Crie um modelo de previsão de vendas em 5 etapas simples (com exemplos)
Resumo
Uma previsão de vendas prevê receita de vendas futuras usando dados comerciais passados. Você pode usar previsão de vendas para avaliar suas projeções financeiras e alterar seu plano de negócios, se necessário. Saiba como um modelo de previsão de vendas pode ajudá-lo a estabelecer metas, orçamento e refinar seu ciclo de vendas.
Uma forte equipe de vendas é a chave para o sucesso para a maioria das empresas. Eles dizem que um bom vendedor pode vender areia na praia, mas se você está vendendo produtos no Caribe ou na Antártida, tudo se resume à estratégia. Quando você não tem certeza se sua estratégia atual estiver funcionando, uma previsão de vendas pode ajudar.
Uma previsão de vendas projeta futuras receitas comerciais com base em dados históricos. Você pode usar previsão de vendas para visualizar suas projeções financeiras. Com base em como as projeções são, você pode fazer ajustes e ajustes ao seuplano de negóciosse necessário. Neste artigo, cobrimos como criar um modelo de previsão de vendas, que você pode usar para melhorar o desempenho futuro.
O que é uma previsão de vendas?
Uma previsão de vendas prevê receita de vendas futuras usando dados comerciais passados. Sua previsão de vendas também pode prever o número total de unidades que você pode vender em um novo produto, os clientes que você ganhará ou as associações que você venderá em um determinado período de tempo.
Depois de calcular suas projeções de vendas, você pode usar os resultados para avaliar sua saúde comercial e ajustar seus planos de acordo.
Como criar um modelo de previsão de vendas
Existem diferentes métodos de previsão de vendas e alguns são mais simples que outros. Com as etapas abaixo, você terá uma compreensão básica de como criar um modelo de previsão de vendas que possa personalizar para o método de sua escolha.
1. Acompanhe seus dados de negócios
Sem detalhes de suas vendas passadas, você não terá nada para basear suas previsões. Se você não tiver dados de vendas anteriores, poderá começar a rastrear vendas agora para criar uma previsão de vendas no futuro. Os dados necessários para rastrear incluem:
Número de unidades vendidas por mês
Receita de cada produto por mês
Número de unidades retornadas ou canceladas (para que você possa obter um cálculo de vendas preciso)
Outros itens que você pode rastrear para tornar suas previsões mais precisas incluem:
Porcentagem de crescimento
Número de representantes de vendas
Comprimento médio do ciclo de vendas
Existem diferentes maneiras de usar esses pontos de dados ao previsão de vendas. Se você quiser calcular sua taxa de execução de vendas, qual é a sua receita projetada para o próximo ano, use sua receita do último mês e multiplique por 12. Em seguida, ajuste esse número com base em outros pontos de dados relevantes, como a sazonalidade.
Dica:A melhor maneira de rastrear os dados históricos é usar o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Quando você tem umEstratégia de CRM.No lugar, você pode facilmente puxar dados para o seu modelo de previsão de vendas e fazer projeções rápidas.
2. Defina suas métricas
Antes de realizar os cálculos no modelo de previsão de vendas, você precisa decidir o que você está medindo. As perguntas básicas que você deve perguntar são:
Qual é o produto ou serviço que você está vendendo e prevê?Responder a essa pergunta ajuda você a decidir o que exatamente você está avaliando. Por exemplo, você pode investigar as tendências futuras para um produto de longa data decidir se vale a pena continuar, ou você pode prever vendas futuras para um novo produto.
Quão longe no futuro você quer fazer projeções?Você pode decidir fazer projeções por apenas seis meses ou até cinco anos no futuro. A complexidade da sua previsão de vendas é com você.
Quanto você vai vender cada produto parae como você mede seus produtos? Defina as métricas do seu produto, sejam unidades, horas, associações ou outra coisa. Dessa forma, você pode calcular a receita em um preço por unidade.
Quanto tempo dura o seu ciclo de vendas?Seu ciclo de vendas - também chamado de funil de vendas - é quanto tempo leva para você fazer a venda média do começo ao fim. Os ciclos de vendas são frequentemente mensais, trimestralmente ou anuais. Dependendo do produto que você está vendendo, seu ciclo de vendas pode ser único. Etapas no ciclo de vendas normalmente incluem:
Geração de chumbo
Qualificação de chumbo
Contato inicial
Fazendo uma oferta
Negociação
Fechando negócio
Dica:Você ainda pode projetar o crescimento do cliente versus receita, mesmo que sua empresa esteja em suas fases iniciais. Se você não tem dados históricos suficientes para usar seu modelo de previsão de vendas, você pode usar dados de uma empresa semelhante ao seu no mercado.
3. Escolha um método de previsão
Existem dois métodos básicos de previsão que você pode usar quando previsão de vendas. O método top-down é iniciado com o tamanho total do mercado e o funcionamento, enquanto o método de baixo para cima começa com o seu negócio e se expande.
Método top-down:Para usar o método de cima para baixo, comece com o tamanho total do mercado ou total de mercado endereçável (TAM). Então, estimar quanto do mercado você acha que sua empresa pode capturar. Por exemplo, se você estiver em um grande mercado saturado, você só pode capturar 3% da TAM. Se o mercado total endereçável for de US $ 1 bilhão, suas vendas anuais projetadas seriam US $ 30 milhões.
Método de baixo para cima:Com o método de baixo para cima, você estimará as unidades totais que sua empresa vai vender em um ciclo de vendas e, em seguida, multiplicará esse número pelo seu custo médio por unidade. Você pode expandir adicionando outras variáveis, como o número de repetições de vendas, despesas de departamento ou visualizações do site. O método de previsão de baixo para cima usa dados da empresa para projetar resultados mais específicos.
Você precisará escolher um método para preencher seu modelo de previsão de vendas, mas também pode tentar os dois métodos para comparar os resultados.
Dica:O método de melhor previsão para você pode depender de que tipo de negócio você está executando. Se sua empresa experimentar pouca flutuação na receita, o método de previsão de cima para baixo deve funcionar bem. O modelo de cima para baixo também pode funcionar para novos negócios que têm pequenos dados de negócios para trabalhar. A previsão de baixo para cima pode ser melhor para empresas sazonais ou startups procurando tomar futuras decisões orçamentárias e de pessoal.
4. Calcule sua previsão de vendas
Você já aprendeu uma maneira básica de calcular a receita usando o método top-down. Abaixo, você verá outra maneira de estimar sua receita de vendas projetada em uma escala anual.
Divida sua receita de vendas para o ano até agora pelo número de meses até agora para calcular sua taxa média mensal de vendas.
Multiplique sua taxa média mensal de vendas pelo número de meses restantes no ano para calcular sua receita de vendas projetada para o resto do ano.
Adicione sua total receita de vendas até agora à sua receita de vendas projetada para o restante do ano para calcular sua previsão anual de vendas.
Uma maneira mais generalizada de estimar sua futura receita de vendas para o ano é multiplicar sua receita total de vendas do ano anterior.
Exemplo:Digamos que sua empresa venda um aplicativo de software por US $ 300 por unidade e você vendeu 500 unidades de janeiro a março. Sua receita de vendas até agora é de US $ 150.000 (US $ 300 por unidade x 500 unidades vendidas). Vocês são três meses para o ano civil, então sua taxa média de vendas mensal é de US $ 50.000 (US $ 150.000 / 3 meses). Isso significa que sua receita de vendas projetada para o resto do ano é de US $ 450.000 (US $ 50.000 x 9 meses).
5. Ajuste para fatores externos
Uma previsão de vendas prevê receita futura, fazendo suposições sobre sua taxa de crescimento com base no sucesso passado. Mas seu sucesso passado é apenas um componente da sua taxa de crescimento. Existem fatores externos fora do seu controle que podem afetar o crescimento das vendas - e você deve considerá-los se quiser fazer projeções precisas.
Alguns fatores externos que você pode ajustar seus cálculos incluem:
Taxa de inflação:A inflação é quanto os preços aumentam em um período de tempo específico, e geralmente flutua com base no estado econômico geral de um país. Você pode tomar sua previsão anual de vendas e fator na taxa de inflação para garantir que não esteja projetando um número maior ou menor de vendas do que a economia permitirá.
A competição:Seu mercado está se tornando mais competitivo com o passar do tempo? Por exemplo, você está vendendo software durante um boom de tecnologia? Em caso afirmativo, avalie se sua participação de mercado encolherá por causa da crescente concorrência no (s) próximo (s) ano (s).
Mudanças de mercado:O mercado pode mudar à medida que as pessoas mudam seu comportamento. Seu público pode gastar uma média de seis horas por dia em seus telefones em um ano. No próximo ano, a consciência de saúde mental pode fazer com que o uso do telefone caia. Essas mudanças são difíceis de prever, então você deve ficar no topo das notícias do mercado.
Mudanças da indústria:Alterações da indústria acontecem quando novos produtos e tecnologias vêm no mercado e fazem outros produtos obsoletos. Uma instância deste é a invenção da tecnologia AI.
Legislação:Embora não seja tão comum, as mudanças na legislação podem afetar a maneira como as empresas vendem seus produtos. Por exemplo, a Vaping era uma indústria de vários milhões de dólares até que as leis proibiram a venda de produtos vape para pessoas com menos de 21 anos.
Sazonalidade:Muitas indústrias experimentam sazonalidade com base em como o comportamento humano e as necessidades humanas mudam com as estações. Por exemplo, as pessoas passam mais tempo durante o inverno, para que possam estar mais em seus computadores. Lojas de varejo também podem experimentar um salto em vendas em torno do tempo de Natal.
Dica:Você pode criar um abrangenteplano de vendaspara definir metas para membros da equipe. Além de metas de receita e marcos de treinamento, considere a atribuição de cada um desses fatores externos aos membros da sua equipe para que eles possam acompanhar as informações essenciais. Dessa forma, você terá suas bases cobertas em qualquer coisa que possa afetar o crescimento futuro de vendas.
Modelo de previsão de vendas (e exemplo)
Abaixo você verá um exemplo de modelo de previsão de seis meses de uma empresa de software para dois produtos. O produto é um aplicativo de software, e o produto dois é um acessório de software.
Neste modelo de previsão de vendas, a empresa usou dados de vendas passadas para preencher a cada mês. Eles projetaram suas vendas aumentariam 10% por mês por causa de um aumento de 5% na inflação e porque ganharam 5% mais do mercado. Eles mantiveram seu preço por unidade o mesmo que no ano anterior.
Colocar ambos os produtos no mesmo gráfico pode ajudar a empresa a ver que o produto de baixo custo - o acessório de software traz mais receita do que seu produto de maior custo. A empresa pode então usar essa visão para criar mais produtos de baixo custo no futuro.
Baixe o modelo de previsão de vendas gratuita abaixo para avaliar seu futuro desempenho de vendas.
Por que a previsão de vendas é importante?
O previsão de vendas é uma ferramenta importante usada para monitorar a saúde dos negócios.
Um plano efetivo de previsão de vendas:
Prevê a demanda:Quando você tem uma ideia de quantas unidades você pode vender, você pode obter uma cabeça de início na produção.
Ajuda você a fazer investimentos inteligentes:Se você tem objetivos futuros de expandir seus negócios com novos locais ou produtos, sabendo quando você terá a renda para isso é importante.
Contribui para a definição de metas:Sua previsão de vendas pode ajudá-lo a estabelecer metas fora dos investimentos também, como competidores de saída ou contratação de novos membros da equipe.
Guias gastando:Sua previsão de vendas pode ser a chamada de despertar que você precisa para definir um orçamento e usarcontrole de custopara reduzir as despesas.
Melhora o processo de vendas:Você pode alterar seu processo atual de vendas com base nas projeções de vendas que você está infeliz.
Destaques Problemas Financeiros:Seu modelo de previsão de vendas abrirá os olhos para áreas problemáticas que você não pode ter notado de outra forma.
Quando você tem uma previsão precisa de suas vendas futuras, você pode usar suas projeções para ajustar seu processo de vendas atual.
Emparelhe sua previsão de vendas com um forte processo de vendas
Uma previsão de vendas é apenas uma parte da imagem de vendas maior. Esta ferramenta oferece uma visão no futuro, mas você precisará tomar medidas para ver os resultados. O software de gerenciamento de vendas pode ajudá-lo a organizar tarefas, configurar projetos e engajar os clientes.
À medida que os membros da sua equipe adquirem leads e próximos negócios, você pode acompanhá-los através do pipeline de vendas. Um plano de vendas sólido é a base do sucesso futuro.
