Crear una plantilla de pronóstico de ventas en 5 pasos simples (con ejemplos)

Resumen

Un pronóstico de ventas predice futuros ingresos de ventas utilizando datos comerciales anteriores. Puede usar la previsión de ventas para evaluar sus proyecciones financieras y cambiar su plan de negocios si es necesario. Conozca cómo una plantilla de pronóstico de ventas puede ayudarlo a establecer metas, presupuesto y refinar su ciclo de ventas.

Un equipo de ventas fuerte es la clave del éxito para la mayoría de las empresas. Dicen que un buen vendedor puede vender arena en la playa, pero si está vendiendo productos en el Caribe o la Antártida, todo se reduce a la estrategia. Cuando no está seguro de que su estrategia actual está funcionando, un pronóstico de ventas puede ayudar.

Un pronóstico de ventas proyecta futuros ingresos empresariales basados ​​en datos históricos. Puede usar la previsión de ventas para obtener una vista previa de sus proyecciones financieras. Sobre la base de lo prometedores que son esas proyecciones, puede hacer ajustes y ajustes a suplan de negociossi necesario. En este artículo, cubrimos cómo crear una plantilla de pronóstico de ventas, que puede usar para mejorar el rendimiento futuro.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Un pronóstico de ventas predice futuros ingresos de ventas utilizando datos comerciales anteriores. Su pronóstico de ventas también puede predecir el número total de unidades que puede vender en un nuevo producto, los clientes obtendrán, o las membresías que venderá en un período de tiempo determinado.

Una vez que calcule sus proyecciones de ventas, puede usar los resultados para evaluar la salud de su negocio y ajustar sus planes en consecuencia.

Cómo crear una plantilla de pronóstico de ventas

Hay diferentes métodos de pronóstico de ventas, y algunos son más simples que otros. Con los pasos a continuación, tendrá una comprensión básica de cómo crear una plantilla de pronóstico de ventas que puede personalizar con el método de su elección.

1. Haga un seguimiento de sus datos comerciales

Sin detalles de sus ventas pasadas, no tendrá nada para basar sus predicciones. Si no tiene datos de ventas anteriores, puede comenzar a rastrear las ventas ahora para crear un pronóstico de ventas en el futuro. Los datos que necesitará para rastrear incluyen:

Número de unidades vendidas por mes.

Ingresos de cada producto por mes.

Número de unidades devueltas o canceladas (para que pueda obtener un cálculo de ventas preciso)

Otros artículos Puede rastrear para que sus predicciones sean más precisas incluyen:

Porcentaje de crecimiento

Número de representantes de ventas

Longitud del ciclo de venta promedio

Hay diferentes formas de utilizar estos puntos de datos cuando se pronostica ventas. Si desea calcular su tasa de ejecución de ventas, que es su ingreso proyectado para el próximo año, use sus ingresos del mes pasado y multiplíquelo por 12. Luego, ajuste este número en función de otros puntos de datos relevantes, como la estacionalidad.

Propina:La mejor manera de rastrear los datos históricos es utilizar el software de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Cuando usted tiene unaEstrategia de CRMEn su lugar, puede eliminar fácilmente los datos en su plantilla de pronóstico de ventas y hacer proyecciones rápidas.

2. Establece tus métricas

Antes de realizar los cálculos en su plantilla de pronóstico de ventas, debe decidir lo que está midiendo. Las preguntas básicas que debe hacer son:

¿Para qué es el producto o servicio que está vendiendo y pronosticando?Responder a esta pregunta te ayuda a decidir qué estás evaluando exactamente. Por ejemplo, puede investigar las tendencias futuras por un producto de larga data para decidir si vale la pena continuar, o puede predecir ventas futuras para un nuevo producto.

¿Qué tan lejos quieres hacer proyecciones?Puede decidir hacer proyecciones por tan solo seis meses o hasta cinco años en el futuro. La complejidad de su pronóstico de ventas depende de usted.

¿Cuánto venderás cada producto para, y ¿cómo mides tus productos? Establezca las métricas de su producto, ya sea que sean unidades, horas, membresías o algo más. De esa manera, puede calcular los ingresos a un precio por unidad.

¿Cuánto dura su ciclo de ventas?Su ciclo de ventas, también llamado un embudo de ventas, es cuánto tiempo le toma hacer la venta promedio de principio a fin. Los ciclos de ventas son a menudo mensuales, trimestrales o anuales. Dependiendo del producto que esté vendiendo, su ciclo de ventas puede ser único. Los pasos en el ciclo de ventas suelen incluir:

Generación líder

Calificación principal

Contacto inicial

Haciendo una oferta

Negociación

Cerrar el acuerdo

Propina:Todavía puede proyectar el crecimiento del cliente en comparación con los ingresos, incluso si su empresa está en sus primeras fases. Si no tiene suficientes datos históricos para usar para su plantilla de pronóstico de ventas, puede usar datos de una empresa similar a la suya en el mercado.

3. Elija un método de pronóstico

Hay dos métodos básicos de pronóstico que puede usar cuando las pronósticos de ventas. El método de arriba hacia abajo comienza con el tamaño total del mercado y trabaja, mientras que el método de abajo hacia arriba comienza con su negocio y se expande.

Método de arriba hacia abajo:Para usar el método de arriba hacia abajo, comience con el tamaño total del mercado y el mercado total direccionable (TAM). Luego, estime cuánto del mercado cree que su negocio puede capturar. Por ejemplo, si está en un mercado grande, sobre-saturado, solo puede capturar el 3% del TAM. Si el mercado total direccionable es de $ 1 mil millones, sus ventas anuales proyectadas serían de $ 30 millones.

Método de abajo hacia arriba:Con el método de abajo hacia arriba, estimará las unidades totales que su empresa venderá en un ciclo de ventas, luego multiplicará ese número por su costo promedio por unidad. Puede expandirse agregando otras variables, como el número de representantes de ventas, los gastos del departamento o las vistas del sitio web. El método de pronóstico de abajo hacia arriba utiliza los datos de la empresa para proyectar resultados más específicos.

Tendrá que elegir un método para completar su plantilla de pronóstico de ventas, pero también puede probar ambos métodos para comparar los resultados.

Propina:El mejor método de pronóstico para usted puede depender de qué tipo de negocio está ejecutando. Si su empresa experimenta poca fluctuación en los ingresos, entonces el método de pronóstico de arriba hacia abajo debería funcionar bien. El modelo de arriba hacia abajo también puede trabajar para nuevas empresas que tienen pocos datos de negocios con los que trabajar. El pronóstico de abajo hacia arriba puede ser mejor para las empresas de temporada o las empresas que buscan tomar decisiones futuras de presupuesto y personal.

4. Calcule su pronóstico de ventas

Ya ha aprendido una forma básica de calcular los ingresos utilizando el método de arriba hacia abajo. A continuación, verá otra manera de estimar sus ingresos por ventas proyectados a escala anual.

Divida sus ingresos por ventas para el año hasta ahora por el número de meses hasta ahora para calcular su tasa de ventas mensual promedio.

Multiplique su tasa de ventas mensual promedio por el número de meses que quedan en el año para calcular sus ingresos por ventas proyectados para el resto del año.

Agregue sus ingresos por ventas totales hasta ahora a sus ingresos por ventas proyectados para el resto del año para calcular su pronóstico de ventas anual.

Una forma más generalizada de estimar sus futuros ingresos por ventas para el año es multiplicar su ingreso total de ventas del año anterior.

Ejemplo:Digamos que su empresa vende una solicitud de software por $ 300 por unidad y vendió 500 unidades de enero a marzo. Su ingreso de ventas hasta el momento es de $ 150,000 ($ 300 por unidad x 500 unidades vendidas). Tienes tres meses en el año calendario, por lo que su tasa de ventas mensual promedio es de $ 50,000 ($ 150,000 / 3 meses). Eso significa que sus ingresos por ventas proyectados para el resto del año es de $ 450,000 ($ 50,000 x 9 meses).

5. Ajuste por factores externos.

Un pronóstico de ventas predice los ingresos futuros al hacer suposiciones sobre su tasa de crecimiento basada en el éxito pasado. Pero su éxito pasado es solo un componente de su tasa de crecimiento. Existen factores externos fuera de su control que pueden afectar el crecimiento de las ventas, y debe considerarlas si desea hacer proyecciones precisas.

Algunos factores externos Puede ajustar sus cálculos alrededor incluyen:

Tasa de inflación:La inflación es la cantidad de precios que aumentan sobre un período de tiempo específico, y generalmente fluctúa basándose en el estado económico general de un país. Puede tomar su pronóstico de ventas anual y factor en la tasa de inflación para garantizar que no esté proyectando un número más alto o más bajo de ventas que la economía lo permitirá.

La competencia:¿Su mercado se está volviendo más competitivo a medida que pasa el tiempo? Por ejemplo, ¿estás vendiendo software durante un boom de tecnología? Si es así, evalúe si su participación de mercado se reducirá debido a la creciente competencia en el próximo año (s).

Cambios en el mercado:El mercado puede cambiar a medida que las personas cambian su comportamiento. Su audiencia puede pasar un promedio de seis horas por día en sus teléfonos en un año. En el próximo año, la conciencia de salud mental puede causar que el uso del teléfono disminuya. Estos cambios son difíciles de predecir, por lo que debe permanecer en la cima de las noticias de mercado.

Cambios de la industria:Los cambios de la industria ocurren cuando los nuevos productos y tecnologías vienen en el mercado y hacen que otros productos sean obsoletos. Una instancia de esta es la invención de la tecnología AI.

Legislación:Aunque no es tan común, los cambios en la legislación pueden afectar la forma en que las empresas venden sus productos. Por ejemplo, Vaping fue una industria de varios millones de dólares hasta que las leyes prohibieron la venta de productos de Vape a personas menores de 21 años.

ESTABILIDAD:Muchas industrias experimentan estacionalidad basadas en cómo el comportamiento humano y las necesidades humanas cambian con las estaciones. Por ejemplo, las personas pasan más tiempo dentro durante el invierno, para que puedan estar en sus computadoras más. Las tiendas minoristas también pueden experimentar un salto en las ventas en torno a la navidad.

Propina:Puedes crear un completoplan de ventasPara establecer metas para los miembros del equipo. Aparte de los objetivos de ingresos y los hitos de capacitación, considere asignar cada uno de estos factores externos a los miembros de su equipo para que puedan realizar un seguimiento de la información esencial. De esa manera, tendrá sus bases cubiertas por cualquier cosa que pueda afectar el crecimiento futuro de las ventas.

Plantilla de pronóstico de ventas (y ejemplo)

A continuación, verá un ejemplo de la plantilla de pronóstico de ventas de seis meses de una compañía de software para dos productos. El producto es una aplicación de software, y el producto dos es un accesorio de software.

En esta plantilla de pronóstico de ventas, la compañía utilizó datos de ventas pasados ​​para completar cada mes. Probaron sus ventas aumentarían en un 10% cada mes debido a un aumento del 5% en la inflación y porque ganaron un 5% más del mercado. Mantuvieron su precio por unidad igual que el año anterior.

Poner ambos productos en el mismo cuadro pueden ayudar a la compañía a ver que su producto de menor costo, el accesorio de software, produce más ingresos que su producto de mayor costo. La compañía puede usar esta información para crear más productos de bajo costo en el futuro.

Descargue la plantilla de pronóstico de ventas gratuita a continuación para evaluar su futuro desempeño de ventas.

¿Por qué es importante el pronóstico de ventas?

La previsión de ventas es una herramienta importante que se utiliza para monitorear la salud del negocio.

Un plan de pronóstico de ventas efectivo:

Predice la demanda:Cuando tenga una idea de cuántas unidades puede vender, puede obtener una ventaja en la producción.

Te ayuda a hacer inversiones inteligentes:Si tiene futuros objetivos de expandir su negocio con nuevas ubicaciones o productos, saber cuándo tendrá los ingresos que hacerlo es importante.

Contribuye al establecimiento de objetivos:El pronóstico de su ventas puede ayudarlo a establecer metas fuera de las inversiones, como a los competidores superpuestos o al contratar a nuevos miembros del equipo.

Guías gastando:Su pronóstico de ventas puede ser la llamada de atención que necesita para establecer un presupuesto y usocontrol de costospara reducir los gastos.

Mejora el proceso de ventas:Puede cambiar su proceso de ventas actual según las proyecciones de ventas con las que no está satisfecho.

Destaca problemas financieros:La plantilla de su pronóstico de ventas abrirá sus ojos a las áreas problemáticas, es posible que no haya notado de otra manera.

Cuando tiene una predicción precisa de sus ventas futuras, puede usar sus proyecciones para ajustar su proceso de ventas actual.

Empareja su pronóstico de ventas con un fuerte proceso de ventas.

Un pronóstico de ventas es solo una parte de la imagen de ventas más grande. Esta herramienta le brinda una vista hacia el futuro, pero deberá tomar medidas para ver los resultados. El software de gestión de ventas puede ayudarlo a organizar tareas, configurar proyectos e involucrar a los clientes.

A medida que los miembros de su equipo adquieren clientes potenciales y cierran ofertas, puede rastrearlas a través de la tubería de ventas. Un plan de ventas sólido es la base del éxito futuro.