Πώς να δημιουργήσετε μια ανταγωνιστική ανάλυση (με παραδείγματα)

Περίληψη

Η ανταγωνιστική ανάλυση περιλαμβάνει την αναγνώριση των άμεσων και έμμεσων ανταγωνιστών σας χρησιμοποιώντας έρευνα για να αποκαλύψουν τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους σε σχέση με τη δική σας. Σε αυτόν τον οδηγό, θα περιγράψουμε πώς να κάνουμε μια ανταγωνιστική ανάλυση και να εξηγήσουμε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτή τη στρατηγική μάρκετινγκ για να βελτιώσετε την επιχείρησή σας.

Είτε τρέχετε μια επιχείρηση είτε παίζετε σε ένα ποδοσφαιρικό παιχνίδι, η κατανόηση του ανταγωνισμού σας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία. Ενώ δεν μπορείτε να βαθμολογήσετε touchdowns στο γραφείο, ο στόχος σας είναι να σκοράρει επιχειρηματικές προσφορές με πελάτες ή να κερδίσετε πελάτες με τα προϊόντα σας. Η μέθοδος προετοιμασίας των αθλητών και των ιδιοκτητών επιχειρήσεων είναι παρόμοιος - μόλις καταλάβετε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες σας έναντι των ανταγωνιστών σας, μπορείτε να φτάσετε στο επίπεδο.

Σε αυτόν τον οδηγό, θα περιγράψουμε τα βήματα για μια ανταγωνιστική ανάλυση και θα εξηγήσουμε πώς μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε αυτόστρατηγική μάρκετινγκγια να βελτιώσετε την επιχείρησή σας. Με το πρότυπο ανάλυσης του ελεύθερου ανταγωνιστή μας, μπορείτε να προσδιορίσετε ποιος είστε ενάντια και δημιουργήστε ένα πιο διορατικόεπιχειρηματικό σχέδιο .

Τι είναι μια ανταγωνιστική ανάλυση;

Η ανταγωνιστική ανάλυση περιλαμβάνει την αναγνώριση των άμεσων και έμμεσων ανταγωνιστών σας χρησιμοποιώντας έρευνα για να αποκαλύψουν τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους σε σχέση με τη δική σας.

Οι άμεσοι ανταγωνιστές αγοράζουν το ίδιο προϊόν με το ίδιο κοινό με εσάς, ενώ οι έμμεσες ανταγωνιστές αγοράζουν το ίδιο προϊόν σε διαφορετικό κοινό. Μετά την αναγνώριση των ανταγωνιστών σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες που συγκεντρώνετε για να δείτε πού βρίσκεστε στο τοπίο της αγοράς.

Τι να συμπεριλάβετε σε μια ανταγωνιστική ανάλυση

Ο σκοπός αυτού του τύπου ανάλυσης είναι να λάβετε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά και να βελτιώσετε την επιχειρηματική σας στρατηγική. Χωρίς μια ανταγωνιστική ανάλυση, είναι δύσκολο να γνωρίζετε τι κάνουν οι άλλοι για να κερδίσουν πελάτες ή πελάτες στην αγορά-στόχο σας. Μια αναφορά ανταγωνισμού μπορεί να περιλαμβάνει:

Μια περιγραφή της αγοράς στόχου της εταιρείας σας

Λεπτομέρειες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας έναντι των ανταγωνιστών '

Τρέχουσα και προβλεπόμενη μερίδιο αγοράς, πωλήσεις και έσοδα

Σύγκριση τιμολόγησης

Ανάλυση στρατηγικής μάρκετινγκ και κοινωνικών μέσων ενημέρωσης

Διαφορές στις αξιολογήσεις πελατών

Θα συγκρίνετε κάθε λεπτομέρεια του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας σε σχέση με τον ανταγωνισμό να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της στρατηγικής. ΣυγκρίνονταςΜετρήσεις επιτυχίαςΣε όλες τις εταιρείες, μπορείτε να κάνετε αποφάσεις που βασίζονται σε δεδομένα.

Πώς να κάνετε μια ανταγωνιστική ανάλυση

Ακολουθήστε αυτά τα πέντε βήματα για να δημιουργήσετε την αναφορά ανταγωνιστικής ανάλυσής σας και να πάρετε μια ευρεία θέα όπου ταιριάζει στην αγορά. Αυτή η διαδικασία μπορεί να σας βοηθήσει να αναλύσετε μια χούφτα ανταγωνιστών ταυτόχρονα και να προσεγγίσετε καλύτερα τους πελάτες-στόχους σας.

1. Δημιουργήστε μια επισκόπηση ανταγωνιστή

Στο πρώτο βήμα, επιλέξτε μεταξύ πέντε και 10 ανταγωνιστών για να συγκρίνετε την εταιρεία σας. Οι ανταγωνιστές που επιλέγετε πρέπει να έχουν παρόμοιες προσφορές προϊόντων ή υπηρεσιών και ένα παρόμοιο επιχειρηματικό μοντέλο σε εσάς. Θα πρέπει επίσης να επιλέξετε ένα μείγμα τόσο των άμεσων όσο και των έμμεσων ανταγωνιστών, ώστε να μπορείτε να δείτε πώς οι νέες αγορές ενδέχεται να επηρεάσουν την εταιρεία σας. Η επιλογή τόσο της εκκίνησης όσο και των έμπειρων ανταγωνιστών θα διαφοροποιήσει περαιτέρω την ανάλυσή σας.

Υπόδειξη:Για να βρείτε τους ανταγωνιστές στη βιομηχανία σας, χρησιμοποιήστε το Google ή το Amazon για να αναζητήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Τα κορυφαία αποτελέσματα που εμφανίζονται είναι πιθανόν οι ανταγωνιστές σας. Εάν είστε εκκίνηση ή σερβίρετε μια εξειδικευμένη αγορά, ίσως χρειαστεί να βουτήξετε βαθύτερα στην κατάταξη για να βρείτε τους άμεσούς ανταγωνιστές σας.

2. Διεξαγωγή έρευνας αγοράς

Μόλις γνωρίζετε τους ανταγωνιστές που θέλετε να αναλύσετε, θα ξεκινήσετε την έρευνα στο βάθος της αγοράς. Αυτό θα είναι ένα μείγμα πρωτογενούς και δευτεροβάθμιας έρευνας. Η πρωτογενής έρευνα έρχεται απευθείας από τους πελάτες ή το ίδιο το προϊόν, ενώ η δευτεροβάθμια έρευνα είναι η πληροφόρηση που έχει ήδη καταρτιστεί. Στη συνέχεια, παρακολουθείτε τα δεδομένα που συλλέγετε σε έναΠρότυπο έρευνας χρηστών .

Η έρευνα πρωτογενούς αγοράς μπορεί να περιλαμβάνει:

Αγορά προϊόντων ή υπηρεσιών ανταγωνιστών

Συνέντευξη των πελατών

Διεξάγετε online έρευνες των πελατών

Κρατώντας ομάδες εστίασης σε άτομα

Η δευτεροβάθμια έρευνα αγοράς μπορεί να περιλαμβάνει:

Εξετάζοντας τους ιστοτόπους των ανταγωνιστών

Αξιολόγηση της τρέχουσας οικονομικής κατάστασης

Προσδιορισμός των τεχνολογικών εξελίξεων

Ανάγνωση Εταιρειών Εταιρειών

Υπόδειξη:Ανάλυση μηχανών αναζήτησης Όπως το Ahrefs και το Semrush μπορούν να σας βοηθήσουν να εξετάσετε τις ιστοσελίδες των ανταγωνιστών και να αποκτήσετε κρίσιμες πληροφορίες SEO, όπως οι λέξεις-κλειδιά που στοχεύουν, ο αριθμός των backlinks που έχουν και τη συνολική υγεία της ιστοσελίδας τους.

3. Συγκρίνετε τις λειτουργίες του προϊόντος

Το επόμενο βήμα στην ανάλυσή σας περιλαμβάνει μια σύγκριση του προϊόντος σας στα προϊόντα των ανταγωνιστών σας. Αυτή η σύγκριση θα πρέπει να καταρρεύσει τη λειτουργία των προϊόντων με τη λειτουργία. Ενώ κάθε προϊόν έχει τα δικά του μοναδικά χαρακτηριστικά, τα περισσότερα προϊόντα πιθανότατα θα περιλαμβάνουν:

Τιμή

Προσφορά υπηρεσίας

Ηλικία του κοινού σερβίρεται

Αριθμός χαρακτηριστικών

Στυλ και σχεδίαση

Ευκολία στη χρήση

Τύπος και αριθμός εγγυήσεων

Υποστήριξη πελατών που προσφέρεται

Ποιότητα προϊόντος

Υπόδειξη:Εάν το τραπέζι διαθέτει πάρα πολύ καιρό, συντομεύστε αυτό το βήμα, καταγράφοντας τα χαρακτηριστικά που πιστεύετε ότι είναι μεγαλύτερη σημασία για την ανάλυσή σας. Σημαντικά χαρακτηριστικά μπορεί να περιλαμβάνουν κόστος, παροχές προϊόντων και ευκολία χρήσης.

4. Συγκρίνετε το μάρκετινγκ προϊόντων

Το επόμενο βήμα στην ανάλυσή σας θα φανεί παρόμοια με αυτή πριν, εκτός από τις προσπάθειες μάρκετινγκ των ανταγωνιστών σας αντί των χαρακτηριστικών του προϊόντος. Σε αντίθεση με τα χαρακτηριστικά του προϊόντος Matrix που δημιουργήσατε, θα πρέπει να πάτε βαθύτερα για να αποκαλύψετε κάθε εταιρείασχέδιο μάρκετινγκ .

Οι περιοχές που θέλετε να αναλύσετε περιλαμβάνουν:

Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ

Αντίγραφο ιστότοπου

Πληρωμένες διαφημίσεις

Δελτία Τύπου

Αντίγραφο προϊόντος

Καθώς αναλύετε τα παραπάνω, κάνετε ερωτήσεις να σκάβουν βαθύτερα στις στρατηγικές μάρκετινγκ κάθε εταιρείας. Οι ερωτήσεις που πρέπει να ζητήσετε θα διαφέρουν ανάλογα με τη βιομηχανία, αλλά μπορεί να περιλαμβάνουν:

Ποια ιστορία προσπαθούν να πουν;

Ποια αξία φέρνουν στους πελάτες τους;

Ποια είναι η αποστολή της εταιρείας τους;

Ποια είναι η φωνή τους;

Υπόδειξη:Μπορείτε να προσδιορίσετε το δημογραφικό στόχο των ανταγωνιστών σας σε αυτό το βήμα αναφέροντας την πελατειακή τους βάση, είτε από την ιστοσελίδα τους είτε από μαρτυρίες. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε personas πελάτη. Όταν μπορείτε να φανταστείτε ότι ο ανταγωνιστής σας στοχεύει ενεργά, μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα τις τακτικές μάρκετινγκ.

5. Χρησιμοποιήστε μια ανάλυση SWOT

Η ανταγωνιστική νοημοσύνη θα αποτελέσει σημαντικό μέρος του πλαισίου ανάλυσης των ανταγωνιστών σας, αλλά μόλις συγκεντρώσετε τις πληροφορίες σας, μπορείτε να γυρίσετε την εστίαση στην εταιρεία σας. ΕΝΑΑνάλυση SWOTΣας βοηθά να προσδιορίσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες της εταιρείας σας. Βοηθά επίσης να μετατρέψει τις αδυναμίες σε ευκαιρίες και να αξιολογήσετε τις απειλές που αντιμετωπίζετε με βάση τον ανταγωνισμό σας.

Κατά τη διάρκεια μιας ανάλυσης SWOT, ρωτήστε τον εαυτό σας:

Τι κάνουμε καλά;

Τι θα μπορούσαμε να βελτιωθούμε;

Είναι εκείτα κενά της αγοράςστις υπηρεσίες μας;

Ποιες νέες τάσεις της αγοράς βρίσκονται στον ορίζοντα;

Υπόδειξη:Η έρευνά σας από τα προηγούμενα βήματα στην ανταγωνιστική ανάλυση θα σας βοηθήσει να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις και να συμπληρώσετε την ανάλυση SWOT. Μπορείτε να παρουσιάσετε οπτικά τα ευρήματά σας σε ένα Matrix Swot, το οποίο είναι ένα διάγραμμα τεσσάρων κουτιών διαιρείται ανά κατηγορία.

6. Προσδιορίστε τη θέση σας στο τοπίο της αγοράς

Το τελευταίο βήμα στην ανταγωνιστική ανάλυση σας είναι να καταλάβετε πού βρίσκεστε στο τοπίο της αγοράς. Για να το κάνετε αυτό, θα δημιουργήσετε ένα γράφημα με έναν άξονα x και y. Οι δύο άξονες πρέπει να αντιπροσωπεύουν τους πιο σημαντικούς παράγοντες για να είναι ανταγωνιστικές στην αγορά σας.

Για παράδειγμα, ο άξονας Χ μπορεί να αντιπροσωπεύει την ικανοποίηση του πελάτη, ενώ ο άξονας Υ μπορεί να αντιπροσωπεύει την παρουσία στην αγορά. Θα σχεδιάσετε τότε κάθε ανταγωνιστή στο γράφημα σύμφωνα με τις συντεταγμένες τους (x, y). Θα σχεδιάσετε επίσης την εταιρεία σας σε αυτό το γράφημα, το οποίο θα σας δώσει μια ιδέα για το πού βρίσκεστε σε σχέση με τους ανταγωνιστές σας.

Υπόδειξη:Σε αυτό το παράδειγμα, θα δείτε τρεις εταιρείες που έχουν μεγαλύτερη παρουσία της αγοράς και μεγαλύτερη ικανοποίηση πελατών από τη δική σας, ενώ δύο εταιρείες έχουν παρόμοια παρουσία στην αγορά αλλά υψηλότερη ικανοποίηση του πελάτη. Αυτά τα δεδομένα πρέπει να ξεκινήσουν τοεπίλυση προβλήματοςΔιαδικασία επειδή γνωρίζετε τώρα ποιοι ανταγωνιστές είναι οι μεγαλύτερες απειλές και μπορείτε να δείτε πού εμπίπτει.

Ανταγωνιστική ανάλυση παράδειγμα

Φανταστείτε ότι εργάζεστε σε μια εκκίνηση μάρκετινγκ που παρέχει SEO για οδοντίατρους, η οποία είναι μια εξειδικευμένη βιομηχανία και έχει μόνο λίγους ανταγωνιστές. Αποφασίζετε να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση αγοράς για την επιχείρησή σας. Για να το κάνετε αυτό, θα:

Βήμα 1:Χρησιμοποιήστε την Google για να συντάξετε μια λίστα των ανταγωνιστών σας.

Βήματα 2, 3 και 4:Χρησιμοποιήστε τους ιστότοπους των ανταγωνιστών σας, καθώς και τα εργαλεία ανάλυσης SEO, όπως το Ahrefs, για να καταγγείλετε βαθιά στις προσφορές υπηρεσιών και τις στρατηγικές μάρκετινγκ κάθε εταιρείας.

Βήμα 5:Εστιάζοντας πίσω στη δική σας εταιρεία, πραγματοποιείτε ανάλυση SWOT για να αξιολογήσετε το δικό σαςΣτρατηγικοί στόχοικαι να πάρετε μια οπτική από τις δυνάμεις και τις αδυναμίες σας.

Βήμα 6:Τέλος, δημιουργείτε ένα γράφημα του τοπίου της αγοράς και συμπεραστείτε ότι υπάρχουν δύο εταιρείες που χτυπούν την εταιρεία σας στην ικανοποίηση του πελάτη και την παρουσία της αγοράς.

Μετά την κατάρτιση αυτών των πληροφοριών σε ένα τραπέζι όπως το παρακάτω, θεωρείτε μια μοναδική στρατηγική. Για να χτυπήσετε τους ανταγωνιστές σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον εντοπισμό. Αντί να το μάρκετινγκ σε οδοντίατροι σε εθνικό επίπεδο, όπως οι ανταγωνιστές σας, αποφασίζετε να εστιάσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ σε μια περιοχή, κατάσταση ή πόλη. Μόλις γίνετε η γνωστή εταιρεία SEO για τους οδοντιάτρους σε αυτή την πόλη, θα υποκαταστήσετε.

Δεν θα ξέρετε ποια συμπεράσματα μπορείτε να σχεδιάσετε από την ανταγωνιστική ανάλυση μέχρι να κάνετε τη δουλειά και να δείτε τα αποτελέσματα. Είτε αποφασίζετε για μια νέα στρατηγική τιμολόγησης, ένας τρόπος για να ισοδυναμεί το μάρκετινγκ ή ένα ανανέτωκο του προϊόντος σας, η κατανόηση του ανταγωνισμού σας μπορεί να προσφέρει σημαντική διορατικότητα.

Μειονεκτήματα ανταγωνιστικής ανάλυσης

Υπάρχουν ορισμένα μειονεκτήματα στην ανταγωνιστική ανάλυση, θα πρέπει να εξετάσετε πριν προχωρήσετε με την αναφορά σας. Ενώ αυτά τα μειονεκτήματα είναι δευτερεύοντα, η κατανόηση τους μπορεί να σας κάνει έναν ακόμα καλύτερο ιδιοκτήτη επιχειρήσεων ή επιχείρησης.

Μην ξεχάσετε να αναλάβετε δράση

Δεν θέλετε απλώς να συγκεντρώσετε τις πληροφορίες από την ανταγωνιστική ανάλυση - θέλετε επίσης να αναλάβετε δράση σε αυτές τις πληροφορίες. Τα ίδια τα δεδομένα θα σας δείξουν μόνο όπου ταιριάζετε στο τοπίο της αγοράς. Το κλειδί για την ανταγωνιστική ανάλυση το χρησιμοποιεί για να λύσει το πρόβλημα και να βελτιώσει την εταιρεία σαςστρατηγικό σχέδιο .

Να είστε επιφυλακτικοί της προκαταβολής επιβεβαίωσης

Προκατάληψη επιβεβαίωσηςσημαίνει την ερμηνεία πληροφοριών με βάση τις πεποιθήσεις που ήδη κρατάτε. Αυτό είναι κακό γιατί μπορεί να σας κάνει να κρατήσετε τις ψευδείς πεποιθήσεις. Για να αποφύγετε την προκατάληψη, θα πρέπει να βασίζεστε σε όλα τα διαθέσιμα δεδομένα για να δημιουργήσετε αντίγραφα ασφαλείας των αποφάσεών σας. Στο παραπάνω παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης επιχείρησης μπορεί να πιστέψει ότι είναι το καλύτερο στην οδοντιατρική αγορά SEO στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης. Λόγω αυτής της πίστης, όταν κάνουν έρευνα αγοράς για τα κοινωνικά μέσα, μπορεί να συλλέγουν αρκετές πληροφορίες για να επιβεβαιώσουν τη δική τους προκατάληψη - ακόμη και αν οι ανταγωνιστές τους είναι στατιστικά καλύτερα σε κοινωνικά μέσα. Ωστόσο, εάν βασίζονται σε όλα τα διαθέσιμα δεδομένα, θα μπορούσαν να εξαλείψουν αυτή τη μεροληψία.

Ενημερώστε τακτικά την ανάλυσή σας

Μια αναφορά ανταγωνιστικής ανάλυσης αντιπροσωπεύει ένα στιγμιότυπο του τοπίου της αγοράς καθώς σήμερα βρίσκεται. Αυτή η αναφορά μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε αρκετές πληροφορίες για να κάνετε αλλαγές στην εταιρεία σας, αλλά δεν πρέπει να αναφέρετε ξανά το έγγραφο, εκτός αν ενημερώσετε τακτικά τις πληροφορίες. Οι τάσεις της αγοράς αλλάζουν πάντα και παρόλο που είναι κουραστικό να ενημερώσει την έκθεσή σας, το κάνει αυτό θα εξασφαλίσει ότι θα έχετε την ακριβή εικόνα των ανταγωνιστών σας ανά πάσα στιγμή.

Ενισχύστε τη στρατηγική μάρκετινγκ με την ανταγωνιστική ανάλυση

Η εκμάθηση των ισχυρών και αδυναμιών των ανταγωνιστών σας θα σας κάνει έναν καλύτερο έμπορο. Εάν δεν γνωρίζετε τον ανταγωνισμό, είστε ενάντια, δεν μπορείτε να τους νικήσετε. Η χρήση της ανταγωνιστικής ανάλυσης μπορεί να ενισχύσει τη στρατηγική μάρκετινγκ και να σας επιτρέψει να καταγράψετε το κοινό-στόχο σας πιο γρήγορα.

Η ανταγωνιστική ανάλυση πρέπει να οδηγήσει σε δράση, πράγμα που σημαίνει παρακολούθηση των ευρημάτων σας με σαφείς επιχειρηματικούς στόχους και ένα ισχυρό επιχειρηματικό σχέδιο. Μόλις κάνετε την ανταγωνιστική ανάλυση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα παρακάτω πρότυπα για να τοποθετήσετε το σχέδιό σας σε δράση.