Buat templat perkiraan penjualan dalam 5 langkah sederhana (dengan contoh)

Ringkasan

Prakiraan penjualan memprediksi pendapatan penjualan di masa depan menggunakan data bisnis sebelumnya. Anda dapat menggunakan peramalan penjualan untuk menilai proyeksi keuangan Anda dan mengubah rencana bisnis Anda jika perlu. Pelajari bagaimana templat perkiraan penjualan dapat membantu Anda menetapkan tujuan, anggaran, dan menyempurnakan siklus penjualan Anda.

Tim penjualan yang kuat adalah kunci kesuksesan bagi sebagian besar perusahaan. Mereka mengatakan seorang wiraniaga yang baik dapat menjual pasir di pantai, tetapi apakah Anda menjual produk di Karibia atau Antartika, semuanya bermuara pada strategi. Ketika Anda tidak yakin apakah strategi Anda saat ini berfungsi, perkiraan penjualan dapat membantu.

Prakiraan penjualan proyek masa depan pendapatan bisnis berdasarkan data historis. Anda dapat menggunakan peramalan penjualan untuk mempratinjau proyeksi keuangan Anda. Berdasarkan seberapa menjanjikan proyeksi itu, Anda dapat membuat tweak dan penyesuaian pada Andarencana bisnisjika diperlukan. Pada artikel ini, kami mencakup cara membuat template perkiraan penjualan, yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan kinerja masa depan.

Apa itu perkiraan penjualan?

Prakiraan penjualan memprediksi pendapatan penjualan di masa depan menggunakan data bisnis sebelumnya. Prakiraan penjualan Anda juga dapat memprediksi jumlah total unit yang mungkin Anda jual pada produk baru, pelanggan yang akan Anda peroleh, atau keanggotaan yang akan Anda jual dalam periode waktu tertentu ..

Setelah Anda menghitung proyeksi penjualan Anda, Anda dapat menggunakan hasil untuk menilai kesehatan bisnis Anda dan menyesuaikan rencana Anda.

Cara Membuat Templat Prakiraan Penjualan

Ada berbagai metode peramalan penjualan, dan beberapa lebih sederhana dari yang lain. Dengan langkah-langkah di bawah ini, Anda akan memiliki pemahaman dasar tentang bagaimana membuat templat perkiraan penjualan yang dapat Anda sesuaikan dengan metode pilihan Anda.

1. Lacak data bisnis Anda

Tanpa detail dari penjualan masa lalu Anda, Anda tidak akan memiliki apa pun untuk mendasarkan prediksi Anda. Jika Anda tidak memiliki data penjualan masa lalu, Anda dapat mulai melacak penjualan sekarang untuk membuat perkiraan penjualan di masa depan. Data yang Anda perlukan untuk melacak:

Jumlah unit yang dijual per bulan

Pendapatan setiap produk berdasarkan bulan

Jumlah unit yang dikembalikan atau dibatalkan (sehingga Anda bisa mendapatkan perhitungan penjualan yang akurat)

Item lain yang dapat Anda lacak untuk membuat prediksi Anda lebih akurat meliputi:

Persentase Pertumbuhan

Jumlah Perwakilan Penjualan

Panjang siklus penjualan rata-rata

Ada berbagai cara untuk menggunakan titik data ini saat memperkirakan penjualan. Jika Anda ingin menghitung laju jalan penjualan Anda, yang merupakan pendapatan proyeksi Anda untuk tahun berikutnya, gunakan pendapatan Anda dari bulan lalu dan gandakan dengan 12. Kemudian, sesuaikan nomor ini berdasarkan titik data lain yang relevan, seperti musiman.

Tip:Cara terbaik untuk melacak data historis adalah dengan menggunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM). Ketika Anda memilikiStrategi CRM.Di tempat, Anda dapat dengan mudah menarik data ke template perkiraan penjualan Anda dan melakukan proyeksi cepat.

2. Atur metrik Anda

Sebelum Anda melakukan perhitungan di template perkiraan penjualan Anda, Anda perlu memutuskan apa yang Anda ukur. Pertanyaan dasar yang harus Anda tanyakan adalah:

Untuk apa produk atau layanan yang Anda jual dan peramalan?Menjawab pertanyaan ini membantu Anda memutuskan apa yang sebenarnya Anda evaluasi. Misalnya, Anda dapat menyelidiki tren masa depan untuk produk lama untuk memutuskan apakah itu layak untuk dilanjutkan, atau Anda dapat memprediksi penjualan di masa depan untuk produk baru.

Seberapa jauh Anda ingin memberikan proyeksi?Anda dapat memutuskan untuk melakukan proyeksi hanya untuk enam bulan atau sebanyak lima tahun di masa depan. Kompleksitas perkiraan penjualan Anda terserah Anda.

Berapa banyak yang akan Anda jual untuk setiap produk, Dan bagaimana Anda mengukur produk Anda? Tetapkan metrik produk Anda, apakah mereka unit, jam, keanggotaan, atau sesuatu yang lain. Dengan begitu, Anda dapat menghitung pendapatan dengan harga per unit.

Berapa lama siklus penjualan Anda?Siklus penjualan Anda - juga disebut corong penjualan - adalah berapa lama bagi Anda untuk membuat penjualan rata-rata dari awal hingga akhir. Siklus penjualan seringkali setiap bulan, triwulanan, atau tahunan. Tergantung pada produk yang Anda jual, siklus penjualan Anda mungkin unik. Langkah-langkah dalam siklus penjualan biasanya meliputi:

Generasi pemimpin

Kualifikasi memimpin

Kontak awal

Menawarkan

Perundingan

Menutup kesepakatan

Tip:Anda masih dapat memproyeksikan pertumbuhan pelanggan versus pendapatan bahkan jika perusahaan Anda berada dalam fase awalnya. Jika Anda tidak memiliki cukup data historis untuk digunakan untuk template perkiraan penjualan Anda, Anda dapat menggunakan data dari perusahaan yang mirip dengan Anda di pasar.

3. Pilih metode peramalan

Ada dua metode peramalan dasar yang dapat Anda gunakan saat peramalan penjualan. Metode top-down dimulai dengan ukuran total pasar dan bekerja turun, sedangkan metode bottom-up dimulai dengan bisnis Anda dan berkembang.

Metode top-down:Untuk menggunakan metode top-down, mulailah dengan ukuran total pasar - atau total pasar yang dapat dialamatkan (TAM). Kemudian, perkirakan berapa banyak pasar yang menurut Anda dapat ditangkap bisnis Anda. Misalnya, jika Anda berada di pasar besar dan jenuh, Anda hanya dapat menangkap 3% dari TAM. Jika total pasar yang ditangani adalah $ 1 miliar, penjualan tahunan Anda yang diproyeksikan akan menjadi $ 30 juta.

Metode bottom-up:Dengan metode bottom-up, Anda akan memperkirakan total unit perusahaan Anda akan menjual dalam siklus penjualan, kemudian gandakan nomor itu dengan biaya rata-rata per unit. Anda dapat memperluas dengan menambahkan variabel lain, seperti jumlah repetisi penjualan, biaya departemen, atau tampilan situs web. Metode peramalan bottom-up menggunakan data perusahaan untuk memproyeksikan hasil yang lebih spesifik.

Anda harus memilih satu metode untuk mengisi template perkiraan penjualan Anda, tetapi Anda juga dapat mencoba kedua metode untuk membandingkan hasil.

Tip:Metode peramalan terbaik untuk Anda mungkin tergantung pada jenis bisnis apa yang Anda jalankan. Jika perusahaan Anda mengalami sedikit fluktuasi pendapatan, maka metode peramalan top-down harus bekerja dengan baik. Model top-down juga dapat bekerja untuk bisnis baru yang memiliki sedikit data bisnis untuk dikerjakan. Peramalan bottom-up mungkin lebih baik untuk bisnis musiman atau startup yang ingin membuat anggaran dan keputusan kepegawaian di masa depan.

4. Hitung ramalan penjualan Anda

Anda sudah belajar cara dasar untuk menghitung pendapatan menggunakan metode top-down. Di bawah, Anda akan melihat cara lain untuk memperkirakan pendapatan penjualan yang diproyeksikan pada skala tahunan.

Bagilah pendapatan penjualan Anda untuk tahun ini sejauh ini sebesar jumlah bulan sejauh ini untuk menghitung tingkat penjualan bulanan rata-rata Anda.

Lipat gandakan tingkat penjualan bulanan rata-rata Anda dengan jumlah bulan yang tersisa pada tahun ini untuk menghitung pendapatan penjualan yang diproyeksikan untuk sisa tahun ini.

Tambahkan total pendapatan penjualan Anda sejauh ini dengan penerimaan penjualan yang diproyeksikan untuk sisa tahun ini untuk menghitung ramalan penjualan tahunan Anda.

Cara yang lebih umum untuk memperkirakan pendapatan penjualan masa depan Anda untuk tahun ini adalah untuk melipatgandakan total pendapatan penjualan Anda dari tahun sebelumnya.

Contoh:Katakanlah perusahaan Anda menjual aplikasi perangkat lunak seharga $ 300 per unit dan Anda menjual 500 unit dari Januari hingga Maret. Pendapatan penjualan Anda sejauh ini adalah $ 150.000 ($ 300 per unit x 500 unit terjual). Anda tiga bulan ke tahun kalender, sehingga tingkat penjualan bulanan rata-rata Anda adalah $ 50.000 ($ 150.000 / 3 bulan). Itu berarti pendapatan penjualan Anda yang diproyeksikan untuk sisa tahun ini adalah $ 450.000 ($ 50.000 x 9 bulan).

5. Sesuaikan untuk faktor eksternal

Prakiraan penjualan memprediksi pendapatan di masa depan dengan membuat asumsi tentang tingkat pertumbuhan Anda berdasarkan kesuksesan masa lalu. Tetapi kesuksesan masa lalu Anda hanyalah satu komponen tingkat pertumbuhan Anda. Ada faktor eksternal di luar kendali Anda yang dapat memengaruhi pertumbuhan penjualan - dan Anda harus mempertimbangkannya jika Anda ingin membuat proyeksi yang akurat.

Beberapa faktor eksternal Anda dapat menyesuaikan perhitungan Anda sekitar meliputi:

Tingkat inflasi:Inflasi adalah berapa banyak kenaikan harga selama periode waktu tertentu, dan biasanya berfluktuasi berdasarkan keadaan ekonomi negara secara keseluruhan. Anda dapat mengambil perkiraan penjualan tahunan Anda dan faktor inflasi untuk memastikan Anda tidak memproyeksikan jumlah penjualan yang lebih tinggi atau lebih rendah daripada perekonomian yang akan mengizinkan.

Sebuah kompetisi:Apakah pasar Anda menjadi lebih kompetitif seiring berjalannya waktu? Misalnya, apakah Anda menjual perangkat lunak selama booming teknologi? Jika demikian, nilai apakah pangsa pasar Anda akan menyusut karena meningkatnya persaingan di tahun mendatang.

Perubahan Pasar:Pasar dapat beralih ketika orang mengubah perilaku mereka. Audiens Anda dapat menghabiskan rata-rata enam jam per hari di ponsel mereka dalam satu tahun. Pada tahun berikutnya, kesadaran kesehatan mental dapat menyebabkan penggunaan telepon jatuh. Perubahan ini sulit diprediksi, sehingga Anda harus tetap di atas berita pasar.

Perubahan Industri:Perubahan industri terjadi ketika produk dan teknologi baru muncul di pasaran dan membuat produk lain usang. Salah satu instance dari ini adalah penemuan teknologi AI.

Legislasi:Meskipun tidak sama, perubahan undang-undang dapat memengaruhi cara perusahaan menjual produk mereka. Misalnya, Vaping adalah industri multi-juta dolar sampai undang-undang melarang penjualan produk VAPE kepada orang-orang di bawah usia 21 tahun.

Musiman:Banyak industri mengalami musim berdasarkan bagaimana perilaku manusia dan manusia perlu berubah dengan musim. Misalnya, orang menghabiskan lebih banyak waktu di dalam selama musim dingin, sehingga mereka mungkin berada di komputer mereka. Toko ritel juga dapat mengalami lompatan penjualan sekitar waktu Natal.

Tip:Anda dapat membuat komprehensifrencana penjualanuntuk menetapkan tujuan untuk anggota tim. Selain dari target pendapatan dan tonggak pelatihan, pertimbangkan untuk menugaskan masing-masing faktor eksternal ini kepada anggota tim Anda sehingga mereka dapat melacak informasi penting. Dengan begitu, Anda akan memiliki pangkalan Anda pada apa pun yang dapat memengaruhi pertumbuhan penjualan di masa depan.

Templat Prakiraan Penjualan (dan contoh)

Di bawah ini Anda akan melihat contoh templat perkiraan penjualan enam bulan perusahaan perangkat lunak untuk dua produk. Produk satu adalah aplikasi perangkat lunak, dan produk dua adalah aksesori perangkat lunak.

Dalam templat perkiraan penjualan ini, perusahaan menggunakan data penjualan masa lalu untuk mengisi setiap bulan. Mereka memproyeksikan penjualan mereka akan meningkat 10% setiap bulan karena peningkatan inflasi 5% dan karena mereka naik 5% lebih banyak dari pasar. Mereka menjaga harga per unitnya sama dengan tahun sebelumnya.

Menempatkan kedua produk dalam grafik yang sama dapat membantu perusahaan melihat bahwa produk berbiaya rendah mereka - aksesori perangkat lunak - membawa lebih banyak pendapatan daripada produk mereka yang lebih tinggi. Perusahaan kemudian dapat menggunakan wawasan ini untuk membuat lebih banyak produk berbiaya rendah di masa depan.

Unduh template prakiraan penjualan gratis di bawah ini untuk menilai kinerja penjualan Anda di masa depan.

Mengapa peramalan penjualan penting?

Peramalan penjualan adalah alat penting yang digunakan untuk memonitor kesehatan bisnis.

Rencana Peramalan Penjualan yang Efektif:

Memprediksi permintaan:Ketika Anda memiliki gagasan tentang berapa banyak unit yang dapat Anda jual, Anda bisa memulai dengan produksi.

Membantu Anda Membuat Investasi Pintar:Jika Anda memiliki tujuan masa depan untuk memperluas bisnis Anda dengan lokasi atau produk baru, mengetahui kapan Anda akan memiliki pendapatan untuk melakukannya adalah penting.

Berkontribusi pada penetapan tujuan:Prakiraan penjualan Anda dapat membantu Anda menetapkan tujuan di luar investasi juga, seperti pesaing outshining atau mempekerjakan anggota tim baru.

Panduan Pengeluaran:Prakiraan penjualan Anda mungkin panggilan bangun yang Anda butuhkan untuk menetapkan anggaran dan penggunaanpengendalian biayauntuk mengurangi biaya.

Meningkatkan proses penjualan:Anda dapat mengubah proses penjualan Anda saat ini berdasarkan proyeksi penjualan yang Anda tidak puas.

Sorotan masalah keuangan:Template perkiraan penjualan Anda akan membuka mata Anda ke area bermasalah yang mungkin tidak Anda perhatikan sebaliknya.

Ketika Anda memiliki prediksi yang akurat dari penjualan masa depan Anda, Anda dapat menggunakan proyeksi Anda untuk menyesuaikan proses penjualan Anda saat ini.

Pasangkan perkiraan penjualan Anda dengan proses penjualan yang kuat

Prakiraan penjualan hanya satu bagian dari gambar penjualan yang lebih besar. Alat ini memberi Anda pandangan ke masa depan, tetapi Anda harus mengambil tindakan untuk melihat hasilnya. Perangkat lunak manajemen penjualan dapat membantu Anda mengatur tugas, mengatur proyek, dan melibatkan pelanggan.

Ketika anggota tim Anda memperoleh prospek dan penawaran dekat, Anda dapat melacaknya melalui pipa penjualan. Rencana penjualan yang solid adalah fondasi kesuksesan di masa depan.