12 strategii eficiente pentru a conduce productivitatea vânzărilor în 2022
În 2020, multe companii trebuiau să regândească modul în care au operat - dacă au vrut sau nu. Întreprinderile au trebuit să țină pasul cu schimbări în mod constant și să perturbe goale tipice de zi cu zi pentru a rămâne pe linia de plutire.
Pe măsură ce lumea se întoarce încet la normal, companiile pot folosi acest timp ca o oportunitate de a se uita mai atent la procesele lor. În loc să se recupereze și să se întoarcă la afaceri ca de obicei, aceasta este șansa dvs. de a maximiza eficiența vânzărilor și de a căuta domenii de îmbunătățire.
Fie ca 2022 să fie anul în care vă dați seama cum să creșteți productivitatea vânzărilor pentru compania dvs.
Definirea productivității vânzărilor este unică pentru fiecare afacere. Dar prin evaluarea proceselor dvs., definirea dvs.Metrici, și găsirea de zone care au nevoie de sprijin, puteți descoperi mai multe modalități de a crește productivitatea vânzărilor.
În acest ghid, vom defini productivitatea vânzărilor și de ce este vital să o optimizați. În plus, vom acoperi 12 metode pentru a vă conduce vânzările, făcând echipa dvs. mai eficientă.
Productivitatea vânzărilor
Productivitatea vânzărilor este cât de eficientă este o echipă de vânzări sau de vânzări în ceea ce privește vânzărileresurse. Uitându-se la relația de intrări (de exemplu, timp și bani) și ieșiri (de exemplu, vânzări totale sau conducători generate), puteți măsuraProductivitatea echipei .
Metricii de productivitate a vânzărilor din fiecare companie vor varia în funcție de planurile și prioritățile sale de afaceri. Pentru unii, care pot fi obiective specifice de vânzări, cum ar fi o țintă de venituri sau un număr de unități vândute. Dar alte companii ar putea fi concentrate pe generarea de clienți sau pe retenția clienților.
Când vă uitați la modul în care creșteți productivitatea vânzărilor, vedeți cât de mult a ajuns la atingerea acestui obiectiv. De exemplu, dacă ți-a luat echipa de vânzări 10 ore totale pentru a face și a închide o vânzare, poate vă veți concentra pe scăderea acestui număr, astfel încât echipa dvs. poate face mai multe vânzări.
În mod ideal, doriți o ieșire mai mare și o intrare mai mică pentru a vă maximiza eforturile.
Ocupat nu înseamnă întotdeauna productiv. De asemenea, volumul mare de vânzări sau vânzările anuale de răzuire a cerului nu înseamnă întotdeauna productivitatea. Compania dvs. ar putea face bine, dar și pierzând mai mult timp decât îți dai seama.
Chiar dacă timpul nu este irosit, ar putea exista mai multe modalități de a vă stimula eficiența vânzărilor.
Productivitatea nu este doar despre eficiența sau economisirea timpului și a banilor, chiar dacă acestea sunt esențiale. De asemenea, poate însemna facerea echipei de vânzări mai bune cu mai multă pregătire sau oferind clienților mai multă valoare prin crearea unei experiențe de vânzări îmbunătățite.
Poate că productivitatea echipei dvs. de vânzări este întârziată deoarece angajații dvs. nu cheltuiesc suficient timp pe activități de înaltă valoare. Sau ar putea fi nefericiți din cauza sarcinilor neproductive care aduc nici un sens, sau sunt arse din sarcini care le iau de la timpul de vânzări.
Învățarea modului de maximizare a productivității vânzărilor poate duce la:
Deci, să ne aruncăm în cele 12 cele mai eficiente strategii.
Sugestie de imagine: Lista de verificare cu ceasuri, lumini și instrumente diferite cum ar fi creioane și computere
Cum de a crește productivitatea vânzărilor
Făcând un audit al practicilor dvs. actuale este esențial pentru a înțelege linia de bază și pentru a începe analiza productivității vânzărilor. Deci, înainte de a începe să planificați pentru viitor, obțineți o bună evaluare a procesului dvs. astăzi.
Urmărirea fluxurilor de lucru se poate face prin solicitarea agenților dvs. de vânzări să scrie pașii pentru procesele de vânzări, cum ar fi:
În timp ce acest lucru poate părea plictisitor, există instrumente utile cum ar fi Manager de sarcini UDN.Software-ul de raportare și de urmărire a timpului Acest lucru vă ajută să gestionați mai bine și să urmăriți timpul echipei dvs. fără nici o agitație suplimentară.
Prin catalogarea acestor practici, veți începe în mod inevitabil să observăm locuri de îmbunătățire și să identificați punctele slabe pe care le veți avea nevoie pentru a vă aborda cum să creșteți productivitatea vânzărilor.
Dar asigurați-vă că ați terminat cu atenție acest pas în loc să săriți înainte. Cu cât înțelegeți mai mult metodele dvs. actuale, cu atât mai mult le puteți îmbunătăți mai târziu.
Definirea măsurătorilor de productivitate a vânzărilor și indicatorii cheie de performanță (KPI) va fi modul principal pe care îl măsurați, urmăriți șiCreați-vă obiectivele. "Îmbunătățirea productivității vânzărilor" este un obiectiv excelent, dar nu veți obține prea departe fără indicatori pentru progres.
Lista productivității vânzărilormăsurieste lungă, cu exemple precum:
Faceți-vă marcajele specifice companiei dvs. și obiectivelor dvs. O sumă de dolar ar putea funcționa pentru unii, dar alții vor beneficia prin urmărirea valorilor de vânzări de generații de plumb.
Pe măsură ce lucrați cu privire la modul de creștere a productivității vânzărilor, aceste valori s-ar putea schimba. Dar știind ce KPI sunt cele mai vitale pentru succesul dvs. vă va ajuta să le păstrați în foc și măsurarea progresului dvs. vă va spune cât de bine faceți.
Sugestie de imagine: Întâlnire de echipă cu participanți angajați
Dacă doriți să aflați mai multe despre productivitatea dvs. de vânzări organizaționale, adresați-vă angajaților dvs. Colectarea feedback-ului de la angajați vă poate economisi timp de la ghicitul la strategiile de vânzări care ar putea ajuta.
Poate credeți că acele întâlniri de dimineață reprezintă o metodă excelentă de a motiva echipa. Dar ei ar putea deveni de fapt în calea timpului de vânzare al angajaților dvs. și o captură rapidă după-amiază ar putea fi mult mai bună. Cea mai bună modalitate de a afla este să întrebați.
Atingerea bazei cu profesioniștii dvs. de vânzări vă ajută să le sprijiniți mai bine. De exemplu, numărul dvs. de vânzări ar putea fi prea scăzut, iar echipa dvs. se simte tensionată. Sau există alte provocări de productivitate pe care le confruntă, cum ar fi pierderea timpului pe apeluri la rece.
Nu numai că îi va cere să vă ajute în mod direct să producă o strategie de vânzări mai bună, dar echipa dvs. se va simți inclusă în acest proces.
În cartea saReturnarea învățării: instruire pentru performanțe ridicate la accentuare, Donald Vanthournout a constatat că formarea a avut o rentabilitate ridicată a investiției (ROI). Pentru fiecare dolar investit în învățare, compania sa a adăugat 3,53 dolari în valoare. Aceasta este o rentabilitate de 353%.
Investițiile în formarea vânzărilor este un nu-brainer pentru creșterea productivității vânzărilor. Un personal de vânzări mai calificați și pregătiți va funcționa mai bine.
Aceasta începe la început cula imbarcareAngajati noi. În mod corespunzător, la bordul și formarea noilor membri ai echipei vor împiedica cifra de afaceri și vor îmbunătăți productivitatea mai devreme.
Și amintiți-vă, nu există "făcut" când vine vorba de învățare. Deci, nu uitați de angajații seniori. Toți reprezentanții de vânzări pot beneficia de mai multeducaţie .
Formarea nu trebuie să fie îngrozitoare. Există o mulțime de modalități de a face o experiență plină de satisfacții.
Poate fi benefică reciproc pentru a asocia un manager de vânzări cu cineva care are nevoie de ajutor, de exemplu. De asemenea, ați putea crea programe de mentorat, să organizați ateliere sau să găzduiți o serie de difuzoare cu lideri de vânzări care pot oferi consultanță de vânzări acționabile.
Având un șablon pentru procesul de vânzări poate fi de ajutor. Indiferent dacă acest lucru raționalizează ciclul de vânzări sau creând pași clari pentru procesul de achiziție a clienților, aFlux de lucru definit.poate economisi timp. În loc să reinventeze roata, echipa ta știe ce trebuie să se întâmple și când.
Aruncați o privire la activitățile dvs. de vânzare de bază și vedeți ce procese, cum ar fiTask sau management de proiect, ar putea reuși cu definirea și organizarea.
De exemplu, dacă definiți pașii beton, clientul dvs. vă duce în jos pâlnia de vânzări, ați putea să le puteți obține prin ea mai repede și să vă îmbunătățiți productivitatea forței de vânzări.
HubspotSoftware gratuit CRMvă oferă o supraveghere în timp real a conductei de vânzări. Puteți urmări metrici, inclusiv oferte create, performanțe individuale și alte informații despre companie.
Odată ce obțineți o imagine clară a procesului dvs. de vânzări, Hubspot Advanced CRM vă permite să vă organizați datele într-un mod util de a vă mări timpul de vânzări și să închideți mai multe oferte.
Laboratorii de vânzări de vânzăria constatat că un șocant de 50% din perspectivele de vânzări nu sunt potrivite pentru produsul pe care îl au fost vândute.
Această statistică înseamnă că ați putea pierde mult timp vânzarea către persoanele care nu doresc produsul dvs. Și poate chiar mai rău, nu cheltuiți acel timp să vândăm celor care au nevoie de ea. Acest lucru nu vă va ajuta cu modul de creștere a productivității vânzărilor pentru compania dvs.
Cu cât petreceți mai mult timp în timpul tăupublic țintă, cu atât mai productiv vor fi vânzările dvs.
Când rezolvăm problemele pentru clienții dvs., faceți deciziile lor de cumpărare simple. Doriți să vă satisfaceți nevoile dvs. specifice clienților. Uneori înseamnă a arunca o rețea mai mică, astfel încât să faceți vânzări de înaltă calitate.
Prin clarificarea clientului dvs. ideal, pitch-ul dvs. de vânzări devine cu laser precis. În loc să pătrundă la 100 de persoane, unde poate 15 sunt potrivite potrivite, puteți vizita acest lucru inițial și faceți un procent mai mare din aceste vânzări. Acest lucru scade, de asemenea, timpul petrecut pentru persoanele care nu vor converti niciodată.
Suntem într-un moment în care este jocul de vânzăriEvolving.mai repede decât oricând. Din păcate - sau din fericire pentru unele - tactici tradiționale de vânzări ar putea să vă încetini în lumea digitală.
În Rain Groupa constatat că 88% dintre vânzători consideră că este dificil să se construiască relații cu clienții practic, iar 80% găsesc o tranziție virtuală dificilă în general.
Nu vă dați seama cum să creșteți productivitatea vânzărilor, dacă nu învățați cum să vă adaptați și să țineți pasul. Vânzarea virtuală este viitorul și învățarea cum să o faceți acum vă va ajuta să rămâneți eficienți și înaintea curbei.
Mutarea procesului dvs. de vânzări online va arăta diferit pentru fiecare companie.
În loc de a avea vânzătorii demonstrați cum să utilizați produsele dvs., echipa dvs. de marketing poate pune împreună o serie video care face doar asta. Sau poate că echipa dvs. trebuie să îmbunătățească modul în care găsesc timp pentru întâlniri cu aProgramarea instrumentului, în loc să bouncing mai multe "ce oră funcționează pentru tine?" e-mailuri.
Rămâi flexibil și continuă să evolueze.
Există mai multe beneficii de a fi astăzi un agent de vânzări. Pentru a numi unul, multe instrumente de vânzări și software-ul fac mult mai ușor să sprijine și să sporească procesul.
Suma mare de instrumente de productivitate a vânzărilor poate fi copleșitoare. Indiferent dacă aveți nevoie de Analytics de vânzări, aCRM Tool.sau o modalitate de a standardiza cookie-urile publicitare, este posibilTehnologia de vânzăricare poate ajuta.
Revizuiți-vă procesele de vânzări și găsiți decalajele din fluxul dvs. de lucru.
Petreceți prea mult timp pe sarcini care pot fiautomatizat? Poate aveți nevoie de software de automatizare de marketing care poate trimite e-mailuri în vrac pentru campanii de e-mail.
Sau ați putea avea nevoie să vă revizuițiManagementul comunicării cu Platforma dreapta .
Doriți software-ul care vă face viața mai ușoară și vânzările dvs. mai bine, ca o completăInstrumentul de gestionare a proiectelorcare oferă numeroase caracteristici într-un singur loc.
CRM-ul lui HubspotOferă huburi de specializare pentru departamente multiple, inclusiv vânzări, marketing, operațiuni, servicii pentru clienți și proprietari.
Fiecare hub are instrumente pentru a vă îmbunătăți munca și pentru a ajuta la productivitate, cum ar fi:
Una dintre cele mai bune modalități de a determina modul de creștere a productivității vânzărilor este prin scăderea timpului pierdut. ASondaj salariu.com.a constatat că 39% dintre angajați folosesc abuzul de cel puțin o oră pe săptămână la locul de muncă, cu 29% abuzând două ore. Aceasta este o mulțime de productivitate pierdută.
În pașii de evaluare și feedback, cel mai probabil ați descoperit mai multe zone care ar putea fi mai eficiente sau eliminate. Acestea pot include sarcini cum ar fi:
Nu este că aceste activități nu sunt necesare, dar ar putea exista modalități mai bune de a le aborda. De exemplu, poate că puteți folosi aApelați un instrument de înregistrarepentru a economisi timp de la luarea unor note meticuloase sau pentru a stabili aun proces mai bunde a căuta informații cum ar fi adresele de e-mail.
Brainstorm Modalități de a reduce timpul petrecut în activitățile care nu se vinde pentru activitatea de vânzări în schimb.
Setați obiective și repere înManager de sarcini UDN.
Pe măsură ce vă dați seama cele mai bune strategii pentru compania dvs., puneți-le la încercare prin stabilirea obiectivelor activității de vânzări. Acest lucru ar putea fi stabilit o anumită țintă de vânzări sau lovind un procent din venituri cu o anumită dată.
Obiectivele dvs. vor depinde de modul în care creșteți productivitatea vânzărilor și pot fi markeri excelenți pentru a vă spune cât de aproape sau de departe trebuie să mergeți.
În Scopul inteligentMetodologia poate fi utilă aici cu stabilirea obiectivelor care sunt:
În loc să mutați prea mult o sarcină, puteți scădea la pași mai mici, care vor avea efecte mai semnificative de ripple. Ați putea organiza instruire pentru angajații dvs. sau puteți actualiza software-ul de management de proiect - ambele sunt exemple de pași acționați care pot avea îmbunătățiri vizibile pentru vânzările dvs.
Și dacă nu vă îndepliniți obiectivele, nu uitați să reevaluați și să pivotați după cum este necesar. Strategiile dvs. de îmbunătățire a productivității vânzărilor nu ar trebui să fie stabilite în piatră până când nu știți că lucrează.
Sugestie de imagine: Membrii echipei care sărbătorește un obiectiv de vânzări
Nimeni nu poate rămâne productiv 100% din timp fără motivație. Oamenii au nevoie de motive să se străduiască pentru succes. Asigura-te caRecunoașteți angajațiiși progresul lor - mare și mic.
Luați în considerare crearea unei strategii de implicare a angajaților. Dacă angajații sunt angajați activ, poate:
Toate acestea pot îmbunătăți productivitatea.
Dacă vă petreceți tot timpul cu privire la modul de creștere a productivității vânzărilor, analizând faptele și cifrele și nu la oamenii din spatele lor, vă lipsesc alte beneficii potențiale.
Stituite, angajații nemotivați nu vă vor ajuta să vă atingeți țintă. Deci, asigurați-vă că puneți efortul de a vă menține personalul inspirat.
Fiți atenți să vă concentrați prea mult pe productivitate ca singura măsură - permiteți și flexibilitate și creativitate. Dacă dezvoltați viziunea tunelului în misiunea dvs. de a vă imagina cum să creșteți productivitatea vânzărilor, ați putea sabotați-vă.
Nu comportamente micromanage sau ignorați victorii deoarece ar fi putut fi mai productive. Amintiți-vă, obiectivul productivității vânzărilor este de a deveni o companie mai bună. Nu vă concentrați atât de concentrarea pe care ați pierdut imaginea mai mare.
Gândurile finale
Productivitatea vânzărilor vă poate ajuta afacerea să elimine deșeurile de timp și să producă vânzări mai mari, mai bune. Acum că înțelegeți cum să creșteți productivitatea vânzărilor, puteți alege cele mai bune strategii de vânzări pentru compania dvs. pentru a îmbunătăți eficiența și eficacitatea.
Prin identificarea punctelor slabe și abordarea soluțiilor prin instruire, software și cultură, vă puteți îmbunătăți afacerea și vă puteți stabili pentru succes.
Sunteți gata să vedeți cât de mult pot fi fluidele de lucru ale proiectului dvs.? Înscrieți-vă pentru oîncercare gratuită cu Manager de sarcini UDN.azi.
@iri_nica.
