צור תבנית תחזית מכירות ב 5 שלבים פשוטים (עם דוגמאות)

סיכום

תחזית המכירות צופה בהכנסות מכירות עתידיות באמצעות נתונים עסקיים בעבר. ניתן להשתמש בחיזוי המכירות כדי להעריך את תחזיות הפיננסיות שלך ולשנות את תוכנית העסק שלך במידת הצורך. למד כיצד תבנית תחזית המכירות יכולה לסייע לך להגדיר מטרות, תקציב ולכלד את מחזור המכירות שלך.

צוות מכירות חזק הוא המפתח להצלחה עבור רוב החברות. הם אומרים איש מכירות טוב יכול למכור חול על החוף, אבל אם אתה מוכר מוצרים באיים הקריביים או אנטארקטיקה, הכל מגיע לאסטרטגיה. כאשר אתה לא בטוח אם האסטרטגיה הנוכחית שלך עובד, תחזית מכירות יכול לעזור.

תחזית מכירות פרויקטים עתידיים הכנסות עסקיות המבוססות על נתונים היסטוריים. ניתן להשתמש בחיזוי המכירות כדי להציג תצוגה מקדימה של התחזיות הפיננסיות שלך. בהתבסס על איך מבטיח אלה תחזיות, אתה יכול לעשות tweaks והתאמות שלךתכנית עסקיתאם נחוץ. במאמר זה, אנו מכסים כיצד ליצור תבנית תחזית המכירות, שבה ניתן להשתמש כדי לשפר את הביצועים העתידיים.

מהו תחזית מכירות?

תחזית המכירות צופה בהכנסות מכירות עתידיות באמצעות נתונים עסקיים בעבר. תחזית המכירות שלך יכול גם לחזות את המספר הכולל של יחידות אתה יכול למכור על מוצר חדש, הלקוחות תוכל להרוויח, או את החברות שאתה מוכר בפרק זמן נתון ..

לאחר לחשב את תחזיות המכירות שלך, אתה יכול להשתמש בתוצאות כדי להעריך את בריאות העסק שלך ולהתאים את התוכניות שלך בהתאם.

כיצד ליצור תבנית תחזית המכירות

ישנן שיטות שונות חיזוי מכירות, וחלקם פשוטים יותר מאחרים. עם השלבים הבאים, תהיה לך הבנה בסיסית של איך ליצור תבנית תחזית המכירות שאתה יכול להתאים אישית את השיטה לבחירתך.

1. עקוב אחר הנתונים העסקיים שלך

ללא פרטים ממכירות העבר שלך, לא תהיה לך שום דבר כדי לבסס את התחזיות שלך על. אם אין לך נתוני מכירות בעבר, אתה יכול להתחיל במעקב מכירות עכשיו כדי ליצור תחזית מכירות בעתיד. הנתונים שיהיה עליך לעקוב אחר:

מספר יחידות שנמכרו לחודש

פדיון של כל מוצר לפי חודש

מספר היחידות שהוחזרו או בוטלו (כך שתוכל לקבל חישוב מכירות מדויק)

פריטים אחרים אתה יכול לעקוב אחר התחזיות שלך מדויק יותר כוללים:

אחוז הצמיחה

מספר נציגי המכירות

ממוצע אורך מחזור המכירות

ישנן דרכים שונות להשתמש בנקודות נתונים אלה בעת חיזוי המכירות. אם אתה רוצה לחשב את שיעור ההפעלה של המכירות שלך, המהווה את ההכנסות שלך צפוי לשנה הבאה, להשתמש בהכנסות שלך מחודש האחרון ולהתרבות אותו עד 12. אז, להתאים את המספר הזה על בסיס נקודות נתונים רלוונטיות אחרות, כמו עונתיות.

עֵצָה:הדרך הטובה ביותר לעקוב אחר הנתונים ההיסטוריים היא להשתמש בניהול קשרי לקוחות (CRM) תוכנה. כאשר יש לךאסטרטגיית CRM.במקום, אתה יכול בקלות למשוך נתונים לתוך תבנית תחזית המכירות שלך ולעשות תחזיות מהירות.

2. הגדר את הערכים שלך

לפני שתבצע את החישובים בתבזת המכירות שלך, אתה צריך להחליט מה אתה מדידה. השאלות הבסיסיות שאתה צריך לשאול הן:

מהו המוצר או השירות שאתה מוכר וחיזוי?מענה על שאלה זו מסייעת לך להחליט מה בדיוק אתה מעריך. לדוגמה, אתה יכול לחקור מגמות עתידיות עבור מוצר ארוך עומד כדי להחליט אם זה שווה להמשיך, או שאתה יכול לחזות מכירות עתידיות עבור מוצר חדש.

כמה רחוק בעתיד אתה רוצה לעשות תחזיות?אתה יכול להחליט לעשות תחזיות עבור קצת כמו שישה חודשים או כמו חמש שנים בעתיד. המורכבות של תחזית המכירות שלך תלוי בך.

כמה אתה מוכר כל מוצר עבור, ואיך אתה מודד את המוצרים שלך? הגדר את המדדים של המוצר שלך, בין אם הם יהיו יחידות, שעות, חברויות, או משהו אחר. בדרך זו, אתה יכול לחשב הכנסות על בסיס ליחידה בסיס.

כמה זמן מחזור המכירות שלך?מחזור המכירות שלך - גם קרא משפך מכירות - הוא כמה זמן לוקח לך לעשות את המכירה הממוצע מתחילתו ועד סופו. מחזורי המכירות הם לעתים קרובות חודשיים, רבעוניים, או שנתיים. בהתאם למוצר שאתה מוכר, מחזור המכירות שלך עשוי להיות ייחודי. השלבים במחזור המכירות כוללים בדרך כלל:

הדור להוביל

ההסמכה להוביל

קשר ראשוני

מגיש הצעה

מַשָׂא וּמַתָן

סוגר את העסקה

עֵצָה:אתה עדיין יכול לפרסם את הצמיחה של הלקוח לעומת ההכנסות גם אם החברה שלך היא בשלבים הראשונים שלה. אם אין לך מספיק נתונים היסטוריים להשתמש עבור תבנית תחזית המכירות שלך, אתה יכול להשתמש בנתונים מחברה דומה שלך בשוק.

3. בחר שיטת חיזוי

ישנן שתי שיטות חיזוי בסיסיות אתה יכול להשתמש כאשר חיזוי המכירות. השיטה העליונה מתחילה עם הגודל הכולל של השוק ועובד למטה, בעוד שיטת התחתונה מתחיל עם העסק שלך ומתרחב החוצה.

שיטה מלמעלה למטה:כדי להשתמש בשיטה מלמעלה למטה, להתחיל עם הגודל הכולל של שוק או סך הכל השוק (TAM). לאחר מכן, להעריך כמה בשוק אתה חושב שהעסק שלך יכול ללכוד. לדוגמה, אם אתה בשוק גדול, רווי יתר על המידה, אתה יכול רק ללכוד 3% של טאם. אם שוק התכונות הכולל הוא מיליארד דולר, המכירות השנתיות המוקרנות שלך יהיו 30 מיליון דולר.

שיטה מלמטה למעלה:עם שיטה מלמטה למעלה, תוכל להעריך את סך היחידות החברה שלך תמכור במחזור המכירות, ולאחר מכן להכפיל את המספר על העלות הממוצעת שלך ליחידה. אתה יכול להרחיב על ידי הוספת משתנים אחרים, כמו מספר חזרות המכירות, הוצאות המחלקה או תצוגות אתר. שיטת החיזוי התחתונה משתמשת בנתוני החברה לפרויקט תוצאות ספציפיות יותר.

יהיה עליך לבחור שיטה אחת כדי למלא את תבנית תחזית המכירות שלך, אבל אתה יכול גם לנסות שתי שיטות להשוות תוצאות.

עֵצָה:שיטת החיזוי הטובה ביותר עבורך עשוי לסמוך על איזה סוג של עסק אתה פועל. אם החברה שלך חווה תנודות מועטה בהכנסות, ואז שיטת החיזוי העליון צריך לעבוד טוב. המודל העליון יכול גם לעבוד עבור עסקים חדשים שיש להם נתונים עסקיים קטנים לעבוד עם. תחזית מלמטה למעלה עשויה להיות טובה יותר עבור עסקים עונתיים או חברות סטארט-אפ מחפש תקציב עתידי והחלטות הצוות.

4. חישוב תחזית המכירות שלך

כבר למדת דרך בסיסית לחשב את ההכנסות באמצעות השיטה העליונה. להלן, תראה עוד דרך להעריך את ההכנסות המכירות הצפוקות שלך בקנה מידה שנתי.

מחלקים את ההכנסות המכירות שלך לשנה עד כה במספר חודשים עד כה לחשב את שיעור המכירות החודשי הממוצע שלך.

הכפל את שיעור המכירות החודשי הממוצע שלך על ידי מספר החודשים שנותרו בשנה לחישוב ההכנסות המכירות הצפוקות שלך למשך שארית השנה.

הוסף את סך כל ההכנסות המכירות עד כה הכנסות המכירות הצפוי שלך עבור שאר השנה כדי לחשב את תחזית המכירה השנתית שלך.

דרך כללית יותר להעריך את ההכנסות המכירות העתידיות שלך לשנה היא להכפיל את סך כל ההכנסות של השנה הקודמת.

דוגמא:נניח כי החברה שלך מוכרת יישום תוכנה עבור $ 300 ליחידה ואתה מכר 500 יחידות מינואר עד מרץ. הכנסות המכירות שלך עד כה הוא 150,000 $ (300 $ ליחידה X 500 יחידות נמכרו). אתה שלושה חודשים לתוך השנה הקלנדרית, כך שיעור המכירות החודשי הממוצע שלך הוא 50,000 $ (150,000 $ / 3 חודשים). כלומר, ההכנסות המכירות הצפוקות שלך עבור שאר השנה היא 450,000 $ ($ 50,000 x 9 חודשים).

5. התאם לגורמים חיצוניים

תחזית המכירות צופה ההכנסות העתידיות על ידי ביצוע הנחות על קצב הצמיחה שלך על בסיס ההצלחה בעבר. אבל ההצלחה העבר שלך היא רק מרכיב אחד של קצב הצמיחה שלך. ישנם גורמים חיצוניים מחוץ לשליטה שלך שיכולים להשפיע על צמיחת המכירות - ואתה צריך לשקול אותם אם אתה רוצה לעשות תחזיות מדויקות.

כמה גורמים חיצוניים אתה יכול להתאים את החישובים שלך סביב כוללים:

שיעור אינפלציה:האינפלציה היא כמה מחירים גדלים במשך תקופה מסוימת, וזה בדרך כלל משתנה על בסיס המדינה הכלכלית הכוללת של המדינה. אתה יכול לקחת את תחזית המכירות השנתיות שלך ואת גורם האינפלציה כדי להבטיח שאתה לא מקרין מספר גבוה או נמוך יותר של המכירות מאשר המשק יאפשר.

התחרות:האם השוק שלך הופך תחרותי יותר עם הזמן? לדוגמה, האם אתה מוכר תוכנה במהלך בום טק? אם כן, להעריך אם נתח השוק שלך יהיה להתכווץ בגלל התחרות העולה בשנה הקרובה (ים).

שינויים בשוק:השוק יכול להשתנות כמו אנשים לשנות את ההתנהגות שלהם. הקהל שלך עשוי לבלות ממוצע של שש שעות ביום על הטלפונים שלהם בשנה אחת. בשנה הבאה, מודעות בריאות הנפש עלולה לגרום לשימוש בטלפון לרדת. שינויים אלה קשה לחזות, אז אתה חייב להישאר על גבי חדשות שוק.

שינויים בתעשייה:שינויים בתעשייה מתרחשים כאשר מוצרים חדשים וטכנולוגיות מגיעים לשוק ולעשות מוצרים אחרים מיושנים. מקרה אחד של זה הוא המצאת הטכנולוגיה AI.

חֲקִיקָה:אמנם לא נפוץ, שינויים בחקיקה יכול להשפיע על הדרך חברות למכור את המוצרים שלהם. לדוגמה, Vaping היה תעשיית רב מיליון דולר עד שחוקים אסרו על מכירת מוצרים Vape לאנשים מתחת לגיל 21.

עונתיות:תעשיות רבות חוו עונתיות על סמך ההתנהגות האנושית והצרכים האנושיים משתנים בעונות השנה. לדוגמה, אנשים מבלים יותר זמן בפנים במהלך החורף, כך שהם עשויים להיות על המחשבים שלהם יותר. חנויות יכול גם לחוות קפיצה במכירות סביב חג המולד.

עֵצָה:אתה יכול ליצור מקיףתוכנית מכירותכדי להגדיר מטרות לחברי הצוות. מלבד מטרות ההכנסות ואבני דרך ההכשרה, שקול להקצות כל אחד הגורמים החיצוניים לחברי הצוות שלך, כך שהם יכולים לעקוב אחר מידע חיוני. בדרך זו, יהיה לך הבסיסים שלך מכוסה על כל דבר שעשוי להשפיע על צמיחת המכירות בעתיד.

תבנית תחזית המכירות (והדוגמה)

להלן תראה דוגמה לתבואה של חברת תוכנה של חברת תוכנה לשני מוצרים. המוצר אחד הוא יישום תוכנה, ואת המוצר שני הוא אביזר תוכנה.

בתבנית תחזית המכירות הזאת, השתמשה בחברה נתוני מכירה בעבר כדי למלא בכל חודש. הם הציגו את המכירות שלהם יגדל ב -10% בכל חודש בגלל עלייה של 5% באינפלציה ומכיוון שהם קיבלו 5% יותר של השוק. הם שמרו על המחיר שלהם ליחידה זהה לשנה הקודמת.

לשים את שני המוצרים באותו תרשים יכול לעזור לחברה לראות כי עלות נמוכה יותר שלהם - תוכנה אביזר - מביא יותר הכנסות מאשר עלות גבוהה יותר שלהם. החברה יכולה להשתמש בתובנה זו כדי ליצור מוצרים בעלות נמוכה יותר בעתיד.

הורד את תבנית תחזית המכירות חינם להלן כדי להעריך את ביצועי המכירות העתידיים שלך.

מדוע חיזוי המכירות חשובים?

חיזוי המכירות הוא כלי חשוב המשמש לפקח על בריאות העסק.

תוכנית חיזוי יעיל:

צופה ביקוש:כאשר יש לך מושג כמה יחידות אתה יכול למכור, אתה יכול לקבל ראש להתחיל על הייצור.

עוזר לך לבצע השקעות חכמות:אם יש לך מטרות עתידיות של הרחבת העסק שלך עם מיקומים חדשים או מוצרים, לדעת מתי יהיה לך את ההכנסה לעשות זאת חשוב.

תורמת להגדרת המטרה:תחזית המכירות שלך יכול לעזור לך להגדיר מטרות מחוץ להשקעות, כמו גם מתחרים אפס או שכירת חברי צוות חדשים.

מדריכים ההוצאות:תחזית המכירות שלך עשויה להיות שיחת השכמה שאתה צריך להגדיר תקציב ושימושבקרת עלויותכדי להפחית את ההוצאות.

משפר את תהליך המכירה:אתה יכול לשנות את תהליך המכירה הנוכחי שלך מבוסס על תחזיות המכירות שאתה אומלל עם.

מדגיש בעיות כלכליות:תבנית תחזית המכירות שלך תפתח את עיניכם לאזורים בעייתיים שאולי לא שמת לב אחרת.

כאשר יש לך חיזוי מדויק של המכירות העתיד שלך, אתה יכול להשתמש תחזיות שלך כדי להתאים את תהליך המכירה הנוכחי שלך.

זוג תחזית המכירות שלך עם תהליך מכירות חזק

תחזית המכירות היא רק חלק אחד של תמונת המכירות הגדולה. כלי זה נותן לך מבט אל העתיד, אבל יהיה עליך לנקוט פעולה כדי לראות תוצאות. תוכנת ניהול מכירות יכול לעזור לך לארגן משימות, להגדיר פרויקטים, ולעסוק לקוחות.

כמו חברי הצוות שלך לרכוש מוביל ועסקאות סגור, אתה יכול לעקוב אחר אותם דרך צינור המכירות. תוכנית מכירות מוצקה היא הבסיס של הצלחה עתידית.