมถึงสถานะเจ้าของและการพึ่งพาแต่ละงาน และในฐานะสมาชิกในทีมทำงานร่วมกันและดำเนินกลยุทธ์การไปสู่ตลาดของคุณคุณสามารถดูการอัปเดตเหล่านั้นแบบเรียลไทม์

9 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การไปสู่ตลาดของคุณ

ดังนั้นคุณจึงสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่น่าตื่นเต้นหรือต้องการขยายสู่ตลาดใหม่ คุณรู้ว่าคุณต้องใช้กลยุทธ์การไปสู่ตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าความคิดริเริ่มของคุณประสบความสำเร็จ - แต่สิ่งที่มีลักษณะอย่างไร

ขั้นตอนที่ 1: ระบุปัญหา

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมทุกครั้งจะแก้ปัญหาเฉพาะ ตัวอย่างเช่นโทรศัพท์ BlackBerry ให้คนธุรกิจตอบอีเมลในระหว่างการเดินทาง Uber หลีกเลี่ยงกระบวนการที่ยุ่งยากในการเยาะเย้ยหรือเรียกร้องให้แท็กซี่และผงซักฟอก Dawn ตัดผ่านจาระบีและทำให้ล้างจานง่ายขึ้น แต่ละผลิตภัณฑ์เหล่านั้นมีคุณสมบัติที่มีมูลค่าเฉพาะ - วิธีที่พวกเขาเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าโดยจัดการกับจุดปวดของพวกเขา และที่สำคัญที่สุด - เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์เหล่านั้นมีความต้องการโซลูชั่นที่สำคัญ

แนวคิดนี้เรียกว่า พอดีกับตลาดผลิตภัณฑ์ - ระดับที่ผลิตภัณฑ์เป็นไปตามความต้องการของตลาดที่แข็งแกร่ง การทำความเข้าใจกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญที่จะได้รับความได้เปรียบในการแข่งขันและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้กับลูกค้าที่เหมาะสม

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดกลุ่มเป้าหมายเป้าหมายของคุณ

เพื่อให้มีการเปิดตัว GTM ที่ประสบความสำเร็จคุณต้องเข้าใจผู้ชมเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองคำถามต่อไปนี้:

ใครกำลังประสบปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหา?

ความผิดหวังเฉพาะผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถบรรเทาได้อย่างไร

ผู้ชมของคุณยินดีจ่ายเท่าไหร่สำหรับการแก้ปัญหา?

สองวิธีที่พบได้บ่อยที่สุดในการกำหนดตลาดเป้าหมายของคุณอยู่กับโปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะ (ICP) และ Personas ผู้ซื้อ วิธีการเหล่านี้ทำงานร่วมกันเพื่อ จำกัด ฐานลูกค้าของคุณให้แคบลงและระบุประเภทของผู้คนในกลุ่มเป้าหมายของคุณ

วิธีการนี้กำหนดลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณในคำอื่น ๆ คนที่ประสบกับความผิดหวังในการแก้ปัญหาผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาตระหนักถึงปัญหากำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาและสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้แล้ว ในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติให้พิจารณาลักษณะต่อไปนี้:

อุตสาหกรรมหรือประชากรศาสตร์: หากคุณขายให้กับธุรกิจระบุอุตสาหกรรมเฉพาะที่คุณกำหนดเป้าหมายทางการเงินกฎหมายหรือ SaaS ในแนวดิ่ง หากคุณขายให้กับบุคคลกำหนดข้อมูลประชากรที่เฉพาะเจาะจงของลูกค้าในอุดมคติของคุณอยู่ภายใน ตัวอย่างเช่นบริการดูแลเด็กอาจกำหนดเป้าหมายครอบครัวที่มีเด็กอายุระหว่าง 1 ถึง 5 ปี

ภูมิศาสตร์ ลูกค้าในอุดมคติของคุณอยู่ที่ไหน ตัวอย่างเช่น บริษัท ทัวร์ที่ให้ประสบการณ์ภาษาอังกฤษเท่านั้นที่สามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าในสหรัฐอเมริกาและยุโรป

ขนาด: อันนี้มีความเฉพาะเจาะจงกับ บริษัท B2B ระบุขนาดของธุรกิจที่คุณกำหนดเป้าหมาย - ตัวอย่างเช่นคุณสามารถทำการตลาดพื้นที่ทำงานร่วมใหม่เพื่อสนับสนุนการเริ่มต้นที่มีพนักงานน้อยกว่า 20 คน

งบประมาณ: ในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณให้พิจารณาว่าลูกค้าของคุณต้องใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากแค่ไหน สิ่งนี้จะมีอิทธิพลต่อการรับรู้ของตลาดของผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท ของคุณขายนาฬิกาหรูคุณอาจไม่ต้องการที่จะไปต่ำกว่าราคาที่แน่นอน หรือ บริษัท ที่ปรึกษาด้านกฎหมายอาจพบว่าคุ้มค่ากับธุรกิจเป้าหมายที่สามารถใช้จ่ายอย่างน้อย $ 5,000 ต่อเดือน

ปัจจัยการตัดสินใจ : ปัจจัยอะไรที่มีอิทธิพลต่อลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ? ตัวอย่างเช่นพวกเขาพึ่งพาการอ้างอิงจากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานที่เชื่อถือได้หรือไม่? มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักเช่น CEO หรือผู้จัดการฝ่ายขายของ บริษัท หรือไม่?

จุดปวด: ลูกค้าในอุดมคติของคุณมีความผิดหวังใดบ้าง ตัวอย่างเช่น บริษัท ที่ขายแอปการวางแผนทางการเงินอาจกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เสียเวลาพยายามติดตามงบประมาณด้วยสเปรดชีต

สื่อที่ต้องการ: ลูกค้าในอุดมคติของคุณสามารถดูดซับข้อมูลได้อย่างไร ตัวอย่างเช่นพวกเขาใช้โซเชียลมีเดียอ่านนิตยสารพิมพ์หรือเรียกดูเว็บได้อย่างง่ายดายหรือไม่?

ไม่ใช่สมาชิกทุกคนในกลุ่มเป้าหมายของคุณคือบุคคลเดียวกันแต่ละคนเป็นบุคคลที่เป็นเอกลักษณ์ที่มีปัญหาค่านิยมและเป้าหมายของตนเอง การสร้าง Personas ผู้ซื้อช่วยให้คุณแยกความแตกต่างระหว่างคนประเภทต่าง ๆ ภายในกลุ่มเป้าหมายของคุณดังนั้นคุณสามารถมองเห็นว่าลูกค้าของคุณอยู่ในระดับมนุษย์

คุณควรสร้าง Personas ลูกค้าหลายคนเพื่อทำความเข้าใจกับกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างเต็มที่ นี่คือตัวอย่างของผู้ซื้อรายหนึ่งสำหรับ บริษัท ทัวร์เปิดตัวแอปใหม่ในปลายทาง:

Persona: หน่วยความจำ - ผู้ผลิต

บุคคลระหว่างอายุ 25-35

เดินทางคนเดียวหรือกับพันธมิตร

ยินดีจ่ายราคาที่สูงขึ้นสำหรับประสบการณ์ระดับพรีเมี่ยม

ค่าการจองความยืดหยุ่น

ต้องการจองประสบการณ์ความต้องการสูงล่วงหน้า แต่ยังเลือกกิจกรรมบางอย่างหลังจากที่พวกเขามาถึงจุดหมายปลายทาง

สามารถใช้เทคโนโลยีและแอพได้อย่างง่ายดาย

Personas ผู้ซื้ออาจดูคล้ายกับโปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะ แต่พวกเขาทำหน้าที่อื่น Personas ช่วยให้คุณเห็นภาพว่าลูกค้าของคุณเป็นใครโดยการทำลาย ICP ของคุณลงในกลุ่มที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น - แต่ละคนเป็นตัวแทนของบุคคลที่มีปัญหาค่านิยมและเป้าหมายที่แตกต่างกันของตนเอง

ขั้นตอนที่ 3: การแข่งขันวิจัยและความต้องการ

ตอนนี้คุณได้ระบุข้อเสนอมูลค่าของผลิตภัณฑ์และกลุ่มเป้าหมายแล้วก็ถึงเวลาที่ต้องทำวิจัย ก่อนที่คุณจะลงทุนในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่ตลาดคุณต้องการให้แน่ใจว่ามีความต้องการเพียงพอและไม่แข่งขันมากเกินไป เพื่อเป็นแนวทางในการวิจัยของคุณถามคำถามต่อไปนี้:

ใครมีผลิตภัณฑ์รุ่นที่คล้ายกันอยู่แล้ว?

คู่แข่งของคุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมและภูมิภาคใดบ้าง

ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากการแข่งขันอย่างไร คุณเสนออะไรที่คนอื่นทำไม่ได้?

มีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือตลาดเกินความต้องการหรือไม่

เพื่อทำความเข้าใจกับภูมิทัศน์ของตลาดอย่างเต็มที่ดำเนินการ การวิเคราะห์การแข่งขัน . วิธีนี้ใช้การวิจัยเพื่อระบุคู่แข่งโดยตรงและทางอ้อมของคุณและเปิดเผยจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาในความสัมพันธ์กับคุณเอง

ขั้นตอนที่ 4: ตัดสินใจเกี่ยวกับการส่งข้อความสำคัญ