5 basit adımda bir satış tahmini şablonu oluşturun (örneklerle)

Özet

Bir satış tahmini, geçmiş iş verilerini kullanarak gelecekteki satış gelirlerini tahmin eder. Finansal projeksiyonlarınızı değerlendirmek ve gerekirse iş planınızı değiştirmek için satış tahminlerini kullanabilirsiniz. Bir satış tahmini şablonunun hedefleri, bütçesini ayarlamanıza ve satış döngüsünüzü iyileştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.

Güçlü bir satış ekibi çoğu şirket için başarının anahtarıdır. İyi bir satış elemanının sahilde kum satabileceğini söylüyorlar, ancak Karayipler veya Antarktika'da ürün satarken, hepsi stratejiye geliyor. Mevcut stratejinizin çalıştığından emin değilseniz, bir satış tahmini yardımcı olabilir.

Bir satış tahmini, geçmiş verilere dayanarak gelecekteki iş gelirlerini yansıtmaktadır. Finansal projeksiyonlarınızı önizlemek için satış tahminlerini kullanabilirsiniz. Bu projeksiyonların ne kadar umrunda olduğuna göre, tweaks ve ayar yapabilirsiniz.iş planıEğer gerekliyse. Bu yazıda, gelecekteki performansı iyileştirmek için kullanabileceğiniz bir satış tahmini şablonunun nasıl oluşturulacağını kapsıyoruz.

Satış tahmini nedir?

Bir satış tahmini, geçmiş iş verilerini kullanarak gelecekteki satış gelirlerini tahmin eder. Satış tahminleriniz, yeni bir üründe satabileceğiniz toplam birim sayısını, kazanacağınız müşterileri veya belirli bir zaman diliminde satacağınız üyelikleri tahmin edebilir ..

Satış projeksiyonlarınızı hesaplarken, iş sağlığınızı değerlendirmek ve planlarınızı buna göre ayarlamak için sonuçları kullanabilirsiniz.

Bir satış tahmini şablonu nasıl oluşturulur

Farklı satış tahmin yöntemleri var ve bazıları diğerlerinden daha basittir. Aşağıdaki adımlarla, istediğiniz yöntemle özelleştirebileceğiniz bir satış tahmini şablonu oluşturma konusunda temel bir anlayışınız olacaktır.

1. İş verilerinizi takip edin

Geçmiş satışlarınızdan ayrıntı olmadan, tahminlerinizi açıklayacak bir şeyiniz olmaz. Eğer geçmiş satış verileriniz yoksa, gelecekte bir satış tahmini oluşturmak için şimdi satışları takip etmeye başlayabilirsiniz. İzlemeniz gereken veriler aşağıdakileri içerir:

Ayda satılan birim sayısı

Aylara göre her ürünün geliri

İade edilen veya iptal edilen birim sayısı (böylece doğru bir satış hesaplaması yapabilirsiniz)

Tahminlerinizi daha doğru hale getirmek için izleyebileceğiniz diğer öğeler şunlardır:

Büyüme yüzdesi

Satış temsilcileri sayısı

Ortalama satış döngüsü uzunluğu

Satış tahmin ederken bu veri noktalarını kullanmanın farklı yolları vardır. Gelecek yıl için öngörülen geliriniz olan satış çalışma oranınızı hesaplamak istiyorsanız, geçen ayın gelirinizi kullanın ve 12'ye kadar çarpın. Ardından, bu numarayı mevsimsellik gibi diğer ilgili veri noktalarına göre ayarlayın.

Uç:Geçmiş verileri izlemenin en iyi yolu, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımını kullanmaktır. Ne zaman birCRM stratejisiYerinde, satış tahmini şablonunuza veri çekebilir ve hızlı projeksiyonlar yapabilirsiniz.

2. Metriklerinizi ayarlayın

Satış tahmini şablonunuzdaki hesaplamaları yapmadan önce, ne ölçeceğinize karar vermeniz gerekir. Sormanız gereken temel sorular:

Satın aldığınız ve öngördüğünüz ürün veya hizmet nedir?Bu soruyu cevaplamak, tam olarak ne değerlendirdiğine karar vermenize yardımcı olur. Örneğin, devam eden bir ürünün devam etmesine değip değmeyeceğine karar vermek için gelecek eğilimleri araştırabilir veya gelecekteki satışları yeni bir ürün için tahmin edebilirsiniz.

Gelecekte projeksiyon yapmak istersiniz?Gelecekte altı ay kadar veya beş yıl kadar uzun süre tahmin etmeye karar verebilirsiniz. Satış tahmininizin karmaşıklığı size kalmış.

Her ürünü ne kadar satacaksınız?, ve ürünlerinizi nasıl ölçersiniz? Ürününüzün metriklerini, birimler, saatler, üyelikler veya başka bir şey olsun. Bu şekilde, birim bazında bir fiyata geliri hesaplayabilirsiniz.

Satış döngüsü ne kadardır?Satış döngüsünüz - ayrıca bir satış hunisi olarak da adlandırılır - ortalama satışları baştan sona kadar ne kadar sürer? Satış döngüleri genellikle aylık, üç ayda bir veya yıllık olarakdır. Satış yaptığınız ürüne bağlı olarak, satış döngüsü benzersiz olabilir. Satış döngüsündeki adımlar tipik olarak şunları içerir:

Kurşun üretimi

Kurşun niteliği

İlk temas

Teklif vermek

Müzakere

Anlaşmayı bitirmek

Uç:Şirketinizin erken aşamalarında olsa bile, hala müşteri büyümesini gelire karşı projelendirebilirsiniz. Satış tahmini şablonunuz için kullanmak için yeterli tarihsel verimiz yoksa, bir şirketten gelen bir şirketten gelen verileri pazardaki kullanabilirsiniz.

3. Tahmin yöntemini seçin

Satış tahminleri ne zaman kullanabileceğiniz iki temel tahmin yöntemi vardır. Yukarıdan aşağıya yöntemi, piyasanın toplam boyutu ile başlar ve aşağıdan ustalık yöntemi işinizle başlar ve genişler.

Yukarıdan aşağıya yöntemi:Yukarıdan aşağı metodu kullanmak için, piyasa veya toplam adreslenebilir pazarın (TAM) toplam boyutuyla başlayın. Ardından, işinizin ne kadarını düşündüğünüzün ne kadarını tahmin edebileceğini tahmin edin. Örneğin, eğer büyük, aşırı doymuş bir pazardasınız, yalnızca TAM'ın% 3'ünü yakalayabilirsiniz. Toplam adreslenebilir pazar 1 milyar dolar ise, öngörülen yıllık satışlarınız 30 milyon dolar olur.

Aşağıdan yukarıya yöntemi:Aşağıdan yukarıya yöntemiyle, şirketinizin bir satış döngüsünde satacak toplam birimleri tahmin edersiniz, ardından bu sayıyı birim başına ortalama maliyetinizle çarpın. Satış temsilcileri, departman giderleri veya web sitesi görünümlerinin sayısı gibi diğer değişkenler ekleyerek genişletebilirsiniz. Aşağıdan yukarıya tahmin yöntemi, daha belirgin sonuçları yansıtmak için şirket verilerini kullanır.

Satış tahmini şablonunuzu doldurmak için bir yöntem seçmeniz gerekir, ancak sonuçları karşılaştırmak için her iki yöntemi de deneyebilirsiniz.

Uç:Sizin için en iyi tahmin yöntemi, ne tür bir işletmenin çalıştığınıza bağlı olabilir. Şirketiniz gelirdeki çok az dalgalanma yaşıyorsa, yukarıdan aşağıya tahmin yöntemleri iyi çalışmalıdır. Yukarıdan aşağı model, çalışmak için çok az iş verisi olan yeni işletmeler için de çalışabilir. Aşağıdan yukarıya tahmin, gelecekteki bütçe ve personel kararları vermek isteyen mevsimsel işletmeler veya başlangıçlar için daha iyi olabilir.

4. Satış tahmininizi hesaplayın

Zaten yukarıdan aşağıya yöntemi kullanarak geliri hesaplamanın temel bir yolunu öğrendiniz. Aşağıda, öngörülen satış gelirinizi yıllık ölçekte tahmin etmek için başka bir yol göreceksiniz.

Satış gelirinizi yıla göre, ortalama aylık satış oranınızı hesaplamak için şu ana kadar aylara kadar bugüne kadar bölün.

Yılın geri kalanında öngörülen satış gelirinizi hesaplamak için yılda ortalama aylık satış oranınızı yılın kaldığı aya kadar çarpın.

Yıllık satış tahminlerinizi hesaplamak için yılın geri kalanının öngörülen satış gelirinize göre toplam satış gelirinizi ekleyin.

Yılın gelecekteki satış gelirlerinizi tahmin etmenin daha genelleştirilmiş bir yolu, toplam satış gelirinizi bir önceki yıla kadar çoğaltmaktır.

Örnek vermek:Şirketinizin birim başına 300 dolara bir yazılım uygulamasını sattığını söyleyelim ve Ocak-Mart ayları arasında 500 birim sattınız. Şimdiye kadar satış geliriniz 150.000 ABD Dolarıdır (birim x 500 birim başına 300 $). Takvim yılına üç ayınızsınız, bu nedenle ortalama aylık satış oranınız 50.000 ABD Dolarıdır (150.000 $ / 3 ay). Bu, yılın geri kalanında öngörülen satış gelirinizin 450.000 ABD Doları (50.000 x 9 aylık) olduğu anlamına gelir.

5. Dış Faktörler İçin Ayarlayın

Bir satış tahmini, geçmiş başarıya dayanarak büyüme oranınızla ilgili varsayımlar yaparak gelecekteki geliri öngörmektedir. Ancak geçmiş başarınız, büyüme oranınızın yalnızca bir bileşenidir. Kontrolünüzün dışında satış büyümesini etkileyebilecek dış faktörler var - ve doğru projeksiyon yapmak istiyorsanız, onları düşünmelisiniz.

Bazı dış faktörler, hesaplamalarınızı etrafında ayarlayabilirsiniz:

Enflasyon oranı:Enflasyon, belirli bir süre boyunca fiyatların ne kadar arttığını ve genellikle bir ülkenin genel ekonomik durumuna dayanarak dalgalanıyor. Ekonominin izin vereceğinden daha yüksek veya daha fazla satış sayısını yansıtmayacağınızdan emin olmak için yıllık satış tahminlerinizi ve faktörünüzü enflasyon oranına götürebilirsiniz.

Rekabet:Zaman geçtikçe pazarınız daha rekabetçi hale geliyor mu? Örneğin, teknik bir patlama sırasında yazılım satıyor musunuz? Öyleyse, pazar payınızın önümüzdeki yıllarda yükselen rekabet nedeniyle küçülüp küçülmeyeceğini değerlendirin.

Pazar değişiklikleri:Pazar, insanlar davranışlarını değiştirirken değişebilir. Seyirciniz bir yıl içinde telefonlarında günde ortalama altı saat geçirebilir. Gelecek yıl, zihinsel sağlık farkındalığı telefon kullanımının düşmesine neden olabilir. Bu değişikliklerin tahmin edilmesi zor, bu yüzden pazar haberlerinin üstünde kalmalısınız.

Endüstri değişir:Endüstri değişiklikleri, yeni ürünler ve teknolojiler piyasaya sürülüp diğer ürünleri eski haline getirdiğinde gerçekleşir. Bunun bir örneği AI teknolojisinin icadıdır.

Mevzuat:Yaygın olmasa da, mevzuattaki değişiklikler, şirketlerin ürünlerini satma şeklini etkileyebilir. Örneğin, vaping, yasalar 21 yaşın altındaki insanlara vape ürünlerinin satışını yasaklayana kadar çok milyon dolarlık bir endüstri idi.

Mevsimsellik:Birçok endüstri, insan davranışının ve insanın mevsimlerle nasıl değiştiğine dayanarak mevsimsellik yaşar. Örneğin, insanlar kışın içinde daha fazla zaman harcıyorlar, bu yüzden bilgisayarlarında daha fazla olabilirler. Perakende mağazaları ayrıca Noel zamanı etrafında satışta bir sıçrama yaşayabilir.

Uç:Kapsamlı bir şekilde oluşturabilirsinizsatış planıekip üyeleri için hedefleri belirlemek için. Gelir hedefleri ve eğitim kilometre taşlarının yanı sıra, bu dış faktörlerin her birini ekip üyelerinize atamayı düşünün, böylece temel bilgileri takip edebilirler. Bu şekilde, temellerinizi gelecekteki satış büyümesini etkileyebilecek her şeyi ele alacaksınız.

Satış tahmini şablonu (ve örnek)

Aşağıda, iki ürün için bir yazılım şirketinin altı aylık satış tahmini şablonunun bir örneğini göreceksiniz. Ürün bir yazılım uygulamasıdır ve iki ürün bir yazılım aksesuarıdır.

Bu satış tahmini şablonunda, Şirket her ayı doldurmak için geçmiş satış verilerini kullandı. Satışlarını her ay% 10 artacağını tahmin ettiler, çünkü enflasyondaki% 5'lik bir artış nedeniyle ve piyasanın% 5'ini kazandılar. Birim başına fiyatlarını bir önceki yıl ile aynı tuttular.

Her iki ürünü de aynı grafiğe sokmak, şirketin düşük maliyetli ürünlerinin, yazılım aksesuarlarının daha yüksek maliyetli ürünlerinden daha fazla gelir getirdiğini görmesine yardımcı olabilir. Şirket daha sonra gelecekte daha düşük maliyetli ürünler oluşturmak için bu içgörü kullanabilir.

Gelecekteki satış performansınızı değerlendirmek için aşağıdaki ücretsiz satış tahminlerini indirin.

Satış tahminleri neden önemlidir?

Satış tahmini, iş sağlığını izlemek için kullanılan önemli bir araçtır.

Etkili bir satış öngörüsü planı:

Talebi tahmin eder:Kaç birim satabileceğiniz hakkında bir fikriniz olduğunda, üretimde başlama başlangıcını alabilirsiniz.

Akıllı yatırımlar yapmanıza yardımcı olur:İşinizi yeni konumlar veya ürünlerle genişletmenin gelecekteki hedeflerine sahipseniz, ne zaman yapılacağını bilerek önemlidir.

Hedef ayarına katkıda bulunur:Satış tahmini, yarışmacıların dışına çıkan ya da yeni ekip üyelerini işe almak gibi, yatırımların dışındaki hedefleri de belirlemenize yardımcı olabilir.

Kılavuzlar Harcama:Satış tahminleriniz, bir bütçe belirlemeniz ve kullanmanız gereken uyandırma araması olabilir.maliyet kontrolügiderleri azaltmak için.

Satış sürecini geliştirir:Mevcut satış sürecinizi mutsuz olduğunuz satış projeksiyonlarına göre değiştirebilirsiniz.

Finansal problemleri vurgular:Satış tahmini şablonunuz, başka türlü fark edemeyeceğiniz problem alanlarına gözlerinizi açacaktır.

Gelecekteki satışlarınızın doğru bir tahmininiz olduğunda, mevcut satış sürecinizi ayarlamak için projeksiyonlarınızı kullanabilirsiniz.

Satış tahmininizi güçlü bir satış süreci ile eşleştirin

Bir satış tahmini, daha büyük satış resminin sadece bir parçasıdır. Bu araç size geleceğe bir bakış verir, ancak sonuçları görmek için harekete geçmeniz gerekir. Satış yönetimi yazılımı, görevleri düzenlemenize, projeleri kurmanıza ve müşterileri meşgul etmenize yardımcı olabilir.

Ekip üyeleriniz liderlik ve fırsatlar kazandıkça, onları satış boru hattıyla takip edebilirsiniz. Sağlam bir satış planı gelecekteki başarının temelidir.