Створіть шаблон прогнозу продажів у 5 простих кроках (з прикладами)

Резюме

Прогноз продажів передбачає майбутніх доходів з використанням минулих ділових даних. Ви можете скористатися прогнозуванням продажів для оцінки ваших фінансових прогнозів та змінити свій бізнес-план, якщо це необхідно. Дізнайтеся, як шаблон прогнозу продажів може допомогти вам встановити цілі, бюджет та уточнення вашого циклу продажу.

Сильна команда з продажу є ключем до успіху для більшості компаній. Вони кажуть, що хороший продавець може продати пісок на пляжі, але чи ви продаєте продукти у Карибському або Антарктиді, все це зводиться до стратегії. Коли ви не впевнені, якщо ваша поточна стратегія працює, прогноз продажів може допомогти.

Прогноз продажів проектів майбутніх ділових доходів на основі історичних даних. Ви можете використовувати прогнозування продажів для перегляду своїх фінансових виступів. На підставі того, наскільки обіцяючи ці проекції, ви можете зробити налаштування та налаштування до вашогобізнес-планякщо необхідно. У цій статті ми покриваємо, як створити шаблон прогнозу продажів, який ви можете використовувати для поліпшення майбутньої роботи.

Що таке прогноз продажів?

Прогноз продажів передбачає майбутніх доходів з використанням минулих ділових даних. Ваш прогноз продажів також може передбачити загальну кількість одиниць, які ви можете продати на новому продукті, клієнти, які ви отримаєте, або членство ви будете продавати за певний період часу ..

Після того, як ви обчислюєте свої проекції з продажу, ви можете використовувати результати для оцінки здоров'я вашого бізнесу та відповідно налаштувати свої плани.

Як створити шаблон прогнозу продажів

Існують різні методи прогнозування продажів, а деякі є простішими, ніж інші. З наведеними нижче кроками ви будете мати основне розуміння того, як створити шаблон прогнозу продажів, який ви можете налаштувати до методу вашого вибору.

1. Відстежуйте свої ділові дані

Без деталей від ваших минулих продажів, ви не матимете нічого, щоб заважати свої передбачення. Якщо у вас немає даних минулих продажів, ви можете розпочати відстеження продажів зараз, щоб створити прогноз продажів у майбутньому. Дані, які потрібно дотримуватися, включає в себе:

Кількість проданих одиниць на місяць

Дохід кожного продукту за місяцем

Кількість одиниць, що повертаються або скасовані (так що ви можете отримати точний розрахунок продажів)

Інші елементи Ви можете відстежувати, щоб зробити ваші прогнози більш точні, включають:

Відсоток зростання

Кількість торгових представників

Середній довжину продажного циклу

Існують різні способи використання цих точок даних при прогнозуванні продажів. Якщо ви хочете обчислити свою ставку продажів, яка є вашим проектованим доходом на наступний рік, використовуйте свій дохід від минулого місяця та помножте його до 12. Потім коригувати цей номер на основі інших відповідних точок даних, як сезонність.

Порада:Найкращим способом відстеження історичних даних є використання програмного забезпечення для управління клієнтами (CRM). Коли у вас єСтратегія CRMНа місці, ви можете легко витягнути дані у шаблон прогнозу продажів та зробити швидкі проекції.

2. Встановіть показники

Перш ніж виконувати розрахунки у своєму шаблоні прогнозу продажів, потрібно вирішити, що ви вимірюєте. Основні питання, які ви повинні задати:

Що таке продукт або послуга, що ви продаєте та прогнозували?Відповідаючи на це питання допомагає вам вирішити, що саме ви оцінюєте. Наприклад, ви можете розслідувати майбутні тенденції для довготривалого продукту, щоб вирішити, чи варто продовжувати, або ви можете передбачити майбутні продажі для нового продукту.

Як далеко в майбутньому ви хочете зробити прогнози?Ви можете вирішити робити прогнози за шість місяців або до п'яти років у майбутньому. Складність вашого прогнозу продажів залежить від вас.

Скільки ви будете продавати кожен продукті як ви вимірюєте свою продукцію? Встановіть показники продукту, незалежно від того, чи вони є підрозділами, годин, членства або щось інше. Таким чином, ви можете обчислити доходи за ціною за одиницю.

Як довго ваш цикл продажів?Ваш цикл продажів, також називається воронкою з продажу, - це як довго потрібно зробити середній продаж від початку до кінця. Цикли продажі часто щомісяця, щоквартально або щорічно. Залежно від продажу продукту, ваш цикл продажів може бути унікальним. Кроки в циклі продажу, як правило, включають:

Покоління

Кваліфікація свинцю

Початковий контакт

Робити пропозицію

Переговори

Закриття угоди

Порада:Ви все ще можете проектувати зростання клієнтів у порівнянні з доходами, навіть якщо ваша компанія перебуває на своїх ранніх фазах. Якщо у вас немає достатньо історичних даних, щоб використовувати для вашого прогнозу продажів, ви можете використовувати дані від компанії, подібної до вашого на ринку.

3. Виберіть метод прогнозування

Існує два основних методів прогнозування, які ви можете використовувати при прогнозуванні продажів. Метод зверху вниз починається з загального розміру ринку і працює, тоді як метод знизу вгору починається з вашого бізнесу та розширюється.

Метод зверху вниз:Використовувати метод зверху вниз, починайте з загального розміру ринку або повного адресного ринку (TAM). Потім оцініть, скільки ринку ви вважаєте, що ваш бізнес може захопити. Наприклад, якщо ви знаходитесь у великому, над насиченому ринку, ви можете лише захопити 3% від TAM. Якщо загальний адресний ринок становить 1 мільярд доларів, ваші проектовані річні продажі складуть 30 мільйонів доларів.

Метод знизу вгору:За допомогою методу знизу вгору ви оцінюєте загальні одиниці, яку ваша компанія буде продаватися в циклі продажу, а потім помножте цей номер за середньою ціною за одиницю. Ви можете розширити, додаючи інші змінні, як і кількість повторень продажів, витрати на департамент або перегляди веб-сайтів. Метод прогнозування знизу вгору використовує дані компанії, щоб проектувати більш конкретні результати.

Вам потрібно буде вибрати один метод для заповнення шаблону вашого прогнозу продажів, але ви також можете спробувати обидва методи порівнювати результати.

Порада:Найкращим способом прогнозування для вас може залежати від того, який тип бізнесу ви працюєте. Якщо ваша компанія переживає невеликі коливання доходів, то метод прогнозування зверху вниз повинен добре працювати. Модель зверху вниз також може працювати для нових підприємств, які мають мало ділових даних для роботи. Прогнозування знизу вгору може бути кращим для сезонних підприємств або запуску, щоб зробити майбутні бюджетні та кадрові рішення.

4. Розрахуйте прогноз продажів

Ви вже вивчили основний спосіб розрахунку доходів, використовуючи метод зверху вниз. Нижче ви побачите інший спосіб оцінити ваш проектований дохід від продажів у річному масштабі.

Розділіть дохід від продажу на рік до сих пір за кількістю місяців, щоб розрахувати середньомісячну вартість продажу.

Помножте середньомісячну швидкість продажу за кількістю місяців, що залишилися в році, щоб розрахувати ваш проектований дохід від продажу до кінця року.

Додайте свій загальний дохід від продажів до доходів продажів до кінця року, щоб розрахувати ваш річний прогноз продажів.

Більш узагальненим способом оцінити ваш майбутній дохід від продажів на рік - це помножити ваш загальний дохід від продажу від попереднього року.

Приклад:Скажімо, ваша компанія продає програмне додаток за 300 доларів за одиницю, і ви продали 500 одиниць з січня по березень. Дохід від продажу до цих пір становить $ 150,000 ($ 300 за одиницю X 500 одиниць, проданих). Ви три місяці до календарного року, тому середній щомісячний показник продажів становить 50 000 доларів ($ 150,000 / 3 місяці). Це означає, що ваш проектований дохід від продажу до кінця року становить 450 000 доларів США ($ 50,000 х 9 місяців).

5. Налаштуйте зовнішні чинники

Прогноз продажів передбачає майбутній дохід шляхом прийняття припущень щодо темпів зростання на основі минулого успіху. Але ваш минулий успіх - це лише один компонент темпів зростання. Є зовнішні чинники поза межами вашого контролю, які можуть вплинути на зростання продажів, і ви повинні розглянути їх, якщо ви хочете зробити точні виступи.

Деякі зовнішні фактори ви можете налаштувати свої розрахунки, включені:

Рівень інфляції:Інфляція полягає в тому, скільки ціни збільшуються за певний період часу, і він зазвичай коливається на основі загального економічного стану країни. Ви можете взяти свій річний прогноз продажів та фактор інфляції, щоб забезпечити виникнення вищої або нижчої кількості продажів, ніж дозвіл економіки.

Змагання:Ваш ринок стає більш конкурентоспроможним, як продовжується час? Наприклад, ви продаєте програмне забезпечення під час технологічного буму? Якщо це так, то оцініть, чи буде ваша частка ринку зменшиться через зростання конкуренції у наступному році.

Ринкові зміни:Ринок може перейти, як люди змінюють свою поведінку. Ваша аудиторія може витрачати в середньому шість годин на день на своїх телефонах за один рік. У наступному році усвідомлення психічного здоров'я може призвести до зниження телефону. Ці зміни важко передбачити, тому ви повинні залишатися на вершині новин ринку.

Індустріальні зміни:Зміни промисловості відбуваються, коли нові продукти та технології виходять на ринок та роблять інші продукти застарілими. Один приклад цього є винахід технології AI.

Законодавство:Незважаючи на те, що не така загальна, зміни в законодавстві можуть вплинути на те, як компанії продають свою продукцію. Наприклад, Vaping став багато мільйона доларів, доки закони заборонили продаж продукції VAPE для людей у ​​віці до 21 року.

Сезонність:Багато галузей досвіду сезонності, заснованої на тому, як поведінка людини та людські потреби змінюються з сезонами. Наприклад, люди проводять більше часу всередину взимку, тому вони можуть бути на своїх комп'ютерах більше. Роздрібні магазини також можуть відчувати стрибок у продажі навколо Різдва.

Порада:Ви можете створити всеосяжнийПлан продажуВстановити цілі для членів команди. Окрім доходів доходів та тренувальних етапів, розгляньте, щоб призначити кожного з цих зовнішніх факторів для членів вашої команди, щоб вони могли відстежувати істотну інформацію. Таким чином, ви будете мати свої підстави, що охоплюються будь-яким, що може вплинути на майбутнє зростання продажів.

Шаблон прогнозу продажів (і приклад)

Нижче ви побачите приклад шестимісячної програми продажу програмного забезпечення для двох продуктів. Продукт один - це програмне забезпечення, а два продукту - це програмне забезпечення.

У цьому шаблоні прогнозу продажів компанія використовувала дані минулих продажів для заповнення кожного місяця. Вони прогнозували їхні продажі, що збільшиться на 10% щомісяця через 5% збільшення інфляції та, оскільки вони отримали 5% більше ринку. Вони зберігали свою ціну за одиницю, як і попередній рік.

Встановлення обох продуктів у тій самій графіці може допомогти компанії бачити, що їхній недорогий продукт - програмне забезпечення аксесуарів у більшості доходів, ніж їх вищий продукт. Компанія може потім використовувати це розуміння, щоб створити більш недорогі продукти в майбутньому.

Завантажте шаблон безкоштовного прогнозу продажів нижче, щоб оцінити вашу майбутню продуктивність продажів.

Чому прогнозування продажів важливий?

Прогнозування продажів - це важливий інструмент, який використовується для моніторингу ділового здоров'я.

Ефективний план прогнозування продажів:

Прогнозує попит:Коли ви маєте уявлення про те, скільки одиниць, які ви можете продати, ви можете отримати голову на виробництві.

Допомагає зробити розумні інвестиції:Якщо у вас є майбутні цілі розширення вашого бізнесу з новими місцями або продуктами, знаючи, коли ви матимете дохід, щоб зробити це важливо.

Сприяє встановленню цілей:Ваш прогноз продажів може допомогти вам встановити цілі за межами інвестицій.

Посібники витрачаються:Ваш прогноз продажів може бути викликом пробудження, який потрібно встановити бюджет та використанняконтроль витратзменшити витрати.

Покращує процес продажу:Ви можете змінити поточний процес продажів на основі виступів з продажу, з яким ви не задоволені.

Підкреслює фінансові проблеми:Шаблон вашого прогнозу продажів відкриє ваші очі до проблемних областей, які ви не зможете помітити інше.

Коли у вас є точне прогнозування майбутніх продажів, ви можете використовувати свої проекції, щоб налаштувати поточний процес продажів.

Пара прогнозу продажів з сильним процесом продажу

Прогноз продажів є лише однією частиною більшої картини продажів. Цей інструмент дає вам погляд у майбутнє, але вам доведеться вжити заходів, щоб переглянути результати. Програмне забезпечення з управління продажами може допомогти вам організувати завдання, створювати проекти та залучати клієнтів.

Оскільки ваші члени команди отримують ведення та тісні угоди, ви можете відстежувати їх через трубопровід з продажу. Торговий план продажу є основою майбутнього успіху.