Utwórz szablon prognozy sprzedaży w 5 prostych krokach (z przykładami)

Streszczenie

Prognoza sprzedaży przewiduje przyszłe przychody ze sprzedaży za pomocą przeszłych danych biznesowych. Możesz użyć prognozowania sprzedaży, aby ocenić swoje prognozy finansowe i w razie potrzeby zmienić plan biznesowy. Dowiedz się, jak szablon prognozy sprzedaży może pomóc Ci ustawić cele, budżet i udoskonalić cykl sprzedaży.

Silny zespół sprzedaży jest kluczem do sukcesu dla większości firm. Mówią, że dobry sprzedawca może sprzedawać piasek na plaży, ale czy sprzedajesz produkty na Karaibach lub Antarktydzie, wszystko sprowadza się do strategii. Kiedy nie masz pewności, jeśli Twoja obecna strategia działa, prognoza sprzedaży może pomóc.

Prognoza sprzedaży projekty przyszłe przychody biznesowe oparte na danych historycznych. Możesz użyć prognozowania sprzedaży, aby przejrzeć projekcje finansowe. Na podstawie tego, jak obiecują te projekcje, możesz ulepszyć poprawki i korektyplan biznesowyJeśli to konieczne. W tym artykule obejmujemy sposób tworzenia szablonu prognozowania sprzedaży, które można wykorzystać do poprawy przyszłych wydajności.

Jaka jest prognoza sprzedaży?

Prognoza sprzedaży przewiduje przyszłe przychody ze sprzedaży za pomocą przeszłych danych biznesowych. Prognoza sprzedaży może również przewidzieć całkowitą liczbę jednostek, które możesz sprzedać na nowym produkcie, klienci zyskasz, czy członkostwo, które sprzedajesz w danym okresie ..

Po obliczeniu projekcji sprzedaży można wykorzystać wyniki, aby ocenić swoje zdrowie biznesowe i odpowiednio dostosować swoje plany.

Jak utworzyć szablon prognozy sprzedaży

Istnieją różne metody prognozowania sprzedaży, a niektóre są prostsze niż inne. Dzięki poniższym krokom będziesz mieć podstawowe zrozumienie, jak utworzyć szablon prognozy sprzedaży, którą możesz dostosować do wybranej metody.

1. Śledź swoje dane biznesowe

Bez szczegółów z Twojej poprzedniej sprzedaży nie będziesz miał oprzeć swoje prognozy. Jeśli nie masz wcześniejszych danych sprzedaży, możesz rozpocząć śledzenie sprzedaży teraz, aby utworzyć prognozę sprzedaży w przyszłości. Dane potrzebne do śledzenia obejmuje:

Liczba jednostek sprzedawanych miesięcznie

Przychody każdego produktu według miesiąca

Liczba jednostek zwróconych lub anulowanych (dzięki czemu możesz uzyskać dokładne obliczenia sprzedaży)

Inne przedmioty Możesz śledzić, aby Twoje prognozy były dokładniejsze, obejmują:

Procent wzrostu

Liczba przedstawicieli handlowych

Średnia długość cyklu sprzedaży

Istnieją różne sposoby korzystania z tych punktów danych podczas prognozowania sprzedaży. Jeśli chcesz obliczyć szybkość biegu sprzedaży, która jest twoim przewidywanym przychodami na następny rok, użyj przychodów z ostatniego miesiąca i pomnóż go do 12. Następnie dostosuj ten numer na podstawie innych odpowiednich punktów danych, takich jak sezonowość.

Wskazówka:Najlepszym sposobem na śledzenie danych historycznych jest korzystanie z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Gdy maszStrategia CRM.Na miejscu można łatwo ciągnąć dane do szablonu prognozy sprzedaży i podejmować szybkie prognozy.

2. Ustaw swoje metryki

Przed wykonaniem obliczeń w szablonie prognozy sprzedaży musisz zdecydować, co mierzysz. Podstawowe pytania, które powinieneś zapytać to:

Jaki jest produkt lub usługa, dla którego sprzedajesz i prognozujesz?Odpowiadanie na to pytanie pomaga zdecydować, co dokładnie oceniasz. Na przykład, możesz zbadać przyszłe trendy na długodzielny produkt, aby zdecydować, czy warto kontynuować, czy możesz przewidzieć przyszłą sprzedaż na nowy produkt.

Jak daleko w przyszłości chcesz wykonać projekcje?Możesz zdecydować, że w przyszłości możesz zdecydować się na prognozy. Złożoność prognozy sprzedaży zależy od Ciebie.

Ile będziesz sprzedawać każdy produkti jak mierzysz swoje produkty? Ustaw metryki produktu, niezależnie od tego, czy są to jednostki, godziny, członkostwo, czy coś innego. W ten sposób możesz obliczyć przychody na cenę za jednostkę.

Jak długo trwa twój cykl sprzedaży?Twój cykl sprzedaży - zwany także lejkiem sprzedaży - jest to, jak długo potrzeba, aby przeciętna sprzedaż od początku do końca. Cykle sprzedaży są często miesięczne, kwartalne lub roczne. W zależności od sprzedaży produktu cykl sprzedaży może być unikalny. Kroki w cyklu sprzedaży zazwyczaj obejmują:

Generowanie

Kwalifikacje ołowiu

Początkowy kontakt.

Składać propozycję

Negocjacja

Zamknięcie transakcji

Wskazówka:Nadal projektujesz wzrost klientów w porównaniu z przychodami, nawet jeśli Twoja firma jest we wczesnych fazach. Jeśli nie masz wystarczającej ilości danych historycznych do wykorzystania szablonu prognozy sprzedaży, możesz użyć danych z firmy podobnej do Twojego na rynku.

3. Wybierz metodę prognozowania

Istnieją dwie podstawowe metody prognozowania, których można wykorzystać, gdy prognozowanie sprzedaży. Metoda odgórna rozpoczyna się od całkowitego rozmiaru rynku i działa, podczas gdy metoda oddolna rozpoczyna się od firmy i rozszerza się.

Metoda odgórna:Aby użyć metody odgórnej, zacznij od całkowitego rozmiaru rynku rynku lub całkowitego rynku (TAM). Następnie oszacuj, ile rynku myślisz, że Twoja firma może przechwycić. Na przykład, jeśli jesteś w dużym, nadmiernie nasyconym rynku, możesz przechwycić 3% TAM. Jeśli całkowity rynek adresowalny wynosi 1 mld USD, Twoja rzutowana roczna sprzedaż wynosi 30 milionów dolarów.

Metoda oddolna:Dzięki metodzie oddolnej oszacujesz, że łączna firma będzie sprzedawać w cyklu sprzedaży, a następnie pomnóż ten numer według średniego kosztu na jednostkę. Możesz rozwinąć, dodając inne zmienne, podobnie jak liczba powtórzeń sprzedażowych, wydatki towarowe lub widoki na stronie internetowej. Metoda prognozowania oddolna wykorzystuje dane firmy do projektowania bardziej szczegółowych wyników.

Musisz wybrać jedną metodę, aby wypełnić szablon prognozy sprzedaży, ale można również spróbować obu metod porównaniu wyników.

Wskazówka:Najlepsza metoda prognozowania może zależeć od rodzaju działalności biznesowej. Jeśli Twoja firma doświadcza małych wahań przychodów, wówczas metoda prognozowania odgórnego powinna działać dobrze. Model odgórny może również pracować dla nowych firm, które mają małe dane biznesowe do pracy. Prognozowanie oddolne może być lepsze dla przedsiębiorstw sezonowych lub startupów, którzy chcą podjąć przyszłe decyzje budżetowe i personelu.

4. Oblicz prognozę sprzedaży

Nauczyłeś się już podstawowy sposób na obliczenie przychodów za pomocą metody odgórnej. Poniżej zobaczysz inny sposób na oszacowanie przewidywanych przychodów ze sprzedaży w skali rocznej.

Podziel przychody ze sprzedaży za rok do tej pory o wiele miesięcy do obliczenia średniej miesięcznej stawki sprzedaży.

Pomnóż średni miesięczną stawkę sprzedaży według liczby miesięcy w roku, aby obliczyć przewidywane przychody ze sprzedaży na resztę roku.

Dodaj swoje całkowite przychody ze sprzedaży, do których dotychczas przewidywane przychody ze sprzedaży przez resztę roku, aby obliczyć roczną prognozę sprzedaży.

Bardziej uogólniony sposób na oszacowanie przyszłych przychodów ze sprzedaży na rok jest pomnożenie całkowitej przychodów ze sprzedaży z poprzedniego roku.

Przykład:Powiedzmy, że Twoja firma sprzedaje aplikację oprogramowania za 300 USD za jednostkę i sprzedałeś 500 jednostek od stycznia do marca. Do tej pory przychody ze sprzedaży wynosi 150 000 USD (300 USD za jednostkę X 500). Masz trzy miesiące do roku kalendarzowego, więc średnia miesięczna stawka sprzedaży wynosi 50 000 USD (150 000 USD / 3 miesiące). Oznacza to, że przewidywane przychody ze sprzedaży dla reszty roku wynosi 450 000 USD (50 000 USD x 9 miesięcy).

5. Dostosuj czynniki zewnętrzne

Prognoza sprzedaży przewiduje przyszłe przychody, wykonując założenia dotyczące tempa wzrostu opartego na poprzednim sukcesie. Ale twój poprzedni sukces jest tylko jednym komponentem tempa wzrostu. Istnieją czynniki zewnętrzne poza kontrolą, które mogą wpływać na wzrost sprzedaży - i powinieneś ich rozważyć, jeśli chcesz dokładać dokładne projekcje.

Niektóre czynniki zewnętrzne można dostosować swoje obliczenia, obejmują:

Inflacja:Inflacja jest tym, ile cen wzrasta w określonym okresie, a zwykle waha się na podstawie ogólnego stanu gospodarczego kraju. Możesz wziąć roczną prognozę sprzedaży i czynnik wskaźnik inflacji, aby zapewnić, że nie wystawiasz wyższej lub niższej liczby sprzedaży niż gospodarka pozwoli.

Konkurencja:Czy twój rynek staje się bardziej konkurencyjny w miarę upływu czasu? Na przykład sprzedasz oprogramowanie podczas boomu technicznego? Jeśli tak, ocenić, czy twój udział w rynku zmniejszy się z powodu rosnącej konkurencji w nadchodzącym roku (ów).

Zmiany rynkowe:Rynek może przesunąć, gdy ludzie zmieniają swoje zachowanie. Twoja publiczność może spędzić średnio sześć godzin dziennie na swoich telefonach w ciągu jednego roku. W przyszłym roku świadomość zdrowia psychicznego może spowodować spadnięcie telefonu. Zmiany te są trudne do przewidzenia, więc musisz pozostać na bieżąco z wiadomościami na rynku.

Zmiany przemysłu:Zmiany branżowe zdarzają się, gdy nowe produkty i technologie pojawiają się na rynku i wykonują inne produkty przestarzałe. Jedną z nich jest wynalezienie technologii AI.

Ustawodawstwo:Chociaż nie tak powszechne, zmiany w ustawodawstwie mogą wpływać na sposoby sprzedaży swoich produktów. Na przykład Vaping był wielo milionem dolara, dopóki przepisy zakazane sprzedaży produktów Vape osób w wieku poniżej 21 lat.

Sezonowość:Wiele branż ma sezonowość na podstawie tego, jak ludzkie zachowanie i ludzkie potrzeby zmieniają się z sezonami. Na przykład ludzie spędzają więcej czasu w ciągu zimy, więc mogą być na ich komputerach więcej. Sklepy detaliczne mogą również doświadczyć skoku w sprzedaży wokół Bożego Narodzenia.

Wskazówka:Możesz stworzyć kompleksowąplan sprzedażyAby ustawić cele dla członków zespołu. Oprócz celów przychodów i kamieni milowych, rozważ przypisywanie każdego z tych czynników zewnętrznych członkom zespołu, aby mogli śledzić istotne informacje. W ten sposób masz swoje podstawy objęte wszystkim, co może wpływać na przyszły wzrost sprzedaży.

Szablon prognozy sprzedaży (i przykład)

Poniżej zobaczysz przykład szesnastego szablonu prognozy Spółki oprogramowania dla dwóch produktów. Produkt One to aplikacja oprogramowania, a produkt dwa jest akcesorium oprogramowania.

W tym szablonie prognozowania sprzedaży firma wykorzystała przeszłe dane sprzedaży do wypełnienia każdego miesiąca. Przewidowali ich sprzedaż wzrośnie o 10% każdego miesiąca ze względu na 5% wzrost inflacji, a ponieważ zyskali 5% więcej rynku. Zachowali swoją cenę za jednostkę tak samo jak w poprzednim roku.

Umieszczenie obu produktów w tym samym wykresie może pomóc Spółce, aby zobaczyć, że ich niższy produkt - oprogramowanie akcesoria - przynosi więcej przychodów niż ich produkt wyższy. Firma może następnie użyć tego wglądu, aby stworzyć bardziej tanie produkty w przyszłości.

Pobierz poniższy szablon prognozy sprzedaży, aby ocenić przyszłą wydajność sprzedaży.

Dlaczego ważne jest prognozowanie sprzedaży?

Prognozowanie sprzedaży to ważne narzędzie używane do monitorowania zdrowia biznesowego.

Skuteczny plan prognozowania sprzedaży:

Przewiduje popyt:Kiedy masz pomysł, ile jednostek możesz sprzedawać, możesz uzyskać rozpoczęcie głowy od produkcji.

Pomaga dokonywać inteligentnych inwestycji:Jeśli masz przyszłe cele rozszerzania swojej firmy z nowymi lokalizacjami lub produktami, wiedząc, kiedy będziesz miał dochody, jest to ważne.

Przyczynia się do celów celowych:Twoja prognoza sprzedaży może pomóc w ustaleniu celów poza inwestycjami, jak również, jak wychodzących konkurenci lub zatrudnianie nowych członków zespołu.

Prowadzi wydatki:Twoja prognoza sprzedaży może być wywołaniem budzenia, musisz ustawić budżet i użyćkontrola kosztówzmniejszyć wydatki.

Poprawia proces sprzedaży:Możesz zmienić aktualny proces sprzedaży w oparciu o projekcje sprzedaży, z którymi jesteś nieszczęśliwy.

Podkreśla problemy finansowe:Twój szablon prognozy sprzedaży otworzy twoje oczy do obszarów problemów, których nie możesz nie zauważyć inaczej.

Gdy masz dokładną przewidywanie przyszłej sprzedaży, możesz użyć swoich prognoz, aby dostosować bieżący proces sprzedaży.

Sparuj prognozę sprzedaży silnym procesem sprzedaży

Prognoza sprzedaży jest tylko jedną częścią większego obrazu sprzedaży. To narzędzie zapewnia widok w przyszłość, ale musisz podjąć działania, aby zobaczyć wyniki. Oprogramowanie do zarządzania sprzedażami może pomóc zorganizować zadania, skonfigurować projekty i angażować klientów.

Gdy członkowie zespołu nabywają prowadzenia i bliskie oferty, możesz śledzić je poprzez rurociąg. Solidny plan sprzedaży jest podstawą przyszłego sukcesu.